也談「發展下線」

也談「發展下線」

過去一些年，人們一談到「發展下線」，很多人就閉口了，因為整個華界已經將「發展下線」妖魔化，似乎「發展下線」就是魔鬼！！！果真如此嗎？

簡單講，所謂的「發展下線」，就是「擴大團隊」，或者「拓展團隊」。當然，你也可以認為「發展下線」只是「擴大團隊」，或者「拓展團隊」的一種方式。再進一步講，「發展下線」也就是一個企業在擴大業務的同時，需要通過發展自己的團隊，來達到擴大市場與銷售，獲取最大利益的一種必要措施。

縱觀世界各國商業發展的前沿，只要是有巨大商機的領域，都是採取的這樣一個模式。我們以雀巢公司（Nestle）為例：19世紀中葉，瑞士的一個學者型食品技術人員享利•內斯特爾（HenriNesti）發明了一種育兒用乳製品，即把果糖和營養劑加入奶粉中，是當時很優秀的育兒食品，但產量很少，內斯特爾仍主要從事科學研究工作。1865年，一位朋友告訴內斯特爾，由於嬰兒喝了他的奶粉，都健康地成長起來，改變了嬰兒不喝牛奶的習慣，為母親們排了憂解了難。聽到這一消息后，內斯特爾在1867年終於創立了育兒奶粉公司，以他的名字Nestle為其產品的品牌名稱，並以鳥巢圖案為商標圖形。1905年，雀巢育兒奶粉公司與美國人辦的另一食品公司合併，取名雀巢英瑞煉乳公司；1949年為另一家瑞士公司購進，改為現名雀巢食品公司。20世紀初，公司開始實行多樣化生產，並在世界各地收購併建立企業，成為世界規模最大的食品製造商，其分支機構開設在美國、日本、德國等20多個國家已有1200多家工廠、商號，總部設在瑞士的韋維。公司1990年銷售額達333億美元，主要產品為速溶咖啡、煉乳、奶粉、嬰兒食品、乳酪、巧克力製品、糖果、速飲茶等數10種。這樣的結果，無疑是一種優勢互補，最終達成1+1>2的結局。

另一個例子就是寶潔公司（Procter & Gamble，簡稱P&G）。1837年10月31日，寶潔公司誕生。1930年收購總部位於英國泰恩河畔紐卡斯爾的湯瑪斯·韓德利公司（Thomas Hedley Co.），成為國際化的公司。隨著時間的推移，寶潔推出許多新產品和品牌，並且開始涉足新的領域。寶潔在1946年推出「汰漬」（Tide）洗衣粉，在1947年推出「普瑞爾」（Prell）洗髮水。在1955年，寶潔公司開始銷售第一支含有氟化物的牙膏「佳潔士」（Crest）。1957年，該公司再次收購了Charmin紙廠，並開始生產衛生紙等紙製品。寶潔公司再次聚焦洗衣用品行業，開始於1960年推出「唐尼」（Downy）衣物柔軟精，並於1972年推出「幫斯」（Bounce）衣物柔軟精。市場上最具革命性的產品之一是該公司的「幫寶適」（Pampers），於1961年首次試銷售。寶潔公司收購了其他一些公司，多元化的產品線和利潤顯著增加。這些收購包括福吉世咖啡（Folgers）、諾威治伊登製藥（Pepto-Bismol的生產者）、李查森－維克斯（Richardson-Vicks）、諾賽爾（Noxell）的樂爽（Noxzema）、Shulton公司的Old Spice、蜜斯佛陀（Max Factor）與愛慕思（Iams）公司等等。2005年1月，寶潔宣布收購吉列，成為全球最大的消費品公司（聯合利華第二）。寶潔增加了品牌，如吉列剃刀、金霸王、博朗與歐樂-B。

然而，就是這樣一個簡單的問題，讓無數華人感到揪心與糾結。那麼，具體來講，有哪些問題呢？

1，什麼是企業？

維基解釋：所謂企業（enterprise），就是企圖事業，就是從事生產、流通、與服務等經濟活動的營利性組織。它通過各種生產經營活動創造物質財富，提供滿足社會公眾物質和文化生活需要的產品服務。

因此，一個企業，就是一個應用資本賺取利潤的經濟組織實體。這個實體，不一定就是實體店，也可以是虛擬的網店。這個實體，不一定就擁有成千上萬的員工，也可能就是一個企業家以及為數不多的員工，或者合作者。但有一點必須明白：這個實體必須是在當地正式註冊的合法企業。

    2，什麼是發展？

所謂發展（development），或者說一個企業的發展，稱為業務擴展，或業務拓展。所謂業務拓展，主要是指以自身較高的業務素質和應變能力，積極開展市場營銷，拓展優質新客戶。為了拓展業務，企業家需要提高整個團隊的管理技能和創新能力；制定和策劃可行的工作計劃和預算，檢查公司市場規劃和渠道策略運作，保證執行效果；領導下屬拓展業務渠道，推動和調動公司資源進行客戶目標市場拓展；對客戶的需求進行深入研究和主動響應，制定相應的營銷方案，為客戶定製個性化的產品，建立長期合作關係；負責和監督營銷活動的策劃和實施。

3，什麼是下線？

所謂下線（next generation），也可以稱為下屬（underling，subordinate），就是一個企業家在商品營銷活動中所招募的員工，或者合作者。這個員工或者合作者應該在該企業家的具體指導下開展企業的業務活動，關鍵詞就是「招募（recruit）」。同時，該企業家與其招募的員工，或者合作者，就組成了一個團隊。發展下線，實際上就是發展團隊，也是自己大團隊的一部分。

在「招募」行為中，下線對應於上線。上線下線的區分，是在某一個企業組織結構框架圖中表達出來的工作職位或收入水平的具體位置，進而形成一種對企業員工或者合作者的稱呼。當然，這其中二者的關係，可以是企業家與員工的關係，也可以是兩個合作者企業家的平等關係，只不過從事這一事業的時間先後有差別，經驗與經歷有差別。實際上，在某些企業組織結構框架圖中，表達「上線」與「下線」更加確切的稱呼，應該是「招募者」與「合作者」。這與婚姻關係中的男人追求女人，道理應該是一樣的。一個男人，或者一個女人，就可以單獨生孩子？除非你用基因或克隆技術。

在現代商品經濟戰場中，單打獨鬥的年代已經一去不復返。因此，發展下線，實際上就是招募合作夥伴。因為每個合作夥伴都有自己的優勢與才能，只有大家相互合作，才能實現共贏。有些人把發展下線「妖魔化」，無異於把基督教說成是邪教，把中國說成是邪惡國，把轉基因食品說成是一切疾病的根源。

前面談到了「發展下線」的基本理由。那麼，「發展下線」的結果是什麼呢？簡單講，商品經濟中，「發展下線」的結果就是為了賺取利潤與傭金。

如果說，賺取利潤與傭金的途徑與渠道，是通過「發展下線」，毫無限制地招募，賺取人頭費，上線下線之間是一種不平等的利益關係，那麼，這樣的企業也是往往被妖魔化的原因，或者說就是一種妖魔的化身。

如果說，賺取利潤與傭金的途徑與渠道，是通過「發展下線」，招募少數幾個，在一個完善的系統中進行的企業管理計劃，上線下線之間是一種完全平等的利益關係，那麼，銷售、市場、營銷三者之間形成一個完美的結合，利潤與傭金的獲取，便是合理合法的和平之路。

最後，讓我們給「發展下線」一個最時髦的代名詞：強強聯合！

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