心理學166個現象

　　1阿基米德與醞釀效應

　　在古希臘，國王讓人做了一頂純金的王冠，但他又懷疑工匠在王冠中摻了銀子。可問題是這頂王冠與當初交給金匠的一樣重，誰也不知道金匠到底有沒有搗鬼。國王把這個難題交給了阿基米德。阿基米德為了解決這個問題冥思苦想,他起初嘗試了很多想法，但都失敗了。有一天他去洗澡，一邊他一邊坐進澡盆，以便看到水往外溢，同時感覺身體被輕輕地托起，他突然恍然大悟，運用浮力原理解決了問題。不管是科學家還是一般人，在解決問題的過程中，我們都可以發現「把難題放在一邊，放上一段時間，才能得到滿意的答案」這一現象。心理學家將其稱為「醞釀效應」。阿基米德發現浮力定律就是醞釀效應的經典故事。

　　日常生活中，我們常常會對一個難題束手無策，不知從何入手，這時思維就進入了「醞釀階段」。直到有一天，當我們拋開面前的問題去做其他的事情時，百思不得其解的答案卻突然出現在我們面前，令我們忍不住發出類似阿基米德的驚嘆，這時，「醞釀效應」就綻開了「思維之花」，結出了「答案之果」。古代詩詞說「山重水複疑無路，柳暗花明又一村」正是這一心理的寫照。 心理學家認為，醞釀過程中，存在潛在的意識層面推理，儲存在記憶里的相關信息在潛意識裡組合，人們之所以在休息的時候突然找到答案，是因為個體消除了前期的心理緊張，忘記了個體前面不正確的、導致僵局的思路，具有了創造性的思維狀態。因此，如果你面臨一個難題，不妨先把它放在一邊，去和朋友散步、喝茶，或許答案真的會「踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫」。

　　2阿倫森效應

　　是指人們最喜歡那些對自己的喜歡、獎勵、讚揚不斷增加的人或物，最不喜歡那些顯得不斷減少的人或物。

　　【實驗】分4組人對某一人給予不同的評價，藉以觀察某人對哪一組最具好感。第一組始終對之褒揚有加，第二組始終對之貶損否定，第三組先褒后貶，第四組先貶后褒。

　　【結果】此實驗對數十人進行過後，發現絕大部分人對第四組最具好感，而對第三組最為反感。

　　【應用】阿倫森效應提醒人們，在日常工作與生活中，應該儘力避免由於自己的表現不當所造成的他人對自己印象不良方向的逆轉。同樣，它也提醒我們在形成對別人的印象過程中，要避免受它的影響而形成錯誤的態度。

　　【實例】

　　1、有效利用

　　在宿舍樓的後面，停放著一部爛汽車，大院里的孩子們每當晚上7點時，便攀上車廂蹦跳，嘭嘭之聲震耳欲聾，大人們越管，眾孩童蹦得越歡，見者無奈。這天，一個人對孩子們說：「小朋友們，今**們比賽，蹦得最響的獎玩具手槍一支。」眾童嗚呼雀躍，爭相蹦跳，優者果然得獎。次日，這位朋友又來到車前，說：「今天繼續比賽，獎品為兩粒奶糖。」眾童見獎品直線下跌，紛紛不悅，無人賣力蹦跳，聲音疏稀而弱小。第三天，朋友又對孩子們言：「今日獎品為花生米二粒。」眾童紛紛跳下汽車，皆說：「不蹦了，不蹦了，真沒意思，回家看電視了。」

　　分析：「正面難攻」的情況下，採用「獎勵遞減法」可起到奇妙心理效應。

　　2、反例

　　小剛大學畢業後分到一個單位工作，剛一進單位，他決心好好地積極表現一番，以給領導和同事們留下非常好的第一印象。於是，他每天提前到單位打水掃地，節假日主動要求加班，領導布置的任務有些他明明有很大的困難，也硬著頭皮一概承攬下來。

　　本來，剛剛走上工作崗位的青年人積極表現一下自我是無可厚議的。但問題是小剛的此時表現與其真正的思想覺悟、為人處世的一貫態度和行為模式相差甚遠，夾雜著 「過分表演」的成分。因而就難以有長久的堅持性。沒過多久，小剛水也不打了，地也不拖了，還經常遲到，對領導布置的任務更是挑肥揀瘦。結果，領導和同事們對他的印象由好轉壞，甚至比那些剛開始來的時候表現不佳的青年所持的印象還不好。因為大家對他已有了一個「高期待、高標準」，另外，大家認為他剛開始的積極表現是「裝假」，而「誠實」是我們社會評定一個人所運用的「核心品質」。

　　3暗示效應

　　暗示效應是指在無對抗的條件下，用含蓄、抽象誘導的間接方法對人們的心理和行為產生影響，從而誘導人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者期望的目標相符合。一般說來，兒童比XXXXX更容易接受暗示。管理中常用的是語言暗示，如班主任在集體場合對好的行為進行表揚，就是對其他同學起到暗示作用。也可以使用手勢、眼色、擊桌、停頓、提高音量或放低音量等等。有經驗的班主任還常常針對學生的某一缺點和錯誤，選擇適當的電影、電視、文學作品等同學生邊看邊議論，或給學生講一些有針對性的故事，都能產生較好的效果。

　　4安泰效應 　

　　安泰是古希臘神話中的大力神，他力大無窮，無往不勝。因為他只要靠在大地上，就能從大地母親那裡汲取無窮的力量。他的對手發現了這個秘密，便誘使他離開地面，在空中殺死了他。因此，要學會依靠大家、依靠集體。

　　5暗示效應

　　所謂「暗示效應」，即是用含蓄的、間接的方式對別人的心理和行為施加影響，從而使被暗示者不自覺地按照暗示者的意願行動……此稱之為「暗示效應」。少年兒童較XXXXX更易於接受暗示。在音樂課堂教學過程中，教師可以通過語言暗示、動作暗示，表情暗示、自我暗示等方法提高教學效果。

　　語言暗示——積極的語言能使人產生積極的情緒，改變消極的心態，因而教師可以有意識地用「你真聰明」「你一定行」等語言為孩子打氣，還可以讓學生之間相互鼓勵，比如：

　　領：我很棒！（  X   X  ）        眾：你很棒！（  X   X  ）

　　領：你也行！  (  XX   X )          眾：我也行！ (  XX   X )

　　動作暗示——音樂是一種看不見摸不著的抽象藝術，低段學生對音樂作品的情緒、思想內涵更不容易把握，這時候動作暗示就顯得尤為重要了。教師能用肢體動作暗示學生，使學生更快地理解音樂作品。例如在表現音樂情緒方面，教師可以用左右輕輕擺動身體來表示輕柔舒展的音樂，用小幅度的點頭來表示歡快活潑的音樂。

　　表情暗示——小學低段音樂教學中有許多的表演環節，包括唱歌表演、律動表演、樂器表演，形式上又包括集體表演、小組表演、個人表演等。在這些環節中教師就要充分發揮表情暗示的作用。當學生在表演時，教師如果是微笑的注視著他們，那麼對學生來說就是一種莫大的鼓勵，他們能看到老師眼裡的肯定和讚許。而在對學生音準的訓練過程中，可運用柯達伊手勢的動作暗示，讓學生對抽象的音高有比較直觀的理解。有一個班在學習歌曲《可愛的羊群》的第三句「水草豐盛羊兒壯」時，總是把最後一個音「5」漏掉。所以當唱到這幾小節時我就用手勢作出旋律高低的走向，到了最後一個音「5」時，我的手向上一帶，學生的自然的就唱到位了，幾遍之後便能完全掌握。

　　自我暗示——教師還要教育學生學會自我暗示，使學生在音樂學習體驗中更好的發揮自主性。有的學生每當遇上聽辨練習就會有「慘了！慘了！」「好難啊！」等自我暗示，在學習上維持著焦慮狀態，從而干擾正常水平發揮。這種思維習慣一旦形成就會嚴重阻礙教學的效果。所以教師要讓學生學會積極的自我暗示，想著自己一定能一定做的到。

　　另外教師的課堂展示也是一個客觀實在的態度暗示，具體體現在教師的精神狀態以及對音樂作品表現的投入程度上。

　　6 安慰劑效應

　　所謂安慰劑，是指既無藥效、又無毒副作用的中性物質構成的、形似葯的製劑。安慰劑多由葡萄糖、澱粉等無藥理作用的惰性物質構成。安慰劑對那些渴求治療、對醫務人員充分信任的病人能產生良好的積極反應，出現希望達到的藥效，這種反應就稱為安慰劑效應。使用安慰劑時容易出現相應的心理和生理反應的人，稱為「安慰劑反應者」。這種人的特點是：好與人交往、有依賴性、易受暗示、自信心不足，經常注意自身的各種生理變化和不適感，有疑病傾向和神經質。   

　　7巴納姆效應（暗示效應）

　　朋友一次問我世界上什麼事最難。我說掙錢最難，他搖頭。哥德巴赫猜想？他又搖頭。我說我放棄，你告訴我吧。他神秘兮兮地說是認識你自己。的確，那些富于思想的哲學家們也都這麼說。

　　我是誰，我從哪裡來，又要到哪裡去，這些問題從古希臘開始，人們就開始問自己，然而都沒有得出令人滿意的結果。

　　然而，即便如此，人從來沒有停止過對自我的追尋。

　　正因為如此，人常常迷失在自我當中，很容易受到周圍信息的暗示，並把他人的言行作為自己行動的參照，從眾心理便是典型的證明。

　　其實，人在生活中無時無刻不受到他人的影響和暗示。比如，在公共汽車上，你會發現  這樣一種現象：一個人張大嘴打了個哈欠，他周圍會有幾個人也忍不住打起了哈欠。有些人不打哈欠是因為他們受暗示性不強。哪些人受暗示性強呢？可以通過一個簡單的測試檢查出來。

　　讓一個人水平伸出雙手，掌心朝上，閉上雙眼。告訴他現在他的左手上系了一個氫氣球，並且不斷向上飄；他的右手上綁了一塊大石頭，向下墜。三分鐘以後，看他雙手之間的差距，距離越大，則暗示性越強。

　　認識自己，心理學上叫自我知覺，是個人了解自己的過程。在這個過程中，人更容易受到來自外界信息的暗示，從而出現自我知覺的偏差。

　　在日常生活中，人既不可能每時每刻去反省自己，也不可能總把自己放在局外人的地位來觀察自己。正因為如此，個人便藉助外界信息來認識自己。個人在認識自我時很容易受外界信息的暗示，從而常常不能正確地知覺自己。

　　心理學的研究揭示，人很容易相信一個籠統的、一般性的人格描述特別適合他。即使這種描述十分空洞，他仍然認為反映了自己的人格面貌。曾經有心理學家用一段籠統的、幾乎適用於任何人的話讓大學生判斷是否適合自己，結果，絕大多數大學生認為這段話將自己刻畫得細緻入微、準確至極。下面一段話是心理學家使用的材料，你覺得是否也適合你呢？

　　你很需要別人喜歡並尊重你。你有自我批判的傾向。你有許多可以成為你優勢的能力沒有發揮出來，同時你也有一些缺點，不過你一般可以克服它們。你與異XXXXX往有些困難，儘管外表上顯得很從容，其實你內心焦急不安。你有時懷疑自己所做的決定或所做的事是否正確。你喜歡生活有些變化，厭惡被人限制。你以自己能獨立思考而自豪，別人的建議如果沒有充分的證據你不會接受。你認為在別人面前過於坦率地表露自己是不明智的。你有時外向、親切、好交際，而有時則內向、謹慎、沉默。你的有些抱負往往很不現實。

　　這其實是一頂套在誰頭上都合適的帽子。

　　一位名叫肖曼·巴納姆的著名雜技師在評價自己的表演時說，他之所以很受歡迎是因為節目中包含了每個人都喜歡的成分，所以他使得"每一分鐘都有人上當受騙"。人們常常認為一種籠統的、一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點，心理學上將這種傾向稱為"巴納姆效應"。

　　有位心理學家給一群人做完明尼蘇達多項人格檢查表（MMPI）后，拿出兩份結果讓參加者判斷哪一份是自己的結果。事實上，一份是參加者自己的結果，另一份是多數人的回答平均起來的結果。參加者竟然認為後者更準確地表達了自己的人格特徵。

　　巴納姆效應在生活中十分普遍。拿算命來說，很多人請教過算命先生后都認為算命先生說的"很准"。其實，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點。當人的情緒處於低落、失意的時候，對生活失去控制感，於是，安全感也受到影響。一個缺乏安全感的人，心理的依賴性也大大增強，受暗示性就比平時更強了。加上算命先生善於揣摩人的內心感受，稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會感到一種精神安慰。算命先生接下來再說一段一般的、無關痛癢的話便會使求助者深信不疑   

　　8巴霖效應

　　源自於馬戲團經理巴霖先生的一句名言：每分鐘都有一名笨蛋誕生。」巴霖效應」 多少解釋了為什麽有些星座或生肖書刊能夠」準確的」指出某人的性格。原因在此,那些用來描述性格的詞句,其實根本屬」人之常情」或基本上適用於大部分人身上的。換言之,那些詞句的適用範圍是如此的空泛，以至往往」說了等於沒說。例如:水瓶座理性而愛好自由，巨蟹座感性而富愛心；然而巨蟹座的人就永遠沒理性，水瓶座的人就缺乏愛心嗎？我們不去否定星座存在的價值，畢竟它存有統計的基礎在。但如果你想成為一個聰明人，不去迷信星座，我又得告訴你，你又錯了！知道什麽叫做」天醉人亦醉」嗎?既然身旁有超過半數的人相信星座，你又何苦試著去推翻那根植於心的觀念(實際上也不太可能)?如果一對情侶在星座學中是不甚相配的，即使兩人都不迷信，但他們的心理必然會承受一股不小的壓力，在往後交往的時間中，若有了衝突磨擦，心中既存的那種」原來真的不合適」的預設就會被強迫成立，最終難逃分手命運!

　　9半途效應

　　半途效應是指在激勵過程中達到半途時，由於心理因素及環境因素的交互作用而導致的對於目標行為的一種負面影響。大量的事實表明，人的目標行為的中止期多發生在"半途"附近，在人的目標行為過程的中點附近是一個極其敏感和極其脆弱的活躍區域。導致半途效應的原因主要有兩個，一是目標選擇的合理性，目標選擇的越不合理越容易出現半途效應；二是個人的意志力，意志力越弱的人越容易出現半途效應。這就要求班主任在平時教育學生時多注意學習各方面的知識，培養多方面的能力，同時多注意進行意志力的磨練。行為學家提出了"大目標、小步子"的方法，對於防止半途效應的發生具有積極的意義。

　　10貝爾效應

　　英國學者貝爾天賦極高。有人估計過他畢業后若研究晶體和生物化學，定會贏得多次諾貝爾獎。但他卻心甘情願地走了另一條道路 把一個個開拓性的課題提出來，指引別人登上了科學高峰，此舉被稱為貝爾效應。這一效應要求領導者具有伯樂精神、人梯精神、綠地精神，在人才培養中，要以國家和民族的大業為重，以單位和集體為先，慧眼識才，放手用才，敢於提拔任用能力比自己強的人，積極為有才幹的下屬創造脫穎而出的機會。  

　　11貝爾納效應

　　英國學者貝爾納勤奮刻苦，同時又有很高的天賦。如果他畢生研究晶體學或生物化學，很有可能獲得諾貝爾獎。但他卻心甘情願地走另一條路——為他人去做一架雲梯，把一個個富有開拓性的課題提出來，指引別人登上科學的高峰，這一舉動被科學家們稱為"貝爾納效應"。作為班主任，不一定有貝爾納的天賦，也不一定是某學科的專家學者，但與學生相比，總在一些方面佔有一定的優勢。班主任只要認真地把自己的優勢加以發揮和利用，就能逐步培養學生廣泛的興趣愛好，進一步激發學生的求知慾，從而促使學生更快地進步，產生"青出於藍而勝於藍"的效果。

　　12貝勃規律

　　第一次刺激能緩解第二次的小刺激即「貝勃規律」。實驗表明，人們對報紙售價漲了50元或汽車票由200元漲到250元會十分敏感，但如果房價漲了100甚至 200萬元，人們都不會覺得漲幅很大。人們一開始受到的刺激越強，對以後的刺激也就越遲鈍。「貝勃規律」經常應用於經營中的人事變動或機構改組等。一家公司要想趕走被視為眼中釘的人，應該先對與這些人無關的部門進行大規模的人事變動或裁員，使其他職員習慣於這種衝擊。然後在第三或第四次的人事變動和裁員時再把矛頭指向原定目標。很多人受到第一次衝擊后，對後來的衝擊已經麻木了。

　　13比馬龍效應

　　評價主體低估被評價者能力，認定被評價者是不求上進的、行為差勁的，以致被評價者將這種觀念內化，促使被評價者表現不良行為。

　　14彼得原理

　　彼得原理是美國學者勞倫斯?彼得在對組織中人員晉陞的相關現象研究后得出的一個結論；在各種組織中，由於習慣於對在某個等級上稱職的人員進行晉陞提拔，因而僱員總是趨向於晉陞到其不稱職的地位。彼得原理有時也被稱為「向上爬」原理。這種現象在現實生活中無處不在：一名稱職的教授被提升為大學校長后無法勝任；一個優秀的運動員被提升為主管體育的官員，而無所作為。 　　對一個組織而言，一旦組織中的相當部分人員被推到了其不稱職的級別，就會造成組織的人浮於事，效率低下，導致平庸者出人頭地，發展停滯。因此，這就要求改變單純的「根據貢獻決定晉陞」的企業員工晉陞機制，不能因某個人在某一個崗位級別上幹得很出色，就推斷此人一定能夠勝任更高一級的職務。要建立科學、合理的人員選聘機制，客觀評價每一位職工的能力和水平，將職工安排到其可以勝任的崗位。不要把崗位晉陞當成對職工的主要獎勵方式，應建立更有效的獎勵機制，更多地以加薪、休假等方式作為獎勵手段。有時將一名職工晉陞到一個其無法很好發揮才能的崗位，不僅不是對職工的獎勵，反而使職工無法很好發揮才能，也給企業帶來損失。 心理解析：對個人而言，雖然我們每個人都期待著不停地升職，但不要將往上爬作為自己的惟一動力。與其在一個無法完全勝任的崗位勉力支撐、無所適從，還不如找一個自己能遊刃有餘的崗位好好發揮自己的專長。

　　15邊際效應

　　有時也稱為邊際貢獻，是指消費者在逐次增加1個單位消費品的時候，帶來的單位效用是逐漸遞減的（雖然帶來的總效用仍然是增加的）。 舉一個通俗的例子，當你肚子很餓的時候，有人給你拿來一籠包子，那你一定感覺吃第一個包子的感覺是最好的，吃的越多，單個包子給你帶來的滿足感就越小，直到你吃撐了，那其它的包子已經起不到任何效用了。邊際效應的應用非常廣泛，例如經濟學上的需求法則就是以此為依據，即：用戶購買或使用商品數量越多，則其願為單位商品支付的成本越低（因為後購買的商品對其帶來的效用降低了）。當然也有少數例外情況，例如嗜酒如命的人，是越喝越高興，或者集郵愛好者收藏一套文革郵票，那麼這一套郵票中最後收集到的那張郵票的邊際效應是最大的。了解邊際效應的概念，你就可以嘗試去在實際生活中運用它，例如：你是公司管理層，要給員工漲工資，給 3K 月薪的人增加 1K 帶來的效應一般來說是比 6K 月薪增加 1K 大的，可能和 6K 月薪的人增加 2K 的相當，所以似乎給低收入的人增加月薪更對公司有利；另外，經常靠增加薪水來維持員工的工作熱情看來也是不行的，第一次漲薪 1K 后，員工非常激動，大大增加了工作熱情；第二次漲薪 1K，很激動，增加了一些工作熱情；第三次漲薪 2K ，有點激動，可能增加工作熱情；第四次 ... ... ，直至漲薪已經帶來不了任何效果。如果想避免這種情況，每次漲薪都想達到和第一次漲薪 1K 相同的效果，則第二次漲薪可能需要 2K ，第三次需要 3K ... ... ，或者使用其它激勵措施，例如第二次可以安排其參加職業發展培訓，第三次可以對其在職位上進行提升，雖然花費可能想當，但由於手段不同，達到了更好的效果。研究經濟學其實也很有意思，只是對很多人來說，與 IT 這個行業不可完全兼得。

　　16邊際效益遞減效應

　　邊際效益遞減是經濟學的一個基本概念，它說的是在一個以資源作為投入的企業，單位資源投入對產品產出的效用是不斷遞減的，換句話，就是雖然其產出總量是遞增的，但是其二階倒數為負，使得其增長速度不斷變慢，使得其最終趨於峰值，並有可能衰退。

　　最明顯的詮釋，就是非線性函數，例如二次曲線。

　　在生活中，我們可以看到許多例子：給你一個可愛多，你高興的亂跳以為賺了，接下來是第二個……可是一直給你，你會覺得開始噁心了。這有兩個原因：一，你吃飽了，生理不需要了，二，你吃膩了，刺激受夠了。你希望有個機會表白自己「老大，給個哈根啊好啊？」 所謂的新官上任三把火，講的也是這個道理：剛來了要混個臉熟，所以拼盡全力在所不辭。日子一久，也就淡了。一般的教材會這樣解釋：神秘莫測的心理學和社會學。

　　如果我們建立一個映射，使得各種效用是可比的（比如，我們定義跑得快比跑得穩好，這並非沒有意義，賽車界就是個例子），那麼在一個時間序列上，投入和產出（以及累積投入和累計產出）就可以作為模型。通過上面兩個例子可見，這個概念可以理解成兩個特點：一，t=0比t->無窮時候的產出大的多（這是序列函數的像）。二，t->T和 t->T+1在T->無窮時候的變化不大（這是像的一階倒數）。前者說明總體趨勢遞減，後者說明遞減速度趨緩。

　　我們可以想想，邊際效用遞減式一個無處不在的規律，你想過四級，於是找了本寶書，從A背起，不錯，一會兒就背完呢（當然，本來A就不太多，我就是這種人），然後是B，然後是……B part2，然後是B part 2 1/2...級數的概念有了應用。當然你可以選擇從Z開始背回頭（當然，我也是這種人）。 可見，投入和產出是相同的概念，由於投入了就要求有產出，所以邊際效益遞減的逆仍然適用。    我們可以拓展到離開效用這個概念。讓我們看一個實際中的問題： 昨天打掃房間衛生，發現剛剛擦過的桌子一層灰又上去了，和旁邊的一個小支架看上去沒什麼區別。實際上，後者上次被美容的時候我還沒在南京…… 一個東西從乾淨到漲很快，可是從臟到很臟是一個多麼漫長的過程阿，指望考古隊？（儘管也有評價的因素）    大家還可以想到很多很多，比如，人文一點，「失去的才是真」。

　　我們如何利用這個規律呢？經濟學的解釋是資源的最優配置。因為投入的太多使得最終的收益攤的太薄。再好的東西也有個限度。理工科的更加清楚，所謂的各種高級操作都是某種程度上的吃力不討好，最有效的往往是那些基本操作。更高深的是當然一些數學上的遊戲。    然而我覺得，這個現象的起源絕對是一個哲學問題，那就是我們為什麼進步和發展。 想想，如果邊際效益遞增，我們還需要創新嗎？我們還需要堅持嗎？同志們，可愛多足夠了，不，涼水就行！魅力這個詞，永遠的就失去了意義。

　　17波紋效應

　　是指在學習的集體中，教師對有影響力的學生施加壓力，實行懲罰，採取諷刺、挖苦等損害人格的作法時，會引起師生對立，出現抗拒現象，有些學生甚至會故意搗亂，出現一波未平，一波又起的情形。這時教師的影響力往往下降或消失不見，因為這些學生在集體中有更大的吸引力。這種效應對學生的學習、品德發展、心理品質和身心健康會產生深遠而惡劣的影響。

　　18布里丹毛驢效應

　　決策過程中這種猶豫不定、遲疑不決的現象稱之為「布里丹毛驢效應」  

　　19不值得定律

　　不值得定律最直觀的表述是：不值得做的事情，就不值得做好，這個定律似乎再簡單不過了，但它的重要性卻時時被人們疏忘。不值得定律反映出人們的一種心理，一個人如果從事的是一份自認為不值得做的事情，往往會保持冷嘲熱諷，敷衍了事的態度。不僅成功率小，而且即使成功，也不會覺得有多大的成就感。 　　哪些事值得做呢？一般而言，這取決於三個因素。 1. 價值觀。關於價值觀我們已經談了很多，只有符合我們價值觀的事，我們才會滿懷熱情去做。  2. 個性和氣質。一個人如果做一份與他的個性氣質完全背離的工作，他是很難做好的，如一個好交往的人成了檔案員，或一個害羞者不得不每天和不同的人打交道。  3. 現實的處境。同樣一份工作，在不同的處境下去做，給我們的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打雜跑腿的工作，你很可能認為是不值得的，可是，一旦你被提升為領班或部門經理，你就不會這樣認為了。 　　心理解析：值得做的工作是：符合我們的價值觀，適合我們的個性與氣質，並能讓我們看到期望。如果你的工作不具備這三個因素，你就要考慮換一個更合適的工作，並努力做好它。　　 　　因此，對個人來說，應在多種可供選擇的奮鬥目標及價值觀中挑選一種，然後為之而奮鬥。「選擇你所愛的，愛你所選擇的」，才可能激發我們的奮鬥毅力，也才可以心安理得。而對一個企業或組織來說，則要很好地分析員工的性格特性，合理分配工作，如讓成就欲較強的職工單獨或牽頭來完成具有一定風險和難度的工作，並在其完成時給予定時的肯定和讚揚；讓依附欲較強的職工更多地參加到某個團體XXXXX同工作；讓權力欲較強的職工擔任一個與之能力相適應的主管。同時要加強員工對企業目標的認同感，讓員工感覺到自己所做的工作是值得的，這樣才能激發職工的熱情。

　　20財富效應

　　財富效應指人們資產越多，消費意欲越強。這個理論的前提為人們的財富及可支配收入會隨著股價上升而增加。因此，人們更願意消費 21蔡格尼克效應 蔡格尼克命被試去做20件指定的工作，半數工作允許完成，半數工作則中途加以阻止，不予完成。被試共32人。實驗結果發現示完成工作的回憶要優於已完成的工作的回憶。如以RC代表已完成的工作的回憶要所得的件數，RU代表示完成工作所得的件數，P為兩種回憶件數的比例，即RU/RC，用以在數量上表明哪一種工作易於回憶。若是P等 於1，則兩種工作的回憶量一樣；若是P大於1，則示完成的工作易於回憶；若是P小於1，則已完成的工作易於回憶。實驗的結果P 從0。8至3。5不等 ，平均為1。9，即RU的回憶量差不多等於RC的兩倍。

　　為什麼未完成的回憶量優於已完成的工作？也許有人認為這是由於未完成的工作引起情緒上的震動所致。但若把工作用三種方式處理：一種是允許完成，一種是中途加以阻止不予完成。結果表明，中途阻止后再給予完成的工作的回憶量卻優於上述兩者，這就不是中途阻止產生的情緒只能用心理的緊張系統是否得到解除來加以說明。已完成工作所引起的心理 緊張系統還沒有得到解除，因而回憶量較多。中途加以阻止的未完成的工作不僅易於回憶，並且在做了其他工作之後

　　22長尾效應

　　長尾效應的根本就是要強調"個性化","客戶力量"和"小利潤大市場",也就是要賺很少的錢,但是要賺很多人的錢.要將市場細分到很細很小的時候,然後就會發現這些細小市場的累計會帶來明顯的長尾的效應.以圖書為例：Barnes & Noble 的平均上架書目為13萬種。而Amazon有超過一半的銷售量都來自於在它排行榜上位於13萬名開外的圖書。如果以Amazon的統計數據為依據的話，這就意味著那些不在一般書店裡出售的圖書要比那些擺在書店書架上的圖書形成的市場更大。也就是說，如果我們能夠擺脫資源稀缺的限制，潛在的圖書市場將至少是目前的兩倍大。曾在音樂行業擔任過顧問的風險投資家Kevin Laws 是這樣總結這一現象的：「最大的財富孕育自最小的銷售。

　　23超限效應

　　美國著名幽默作家馬克·吐溫有一次在教堂聽牧師演講。最初，他覺得牧師講得很好，使人感動，準備捐款。過了10分鐘，牧師還沒有講完，他有些不耐煩了，決定只捐一些零錢。又過了10分鐘，牧師還沒有講完，於是他決定，1分錢也不捐。到牧師終於結束了冗長的演講，開始募捐時，馬克·吐溫由於氣憤，不僅未捐錢，還從盤子里偷了2元錢。 這種刺激過多、過強和作用時間過久而引起心理極不耐煩或反抗的心理現象，稱之為「超限效應」。 超限效應在家庭教育中時常發生。如：當孩子不用心而沒考好時，父母會一次、兩次、三次，甚至四次、五次重複對一件事作同樣的批評，使孩子從內疚不安到不耐煩最後反感討厭。被「逼急」了，就會出現「我偏要這樣」的反抗心理和行為。 因為孩子一旦受到批評，總需要一段時間才能恢復心理平衡，受到重複批評時，他心裡會嘀咕：「怎麼老這樣對我？」孩子挨批評的心情就無法復歸平靜，反抗心理就高亢起來。 可見，家長對孩子的批評不能超過限度，應對孩子「犯一次錯，只批評一次」。如果非要再次批評，那也不應簡單地重複，要換個角度，換種說法。這樣，孩子才不會覺得同樣的錯誤被「揪住不放」，厭煩心理、逆反心理也會隨之減低。

　　24拆屋效應

　　魯迅先生曾於1927年在《無聲的中國》一文中寫下了這樣一段文字："中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裡開一個天窗，大家一定是不允許的，但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。」這種先提出很大的要求，接著提出較小較少的要求，在心理學上被稱為"拆屋效應"。雖然這一效應在XXXXX生活中多見，但也有不少學生學會了這些。如有的學生犯了錯誤后離家出走，班主任很著急，過了幾天學生安全回來后，班主任反倒不再過多地去追究學生的錯誤了。實際上在這裡，離家出走相當於"拆屋"，犯了錯誤相當於"開天窗"，用的就是拆屋效應。因此，班主任在教育學生的過程中，教育方法一定要恰當，能被學生所接受，同時，對學生的不合理要求或不良的行為絕不能遷就，特別要注意不能讓學生在這些方面養成與班主任討價還價的習慣。 25超限效應 著名作家馬克·吐溫有一次在教堂里聽牧師演講。最初，他覺得牧師講得很好，使人感動，就準備捐款，並掏出自己的所有錢。過了十分鐘后，牧師還沒有講完，他有些不耐煩了，決定只捐一些零錢。又過了十分鐘，牧師還沒有講完，他於是決定一分錢也不捐。到牧師終於結束了長篇的演講開始募捐時，馬克·吐溫由於氣憤，不僅未捐錢，相反。還從盤子里偷了二元錢。這個故事告訴我們，刺激過多、過強或作用時間過久，會引起極不耐煩或逆反的心理現象，心理學上稱之為"超限效應"。這個效應啟示我們，在批評或表揚學生時，應掌握一個"度"。"不及"固然達不到既定的目標，但"過度"又會產生超限效應，非但起不到應有的效果，甚至會出現一些反作用。

　　26成敗效應

　　是指努力后的成功效應和失敗效應，是格維爾茨在研究中發現的。他的研究是，學習材料為幾套難度不等的問題，由學生們自由地選擇地解決。他發現能力較強的學生，解決了一類中一個問題之後，便不願意再解決另一個相似的問題，而挑較為複雜的艱難的問題，藉以探索新的解決方法，而感到興趣更濃。這就是顯示學生的興趣，不僅是來自容易的工作獲得成功，而是要通過自己的努力，克服困難，以達到成功的境地，才會感到內心的愉快與願望的滿足。這就是努力后的成功效應。在另一方面，能力較差的學生，如果經過極大的努力而仍然不能成功，失敗經驗累積的次數過多之後，往往感到失望灰心，甚至厭棄學習。這就是努力后的失敗效應。因此，教師應幫助能力強的學生將目標逐漸提高，幫助能力較弱的學生將目標適當放低，以便適合其能力和經驗。

　　27重疊效應：

　　在一前一後的記憶活動中，識記的東西是相類似的，對於保存來說是不利的。這是因為重複出現內容相同的東西時，相同性質的東西由於互相抑制，互相干涉而發生了遺忘的結果。柯勒把這種現象命名為「重疊效應」。可見，我們在學習漢字、外文單詞以及其他材料時，一定要注意不要把相類似的東西集中在一起，這樣容易產生重疊效應。如果要放在一起學習時，最起碼有一些材料是很熟的，這樣可能會產生同化作用，把生疏的材料同化於已熟記的材料之中

　　28刺蝟法則

　　「刺蝟」法則可以用這樣一個有趣的現象來形象地說明：兩隻睏倦的刺蝟由於寒冷而擁在一起，可怎麼也睡不舒服，因為各自身上都長著刺，緊挨在一塊，反而無法睡得安寧。幾經折騰，兩隻刺蝟拉開距離，儘管外面寒風呼呼，可它們卻睡得甜乎乎的。

　　「刺蝟」法則就是人際交往中的「心理距離效應」。管理心理學專家的研究認為：領導者要搞好工作應該與下屬保持親密關係，但這是「親密有間」的關係。特別要提醒的是，領導者與下屬親密無間地相處，還容易導致彼此稱兄道弟、吃喝不分，並在工作中喪失原則。

　　29從眾效應

　　有一個成語叫做三人成虎，意思是說，有三個人謊報市上有老虎，聽者就信以為真。這種人在社會群體中容易不加分析地接受大多數人認同的觀點或行為的心理傾向被稱為從眾效應。這一效應的啟示是：班主任要善於發揮從眾效應的積極作用，首先要有意識地通過班會、黑板報等輿論陣地大張旗鼓地進行宣傳；其次，要抓好班團幹部和積極分子等基本隊伍的建設，組成堅強的堡壘，要及時發現班上的不良傾向，對症下藥，將其遏制在萌芽狀態，以防止產生從眾效應的負作用。 從眾效應是指在群體活動中，當個人與多數人的意見和行為不一致時，個人放棄自己的意見和行為，表現出與群體中多數人相一致的意見和行為方式的現象。從眾也就是我們日常俗語中所說的「隨大流」。 促使一個人在合作中產生從眾行為的因素有多種，一般認為主要有：小組裡有較優勢的學生存在；個性特質如智力的低、膽小、顧慮多、意志不堅定、自信心差、過於重視他人並依賴他人者等；小組人數的規模等因素。 毋庸質疑，從眾有利於形成統一的小組意見，合理的小組環境可以促進或潛移默化地使落後的小組成員形成正確的思想與行為。同時，應該指出，在不合理的小組環境里，由於從眾效應表現為趨向學習結論一致，而不一定是學習結論正確；部分學生容易與自信或學習優秀的小組成員的觀點、思維方法形成一致，而忽視自己地觀點、思維方法正確與否，小組合作的結果可能是以虛假的多數形成錯誤的小組結論。可見，從眾效應容易壓制正確思想的形成，窒息小組成員的獨創精神；合作學習有時有弱化獨立思考的趨勢，個體在群體中容易喪失了對自我的控制，失去了個體感，使人「人云亦云」。我們需要的是具有積極意義的從眾效應，我們反對的是消極的、盲目的從眾效應。首先，合理組建合作學習小組；其次，必須堅持民主集中制，解除小組群體的壓力，建立鼓勵所有成員自由的發揮自己的不同意見的規則，再次，教師一定要注重培養學生獨立思考的習慣，為學生創設思考問題的情境，注意答案的多樣化，擴大學生的思維空間，提高學生的批判能力。

　　30淬火效應

　　金屬工件加熱到一定溫度后，浸入冷卻劑(油、水等)中，經過冷卻處理，工件的性能更好、更穩定。長期受表揚頭腦有些發熱的學生，不妨設置一點小小的障礙，施以「挫折教育」，幾經鍛煉，其心理會更趨成熟，心理承受能力會更強；對於麻煩事或者已經激化的矛盾，不妨採用「冷處理」，放一段時間，思考得會更周全，辦法會更穩妥。

　　31達維多定律

　　達維多定律是以英特爾公司副總裁達維多的名字命名的。達維多認為，一家企業要在市場中總是佔據主導地位，那麼它就要永遠做到第一個開發出新一代產品，第一個淘汰自己的產品。

　　這一定律的基點是著眼於市場開發和利益分割的成效。人們在市場競爭中無時無刻不在搶佔先機，因為只有先入市場，才能更容易獲得較大的份額和高額的利潤。英特爾公司在產品開發和推廣上奉行達維多定律，始終是微處理器的開發者和倡導者。他們的產品不一定是性能最好的和速度最快的，但他們一定做到是最新的。為此，他們不惜淘汰自己哪怕是市場上正賣得好的產品。

　　達維多定律揭示了以下取得成功的真諦：不斷創造新產品，及時淘汰老產品，使新產品儘快進入市場，並以自己成功的產品形成新的市場和產品標準，進而形成大規模生產，取得高額利潤。

　　32搭便車效應

　　是指在利益群體內，某個成員為了本利益集團的利益所作的努力，集團內所有的人都有可能得益，但其成本則由這個人個人承擔，這就是搭便車效應。在合作學習中雖然全體小組成員客觀上存在著共同的利益，但是從社會心理學的角度看，卻容易形成「搭便車」的心理預期，個別學生活動時缺乏主動性或乾脆袖手旁觀，坐享其成；也有的學生表面上看參與了活動，實際上卻不動腦筋，不集中精力，活動中沒有發揮應有的作用等「搭便車」現象。產生「搭便車效應」的原因很多，首先是異質分組客觀上使學生的動機、態度和個性有差異，其次許多學生沒有完成合作技巧的培訓，對於合作學習的評價的「平均主義」，即只看集體成績不考慮個人成績的做法等。 「搭便車效應」的危害非常大的，在合作學習過程中，如果更多地強調「合作規則」而忽視小組成員的個人需求，可能會使每個人都希望由別人承擔風險，自己坐享其成，這會抑制小組成員為小組的利益而努力的動力。而且「搭便車」心理可能會削弱整個合作小組的創新能力、凝聚力、積極性等。心理學研究表明，如果合作小組的規模較小，由於每個小組成員的努力對整個小組都有較大影響，其個人的努力與獎勵的不對稱性相對較小，會使「搭便車效應」明顯減弱；而且縮小規模的另外一個作用就是社會惰化現象會削弱，能夠取得較高的合作效率和成果。所以在合作學習中建議4-6人為一小組，不要把有些大班簡單地分成幾個小組。當然還有許多事情可以做，比如要營造一種愉快的合作學習環境；要明確任務與責任合理分工；隨時觀察學情，監控活動過程，指導合作的技巧，調控學習任務，督促學生完成任務；獎勵機制分配上破除「平均主義」。

　　33答布效應：

　　角色行為的「導演」

　　我們知道，我們每一個人都不是純生物性的個體，而是一個個活生生的社會的人。在社會的大舞台上，每個人都扮演著一定的角色。那麼，我們每一個人所顯現的角色行為，又是由什麼所「導演」的呢?

　　讓我們把話題回溯到原始社會吧。根據研究認為，當時就有一種傳統的習慣和禁律，史稱之為 「答布」。 「答布"是人類社會最初期的一種生活規範。當時雖然還沒有宗教、道德、法律等觀念存在，但是人們在生活中，已經混合這三者觀念統一使用。史學家通稱「答布」為「法律誕生前的公共的規範」。 「答布」為什麼能有這樣一種效應呢?社會心理學家分析，這是由於原始社會的科學文化水平很低，所以人們對於所謂的神怪或是污穢事物有一種禁忌心理，認為如果觸犯禁忌，便要蒙受災害，故而必須遠遠地躲避它們、畏敬它們，而由這種信念所形成的習俗，就是「答布」。同時，當時的文化發展水平也使人們初步認識到作為參加社會活動的個體，其行為必須要服從於一定的法則、一定的行為規範。這便是「答布效應」的由來。 現代社會的科學文化發展水平，當然不是原始社會可以比擬的。現代社會所賴以維持的力量，現代人角色行為的「導演」，已經不是什麼「答布」了。但是，從社會心理學的意義上來說， 「答布效應」所揭示的角色行為由角色規範「導演」這一內涵，卻是不會過時的。

　　社會心理學對人類行為(外顯的和內潛的)研究的主要貢獻之一，就在於闡明了一個社會如何使其成員的行為遵從社會現行的，適合一定階級要求和需要的行為規範與道德準則，或是倡導其成員如何遵從本民族的文化規範。社會是規範的體系。任何一個社會都有一套約定俗成的行為規範，其所有成員都必須遵守。從這個角度而言，只要我們不是把「答布效應」中的「答布」僅僅理解為原始社會裡的「答布」，而是把它理解為角色行為的「導演」一角色規範，那麼，我們就可以說， 「答布效應」在任何社會裡都是客觀存在的。

　　現代社會裡的「答布效應」有狹義和廣義之分。狹義的是指那些經過一定程序使之成為可見的條文，如憲法、各種法律政策規定、黨紀，各種道德法規、各類公約守則等等。廣義的則是指那些不成文的東西，它們存在於人們的頭腦中，通過輿論的形式表現出來，這就是風俗習慣、道德觀念。這些東西雖然沒有寫進有關條文，但卻滲透在每一個角色扮演者的心理和行為之中。上述明文規定和沒有明文規定的行為準則之總和，就是社會對每一個成員提出的要求，就是對所有角魚扮演者表現角色行為的「總導演」。可見，這些約定或俗成的行為規範，概括起來說，最集中地體現在法制觀念和道德觀念這兩個方面。但它們又涉及到生活的各個領域，內容和形式是相當廣泛、多樣的。如果需要作具體分類的話，那麼大致可分為:

　　(1)正式規範，即由正式文件明文規定的規範，如規章制度和守則等等。

　　(2)非正式規範，即由群眾自發形成的規範，如朋友見面時的招呼方式，衣服式樣，等等，如果違反之，就會在一定範圍的群體中受到眾人的冷眼，產生心理壓力。

　　(3)所屬規範，指個體成員所參加群體的規範，如你成為某一協會的會員，就必須遵守該協會的章程等規範。

　　(4)參考規範，即個人往往以心目中的模範人物作為自己參照的行為準則。

　　(5)地區性規範，指某個地區的群體所特有的規範，如少數民族的風俗習慣以及語言規範等等，我們常常說「入鄉隨俗」，便是這種規範的表現。

　　凡此種種，都表明規範就是一種標準化的觀念，角色規範就是角色扮演者必須遵守的已經確立的思想，評價和行為的標準。有了這個標準，角色粉演者就明白應該做什麼，不應該做什麼，在什麼情況下應該表現出這樣的行為，在什麼情況下不應該表現出這樣的行為。在我國社會主義制度下，無產階級革命的理想、道德、紀律，決定著我們的精神文明的社會主義性質。一切優秀的社會角色扮演者，都應當自覺地按照這一規範導演自己的角色行為，做黨所要求的「四有」新人。

　　角色規範作為「答布效應」的內涵，是一種標準化的觀念，它一旦形成，就自然地具有認知的標準化作用、行為的定向作用、維繫社會整體性的作用。所謂「答布效應」，也就是這些作用的反映。社會心理學告訴我們，角色規範的作用不漢為角色扮演者規定了一定的行為準則，而且在社會機制的運轉中會形成社會心理方面的準則：一是激勵力量，勉勵人們信守角色規範，例如社會讚許，人際關係的親熱、承認個性的某些要求、擴大個人意見在群體輿論中的份量等等，二是制止力量，制止那些違背角色規範的行為，如加以社會譴責、人際關係方面的冷淡等等。角色規範本來的作用，加上在社會運轉中產生的社會心理作用，於是，哪一個角色成員想要毫無約束力地去「天馬行空」，那就恰如魯迅先生所諷刺的「拔著自己的頭髮想離開地球」 一樣可笑了。

　　用角色規範來導演個體的角色行為，是人類行為的特徵之一，是重要的社會因素之一。原始社會就顯示了「答布效應」，個中道理不是意味深長、清晰可見的嗎?我們知道，動物的行為方式是由先天遺傳所決定的，而人類在共同生活中所創造的角色規範是人類從事實踐活動、適應環境和改造環境的工具。個人與個人之間的相互作用，絕不是簡單的相互間的刺激與反應，而必須以某一角色規範為媒介，為一定的角色規範所導演。角色規範是公認的，大家共同掌握的，而不是個人單獨創造的。角色行為中的角色規範成份，使一切角色行為的表現，好比是一本對他人打開著的書籍，他人在閱讀這本書籍的過程中，能了解這個人的角色動機、角XXXXX緒乃至個性特徵，並作出相應的反應。一句話，角色行為總是按照角色規範所實施的具有社會意義的行為。正因為如此，儘管社會上的人千差萬別，所扮演的角色不盡相同，但由於角色規範的社會性，指示著人們需要滿足的方式和提出相應的行為目標?使個人了解應該做什麼和不應該做什麼，從而才能使社會機製得以正常運轉。否則，人類豈不成了一盆散沙，社會還成其為社會嗎？因此，角色規範是據以認識自我，認識他人的「透視鏡」，是維繫社會生活的「粘合劑」，是人類存在和發展須臾不可離的「通靈寶玉」。我以為，這正是「答布效應」所蘊涵勵最深刻的含義。

　　我們按照角色規範來導演自己的角色行為，這既是符合社會要求的手段，也是滿足自己需要的過程。人的需要是指對人對事物的慾望或要求。人的需要和動物的本能需要，條件反射式的需要不同，它不僅僅是簡單的佔有、擁有或片面的享受，而是使自己的生活活動置於意識控制之下。在人的需要動機結構中，有自尊和受到別人尊重的需要，有喜歡獲得社會讚許、他人讚揚的需要。但是，這種需要是以社會能夠提供什麼為尺度，以社會和他人需要的同樣滿足為前提的。每個人都在一定條件下受到社會即互相交往的個人的制約。因此，就應該用社會允許的方式去滿足自己的需要。只有不斷地接受特定社會、特定歷史背景和特定國情所灌輸的價值體系，遵守行為規範和道德準則，才能引起人們的情緒反應與讚譽，從而獲得需要的滿足。事實反覆證明，愈是自覺地按照社會規範來導演自己的角色行為者，就愈會得到社會的讚揚。這既滿足了社會需要，同時也就滿足了個人的需要。如果個人認識不到這一客觀規律，缺乏按社會規範導演角色行為的自覺性，為了滿足背離社會規範的私慾而為所欲為，那就必然地理所當然地要受到社會的懲罰。

　　「答布效應」的原理告誡我們要用角色規範來「導演」角色行為，這不僅表觀於社會對每一個成員的總體要求，必須在法制觀念和道德觀念的規範框架內活動，而且還反映在對個體扮演某一具體角色時也要符合特殊的角色規範。這好比在舞台上演出，每一個演員首先都必須貫徹導演的總體要求，諸如颱風要正，思想集中、聽從安排等等；此外，你扮演的是旦角或者是武生或者是別的什麼具體角色，還應該根據這一角色的特殊要求去唱、去做。這兩方面的緊密結合，才是角色行為的統一體。我們在社會的大舞台上扮演社會角色，也是同樣的道理。一方面，我們要遵守社會規範對所有社會角色扮演者的共同要求，另一方面，還要內化對某一種角色扮演的特殊規範。比如，你在家裡已經扮演起年輕的爸爸角色，那你就應當懂得社會對家長角色的一些特殊要求，表現出為社會教育好子女等方面良好的角色行為。假如你是一位小學教師的話，那麼，你在各方面都應當符合為人師表的角色規範。如此等等，你都可以而且應當根據你的角色位置，去思考、去行動，以使自己的角色行為既符合角色規範的普遍要求又落實了特殊要求。普遍性和特殊性的結合，共性與個性的體現，社會舞台上的角色扮演者不正是這樣既陣營整齊、又多彩多姿的嗎?!

　　你要表現出良好的角色行為，你要提高角色的扮演水平，請別忘了， 「導演」就站在你的身邊。關鍵是要你認識他的面貌、理解他的意圖、落實他的要求。——「他」，就是角色規範的代名詞： 「答布效應」。

　　34德西效應

　　是指在某些情況下，當外加報酬和內感 報酬兼得的時候，不但不會使工作的動機力量培增，積極性更高，反而其效果降低，變成是二者之差，外加報酬（主要是獎勵）反而會抵消內感報酬的作用。

　　【實驗】德西在1971年作了專門的實驗。他讓大學生做被試，在實驗室里解有趣的智力難題。實驗分三個階段，第一階段，所有的被試都無獎勵；第二階段，將被試分為兩組，實驗組的被試第完成一個難題可得到1美元的報酬，而控制組的被試跟第一階段相同，無報酬；第三階段，為休息時間，被試可以在原地自由活動，並把他們是否繼續去解題作為喜愛這項活動的程度指標。

　　【結果】實驗組（獎勵組）被試在第二階段確實十分努力，而在第三階段繼續解題的人數很少，表明興趣與努力的程度在減弱，而控制組（無獎勵組）被試有更多人花更多的休息時間在繼續解題，表明興趣與努力的程度在增強。

　　【分析】這個結果表明，進行一項愉快的活動（即內感報酬），如果提供外部的物質獎勵（外加報酬），反而會減少這項活動對參與者的吸引力。

　　關於德西效應的可能解釋：

　　1、原有的外加報酬距有關需要滿足的水平太遠，對外加報酬的要求太強烈；

　　2、直接激勵的原有強度不足；

　　3、價值觀（思想信念）的某種偏差，未能將需要層給結構調整得合乎工作要求。

　　【應用】處理好這幾個因素，一般會降低外加報酬對內感報酬的消極影響，外加報酬會在不影響內感報酬的情況下發揮自身的作用。

　　35得寸進尺效應

　　美國社會心理學家弗里得曼做了一個有趣的實驗：他讓助手去訪問一些家庭主婦，請求被訪問者答應將一個小招牌掛在窗戶上，她們答應了。過了半個月，實驗者再次登門，要求將一個大招牌放在庭院內，這個牌子不僅大，而且很不美觀。同時，實驗者也向以前沒有放過小招牌的家庭主婦提出同樣的要求。結果前者有55%的人同意，而後者只有不到17%的人同意，前者比後者高3倍。後來人們把這種心理現象叫作 「得寸進尺效應」。

　　心理學認為，人的每個意志行動都有行動的最初目標，在許多場合下，由於人的動機是複雜的，人常常面臨各種不同目標的比較、權衡和選擇，在相同情況下，那些簡單容易的目標容易讓人接受。另外，人們總願意把自己調整成前後一貫、首尾一致的形象，即使別人的要求有些過分，但為了維護印象的一貫性，人們也會繼續下去。

　　上述心理效應告訴我們，要讓他人接受一個很大的、甚至是很難的要求時，最好先讓他接受一個小要求，一旦他接受了這個小要求，他就比較容易接受更高的要求。差生作為一個特殊群體，其身心素質和學習基礎等方面都低於一般水平。轉化差生，也要像弗里得曼一樣善於引導，善於「搭梯子」，使之逐漸轉化；應貫徹「小步子、低台階、勤幫助、多照應」的原則，注意「梯子」依靠的地方要正確、間距不宜太大、太陡，做到扶一扶「梯子」，托一託人。

　　36等待效應

　　由於人們對某事的等待而產生態度、行為等方面的變化，這種現象稱等待效應。在教學中，優秀教師常常利用這種效應的作用，使學生產生一種對新課文或新學單元的等待心理，以促進學生自己去自學。這就有助於上下課文或前後單元的連續，更為重要的是它能使學生的學習興趣、態度和行為發生積極的變化。

　　37第一印象效應

　　一位心理學家曾做過這樣一個實驗：他讓兩個學生都做對30道題中的一半，但是讓學生A做對的題目盡量出現在前15題，而讓學生B做對的題目盡量出現在後15道題，然後讓一 些被試對兩個學生進行評價：兩相比較，誰更聰明一些？結果發現，多數被試都認為學生A更聰明。這就是第一印象效應。 第一印象效應是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以後的行為活動和評價的影響，實際上指的就是「第一印象」的影響。第一印象效應是一個婦孺皆知的道理，為官者 總是很注意燒好上任之初的「三把火」，平民百姓也深知「下馬威」的妙用，每個人都力圖給別人留下良好的「第一印象」

　　38定勢效應

　　有一個農夫丟失了一把斧頭，懷疑是鄰居的兒子偷盜，於是觀察他走路的樣子，臉上的表情，感到言行舉止就像偷斧頭的賊。後來農夫找到了丟失的斧頭，他再看鄰居的兒子，竟覺得言行舉止中沒有一點偷斧頭的模樣了。這則故事描述了農夫在心理定勢作用下的心理活動過程。所謂心理定勢是指人們在認知活動中用「老眼光」——已有的知識經驗來看待當前的問題的一種心理反應傾向，也叫思維定勢或心向。

　　在人際交往中，定勢效應表現在人們用一種固定化了的人物形象去認知他人。例如：我們與老年人交往中，我們會認為他們思想僵化，墨守成規，跟不上時代；而他們則會認為我們年紀輕輕，缺乏經驗，「嘴巴無毛，辦事不牢」。與同學相處時，我們會認為誠實的人始終不會說謊；而一旦我們認為某個人老XXXXX巨猾，既使他對你表示好感，你也會認為這是「黃鼠狼給雞拜年沒安好心」。 心理定勢效應常常會導致偏見和成見，阻礙我們正確地認知他人。所以我們要「士別三日，當刮目相看」他人呀！不要一味地用老眼光來看人處事。

　　39 定型效應

　　所謂「定型」，是指在人們頭腦中存在的，關於某一類人的固定形象。人的頭腦中的定型多得數不勝數：不同年齡、不同職業、不同社會地位、不同籍貫、不同民族、不同性別的人，在人們頭腦中都有一個固定形象。如知識分子是戴著眼鏡、面色蒼白的「白面書生」形象；農民是粗手大腳、質樸安份的形象，山東人常被認為豪爽正直且能吃苦耐勞，等等。

　　定型效應，亦稱社會刻版印象，指的是人們在見到他人時，常常會自覺地根據人的外錶行為特徵，結合自己頭腦中的定型，對人進行歸類，以此來評價一個人，如見到一個肌肉發達、身材高大、穿著運動服的人，就很自然地認為他必定是一個運動員。

　　人頭腦中存在的定型是人們以往經驗的反映，但由於在各類人當中廣泛存在著的差異性及社會發展變化的影響，同一類人的形象不可能是一樣的，也不可能是固定不變的，即使是同一個人，在不同的時期和不同的環境下也會發生語言、行為甚至性格等方面的變化，此所謂「仕別三日，當刮目相看」。例如，擺脫貧困走上了富裕之路的農民的形象，與過去相比，就有著天壤之別。所以，以不變的固定形象為依據去認識千差萬別，不斷變化著的人們及其行為方式，顯然會使我們的認識出現偏差，導致作出錯誤的判斷和決策。由此可見，定型效應也是一種使人產生偏見的社會心理效應。領導者和管理工作者必須在實際生活和工作中自覺克服這一效應給我們帶來的消極影響，力求歷史地、全面地、正確地認識我們周圍的人和事，減少判斷和決策的失誤。

　　40多看效應

　　轉在許多人眼中，喜新厭舊是人的天性。然而,事實果真是如此嗎?

　　20世紀60年代,心理學家查榮茨做過試驗:先向被試出示一些照片,有的出現了20多次,有的出現了10多次,有的只出現一兩次,然後請別試評價對照片的喜愛程度,結果發現,被試更喜歡那些只看過幾次的新鮮照片,既看的次數增加了喜歡的程度.

　　這種對越熟悉的東西就越喜歡的現象,心理學上稱為多看效應.在人際交往中,如果你細心觀察就會發現,那些人緣很好的人,往往將多看效應發揮的淋漓盡致:他們善於製造雙方接觸的機會,已提高彼此間的熟悉度,然後互相產生更強的吸引力.

　　人際吸引難道真的是如此的簡單?有社會心理學的實驗做佐證:在一所大學的女生宿舍樓里, 心理學家隨機找了幾個寢室,發給她們不同口味的飲料,然後要求這幾個寢室的女生,可以以品嘗飲料為理由,在這些寢室間互相走動,但見面時不得交談.一段時間后,心理學家評估她們之間的熟悉和喜歡的程度,結果發現:見面的次數越多,互相喜歡的程度越大:見面的次數越少或根本沒有,相互喜歡的程度也較低.

　　可見,若想增強人際吸引,就要留心提高自己在別人面前的熟悉度,這樣可以增加別人喜歡你的程度.因此,一個自我封閉的人,或是一個面對他人就逃避和退縮的人，由於不易讓人親近而另人費解,也就是太討人喜歡.

　　當然,多看效應發揮作用的前提,是首因效應要好,若給人的第一印象不很差,則見面越多就越討人厭,多看效應反而起了副用.

　　41多米諾骨牌效應

　　在一個存在內部聯繫的體系中，一個很小的初始能量就可能導致一連串的連鎖反應。

　　楚國有個邊境城邑叫卑梁，那裡的姑娘和吳國邊境城邑的姑娘同在邊境上採桑葉，她們在做遊戲時，吳國的姑娘不小心踩傷了卑梁的姑娘。卑梁的人帶著受傷的姑娘去責備吳國人。吳國人出言不恭，卑梁人十分惱火，殺死吳人走了。吳國人去卑梁報復，把那個卑梁人全家都殺了。

　　卑梁的守邑大夫大怒，說：「吳國人怎麼敢攻打我的城邑？」

　　於是發兵反擊吳人，把當地的吳人老幼全都殺死了。

　　吳王夷昧聽到這件事後很生氣，派人領兵入侵楚國的邊境城邑，攻佔夷以後才離去。吳國和楚國因此發生了大規模的衝突。吳國公子光又率領軍隊在雞父和楚國人交戰，大敗楚軍，俘獲了楚軍的主帥潘子臣、小帷子以及陳國的大夫夏嚙，又接著攻打郢都，俘虜了楚平王的夫人回國。

　　從做遊戲踩傷腳，一直到兩國爆發大規模的戰爭，直到吳軍攻入郢都，中間一系列的演變過程，似乎有一種無形的力量把事件一步步無可挽回地推入不可收拾的境地。這種現象，我們稱之為多米諾骨牌效應。

　　提出多米諾骨牌效應，還要從我國的宋朝開始說起。

　　宋宣宗二年（公元1120年），民間出現了一種名叫「骨牌」的遊戲。這種骨牌遊戲在宋高宗時傳入宮中，隨後迅速在全國盛行。當時的骨牌多由牙骨製成，所以骨牌又有「牙牌」之稱，民間則稱之為「牌九」。

　　1849年8月16日，一位名叫多米諾的義大利傳教士把這種骨牌帶回了米蘭。作為最珍貴的禮物，他把骨牌送給了小女兒。多米諾為了讓更多的人玩上骨牌，製作了大量的木製骨牌，併發明了各種的玩法。不久，木製骨牌就迅速地在義大利及整個歐洲傳播，骨牌遊戲成了歐洲人的一項高雅運動。

　　後來，人們為了感謝多米諾給他們帶來這麼好的一項運動，就把這種骨牌遊戲命名為「多米諾」。到19世紀，多米諾已經成為世界性的運動。在非奧運項目中，它是知名度最高、參加人數最多、擴展地域最廣的體育運動。

　　從那以後，「多米諾」成為一種流行用語。在一個相互聯繫的系統中，一個很小的初始能量就可能產生一連串的連鎖反應，人們就把它們稱為「多米諾骨牌效應」或「多米諾效應」

　　頭上掉一根頭髮，很正常；再掉一根，也不用擔心；還掉一根，仍舊不必憂慮……長此以往，一根根頭髮掉下去，最後禿頭出現了。哲學上叫這種現象為「禿頭論證」。

　　往一匹健壯的駿馬身上放一根稻草，馬毫無反應；再添加一根稻草，馬還是絲毫沒有感覺；又添加一根……一直往馬兒身上添稻草，當最後一根輕飄飄的稻草放到了馬身上后，駿馬竟不堪重負癱倒在地。這在社會研究學里，取名為「稻草原理」。

　　第一根頭髮的脫落，第一根稻草的出現，都只是無足輕重的變化。當是當這種趨勢一旦出現，還只是停留在量變的程度，難以引起人們的重視。只有當它達到某個程度的時候，才會引起外界的注意，但一旦「量變」呈幾何級數出現時，災難性鏡頭就不可避免地出現了！

　　多米諾骨牌效應告訴我們：一個最小的力量能夠引起的或許只是察覺不到的漸變，但是它所引發的卻可能是翻天覆地的變化。這有點類似於蝴蝶效應，但是比蝴蝶效應更注重過程的發展與變化。

　　第一棵樹的砍伐，最後導致了森林的消失；一日的荒廢，可能是一生荒廢的開始；第一場強權戰爭的出現，可能是使整個世界文明化為灰燼的力量。這些預言或許有些危言聳聽，但是在未來我們可能不得不承認它們的準確性，或許我們惟一難以預見的是從第一塊骨牌到最後一塊骨牌的傳遞過程會有多久。

　　有些可預見的事件最終出現要經歷一個世紀或者兩個世紀的漫長時間，但它的變化已經從我們沒有注意到的地方開始了。

　　42範疇效應

　　國外一些心理學家在對記憶信息抽取過程的實驗研究中，發現了選擇性搜尋現象。他們發現，如果記憶字表由屬於不同範疇的字詞所組成，則系列搜索具有選擇性的特點。即僅把搜尋的範圍限於與探測詞有關的某一類中，這種現象稱為範疇效應。它表明抽取過程中可能存在分組、分類等對搜尋過程有巨大影響的因素。

　　43凡勃倫效應

　　一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。 有一天，一位禪師為了啟發他的門徒，給他的土地一塊石頭，叫他去蔬菜市場，並且試著賣掉它，這塊石頭很大，很美麗。但是師父說：「不要賣掉它，只是試著賣掉它。注意觀察，多問一些人，然後只要告訴我在蔬菜市場它能賣多少。」

　　這個人去了。在菜市場，許多人看著石頭想：它可作很好的小擺件，我們的孩子可以玩，或者我們可以把它當作稱菜用的秤砣。於是他們出了價，但只不過幾個小硬幣。那個人回來。他說：「它最多只能賣幾個硬幣。」

　　師父說：「現在你去黃金市場，問問那兒的人。但是不要賣掉它，光問問價。」從黃金市場回來，這個門徒很高興，說：「這些人太棒了。他們樂意出到1000塊錢。」

　　師父說：「現在你去珠寶市場那兒，低於50萬不要賣掉。」

　　他去了珠寶商那兒。他簡直不敢相信，他們竟然樂意出5萬塊錢，他不願意賣，他們繼續抬高價格——他們出到10萬。但是這個門徒說：「這個價錢我不打算賣掉它。」

　　他們說：「我們出20萬、30萬！」

　　這個門徒說：「這樣的價錢我還是不能賣，我只是問問價。」

　　雖然他覺得不可思議：「這些人瘋了！」他自己覺得蔬菜市場的價已經足夠了，但是沒有表現出來。最後，他以50萬的價格把這塊石頭賣掉了。

　　他回來，師父說：「不過現在你明白了，這個要看你，看你是不是有試金石、理解力。如果你不也要更高的價錢，你就永遠不會得到更高的價錢。」

　　在這個故事城，師父要告訴徒弟是關於實現人生價值的道理，但是從門徒出售石頭的過程中，卻反映出一個經濟規律：凡勃倫效應。

　　我們經常在生活中看到這樣的情景：款式、皮質差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣80元，進入大商場的櫃檯，就要賣到幾百元，卻總有人願意買。1.66萬元的眼鏡架、6.88萬元的紀念表、168萬元的頂級鋼琴，這些近乎「天價」的商品流通，往往也能在市場上走俏。

　　其實，消費者購買這類商品的目的並不僅僅是為了獲得直接的物質滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現了一種奇特的經濟現象，即一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。由於這一現象最早由美國經濟學家凡勃倫注意到，因此被命名為「凡勃倫效應」。

　　隨著社會經濟的發展，人們的消費會隨著收入的增加，而逐步由追求數量和質量過渡到追求品位格調。

　　了解了「凡勃倫效應」，我們也可以利用它來探索新的經營策略。比如憑藉媒體的宣傳，將自己的形象轉化為商品或服務上的聲譽，使商品附帶上一種高層次的形象，給人以「名貴」和「超凡脫俗」的印象，從而加強消費者對商品的好感。

　　這種價值的轉換在消費者從數量，質量購買階段過渡到感性購買階段時，就成為可能。實際上，在東南沿海的一些發達地區，感性消費已經逐漸成為一種時尚，而只要消費者有能力進行這種感性購買時，「凡勃倫效應」就可以被有效地轉化為提高市場份額營銷策略。

　　44非零和效應

　　零和效應」之意是：實力相當的雙方在談判時做出大體相等的讓步，方可取得結果，亦即每一方所得與所失的代數和大致為零，談判便可成功。然而，人類社會發展的歷程越來越走向「非零和」也就是我們現在所說的雙贏。　　「非零和效應」對學校管理的啟示是：要向教師不斷灌輸「合作行為」的重要意義，尤其在當前課程改革的過程中，要大力提倡「師生合作」和 「師師合作」，力求取得「雙贏」成效。

　　45飛去來器效應

　　說服XXXXX際需防「飛去來器效應」「說服XXXXX際」是人際關係社會心理學中的重要內容。

　　所謂「說服」，就是以某種刺激給予接受者一個動機，使之改變其態度或意見，並依照說服者預定意圖採取行動。具體地說，說服的過程具有下列5種狀況： (1)使接受者對於說服者的訴求內容產生關心和共鳴； (2)使接受者依照說服者的指示採取行動； (3)使接受者與說服者採取同一步驟； (4)使接受者贊成說服者的意見或行動； (5)使接受者重視說服者的立場或信念。不管是哪一種狀態，在人際交往過程中，人們總是把說服作為給對方施加影啊的主要方式之一。這是不難理解的。問題是怎樣說服。 本世紀初的二、三十年代，美國曾風行一種：「槍彈論」。按此論之意，被說服的對象只不過是一群毫無防禦能力的「固定靶」，只要說服者去瞄準他們， 「砰——」一聲槍響，他們就應聲而倒，迅速、簡單、神奇、有效。事實證明這顯然是荒唐可笑的。 說服是一種通過直接接觸、交換意見、從而改XXXXX度的方式。這種方法最明顯的特徵是雙向溝通。一方面，說服者作為溝通的主體發出信息，目標對象接受信息；另一方面，作出反饋。經過這樣不斷的信息交往，能充分地交換意見，達到改XXXXX度的目的。這就是說，在人際交往的鏈環中，任何人都不是被動的「槍靶」，而是溝通、主動的積極參與者。你要向他人「開槍射彈」，他人難道不可以躲避一下，甚至操起心靈上的「盾牌」，來個，「擋將回去」么?正因為如此，社會心理學家提請人們在說服XXXXX際中，必須防止「飛去來器效應」。 「飛去來器」是一種擲出去仍能飛回的彎棒武器。同樣，如果在說服XXXXX際中不考慮到人的心理深處的規律性，奉行「槍彈論」，那不但收不到說服的效績，而且還可能會招致不良的後果，即「飛去來器效應」。

　　是的，說服難。難就難在說服並不等於你「說」對方就自會「服」。每個人來到這個世界上都是為了成功，人們對事物的正確認識擁有著平等的權利。如同十個畫家對著桌上一隻蘋果寫生，由於他們坐的位置不同等原因，所畫出來的蘋果就不一樣的道理；人的觀點、想法的不同，也往往取決於各人的生活環境的不同。如果我們在與他人交往過程中，只是固執地相信自己的想法是正確無誤的，對方必須「一說就服」，那就失去了在人際交往中應有的平等、友善的態度，於是就不可能啟動頭腦中向成功運行的轉軸，獲得真正能達到說服目的的成功，反而引來「飛去來器效應」，導致自己陷於孤立的狀態。

　　為提高我們的說服XXXXX際能力，避免「飛去來器效應」，首先應該讓我們的說服 XXXXX談： (1)動機是純潔的，出發點是正確的，應有益於事業的進展、同志間的團結。(2)交談不能違反原則，對話題要有所選擇，對不應講的話決意不講； (3)提供的信息要實事求是，過分誇大會使人產生懷疑感與不信任感，過分縮小則不易引起對方的充分重視； (4)情調是健康的，不是談一些低級趣味、消極頹廢的話來迎合、取悅對方。

　　除此之外，一個至關重要的問題是，必須認真去把握目標對象的特點。切記，在說服 XXXXX際中，我們的目標對象是生活在社會中的人，而人是複雜的，是具有主觀能動性的，決不會只是機械地、被動地接受說服者所傳遞的信息。人自身具有選擇性，有決定對信息是接受還是抵制的能力。因此，在說服過程中，要依據目標對象原態度的特點、目標對象的人格特徵、目標對象所處的社會環境，採用適度的方法，將信息投入接受範圍之內，從而有效地達到說服的目的。不然的話，則不但不能達到說服的目的，反而適得其反，使目標對象更堅持原有的態度，即產生「飛去來器效應」。

　　在這方面，《芝加哥太陽時報》「忠告專欄」作家萊德勒的成功，無疑可以給我們有益的啟示。據說，現在世界上每天約有7000萬人，在1000多家報刊上讀到她的忠告。從1955年9月起當上忠告專欄作家以來，30餘年中，她收到了8．38 萬多封讀者來信。針對31000多封需要回答的讀者來信，寫了10000多篇忠告。她回答的問題既多又廣，從個人問題、家庭瑣事到公眾利益、國家大事乃至世界大事，應有盡有。這位世界著名的被公認為歷史上最有影響的忠告專欄女作家的成功奧秘何在?為什麼有那麼多人樂於接受她的忠告、被她說服呢?關鍵就在於她對別人的忠告，她要說服人家，總是從目標對象的特點出發，從對方的心理需要出發，使人家在忠告、說服過程中能獲得某種心理滿足。

　　我們在說服XXXXX際方面，要從目標對象各方面的特點出發，努力避免「飛去來器效應」，那就自然要求我們採取相應的說服方法。

　　這裡，且讓我們看一看下面兩種說服方法吧——

　　一種叫「思想觀念的系統脫敏法」。系統脫敏法原本是行為心理學派的一種心理治療手段，應用於說服XXXXX際的社會心理學中，就是說，你要說服對方，應該分階段逐步提出要求，不要急於求成。如果要求過高，不但難以說服對方，反而會使人產生 「抗拒心理」。美國社會心理學家弗里德曼曾作過一個對比實驗。他以家庭主婦為被試，向一組被試者先提出一項要求，在她家門口掛一塊牌子，家庭主婦同意了這一要求，後來又提出一項要求，要在她家院子里豎一個架子。向另一組被試者同時提出上述要求。結果表明，最初提出較低的要求，後來又提出進一步的要求這種方法，比一開始就提出兩項要求，容易使人接受而轉變態度。為什麼會出現這一情況呢?社會心理學家認為，這是因為當一個人接受到某種傳遞信息時，他將接受或拒絕該信息所揭示的立場，是要經歷他的認知判斷過程的。在他還沒有接觸到該信息之前，他已經有由自我經驗彙集而成的認知信息的依據。說服信息影響態度改變的一個主要因素，是說服信息的立場(外在定錨點)與信息接收者原來態度(內在定錨點)的差距：近者易「同化」，遠則易「反向」。這就是說，在說服XXXXX 際中，目標對象對傳遞來的信息所代表的不同程度的贊同立場，既有他自己可以接受或容忍的範圍即「接受緯度」，也有他不願意或排斥的範圍即「拒絕緯度」。為此，我們在說服XXXXX際過程中，在傳遞說服信息時，要估計發出的信息會落在什麼緯度之中。如果信息與目標對象的原態度差距太大，落在拒絕緯度之中，我們就不要急於求成，而應該按照「系統脫敏法」的原理，分階段逐步提出要求，使信息的落點逐漸從拒絕緯度移向接受緯度。這樣，我們說服的目的才能真正達到。否則，要求過高，會產生對比、反差效果，使目標對象感到我們傳遞的信息所代表的立場過於偏激，而加以拒絕和排斥，於是產生「飛去來器效應」。

　　另一種說服的方法叫「單面論證和雙面論證法」單面論證法是指在說服別人相信自己觀點時，只提與自己觀點有利一面的分析和論證。而雙面論證法則在陳述自己觀點時，將利弊得失兩面同時談及，加以比較，突出有利一面，讓對方再思考權衡。這兩種方法都是有利有弊的。單面論證法可以避免相反信息的干擾，但如果處理不好，目標對象覺察到還有信息，以為我們有意不告訴他，便容易懷疑我們，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。雙面論證法，我們可以與目標對象一起分析對比，使之產生「免疫力」，自覺地改XXXXX度，但如果處理不好，就容易使目標對象不但不接受說服者的立場，反而去接受相反的立場，或者使說服者的信息傳遞發生干擾。那麼，到底是單面論證法好，還是雙面論證法好呢?這要看具體情況。現代社會心理學的研究表明，在各種不同的特定條件下，兩種不同的論證方式，產生的效果不一樣： (1)當對方對你的觀點比較讚賞或處於中性態度時，採用單面論證法效果較好；而當對方一開始就持懷疑或否定態度時，則以雙面論證法較合適。 (2)當對方的文化程度和智力水平較高時，採用雙面論證法較適宜，而對低智力低文化者，則用單面論證法較佳。由此我們應當注意，用作說服XXXXX際的方法，我們在安排所要傳遞說服信息的內容時，一定要認真考慮上述兩個因素，從而決定是用單面論證法，還是雙面論證法，決不能盲目從事。

　　有道是： 「八仙過海，各顯神通。」我想，在提高說服XXXXX際能力，避免「飛去來器效應」方面，只要是著眼於對正確扮演社會角色有利，那麼，說服的方法也是大可來個「各顯神通」的吧?

　　46改宗效應

　　美國社會心理學家哈羅德·西格爾有一個出色的研究，題目是「改宗的心理學效應」。研究表明，在一個問題對某人來說是十分重要的時候，如果他在這個問題上能使一個「反對者」改變意見而和自己的觀點一致，他寧願要那個「反對者」，而不要一個同意者。改宗效應」使我們明白：某些沒有是非觀念的「好好先生」之所以被人瞧不起，乃是因為他們給人一種沒有能力的感覺；而不少敢於直言是非，勇於開展批評的人，最終所以能受到人們的喜愛，乃是因為他們給人一種富有才能的感染力。

　　47共生效應

　　植物界中相互影響、相互促進的現象,稱之為:共生效應 在自然界，一株植物單獨生長時，往往長勢不旺，沒有生機，甚至枯萎衰敗，而當眾多植物一起生長時，卻能鬱鬱蔥蔥，挺拔茂盛，人們把這種植物中這種相互影響、相互促進的現象稱之為「共生效應」。 共生就是兩者相互利用（雖然這個詞是貶義詞，但實際就是這樣），同時有利於雙方發展的現象，這種情況應不僅限於自然界，人類社會也會有。

　　48古烈治效應

　　這是一個美國笑話，說的是有一位美國前總統和夫人可尼基去一家農場參觀養雞舍，夫人看見公雞在母雞身上踩蛋，忽發奇想問陪同的農場主說：你能否告訴我公雞一天在母雞身上盡多少次「丈夫」的責任？答：時時盡責一日十餘次。夫人說：請把結論告訴總統。農場主過去給總統剛一說完，總統問道：每次都在同一隻母雞身上盡責任嗎？答：次次更換伴侶。總統說：請把結論轉告夫人。

　　q+Q/f ]0I1u;| 這個故事充分說明了男女思維的差異，男女都沒有錯，各人都有自己思考問題的角度。後來它就成了男人見異思遷喜新厭舊(或淡舊)的著名心理學效應了。不過這裡講的是男人的自然屬性,要說人的社會性男人還是應該有責任心和道德法律良知的,特別是在古烈治情結髮生作用時,他們還是要學會壓抑和克己自律的,否則他與動物有區別嗎???人所以披了張皮就因為人有理性,如果沒有這,社會哪還有次序呀?

　　49 關係場效應

　　在角色群體的活動效率中，既可能產生增力作用，也可能導致減力作用。 「三個臭皮匠，湊成一個諸葛亮」，這種情況下「1+1+l"大於3。這在群體成員活動的效率角度上，稱之為「群體的增力作用」。 「三個和尚沒水喝」，這種情況下的「1+1+1」卻等於0了。這在群體成員活動的效率角度上，稱之為「群體的減力作用」。這種由不同的角色扮演者組成的群體產生的內聚力或摩擦力，在社會心理學上，統稱為「關係場效應」。

　　50光環效應

　　又稱暈輪效應，是指在觀察某個人時，對於他的某種品質或特徵有鮮明的知覺，從而掩蓋了其他特徵。美國心理學家戴恩等人有個研究，讓被試者看一些照片，照片上的人分別是有魅力的、無魅力的和魅力中等的，然後讓被試者從與魅力無關的方面去評價這些人，如他們的職業、婚姻、能力等，結果發現，有魅力的人在各方面得到的評分都是最高的，無魅力者得分最低，這種漂亮的人各方面都好實際上就是光環效應的典型表現。很多班主任都有這樣的觀點，學生成績好，就樣樣都好；學生成績差，就覺得他一無是處。這就要求班主任既要充分注意學生特長的發展和能力的提高，使學生的閃光點得到別人的認可，受到別人的尊重，增強學生的自信。同時也應注意，雖然對學生偏愛一些是人之常情，但過分的偏愛或溺愛都會導致感情用事，對錯不分，有的還會一俊遮百丑，實際上對學生的成長是很不利的。

　　51過度理由效應

　　「過度理由效應」很容易發生在過分講究「1」和「0」角色分配的情侶身上。經常有一方抱怨自己的BF不懂得付出，只是一味地索取，而對方則不以為然地覺得這是作為「老公」應該盡的責任。究其原因，正是在於兩人的關係長期只是陷於單一的流向。一開始，作為「老公」的一方確立了自己「1」的角色以後，為了顯示自己男人的寬大肩膀用心呵護自己的愛人，不斷地從各個層面的付出，另一方則拚命地體現出自己的「小鳥依人」感。久而久之，「過度理由效應」便產生了作用，兩人不自覺地將情侶關係的定位留於淺表的「施予和獲得」這個利益層面的原因，而忽視了深層次的感情交流、生活適應和個性融合等等方面。最後，索取的一方的直接慾望越來越膨脹，而付出的一方往往到最後變得疲憊不堪。到分手時，一個會覺得對方自私自利、只為了得到好處而和自己在一起，另一個卻會一味地指責對方根本不愛自己或者另有他歡才不再對自己付出。 　　可以看出，「過度理由效應」常常更多在缺心眼的人身上體現。就像那個拋棄了原來的BF而毅然轉投日本男人懷抱的男孩一樣。若非看重了表面的外貌、長相等因素吸引，他也不可能做出如此重大的抉擇，絲毫不考慮真的東渡日本以後其他種種更為重要的後果。所以，單純的付出雖然能夠暫時保持表面上的火熱與緊密，但這同時也意味著分崩離析的前奏。一旦這種付出由於對方與日俱增的慾望而無法維繼時，那就預示著悲劇的上演，因為讓對方得以相信那個能維繫兩人關係的表面理由已不復存在了。

　　在日常生活中我們常有這樣的體驗：親朋好友幫助我們，我們不覺得奇怪，因為「他是我的親戚」、「他是我的朋友」，理所當然他們會幫助我們；但是如果一個陌生人向我們伸出援手，我們卻會認為「這個人樂於助人」。

　　同樣，在家庭生活中，妻子和丈夫常常無視對方為自己所做的一切，因為「這是責任」、「這是義務」，而不是因為「愛」和「關心」；一旦外人對自己做出類似行為，則會認為這是「關心」，是「愛的表示」。

　　為什麼會有這麼大的區別呢？這就是由於社會心理學上所說的「過度理由效應」。每個人都力圖使自己和別人的行為看起來合理，因而總是為行為尋找原因，一旦找到足夠的原因，人們就很少再繼續找下去，而且，在尋找原因時，總是先找那些顯而易見的外在原因，因此，如果外部原因足以對行為做出解釋時，人們一般就不再去尋找內部的原因了。

　　有這樣一個有趣的故事：一位老人在一個小鄉村裡休養，但附近卻住著一些十分頑皮的孩子，他們天天互相追逐打鬧，喧嘩的吵鬧聲使老人無法好好休息，在屢禁不止的情況下，老人想出了一個辦法。

　　他把孩子們都叫到一起，告訴他們誰叫的聲音越大，誰得到的報酬就越多，他每次都根據孩子們吵鬧的情況給予不同的獎勵。到孩子們已經習慣於獲取獎勵的時候，老人開始逐漸減少所給的獎勵，最後無論孩子們怎麼吵，老人一分錢也不給。

　　結果，孩子們認為受到的待遇越來越不公正，認為「不給錢了誰還給你叫」，再也不到老人所住的房子附近大聲吵鬧。

　　行為如果只用外在理由來解釋，那麼，一旦外在理由不再存在，這種行為也將趨於終止，因此，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它足夠的外部理由。

　　公司老闆如果希望自己的職員努力工作，就不要給予職員太多的物質獎勵，而要讓職員認為他自己勤奮、上進，喜歡這份工作，喜歡這家公司；希望孩子努力學習的家長，也不能用太多的金錢和獎品去獎勵孩子的好成績，而要讓孩子覺得自己喜歡學習，學習是有趣的事

　　52哈奇森效應

　　哈奇森是加拿大的一個業餘物理愛好者，他喜歡鼓搗一些奇怪的科學實驗，他的家裡擺滿了實驗用品。他可能與很多奇思妙想的科幻電影主角相似，唯一的不同只是，他這個人物並不是虛構的，他的實驗也不是。

　　1979年的一天，哈奇森正在研究泰斯拉縱波(尼古拉·泰斯拉，無線電之父)。由於實驗場地有限，那些用來發射電磁場和波的設備，比如泰斯拉線圈、高頻發生器等等，只能勉強塞入到一個小屋子裡。哈奇森把所有機器都打開，然後安靜地等待著他的實驗結果。

　　故事就這樣開始了：哈奇森突然感到有個東西落在肩膀上，他斜眼一看，是塊金屬片，他也沒怎麼在意，把那金屬片扔了回去，它卻又飛了過來，打在他身上！這時哈奇森再觀察屋裡的其它動靜——他簡直不敢相信自己的眼睛：放在地上的一根大鐵棒竟然飛了起來，在空中懸浮了一秒鐘，然後「砰」的一聲，又摔到了地上！

　　發生了什麼？

　　為了搞清楚真相，哈奇森一次次地重複他的實驗，又有令人驚駭的現象發生。比如：物體持續飄浮起來，像木頭、塑料、泡沫塑料、銅、鋅，它們會在空中盤旋，來回穿梭，形成旋渦並且不斷升起，甚至有些物體會以驚人的速度自動拋出，撞擊到人身上。

　　但這樣的魔幻效應並不是時時都發生的，有時需要靜靜地等上好幾天的時間才能看到一次，而在大多數時間裡，沒有任何異常狀況發生。後來，通過對儀器不斷地變換位置，比如光譜分析器、磁力計、蓋格計數器(蓋格計數器其實是輻射探測器的一種，可用來測量肉眼看不見的帶電微粒)等儀器，哈奇森終於摸透了魔幻效應的「脾性」，可以很快製造出魔幻效應了。

　　進一步的實驗還發現：由水泥和石頭堆砌起來的屋子周圍會突然起火；鏡子自己碎裂，碎片能飛到100米之外！金屬會捲曲、破裂，甚至會碎成麵包屑狀的粉末；不同的金屬可以在室溫下熔合在一起，有的金屬可以變成果凍或泥的狀態，當儀器所產生的場被撤走後，它們會重新變硬；空中出現光束，緊接著無數光環顯現，與此同時，容器中的水開始打旋……

　　真是聞所未聞，想都不敢想的事情！無數人都爭搶著去看哈奇森的實驗。哈奇森還向人們展示了無數實驗中留下的樣品——那些被「劈」開的金屬、被彎曲了的粗大鋼條、從鋁塊中冒出來的硬幣……

　　53海潮效應

　　海水因天體的引力而湧起，引力大則出現大潮，引力小則出現小潮，引力過弱則無潮。此乃海潮效應。人才與社會時代的關係也是這樣。社會需要人才，時代呼喚人才，人才便應運而生。依據這一效應，作為國家，要加大對人才的宣傳力度，形成尊重知識、尊重人才的良好風氣。對於一個單位來說，重要的是要通過調節對人才的待遇，以達到人才的合理配置，從而加大本單位對人才的吸引力。現在很多知名企業都提出這樣的人力資源管理理念：以待遇吸引人，以感情凝聚人，以事業激勵人。

　　54海格力斯效應

　　「以眼還眼，以牙還牙」，「以其人之道還治其人之身」，「你跟我過不去，我也讓你不痛快」。被稱為「海格力斯效應」。這是指一對一的人際互動。這是一種人際間或群體間存在的怨怨相報、致使仇恨越來越深的社會心理效應。希臘神話故事中有位英雄大力士，叫海格力斯，一天，他走在坎坷不平的路上，看見腳邊有個像鼓起的袋子樣的東西，很難看，誨格力斯便踩了那東西一腳。誰知那東西不但沒被海格力斯一腳踩破，反而膨脹起來，並成倍成倍地加大，這激怒了英雄海格力斯。他順手操起—根碗口粗的木棒砸那個怪東西，好傢夥，那東西竟膨脹到把路也堵死了。海格力斯奈何不了他，正在納悶，一位聖者走到海格力斯跟前對他說：「朋友．快別動它了，忘了它，離它遠去吧。它叫仇恨袋，你不惹它，它便會小如當初；你若侵犯它，它就會膨脹起來與你敵對到底。」仇恨正如海格力斯所遇到的這個袋子，開始很小，如果你忽略它，矛盾化解，它會自然消失；如果你與它過不去，加恨於它，它會加倍地報復。

　　55赫洛克效應

　　心理學家赫洛克(E.B.Hunlock)曾做過一個實驗，他把被試分成四個等組，在四種不同誘因的情況下完成任務。第一組為表揚組，每次工作后予以表揚和鼓勵；第二組為受訓組，每

　　次工作后嚴加訓斥；第三組為被忽視組，不予評價只讓其靜聽其它兩組受表揚和挨批評；第四組為控制組，讓他們與前三組隔離，不予任何評價。結果工作成績是前三組均優於控

　　制組，受表揚組和受訓斥組明顯優於忽視組，而受表揚組的成績不斷上升。這個實驗表明：及時對工作結果進行評價，能強化工作動機，對工作起促進作用。適當表揚的效果明顯

　　優於批評，而批評的效果比不予任何評價的好。

　　56黑暗效應

　　在光線比較暗的場所，約會雙方彼此看不清對方表情，就很容易減少戒備感而產生安全感。在這種情況下，彼此產生親近的可能性就會遠遠高於光線比較亮的場所。心理學家將這種現象稱之為「黑暗效應」。

　　有個這樣的案例：有一位男子鍾情於一位女子，但每次約會，他總覺得雙方談話不投機。有一天晚上，他約那位女子到一家光線比較暗的酒吧，結果這次談話融洽投機。從此以後，這位男子將約會的地點都選擇在光線比較暗的酒吧。幾次約會之後，他倆終於決定結下百年之好。 社會心理學家研究后的結論是，在正常情況下，一般的人都能根據對方和外界條件來決定自己應該掏出多少心裡話，特別是對還不十分了解但又願意繼續交往的人，既有一種戒備感，又會自然而然地把自己好的方面盡量展示出來，把自己弱點和缺點盡量隱藏起來。因此，這時雙方就相對難以溝通。蝴蝶效應是指在一個動力系統中，初始條件下微小的變化能帶動整個系統的長期的巨大的連鎖反應。 　　美國氣象學家愛德華·羅倫茲（Edward Lorenz）1963年在一篇提交紐約科學院的論文中分析了這個效應。「一個氣象學家提及，如果這個理論被證明正確，一個海鷗扇動翅膀足以永遠改變天氣變化。」在以後的演講和論文中他用了更加有詩意的蝴蝶。對於這個效應最常見的闡述是「一個蝴蝶在巴西輕拍翅膀，可以導致一個月後德克薩斯州的一場龍捲風。」 　　蝴蝶效應通常用於天氣，股票市場等在一定時段難於預測的比較複雜的系統中。此效應說明，事物發展的結果，對初始條件具有極為敏感的依賴性，初始條件的極小偏差，將會引起結果的極大差異。「蝴蝶效應」在社會學界用來說明：一個壞的微小的機制，如果不加以及時地引導、調節，會給社會帶來非常大的危害，戲稱為「龍捲風」或「風暴」；一個好的微小的機制，只要正確指引，經過一段時間的努力，將會產生轟動效應，或稱為「革命」。發人深省的「蝴蝶效應」。

　　57華盛頓合作規律

　　華盛頓合作規律說的是：一個人敷衍了事，兩個人互相推諉，三個人則永無成事之日。這多少有點類似於「三個和尚」的故事。

　　人與人的合作不是人力的簡單相加，而是要複雜和微妙得多。在人與人的合作中，假定每一個人的能力都為1，那麼10個人合作的結果有時比10大得多，有時甚至比1還要小。因為人不是靜止的物，而更像方向不同的能量，相互推動時自然事半功倍，相互抵觸時則一事無成。

　　58蝴蝶效應

　　先從美國麻省理工學院氣象學家洛倫茲（Lorenz）的發現談起。為了預報天氣，他用計算機求解模擬地球大氣的13個方程式。為了更細緻地考察結果，他把一個中間解取出，提高精度再送回。而當他喝了杯咖啡以後回來再看時竟大吃一驚：本來很小的差異，結果卻偏離了十萬八千里！計算機沒有毛病，於是，洛倫茲（Lorenz）認定，他發現了新的現象：「對初始值的極端不穩定性」，即：「混沌 」，又稱「蝴蝶效應」，亞洲蝴蝶拍拍翅膀，將使美洲幾個月後出現比狂風還厲害的龍捲風！這個發現非同小可，以致科學家都不理解，幾家科學雜誌也都拒登他的文章，認為「違背常理」：相近的初值代入確定的方程，結果也應相近才對，怎幺能大大遠離呢！線性，指量與量之間按比例、成直線的關係，在空間和時間上代表規則和光滑的運動；而非線性則指不按比例、不成直線的關係，代表不規則的運動和突變。如問：兩個眼睛的視敏度是一個眼睛的幾倍？很容易想到的是兩倍，可實際是 6－10倍！這就是非線性：1＋1不等於2。激光的生成就是非線性的！當外加電壓較小時，激光器猶如普通電燈，光向四面八方散射；而當外加電壓達到某一定值時，會突然出現一種全新現象：受激原子好象聽到「向右看齊」的命令，發射出相位和方向都一致的單色光，就是激光。非線性的特點是：橫斷各個專業，滲透各個領域，幾乎可以說是：「無處不在時時有。」 如：天體運動存在混沌；電、光與聲波的振蕩，會突陷混沌；地磁場在400萬年間，方向突變16次，也是由於混沌。甚至人類自己，原來都是非線性的：與傳統的想法相反，健康人的腦電圖和心臟跳動並不是規則的，而是混沌的，混沌正是生命力的表現，混沌系統對外界的刺激反應，比非混沌系統快。由此可見，非線性就在我們身邊，躲也躲不掉了。 1979年12月，洛倫茲（Lorenz）在華盛頓的美國科學促進會的一次講演中提出：一隻蝴蝶在巴西扇動翅膀，有可能會在美國的德克薩斯引起一場龍捲風。他的演講和結論給人們留下了極其深刻的印象。從此以後，所謂「蝴蝶效應」之說就不脛而走，名聲遠揚了。 　　　「蝴蝶效應」之所以令人著迷、令人激動、發人深省，不但在於其大膽的想象力和迷人的美學色彩，更在於其深刻的科學內涵和內在的哲學魅力。混沌理論認為在混沌系統中，初始條件的十分微小的變化經過不斷放大，對其未來狀態會造成極其巨大的差別。我們可以用在西方流傳的一首民謠對此作形象的說明。這首民謠說：丟失一個釘子，壞了一隻蹄鐵； 　　　壞了一隻蹄鐵，折了一匹戰馬；折了一匹戰馬，傷了一位騎士；傷了一位騎士，輸了一場戰鬥；輸了一場戰鬥，亡了一個帝國。馬蹄鐵上一個釘子是否會丟失，本是初始條件的十分微小的變化，但其「長期」效應卻是一個帝國存與亡的根本差別。這就是軍事和政治領域中的所謂「蝴蝶效應」。有點不可思議，但是確實能夠造成這樣的惡果。一個明智的領導人一定要防微杜漸，看似一些極微小的事情卻有可能造成集體內部的分崩離析，那時豈不是悔之晚矣？

　　橫過深谷的弔橋，常從一根細線拴個小石頭開始。

　　59環境效應

　　當回憶時的情境和學習時所情境完全一樣時，記憶效果最佳。通常把這一現象稱為環境效應。如果你要在某一課堂進行考試，那麼在這個課堂里學習材料比在圖書館或宿舍里學習更為有利。這個概念是和刺激的泛化緊密相聯的。當然，環境是指一個人學習和回憶時的周圍情境，如房子的大小、牆壁的顏色、噪音的量等等。近來，這個概念已經擴大到包括學習者學習和回憶時的生理狀態。從某種意義上說，一個人的身體也是他所處環境的一部分。因此，為了得到最佳的記憶，產生積極的環境效應，一個人的身體狀況在學習和回憶時也應儘可能地相似。

　　60霍布森選擇效應

　　1631年，英國劍橋商人霍布森販馬時，把馬匹放出來供顧客挑選，但附加一個條件即只許挑選最靠近門邊的那匹馬。顯然，加上這個條件實際上就等於不讓挑選。對這種沒有選擇餘地的所謂「選擇」，後人譏諷為「霍布森選擇效應」。

　　社會心理學家指出：誰如果陷入「霍布森選擇效應」的困境，就不可能進行創造性的學習、生活和工作。道理很簡單：好與壞、優與劣，都是在對比選擇中產生的，只有擬定出一定數量和質量的方案供對比選擇、判斷才有可能做到合理。如果一種判斷只需要說「是」或「非」的話，這能算是判斷嗎?只有在許多可供對比選擇的方案中進行研究，並能夠在對其了解的基礎上判斷，才算得上判斷。因此，沒有選擇餘地的 「選擇」，就等於無法判斷，就等於扼殺創造。

　　心理學上的一種實驗者效應。20世紀20--30年代，美國研究人員在芝加哥西方電力公司霍桑工廠進行的工作條件、社會因素和生產效益關係實驗中發現了實驗者效應，稱霍桑效應。 　　實驗的第一階段是從1924年11月開始的工作條件和生產效益的關係，設為實驗組和控制組。結果不管增加或控制照明度，實驗組產量都上升，而且照明度不變的控制組產量也增加。另外，有試驗了工資報酬、工間休息時間、每日工作長度和每周工作天數等因素，也看不出這些工作條件對生產效益有何直接影響。第二階段的試驗是由美國哈佛大學教授梅奧領導的，著重研究社會因素與生產效率的關係，結果發現生產效率的提高主要是由於被實驗者在精神方面發生了巨大的變化。參加試驗的工人被置於專門的實驗室並由研究人員領導，其社會狀況發生了變化，受到各方面的關注，從而形成了參與試驗的感覺，覺得自己是公司中重要的一部分，從而使工人從社會角度方面被激勵，促進產量上升。　　這個效應告訴我們，當同學或自己受到公眾的關注或注視時，學習和交往的效率就會大大增加。因此，我們在日常生活中要學會與他人友好相處，明白什麼樣的行為才是同學和老師所接受和讚賞的，我們只有在生活和學習中不斷地增加自己的良好行為，才可能受到更多人的關注和讚賞，也才可能讓我們的學習不斷進步，充滿自信！

　　61霍桑效應

　　在美國芝加哥市郊外的霍桑工廠是一個製造電話交換機的工廠，具有較完善的娛樂設施、醫療制度和養老金制度等，但工人們仍憤憤不平，生產狀況也很不理想。為探求原因，1924年11月，美國國家研究委員會組織了一個由心理學家等多方面專家參加的研究小組，在該工廠開展一系列試驗研究。這一系列試驗研究的中心課題是生產效率與工作物質條件之間的相互關係。這一系列試驗研究中有個「談話試驗」，即用兩年多的時間，專家們找工人個別談話兩萬餘人次，規定在談話過程中，要耐心傾聽工人對廠方的各種意見和不滿，並做詳細記錄；對工人的不滿意見不準反駁和訓斥。這一「談話試驗」收到了意想不到的結果：霍桑工廠的產量大幅度提高。這是由於工人長期以來對工廠的各種管理制度和方法有諸多不滿，無處發泄，「談話試驗」使他們這些不滿都發泄出來，從而感到心情舒暢，幹勁倍增。社會心理學家將這種奇妙的現象稱為「霍桑效應」。

　　「霍桑效應」給我們的啟示是：人在一生中會產生數不清的意願和情緒，但最終能實現能滿足的卻為數不多。對那些未能實現的意願和未能滿足的情緒，切莫壓制下去，而要千方百計地讓它宣洩出來，這對人的身心和工作都有利。據載：如今有單位專門設立 「牢騷室」，這正是「霍桑效應」在管理．轉貼於 中國論文下載中心

　　62棘輪效應

　　商朝時，紂王登位之初，天下人都認為這位精明的國君的治理下，商朝的江山一定會堅如磐石。

　　有一天，紂王命人用象牙做了一雙筷子，十分高興地使用這雙象牙筷子就餐。他的叔父箕子見了，勸他收藏起來，而紂王卻滿不在乎，滿朝文武大臣也不以為然，認為這本來是一件很平常的小事。

　　箕子為此憂心忡忡，有的大臣莫名其妙地問他原因，箕子回答說：「紂王用象牙做筷子，必定再不會用土製的瓦罐盛湯裝飯，肯定要改用犀牛角做成的杯子和美玉製成的飯碗；有了象牙筷、犀牛角杯和美玉碗，難道還會用它來吃粗茶淡飯和豆子煮的湯嗎？大王的餐桌從此頓頓都要擺上美酒佳肴了；吃的是美酒佳肴，穿的自然要綾羅綢緞，住的就要求富麗堂皇，還要大興土木築起樓台亭閣以便取樂了。對這樣的後果我覺得不寒而慄。」

　　僅僅5年時間，箕子的預言果然應驗了，商紂王瓷意驕奢，便斷送了商湯綿延500年的江山。

　　在上面的故事中，箕子對紂王使用象牙筷子的評價，運用了現代經濟學一種消費效應――棘輪效應。

　　所謂棘輪效應，又稱制輪作用，是指人的消費習慣形成之後有不可逆性，即易於向上調整，而難於向下調整。尤其是在短期內消費是不可逆的，其習慣效應較大。這種習慣效應，使消費取決於相對收入，即相對於自己過去的高峰收入。

　　這一效應是經濟學家杜森貝提出的。古典經濟學家凱恩斯主張消費是可逆的，即絕對收入水平變動必然立即引起消費水平的變化。針對這一觀點，杜森貝認為這實際上是不可能的，因為消費決策不可能是一種理想的計劃，它還取決於消費習慣。這種消費習慣受許多因素影響，如生理和社會需要、個人的經歷、個人經歷的後果等。特別是個人在收入最高期所達到的消費標準對消費習慣的形成有很重要的作用。

　　實際上棘輪效應可以用宋代政治家和文學家司馬光一句著名的話來概括：由儉入奢易，由奢入儉難。這句話出自他寫給兒子司馬康的一封家書《訓儉示康》中，除了「由儉入奢易，由奢入儉難」的著名論斷，他還說：「儉，德之共也；侈，惡之大也」，司馬光秉承清白家風，不喜奢侈浪費，倡導儉樸為美，他寫此家書的目的在於告誡兒子不可沾染紈絝之氣，保持儉樸清廉的家庭傳統。

　　在物質不再匱乏，生活必須品不再靠計劃供應的今天，在保健品、營養品、吃飯穿衣以及文娛活動極其豐富的家庭生活環境里，再提「由奢入儉」是不是有些不合時宜。

　　誠然，棘輪效應是出於人的一種本性，人生而有欲，「飢而欲食，寒而欲曖」，這是人與生俱來的慾望。人有了慾望就會千方百計地尋求滿足。

　　從個人的角度來說，我們對於慾望既不能禁止，也不能放縱，對於過度的及至貪得無厭的奢求，必須加以節制。如果對自己的慾望不加限制的話，過度地放縱奢侈，沒能培養儉僕的生活習慣，必然會使自古「富不過三代」之說就成了必然，就必然出現「君子多欲，則貪慕富貴，枉道速禍；小人多欲，則多求妄用，敗家喪身。是以居官必賄，居鄉必盜」的情況。

　　西方一些成功企業家雖家境富裕，但依然對子女要求極嚴，從不給孩子更多的零花錢，甚至寒暑假還讓孩子四處打工。這些成功企業家並不是苛求子女能為自己多賺一點錢，而是希望子女懂得每一分錢的來之不易，懂得儉僕和自立。

　　這一點在比爾·蓋茨的身上體現尤為明顯。微軟公司的創始人比爾·蓋茨是世界首富，個人資產總額達460億美元。但是他在巴黎接受當地媒體採訪時說，將要把自己的巨額遺產返還給社會，用於慈善事業，而只給三個子女繼承區區幾百萬美金

　　比爾·蓋茨的慈善事業始於1993年秋天。當時，他和後來成為他妻子的梅琳達等人到非洲旅遊，當地人民的極度貧困激起蓋茨心靈的震顫。蓋茨感慨之餘，建立了9400萬美元的基金會。

　　2000年1月，蓋茨將原先的兩個基金會合併，組成了「比爾與梅琳達基金會」。這一基金會由父親老蓋茨統領，目前已成為世界上最大的慈善基金會，總額高達240億美元。老蓋茨說，他的退休生活其樂無窮。他大部分時間都用在「揮霍」兒子賺來的財富上，把這些錢拿來捐贈給全球各地的醫療和教育計劃。

　　蓋茨夫婦曾經表示，他們死後，只有幾百萬美元的遺產會屬於自己的孩子，其他部分，將都捐給慈善事業。有記者好奇地問梅林達，難道不擔心將來孩子們會因此而恨他們嗎？梅林達回答道：「他們三人現在還小，我現在只能和他們談談吃的、穿的東西。將來，他們肯定會得到一些財產，不過我們會等他們長大些再跟他們談這個。我們相信，如果父母的教育得法，孩子們對待財富的看法不會和我們不同。」

　　蓋茨認為，擁有很多不勞而獲的財富，對於一個站在人生起跑點的子女來說並不是件好事，他覺得子女的人生和潛力應和出身的富貴和貧寒無關。比爾？蓋茨稱 ，他和妻子耳濡目染在健康、教育、研究等領域還存在著的很多不平等現象。因此，決定將自己的財產用於解除這樣的不平等上。他還希望其他有錢人也能夠將自己的財產回歸社會、用於解決社會上存在的不平等。

　　從社會的角度業說，資源的稀缺性決定了不能放任棘輪效應任意發揮作用，無限制地利用資源來滿足人類無盡的慾望。有一位作家曾經把那些過度使用資源的人類個體比作癌細胞――

　　「我們常以為癌細胞是不健康的細胞，其實不然，癌細胞是最健康、最有活力的，別的細胞雖然會分裂，但分裂會有止境。癌細胞的分裂永遠不會停止。不斷的分裂需要養分，但是人的養分有限，癌細胞的不斷分裂最後將其它正常細胞的養分吸取得一乾二凈。

　　……因為太健康，所以我們吃得多。因為有錢，所以我們消耗掉大量能源。可是，地球上就這麼多資源，我們用得多，其它人類就倒霉了。

　　百分之八十的資源，由百分之二十的人類消耗掉。如果全世界的人都像我們這樣地吃遠洋的魚，全地球海里的魚只夠我們吃一天。如果，全世界的人都像我們一樣地享受，地球上的資源能撐多久？」

　　但是從社會人文的角度來考察，卻存在著一個奇怪的悖論，那就是：雖然癌細胞無論對人體還是社會都造成巨大的負擔，在我們的身邊卻到處充斥著一種尊崇「癌細胞」的文化，

　　那些如正常細胞一樣進行次數有限的成長者，即使周圍養分充足，仍會彼此聯絡，以決定是否自我限制。這些人被我們視為是一些無能無為的「弱者」，而那些與此相對的所謂「強者」，卻像癌細胞一樣缺乏正常細胞具有的抑制機制，會不顧周遭環境，無止盡的擴張和成長。他們一有機會就會脫離原有的環境，移轉到其它地方發展新天地，他們揮霍著人類社會大部分的資源營養，並且一有機會就會攻擊那些對社會進行必要調整的活動。

　　這樣的「強者」中，無時無刻不生活在對資源的巨大浪費之中，卻被尊為時代的英雄，最可悲的是，人們尊崇他們並不是因為他們對社會的貢獻和付出，卻是因為他們一擲千金的豪氣、窮奢極侈的揮霍……

　　研究棘輪效應的負面作用，可以儘可能降低我們這個世界上「癌細胞」的數量，使我們的社會更加和諧，也更加穩定地發展。

　　63緘默效應

　　在人際交往中，做到基本上不使用強迫手段並不難。人們雖然會在皮鞭面前屈服，可那不過是表面上的服從，內心卻充滿了反叛、仇恨的複雜感情。不僅在感情上，在日常生活中也存在著正確信息的傳播受到限制的現象。對統治者，人們大都願意挑對方喜歡的、迎合對方的話來說，盡量避免說讓對方不快或有可能降低自身價值的話。

　　這就叫"緘默（MUM）效應"。職員在工作上犯了錯誤后因為害怕上司的威嚴而保持"緘默"，這樣上司便得不到正確的信息，結果就會因錯誤得不到及時糾正而造成日後的重大損失。

　　從長遠考慮，無論是在感情上還是在工作上都應盡量不使用強制手段。但對於上司或父母、教師等身份的人來說，強制手段不失為一種對下屬或晚輩、學生髮揮作用的簡單快捷的好辦法。同時，越是對自己的才幹和人格魅力沒有信心的人越會行使強制手段，因為他們自認為沒有其他行之有效的辦法去說服別人。

　　就像風和太陽的寓言所講的那樣，光靠猛烈的暴風雨是掀不掉人身上的衣服的，而平時以禮相待，在認為有必要發作時點到為止，這才是最有效的。

　　64獎懲效應

　　獎勵和懲罰是對學生行為的外部強化或弱化的手段，它通過影響學生的自身評價，能對學生的心理產生重大影響，由獎懲所帶來的行為的強化或弱化就叫做獎懲效應。心理學實驗證明，表揚、鼓勵和信任，往往能激發一個人的自尊心和上進心。但獎勵學生的原則應是精神獎勵重於物質獎勵，否則易造成"為錢而學"、"為班主任而學"的心態。同時獎勵要抓住時機，掌握分寸，不斷升化。當然"沒有懲罰就沒有教育"，必要的懲罰是控制學生行為的有效信號。懲罰時用語要得體、適度、就事論事，使學生明白為什麼受罰和怎樣改過。同時還應注意的是獎懲的頻率，從心理學的研究結果看，當獎懲的比例為5：1時往往效果最好。

　　65結伴效應

　　是指兩個人或幾個人結伴從事相同的一項活動時（並不進行競賽）相互之間會產生刺激作用，提高活動效率。例如：學生在一起作作業比獨立完成作業的效率高。 可以相應組成學習小組。教師應注意課上的效率，注意時間分配。…

　　66進門坎效應

　　在心理學中，「進門坎效應」指的是如果一個人接受了他人的微不足道的一個要求，為了避免認知上的不協或是想給他人留下前後一致的印象，就極有可能接受其更大的要求。關於這個效應的理論是美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟在實驗中提出的。實驗過程是這樣的：實驗者讓助手到兩個居民區勸說人們在房前豎一塊寫有「小心駕駛」的大標語牌。他們在第一個居民區直接向人們提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17％。而在第二個居民區，實驗者先請求眾居民在一份贊成安全行駛的請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。他們在幾周后再向這些居民提出豎牌的有關要求，這次的接受者竟占被要求者的55％。為什麼同樣都是豎牌的要求，卻會產生如此截然不同的結果呢？

　　研究者認為，人們拒絕難以做到的或違反個人意願的請求是很自然的，但一個人若是對於某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向；而當他捲入了這項活動的一小部分以後，便會產生自己以行動來符合所被要求的各種知覺或態度。這時如果他拒絕後來的更大要求，自己就會出現認知上的不協調，而恢復協調的內部壓力會支使他繼續幹下去或做出更多的幫助，並使態度的改變成為持續的過程。運用這個方法來使別人接受自己的要求的現象，心理學上叫做「進門坎技術」。

　　如果在日常生活中學會運用這樣的技巧來與人們進行溝通，就可能更易於得到對方的配合與支持。比如：交警在執勤時，發現有人違章駕駛，截停違章司機後用嚴厲的言語訓斥他，或粗暴地責令其交出駕駛執照以登記罰款，這樣的態度很容易造成司機心理上的抵觸，從而人為地增加了工作的難度。這時，不妨考慮根據「進門坎效應」的原則，換一種溝通方式與司機進行交流。這裡提供一種思路供參考：如截停當事人後，首先微笑並敬禮示意，再對他進行簡短的交通安全常識宣傳，然後指出其屬於哪一種違章，可能會導致什麼樣的後果，盡量從當事人自身安全的角度來勸說，使他真正意識到自己的過錯。

　　最好還能配合使用小的宣傳彩頁或安全常識小卡片，讓市民清楚知道自己違反了哪一條駕駛規則，設計一套「友情提示卡通圖案」讓他從所犯錯誤的「肇事者」卡通系列貼紙里選取相應的那種貼在方向盤上，以便在以後的駕駛中隨時提醒自己不要違反交通規則。這樣的方法既能達到教育管理的目的，又能在和諧的氛圍中形成比較良好的警民關係。即使必須採取罰款等措施的，經過這樣的鋪墊，也有利於使對方心悅誠服，採取主動配合的態度。

　　其實「進門坎效應」也能在生活的各個方面中得到運用，這需要我們慢慢去摸索和體驗。可以在與周圍人們的交往中使用，讓他人從心底里願意接受你提出的觀點。在實際生活里靈活地用好這個心理學小原理，經由溝通交往的過程，一步步地邁進他人的「心田」，給對方留下親切友好的印象

　　67禁果效應

　　"禁果"一詞源於《聖經》，它講的是夏娃被神秘智慧樹上的禁果所吸引去偷吃，被貶到人間，這種被禁果所吸引的逆反心理現象，稱之為"禁果"效應。由於青少年處在特殊的發育期，好奇心強，逆反心理重，因此常出現禁果效應。它給我們的啟示有兩個：①不要把不好的東西當成禁果，人為地增加對學生的吸引力。②要把學生不喜歡而又有價值的事情人為地變成禁果以提高其吸引力。

　　68近因效應

　　一 由於最近了解的東西掩蓋了對某人一貫了解的心理現象叫做近因效應。心理學家研究表明，對陌生人的知覺，第一印象有更大的作用；而對於熟悉的人，對他們的新異表現容易產生近因效應。近因效應在學生交往中也是常見的，例如兩個學生本來相處得很好，甲對乙堪稱關懷備至，可是卻因最近一次"得罪"了乙，就遭到乙的痛恨，這就屬於近因效應的作用。同樣，在學生的成長過程中，大部分人都不可能始終給人留下很好的第一印象，這就要求班主任一是要不斷提高自己的能力，增強自身的吸引力；二是要不斷鼓勵學生進步，讓學生能以新的姿態展現在外人面前，不斷激勵學生進步。

　　二 所謂近因效應，指的是在交往過程中最近一次接觸給人留下的印象對社會知覺的影響作用。

　　首因效應一般在對陌生人的知覺中起重要作用，而近因效應則在熟悉的人之間起重要作用。在經常接觸、長期共事的人之間，彼此之間往往都將對方的最後一次印象作為認識與評價的依據。並常常使彼此的人際交往和人際關係發生質和量的變化。現實生活中的友誼破裂、夫妻反目、朋友絕交等，都與近因效應有關。

　　近因效應使我們僅僅根據人的一時一事去評價一個人或人際關係，割裂了歷史與現實、現象與本質的關係，妨礙我們客觀地、歷史地看待人和客觀事實，常常造XXXXX與人之間的心理衝突，影響了我們對人和事作出客觀、正確的評價和判斷，對我們的實際工作和生活有著消極的影響。

　　69金魚缸法則

　　金魚缸是玻璃做的，透明度很高，不論從哪個角度觀察，裡面的情況都一清二楚。

　　「金魚缸」法則運用到單位管理中，就是要求領導者增加單位各項工作的透明度。單位的各項工作有了透明度，領導者的行為就會置於全體下屬的監督之下，就會有效地防止領導者享受特權、濫用權力，從而強化領導者的自我約束機制。

　　務必記住：透明公開是防止腐敗和不正之風的法寶之一。

　　1、角色效應

　　現實生活中，人們以不同的社會角色參加活動，這種因角色不同而引起的心理或行為變化被稱為角色效應。人的角色的形成首先是建立在社會和他人對角色的期待上的，由於很多班主任普遍存在著對學生社會角色期望的偏差，比如"好學生"的標準就是"學習好"，而學習好的標準就是成績好，這對學生的成長和角色發展都帶來了很多消極的影響。學生出現了角色概念的偏差，一些學生常以"我的爸爸是經理"、"我的爺爺是XXXXX"等為炫耀，把自己與長輩的角色等同起來，顛倒了角色概念的關係，致使這類學生養成狂妄自大、目中無人的畸形心態。在班級管理中班主任要根據學生的實際合理地確定學生的角色，通過採取角色扮演、角色創造等形式實現學生的角色行為。

　　70競爭優勢效應

　　在雙方有共同的利益的時候，人們也往往會優先選擇競爭，而不是選擇對雙方都有利的「合作」。

　　71酒·污水效應

　　如果你把一湯匙的酒倒進一桶污水裡，你得到到的是一桶污水；如果你把一湯匙的污水倒進一桶酒里，你得到的還是一桶污水。

　　「酒·污水效應」對學校管理的啟示是：在一些學校中難免碰到個別「污水」式的教師，他們人數雖然很少，但破壞力巨大。為此，學校領導要花費精力處理這類「污水」。

　　72角色效應

　　現實生活中，人們以不同的社會角色參加活動，這種因角色不同而引起的心理或行為變化被稱為角色效應。人的角色的形成首先是建立在社會和他人對角色的期待上的，由於很多班主任普遍存在著對學生社會角色期望的偏差，比如 " 好學生 " 的標準就是 " 學習好 " ，而學習好的標準就是成績好，這對學生的成長和角色發展都帶來了很多消極的影響。學生出現了角色概念的偏差，一些學生常以 " 我的爸爸是經理 " 、 " 我的爺爺是XXXXX " 等為炫耀，把自己與長輩的角色等同起來，顛倒了角色概念的關係，致使這類學生養成狂妄自大、目中無人的畸形心態。在班級管理中班主任要根據學生的實際合理地確定學生的角色，通過採取角色扮演、角色創造等形式實現學生的角色行為。

　　73刻板效應

　　生活中常可見到這樣的例子：青年人往往認為老年人墨守成規；而老年人又往往認為青年人舉止輕浮。教授總是白髮蒼蒼、文質彬彬，工人則是身強力壯、舉止豪爽等。人們頭腦中存在的關於某一類人的固定印象的心理現象被稱為刻板效應。雖然這一效應在群體心理中比較多見，但在不少班主任心中也存在。曾經有位平時學習不好的學生有一階段學習特別刻苦，在期末考試時成績特別突出，知道考試成績后，一些班主任說的是："成績是不錯，作弊了嗎？" 由於平時班主任已對學生有了刻板印象，在學生進步后還是以原來的標準去評價學生，很容易造成偏見、成見，既傷害了學生的自尊，也影響了班主任形象。

　　74空白效應

　　心理實驗表明，在演講的過程中，適當地留一些空白，會取得良好的演講效果，這就是空白效應。它給我們的啟示是，班主任要善於留白，如在表達方面留白，針對某些問題，班主任不妨先不說出自己的觀點，讓學生去想、去說，讓學生有表達自己意見的機會。在實踐方面留白，給學生一個鍛煉和實踐的機會，提高學生的動手能力。在思考方面留白，班主任應給學生思考分析的機會，讓學生獨立地思考、判斷和面對，學生的分析能力就會逐漸提高。在批評方面留白，批評之後，留有學生自己去思考、自己去責備的時間。這樣學生就不會有一種被"窮追不捨"之感，反抗心理就會銳減。

　　75 庫里肖夫效應

　　蘇聯電影導演列夫．庫里肖夫通過鏡頭剪接所作的一項實驗，該實驗實際上是由普多夫金具體操作的。庫里肖夫為了弄清楚蒙太奇的並列作用，給俄國著名演員莫茲尤辛拍了一個毫無表情的特寫鏡頭，剪為三段，分別接在一碗湯、一個正在做遊戲的孩子和一具老婦人的屍體的鏡頭之前，結果觀眾在觀看過程中卻似乎發現了莫茲尤辛的情緒變化——分別對應著飢餓、喜悅和憂傷。庫里肖夫由此看到了蒙太奇構成的可能性、合理性和心理基礎，並創立了「電影模特兒」等理論。他得出的結論是，造成電影情緒反應的並不是單個鏡頭的內容，而是幾個畫面之間的並列；單個鏡頭只不過是素材，只有蒙太奇的創作才成為電影藝術。他提出了積極的創作綱領：影片的結構基礎不是來自現實素材，而是來自空間結構和蒙太奇。

　　76冷熱水效應

　　一杯溫水，保持溫度不變，另有一杯冷水，一杯熱水。當先將手放在冷水中，再放到溫水中，會感到溫水熱；當先將手放在熱水中，再放到溫水中，會到溫水涼。同一杯溫水，出現了兩種不同的感覺，這就是冷熱水效應。這種現象的出現，是因為人人心裡都有一桿秤，只不過是秤砣並不一致，也不固定。隨著心理的變化，秤砣也在變化。當秤砣變小時，它所稱出的物體重量就大，當秤砣變大時，它所稱出的物體重量就小。人們對事物的感知，就是受這秤砣的影響。人際交往中，要善於運用這種冷熱水效應。 運用冷熱水效應，可以獲得對方的好評。　 人處世上，難免有事業上滑坡的時候，難免有不小心傷害他人的時候，難免有需要對他人進行批評指責的時候，在這些時候，假若處理不當，就會降低自己在他人心目中的形象。如果巧妙運用冷熱水效應，就不但不會降低自己的形象，反而會獲得他人一個好的評價。當事業上滑坡的時候，不妨預先把最糟糕的事態委婉地告訴別人，以後即使失敗也可立於不敗之地；當不小心傷害他人的時候，道歉不妨超過應有的限度，這樣不但可以顯示出你的誠意，而且會收到化干戈為玉帛的效果；當要說令人不快的話語時，不妨事先聲明，這樣就不會引起他人的反感，使他人體會到你的用心良苦。這些運用冷熱水效應的舉動，實質上就是先通過一二處「伏筆」，使對方心中的「秤砣」變小，如此一來，它「稱出的物體重量」也就大了。 某汽車銷售公司的老李，每月都能賣出30輛以上汽車，深得公司經理的賞識。由於種種原因，老李預計到這個月只能賣出10輛車。深懂人性奧妙的老李對經理說：「由於銀根緊縮，市場蕭條，我估計這個月頂多賣出5輛車。」經理點了點頭，對他的看法表示贊成。沒想到一個月過後，老李竟然賣了12輛汽車，公司經理對他大大誇獎一番。假若老李說本月可以賣15輛或者事先對此不說，結果只賣了12輛，公司經理會怎麼認為呢？他會強烈地感受到老李失敗了，不但不會誇獎，反而可能指責。在這個事例中，老李把最糟糕情況――頂多賣5輛車，報告給經理，使得經理心中的「秤砣」變小，因此當月績出來以後，對老李的評價不但不會降低，反而提高了。 　 蔡女士很少演講，一次迫不得已，她對一群學者、評論家進行演說。她的開場白是：「我是一個普普通通的家庭婦女，自然不會說出精彩絕倫的話語，因此懇請各位專家對我的發言不要笑話……」經她這麼一說，聽眾心中的「秤砣」變小了，許多開始對她懷疑的人，也在專心聽講了。她的簡單樸實演說完成後，台下的學者、評論家們感到好極了，他們認為她的演說達到了極高的水平。對於蔡女士的成功演講，他們抱以熱烈的掌聲。

　　當一個人不能直接端給他人一盆「熱水」時，不妨先端給他人一盆「冷水」，再端給他人一盆「溫水」，這樣的話，這人的這盆「溫水」同樣會獲得他人的一個良好評價。

　　77連帶效應

　　教師評改論文式試題時常常產生的一種現象，它是由前後試題的連帶關係造成的。前一試題的得分常常會影響到后一試題的得分。在客觀式的試題中，這種連帶效應不易產生，因為客觀式試題前後各題的界限比較分明，而且標準答案也比較確定，不會產生遊動；而論文式試題的標準答案卻留有遊動的餘地。目前高考閱卷中，採用了「流水作業」批改法，在一定程度上克服了連帶效應。

　　78鏈狀效應

　　有一句俗話是"近朱者赤近墨者黑"，在心理學上這種現象被稱為鏈狀效應，它是指人在成長中的相互影響作用。這種效應在年齡低的學生中表現得尤為明顯。就學生的鏈狀效應看不是單方面的，既表現在思想品德方面的互相感染，也在個性、情緒、興趣、能力等方面發生綜合影響。利用學生的鏈狀效應，讓不同性格的學生在一起可以取長補短。因此作為班主任，應有意識地優化學生周圍的環境，如讓嬌生慣養的學生與獨立性較強的朋友做伴，膽小畏怯的學生應和勇敢堅強的學生交友。

　　79臨近效應

　　兩個人能否成為朋友，這與倆人住處的遠近有很大關係。這被稱為鄰近效應。那麼為什麼鄰近性會引發好感呢？

　　增強親近感

　　鄰近性一般都會增強親近感。住得近的人自然碰面的機會也相對頻繁，重複的接觸就會引發、增強相互間的好感。

　　強烈的相似性

　　人們大多選擇社會地位、經濟實力與自己相近的人為鄰，而地理位置上的鄰近性進一步增強了人們的相似性。

　　越是鄰近的人，其可利用度也越高

　　鄰居之間不用花費太多的時間和費用便可成為好朋友，而且有很多事可以相互囑託，有快樂可以共同分享。比如可以請鄰居照看孩子或房子，家裡不管發生什麼大事小事都可以相互照應。

　　認知的一貫性

　　與討厭的人比鄰而居，在心理上是難以忍受的。人們在交往中大多願意接近與自己合得來、住所比較近的人。

　　80零和遊戲原理

　　當你看到兩位對弈者時，你就可以說他們正在玩「零和遊戲」。因為在大多數情況下，總會有一個贏，一個輸，如果我們把獲勝計算為得1分，而輸棋為-1分，那麼，這兩人得分之和就是：1+(-1)=0。

　　這正是「零和遊戲」的基本內容：遊戲者有輸有贏，一方所贏正是另一方所輸，遊戲的總成績永遠是零。

　　零和遊戲原理之所以廣受關注，主要是因為人們發現在社會的方方面面都能發現與「零和遊戲」類似的局面，勝利者的光榮後面往往隱藏著失敗者的辛酸和苦澀。從個人到國家，從到經濟，似乎無不驗證了世界正是一個巨大的「零和遊戲」場。這種理論認為，世界是一個封閉的系統，財富、資源、機遇都是有限的，個別人、個別地區和個別國家財富的增加必然意味著對其他人、其他地區和國家的掠奪，這是一個「邪惡進化論」式的弱肉強食的世界。

　　但20世紀人類在經歷了兩次世界大戰，經濟的高速增長、科技進步、全球化以及日益嚴重的環境污染之後，「零和遊戲」觀念正逐漸被「雙贏」觀念所取代。人們開始認識到「利己」不一定要建立在「損人」的基礎上。通過有效合作，皆大歡喜的結局是可能出現的。但從「零和遊戲」走向「雙贏」，要求各方要有真誠合作的精神和勇氣，在合作中不要耍小聰明，不要總想占別人的小便宜，要遵守遊戲規則，否則「雙贏」的局面就不可能出現，最終吃虧的還是自己。

　　81留面子效應

　　先提出一個很大的要求，接著提出較少的的要求，往往比直接提出後者更容易讓對方接受。

　　82流言的心理效應

　　《戰國策·秦策二》記載：「費人胡與曾了同名者殺人，人告曾子母曰：『曾參與殺人』曾子之母曰：『吾子不殺人。』織自苦。須臾，人又曰：『曾參殺人。』其母尚自若

　　。頃之，一人又告之曰：『曾參殺人。』其母懼，投杼逾牆而走。」 普參是古代有名的賢人，他十分重品德修養，每天都要三番五次地反省自己。其母對他十分了解，相信自己兒子不會幹出殺人之事，但經不起眾口一詞再三告以「曾參殺人」，便再也坐不住，放下織布的梭子翻牆逃走了。后以曾參殺人一詞喻流言可畏。

　　83羅米歐與朱麗葉效應

　　莎士比亞的名劇《羅米歐與朱麗葉》描寫了羅米歐與朱麗葉的愛情悲劇，他們相愛很深，但由於兩家是世仇，感情得不到家裡其它成員的認可，雙方的家長百般阻撓。然而，他們

　　的感情並沒有因為家長的干涉而有絲毫的減弱，反而相愛更深，最終雙雙殉情而死。

　　84羅森塔爾的負效應（反期望）

　　「羅森塔爾效應」是美國心理學家羅森塔爾和雅克布森1968年通過實驗研究而提出來的，它揭示了教育過程中這樣一種心理現象：實驗者向教師提供某類學生有極好發展潛力的假信息，引發教師對這類學生產生期望，從而對他們表現出特別的關照、注意；學生體察到教師對自己的這種期望，受到激勵，因而更加勤奮努力地學習，結果，智力和學習成績大幅度提高。

　　由於「羅森塔爾效應」的特殊效果，許多教育工作者都喜歡運用。然而仔細分析各類教育案例就會發現，對於不同類型的學生，「羅森塔爾效應」差異明顯：有的同學對老師的親近與關注反應積極，「期望」產生的效應良好；但也有不少同學「期望」的效應較差，有時甚至表現得更為消極和失望。這說明，「羅森塔爾效應」與任何一種心理現象的產生一樣，是帶有條件的，有其產生的心理基礎，也就是說，教師的期望只有在「適當的心理條件」下才會起作用。如，只有在充分分析學生的心理狀態、學習動機、自我意識等特點的基礎上，有分寸地發出「期望」，「羅森塔爾」才會產生強烈的「正效應」；否則可能會產生零效應，甚至負效應。負效應的產生多與下面的心理態勢相關：

　　一、學習動機模糊不清

　　「羅森塔爾效應」產生的心理前提首先是學生的學習動機，學習動機是直接推動學生進行學習的內部力量。心理學的調查研究材料表明：學習動機是複雜多樣的，以動機在每個學生身上起作用的大小而論，又有主導性動機和輔助性動機。教師親近的態度、滿含期望的特別關注，只是一種外在條件，只有當學生高度重視並且渴望得到老師的這種「關注」，「期望」的效應才會產生。學生這種渴望受到老師重視、獲得老師表揚的心理趨向，就成為了學習的附屬內驅力，學生附屬內驅力越強，教師期望產生的價值就越高。受多種原因的影響，一些學生的學習動機往往模糊不清，形成的附屬內驅力表現為紊亂而弱小，因此，期望產生的價值也不會太大。

　　二、逆反心理強烈反彈

　　一些學生對於自己在家庭、社會或學校中的地位不滿意，或自己的父母、親人在社會上長期處於被排斥甚至被欺凌的地位，因此常常會無意識地把一切有權威的人，甚至一切XXXXX都看成有威脅的人物，看成自己或家庭受打擊受痛苦的來源。而處在他們的年齡，是很容易把這種仇視轉移到在學校生活中處於優勢地位的教師身上的，此時處於「靶子」地位的教師，他們對學生的期待暗示不但不能被接受，反而會產生一定程度的心理反彈或對抗。這些學生害怕上老師的「當」，不願成為教師的「寵兒」，教師的期待在他們身上所起的作用往往是負面的，呈負效應。

　　三、自我獨立意識明顯（人際心理http://www.gaoyn.com提示：原文刊於《班主任》）

　　在教育實踐中，教師的期待暗示只有在那些自我意識不強和易受暗示的學生身上才起作用， 「羅森塔爾效應」也才能顯示一定效果。而事實上，多數中學生的意向是不隨教師的期待而改變的，特別是自我意識日益增強的中學生，緊張、單調的學習考試生活使他們長期處於消極壓抑的心理狀態下，獨立意識的發展往往超過同齡人。在他們面前，教師的態度不再是影響學習的主要因素，在學習自覺性稍強的時候，占支配地位的學習願望不僅僅是為實現教師的預言；而自覺性很差的時候，教師的期望則更難轉化為學習的內在動力和學習行動。

　　所以，教師的期待如果要產生如其所期待那樣的正效應，必須努力創設適當的心理條件：一是期待輸出者——教師，應通過自身的知識、能力、修養、人格取得學生的信任，獲得他們的信賴；二是應幫助期待信息的接受者—學生，具備接受期待的內部心理機制。

　　85螞蟻效應

　　螞蟻是自然界最為團結的動物之一，一隻螞蟻的力量確實是微不足道的，但100萬隻甚至更多隻的螞蟻組成的軍團則可以橫掃整片樹木或一幢幢高樓，可以將一隻獅子或老虎在短短的時間內啃成一堆骨頭。

　　「螞蟻效應」對學校管理的啟示是：「人心齊，泰山移。」團結就是力量!學校領導者要有「以人為本」的管理理念，要將教師緊密地團結起來，形成「心往一處想，勁往一處使，韓往一處流」的合力局面。

　　86馬太效應

　　一《聖經》中"馬太福音"一章里有一句名言："凡是有的，還要加給他，叫他有餘；沒有的，連他所有的也要奪過來。"美國著名哲學家羅帕特·默頓發現了同樣的現象，即榮譽越多的科學家，授予他的榮譽就越多；而對那些默默無聞的科學家，對其作出的成績往往不予承認。他於1973年把這種現象命名為"馬太效應"。在班級管理中，就是好學生好對待，差學生差對待，而好與差的標準主要還是學習成績。對於一些班主任心目中的好學生來說，愛"過剩"的時候，就會貶值，他們對表揚就會變得麻木不仁，認為一切都是理所當然。這種優越的社會心理環境會使他們在成長中變得非常脆弱，經不起挫折。而對另外一些學生僅僅因為分數不高，就會長期處在被班主任的關愛遺忘的角落，這種人為造成的惡劣的心理環境，將會使他們情緒偏激、行為帶有觸發性和衝動性，這樣必然導致學生個性的畸形發展，引發學生的心理障礙。

　　二馬太效應是指學習能力強的學生，發言機會就多，而發言機會愈多能力愈強，學習能力弱者反之，造成優者越優，差者越差，兩極分化。在小組合作學習中，我們常碰到這樣的情況，能力較高的成員受到尊重，並取得領導地位，甚至搶盡風頭或犧牲其它組員的利益來自我獲益；而能力較低的成員則完全喪失了合作學習的興趣。

　　社會心理學家認為，「馬太效應」是既有消極作用又有積極作用的社會心理現象。其積極作用是：「馬太效應」使學習能力強的學生會獲得越來越多的榮譽和越來越高的評價，這對小組內表現一般的學生有巨大的吸引力，促使他們去努力，從這個意義上講， 「馬太效應」將客觀上促使組內競爭的產生，而合作學習並不排斥競爭，這是符合合作學習的精神的。其消極作用是：獲得高評價的學生，如果沒有清醒的自我認識和沒有理智態度容易產生居功自傲、遭小組成員非議等不利合作行為的現象。很顯然，如果一味放任小組成員的自發無序地競爭只會導致不均衡的加劇。

　　消除合作學習中 「馬太效應」 的消極作用，要求我們努力實現評價的社會公平感。「馬太效應」的導致學生參與度不均衡的主要原因是學生的個人職責不明確，以及老師只關注小組的學習結果，不注意學習過程和個人的學習進步。所以，在合作學習的評價中，教師不僅要關注學習結果，更要關注學習過程，教師還需要講究評價策略，做到指導與激勵相結合，對不同發展水平的學生有不同的要求，應關注每一位學生，特別是對小組中能力較差的學生更應注意到他們的點滴進步。

　　87 毛毛蟲效應

　　毛毛蟲習慣於固守原有的本能、習慣、先例和經驗，而無法破除尾隨習慣而轉向去覓食。

　　88美女效應

　　羅馬一家自助餐廳的老闆想出一個賺小費的妙計。他請來一位非常漂亮的姑

　　娘，坐在櫃台邊收錢，以便使男客們神魂顛倒，慷慨解囊。誰知那位姑娘上班後

　　沒過幾天，就對老闆說：「我想，我不如以前漂亮了。」老闆忙問：「這是怎麼

　　回事呢？」「現在，所有的男客都在櫃台邊反覆地數找給他們的零錢。」

　　89門檻效應

　　心理學家查爾迪尼在替慈善機構募捐時，僅僅是附加了一句話"哪怕一分錢也好"，就多募捐到一倍的錢物，這就是著名的"門檻效應"，這一效應的基本內容就是由低要求開始，逐漸提出更高的要求。查爾迪尼分析認為，對人們提出一個很簡單的要求時，人們很難拒絕，否則怕別人認為自己不通人情。當人們接受了簡單的要求后，再提出較高的要求，人們為了保持認識上的統一和給外界留下前後一致的印象，心理上就傾向於接受較高要求。這一效應告訴我們在對學生提出要求時要考慮學生的心理接受能力，應少一些，小一些，這樣才會取得好的教育效果。

　　90免疫效應

　　當學習的材料發生了顯著的遺忘后再進行複習時，學習者因發現了遺忘的內容，故能激起複習的動機，他不再把複習看成是多餘的事，就在複習中加強了努力和注意；在這們的複習中，學習者還能發現造成遺忘的原因，如新獲得的知識模糊不清，未充分分化，不穩固等，於是就在複習時想方設法加強薄弱的部分。因此，把它稱為遺忘的免疫效應，這種效應可以解釋為什麼早晚複習的效果無明顯差異的現象。因此，在教學中，要靈活地安排這兩種複習方法，兩者都不可偏廢。

　　91名片效應

　　在交際中，如果表明自己與對方的態度和價值觀相同，就會使對方感覺到你與他有更多的相似性。

　　92名人效應

　　美國心理學家曾做過一個有趣的實驗，在給大學心理系學生講課時，向學生介紹說聘請到舉世聞名的化學家。然後這位化學家說，他發現了一種新的化學物質，這種物質具有強烈的氣味，但對人體無害。在這裡只是想測一下大家的嗅覺。接著打開瓶蓋，過了一會兒，他要求聞到氣味的同學舉手，不少同學舉了手，其實這隻瓶子里只不過是蒸餾水，"化學家"是從外校請來的德語教師。這種由於接受名人的暗示所產生的信服和盲從現象被稱為名人效應。名人效應的產生依賴於名人的權威和知名度，名人之所以成為名人，在他們那一領域必然有其過人之處。名人知名度高，為世人所熟悉、喜愛，所以名人更能引起人們的好感、關注、議論和記憶。由於青少年的認識特點及心理發展，他們所希望的名人多為形式化、表面性的形象所吸，他們喜歡的名人多為歌星、影星一類，出現追星現象。這就要求班主任要為學生選擇好"名人"，以促進學生的健康成長。

　　93莫扎特效應

　　1993年，加利福尼亞大學歐文分校的戈登·肖教授進行了一項實驗。他們讓大學生在聽完莫扎特的《雙鋼琴奏鳴曲》后馬上進行空間推理的測驗，結果發現大學生們的空間推理能力發生了明顯的提高。他們將這種現象稱作"莫扎特效應"。

　　莫扎特效應啟發人們從多個角度思考促進腦功能發展的途徑和方法，並使人們日益認識到欣賞音樂等傳統上被視為"休閑"的活動在腦的潛力開發中可能具有一定的價值。

　　音樂：神奇的力量 科學家們發現，當人聽到歐洲18世紀的巴洛克音樂時，心跳、腦電波、脈搏等會逐漸與音樂的節奏同步，從而變得緩慢和協調；血壓也會相應地下降--這時，整個人會有一種輕鬆舒暢的感受。同時，實驗證據也表明，如果經常聆聽巴洛克音樂，還對人的身心健康有很大的幫助，特別是對一些心因性疾病，如高血壓、心臟言不由衷、失眠、糖尿病等，有非常好的預防和緩解的作用。

　　在戈登教授發現了"莫扎特效應"以後，他們又對小學生進行了類似的實驗。讓一組小學生在進行鋼琴訓練后玩一個有關比例和分數的數學電子遊戲；另一組小學生則在英語訓練后再玩遊戲，結果發現，進行鋼琴訓練的小學生的遊戲成績比進行英語訓練的高出了15%。如今，研究者們發現，音樂不僅對小學生分數、百分比運算能力、空間-時間推理能力有一定促進作用，而且對閱讀理解、言語記憶等心理能力也有著重要的影響。

　　一些科學家認為，音樂欣賞包含了空間知覺和空間推理能力，這是數學能力的重要組成部分。音樂欣賞能夠強化人腦中潛在的神經結構，從而提高相應的數學能力--就像肌肉訓練能夠強化人的運動能力一樣。另一些科學家則認為，音樂可能更多地和我們的右腦活動相關，如果有意識地加強音樂訓練，就相應地能夠促進右腦的活動，從而提高工作效率。

　　音樂的魔力還不止於此。醫生們常常發現，患有帕金森氏綜合症的患者行動和反應都很遲緩，但是在聽音樂，甚至在頭腦中想音樂時，也可能會奇迹般地恢復一些功能恩賜 當音樂一停止又會變得寸步難行。這說明，儘管"莫扎特效應"等發現還有待進一步科學研究的確認，但音樂在腦功能促進方面的神奇力量已經逐漸引起了人們的重視。對失去了意願和行動之間聯繫的病人而言，音樂有可能使中斷的"鏈條"重新連接起來。

　　運動：智力發展的重要途徑 過去，在人們的印象中，運動和智慧似乎是兩樣相反的事物，人們總認為"四肢發達"必定"頭腦簡單"。然而，現在的科學研究卻表明，不但運動和智慧能夠互相協調，而且運動還是智力發展的重要途徑。

　　科學家們已經發現，適度、有規律地搖動嬰兒可以促進其腦部的發育，尤其是前庭系統功能的發展。而前庭系統對於正常心理能力的發展有重要的作用。美國進行的一項研究表明，如果兒童每天都參加體育活動，包括旋轉、跳繩、做操、翻筋斗、打滾、走平衡木，在操場一些低矮的運動器具間攀爬、滑行、翻滾、跳躍，在教室里參加集體遊戲等等，將會有助於他們學習成績的提高。科學家們認為，這些遊戲有利於兒童視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、前庭感覺等的發育，將感覺統和起來，從而促進腦功能的發揮。

　　對兒童來說，適量參加體育活動，將會非常有效地促進腦的發育，使許多重要的心理功能得到迅速發展。而即便是成年人，在休閑時間多參加體育活動，進行相應的體育鍛煉，也可以緩解腦的工作壓力，從而更好地投入工作。

　　94墨菲定律

　　(Murphy』s Law)緣於美國一位名叫墨菲的上尉。他認為他的某位同事是個倒霉蛋，不經意說了句笑話：「如果一件事情有可能被弄糟，讓他去做就一定會弄糟。」這句話迅速流傳。經過多年，這一「定律」逐漸進入習語範疇，其內涵被賦予無窮的創意，出現了眾多的變體，「如果壞事有可能發生，不管這種可能性多麼小，它總會發生，並引起最大可能的損失」、「If anything can go wrong, it will.(會出錯的，終將會出錯)」、「笑一笑，明天未必比今天好。」「東西越好，越不中用」、「別試圖教豬唱歌，這樣不但不會有結果，還會惹豬不高興!」

　　墨菲定律的原話是這樣說的：If there are two or more ways to do something, and one of those ways can result in a catastrophe, then someone will do it.(如果有兩種選擇，其中一種將導致災難，則必定有人會作出這種選擇。)根據「墨菲定律」，一、任何事都沒有表面看起來那麼簡單；二、所有的事都會比你預計的時間長；三、會出錯的事總會出錯；四，如果你擔心某種情況發生，那麼它就更有可能發生。

　　我們都有這樣的體會，如果在街上準備攔一輛車去赴一個時間緊迫的約會，你會發現街上所有的計程車不是有客就是根本不搭理你，而當你不需要租車的時候，卻發現有很多空車在你周圍游弋，只待你的一揚手，車隨時就停在你的面前。如果一個月前在浴室打碎鏡子，儘管仔細檢查和沖刷，也不敢光著腳走路，等過了一段時間確定沒有危險了，不幸的事還是照樣發生，你還是被碎玻璃扎了腳。如果你把一片乾麵包掉在你的新地毯上，它兩面都可能著地。但你把一片一面塗有果醬的麵包掉在新地毯上，常常是有果醬的那面朝下。

　　墨菲定律告訴我們，容易犯錯誤是人類與生俱來的弱點，不論科技多發達，事故都會發生。而且我們解決問題的手段越高明，面臨的麻煩就越嚴重。所以，我們在事前應該是儘可能想得周到、全面一些，如果真的發生不幸或者損失，就笑著應對吧，關鍵在於總結所犯的錯誤，而不是企圖掩蓋它。

　　2003年美國「哥倫比亞」號太空梭即將返回地面時，在美國得克薩斯州中部地區上空解體，機上6名美國宇航員以及首位進入太空的以色列宇航員拉蒙全部遇難。「哥倫比亞」號太空梭失事也印證了墨菲定律。如此複雜的系統是一定要出事的，不是今天，就是明天，合情合理。一次事故之後，人們總是要積極尋找事故原因，以防止下一次事故，這是人的一般理性都能夠理解的，否則，或者從此放棄航天事業，或者聽任下一次事故再次發生，這都不是一個國家能夠接受的結果。

　　人永遠也不可能成為上帝，當你妄自尊大時，「墨菲定律」會叫你知道厲害；相反，如果你承認自己的無知，「墨菲定律」會幫助你做得更嚴密些。

　　這其實是概率在起作用，人算不如天算，如老話說的「上的山多終遇虎」。還有「禍不單行」。如彩票，連著幾期沒大獎，最後必定滾出一個千萬大獎來，災禍發生的概率雖然也很小，但累積到一定程度，也會從最薄弱環節爆發。所以關鍵是要平時清掃死角，消除不安全隱患，降低事故概率。

　　95摩西奶奶效應

　　美國藝術家摩西奶奶，至暮年才發現自己有驚人的藝術天才，75歲開始學畫，80歲舉行首次個人畫展。摩西奶奶效應告訴我們，一個人如果不去挖掘自己的潛在能力，它就會自行泯滅。在教學的過程中我首要做的是幫助學生正確地認識自己，引導學生坦然地面對學習中出現的各種問題。正像格拉寧所說：「如果每個人都能知道自己幹什麼，那麼生活會變得多麼好！因為每個人的能力都比他自己感覺到的大得多。」

　　我們的教育對象是有無限發展潛力的學生，充分發掘他們的潛力，培養他們的創新能力，使他們產生「摩西奶奶效應」，學生的潛能就能得到巨大的發揮。

　　96木桶法則

　　「木桶」法則的意思是：一隻沿口不齊的木桶，它盛水的多少，不在於木桶上那塊最長的木板，而在於木桶上最短的那塊木板。要想多盛水——提高木桶的整體效應，不是去增加最長的那塊木板的長度，而是要下功夫依次補齊木桶上最短的那塊木板。

　　「木桶」法則告訴管理者：在管理過程中要下功夫狠抓薄弱環節，否則，單位的整體工作就會受到影響。人們常說「取長補短」，即取長的目的是為了補短，只取長不補短，就很難提高工作的整體效應。

　　97南風效應

　　有一則寓言，講北風南風打賭，看誰能把行人的大衣脫掉。北風勁，可越刮，行人把大衣裹得越緊；南風徐徐，輕柔溫曖，使行人自覺地把大衣脫下。南風之所以能達到目的，就是因為他順應了人的內在需要，使人的行為變為自覺。這種以啟發自我反省、滿足自我需要而產生的心理反應，我們稱之為"南風效應"。在班級管理中，班主任一是要了解學生的特點，採取符合學生實際和需要的管理方式。二是管理措施要人性化，班主任要尊重學生的人格和自信心，相信學生都有一顆向上、向善的心，在情感上尊重人、關心人，在行為上激勵人、煥發人，容忍學生的缺點，客觀、理智、科學地處理教育教學中出現的各種問題。

　　98鯰魚效應

　　沙丁魚捕撈后如果沒有刺激和活動，就會很快地死去，挪威漁民每次從海上歸來，為了不使魚在途中死去，都在魚艙里放幾條鯰魚，以挑起它們和沙丁魚之間的摩擦和爭端，使大量的沙丁魚在緊張中不斷地遊動，其結果不但避免了沙丁魚因窒息而死亡，而且還能保證它們一條條活蹦亂跳地抵達港口。這種現象後來被人們稱之為"鯰魚效應"。它給我們的啟示是：①在適度的緊張中才能更好地發揮能力。因此，班主任要給學生創造一個適度的緊張氛圍，並引導學生在緊張中學會適應。當然我們也不否認過度的緊張應該避免，以防止對學生身心造成不可逆轉的傷害。②要充分利用好班級中的"鯰魚"，班級中常常有這樣一些學生，這些學生學習成績一般，但"能量"很大，特別活躍，在學生中有一定的號召力，他們在一定程度上影響著班級的紀律和學習。如果不好好發揮他們的主觀能動性，則常常會起相反的作用。在班幹部的設置上若能將這些人提拔到適當的領導崗位，就會產生鯰魚效應，班級活動容易開展，班集體建設更為順利。

　　99鳥籠效應

　　人最難擺脫的是無謂的煩惱。1907年，近代傑出的心理學家詹姆斯從哈佛大學退休。同時退休的還有他的好友、物理學家卡爾森。一天，倆人打賭。 詹姆斯說：老夥計，我一定會讓你不久就養上一隻鳥。

　　卡爾森笑著搖頭：我不信！因為我從來就沒想過養一隻鳥。沒過幾天，恰逢卡爾森生日，詹姆斯送上了禮物——一隻精緻的鳥籠。卡爾森笑納了：我只當它是一件漂亮的工藝品。 從此以後，只要客人到訪，看見書桌旁那隻空蕩蕩的鳥籠，他們幾乎都會無一例外地問：教授，你養的鳥什麼時候死了？ 卡爾森只好一次次向客人解釋：我從來就沒有養過鳥。

　　然而，這種回答每每換來的卻是客人困惑甚至有些不信任的目光。

　　最後，出於無奈，卡爾森教授只好買了一隻鳥，詹姆斯的「鳥籠效應」奏效了。

　　佛經云：人最難擺脫的是無謂的煩惱。許多人不正是先在自己的心裡掛上一隻籠子或張開一隻袋囊，然後再不由自主地朝其中填滿一些東西嗎？

　　100牛鞭效應，

　　是在經濟學上的一個術語，指供應鏈上的一種需求變異放大現象，是信息流從最終客戶端向原始供應商端傳遞時，無法有效地實現信息的共享，使得信息扭曲而逐級放大，導致了需求信息出現越來越大的波動，此信息扭曲的放大作用在圖形上很像很一根甩起牛鞭，因此被形象地稱為牛鞭效應。可以將處於上游的供應方比作梢部，下游的用戶比作根部，一旦根部抖動，傳遞到末梢端就會出現很大的波動。 營銷過程中的需求變異放大現象被通俗地稱為「牛鞭效應」。它是市場營銷中普遍存在的高風險現象，是銷售商與供應商在需求預測修正、訂貨批量決策、價格波動、短缺博弈、庫存責任失衡和應付環境變異等方面博弈的結果，增大了供應商的生產、供應、庫存管理和市場營銷的不穩定性。企業可以從6個方面規避或化解需求放大變異的影響：即訂貨分級管理；加強入庫管理，合理分擔庫存責任；縮短提前期，實行外包服務；規避短缺情況下的博弈行為；參考歷史資料，適當減量修正，分批發送；提前回款期限。 「牛鞭效應」是市場營銷活動中普遍存在的高風險現象，它直接加重了供應商的供應和庫存風險，甚至擾亂生產商的計劃安排與營銷管理秩序，導致生產、供應、營銷的混亂，解決「牛鞭效應」難題是企業正常的營銷管理和良好的顧客服務的必要前提。 一、「牛鞭效應」產生的原因 寶潔公司（P&G）在研究「尿不濕」的市場需求時發現，該產品的零售數量是相當穩定的，波動性並不大。但在考察分銷中心向她的訂貨情況時，吃驚地發現波動性明顯增大了，其分銷中心說，他們是根據匯總的銷售商的訂貨需求量向她訂貨的。她進一步研究后發現，零售商往往根據對歷史銷量及現實銷售情況的預測，確定一個較客觀的訂貨量，但為了保證這個訂貨量是及時可得的，並且能夠適應顧客需求增量的變化，他們通常會將預測訂貨量作一定放大後向批發商訂貨，批發商出於同樣的考慮，也會在匯總零售商訂貨量的基礎上再作一定的放大後向銷售中心訂貨。這樣，雖然顧客需求量並沒有大的波動，但經過零售商和批發商的訂貨放大后，訂貨量就一級一級地放大了。在考察向其供應商，如3M公司的訂貨情況時，她也驚奇地發現訂貨的變化更大，而且越往供應鏈上游其訂貨偏差越大。這就是營銷活動中的需求變異放大現象，人們通俗地稱之為「牛鞭效應」。 「牛鞭效應」是營銷活動中普遍存在的現象，因為當供應鏈上的各級供應商只根據來自其相鄰的XXXXX銷售商的需求信息進行供應決策時，需求信息的不真實性會沿著供應鏈逆流而上，產生逐級放大的現象，到達最源頭的供應商（如總銷售商，或者該產品的生產商）時，其獲得的需求信息和實際消費市場中的顧客需求信息發生了很大的偏差，需求變異係數比分銷商和零售商的需求變異係數大得多。由於這種需求放大變異效應的影響，上游供應商往往維持比其下游需求更高的庫存水平，以應付銷售商訂貨的不確定性，從而人為地增大了供應鏈中的上游供應商的生產、供應、庫存管理和市場營銷風險，甚至導致生產、供應、營銷的混亂。 產生「牛鞭效應」的原因主要有6個方面，即需求預測修正、訂貨批量決策、價格波動、短缺博弈、庫存責任失衡和應付環境變異。 需求預測修正是指當供應鏈的成員採用其直接的下游訂貨數據作為市場需求信息和依據時，就會產生需求放大。例如，在市場銷售活動中，假如零售商的歷史最高月銷量為1000件，但下月正逢重大節日，為了保證銷售不斷貨，他會在月最高銷量基礎上再追加A%，於是他向其上級批發商下訂單（1+A%）1000件。批發商匯總該區域的銷量預計后（假設）為12000件，他為了保證零售商的需要又追加B%，於是他向生產商下訂單（1+B%）12000件。生產商為了保證批發商的需貨，雖然他明知其中有誇大成份，但他並不知道具體情況，於是他不得不至少按（1+B%）12000件投產，並且為了穩妥起見，在考慮毀損、漏訂等情況后，他又加量生產，這樣一層一層地增加預訂量，導致「牛鞭效應」。 在供應鏈中，每個企業都會向其上游訂貨，一般情況下，銷售商並不會來一個訂單就向上級供應商訂貨一次，而是在考慮庫存和運輸費用的基礎上，在一個周期或者匯總到一定數量后再向供應商訂貨；為了減少訂貨頻率，降低成本和規避斷貨風險，銷售商往往會按照最佳經濟規模加量訂貨。同時頻繁的訂貨也會增加供應商的工作量和成本，供應商也往往要求銷售商在一定數量或一定周期訂貨，此時銷售商為了儘早得到貨物或全額得到貨物，或者為備不時之需，往往會人為提高訂貨量，這樣，由於訂貨策略導致了「牛鞭效應」。 價格波動是由於一些促銷手段，或者經濟環境突變造成的，如價格折扣、數量折扣、贈票、與競爭對手的惡性競爭和供不應求、通貨膨脹、自然災害、社會動蕩等。這種因素使許多零售商和推銷人員預先採購的訂貨量大於實際的需求量，因為如果庫存成本小於由於價格折扣所獲得的利益，銷售人員當然願意預先多買，這樣訂貨沒有真實反映需求的變化，從而產生「牛鞭效應」。 當需求大於供應時，理性的決策是按照訂貨量比例分配現有供應量，比如，總的供應量只有訂貨量的40%，合理的配給辦法就是按其訂貨的40%供貨。此時，銷售商為了獲得更大份額的配給量，故意誇大其訂貨需求是在所難免的，當需求降溫時，訂貨又突然消失，這種由於短缺博弈導致的需求信息的扭曲最終導致「牛鞭效應」。 庫存責任失衡加劇了訂貨需求放大。在營銷操作上，通常的做法是供應商先鋪貨，待銷售商銷售完成後再結算。這種體制導致的結果是供應商需要在銷售商（批發商、零售商）結算之前按照銷售商的訂貨量負責將貨物運至銷售商指定的地方，而銷售商並不承擔貨物搬運費用；在發生貨物毀損或者供給過剩時，供應商還需承擔調換、退貨及其它相關損失，這樣，庫存責任自然轉移到供應商，從而使銷售商處於有利地位。同時在銷售商資金周轉不暢時，由於有大量存貨可作為資產使用，所以銷售商會利用這些存貨與其他供應商易貨，或者不顧供應商的價格規定，低價出貨，加速資金回籠，從而緩解資金周轉的困境；再之，銷售商掌握大數量的庫存也可以作為與供應商進行博弈的籌碼。因此，銷售商普遍傾向於加大訂貨量掌握主動權，這樣也必然會導致「牛鞭效應」。

　　應付環境變異所產生的不確定性也是促使訂貨需求放大加劇的現實原因。自然環境、人文環境、政策環境和社會環境的變化都會增強市場的不確定性。銷售商應對這些不確定性因素影響的最主要手段之一就是保持庫存，並且隨著這些不確定性的增強，庫存量也會隨之變化。當對不確定性的預測被人為宣染，或者形成一種較普遍認識時，為了保持有應付這些不確定性的安全庫存，銷售商會加大訂貨，將不確定性風險轉移給供應商，這樣也會導致「牛鞭效應」。

　　101拍球效應

　　拍籃球時，用的力越大，籃球就跳得越高。對學生的期望值越高，學生潛能的發揮就越充分。優秀的老師總是儘可能地信任學生，不斷鼓勵學生；而批評則儘可能委婉，不使矛盾激化。

　　102旁觀者效應　　1993年，四川達竹礦務局一名高考超過錄取分數線28分的韓姓男同學，戲水不慎滑入深水區。結果圍觀者甚眾，且其中不乏青壯年，卻無一人伸出援助之手，終於使小韓溺水而死。　　黑龍江一級飛行員在眾目睽睽之下被歹徒刺死。　　1993年夏，在雲南昆明，一位農村姑娘被一群歹徒壓迫裸體遊街……　　雖然我們在很小的時候就聽說過「人多力量大」的故事，但越來越多的事實卻向我們證明，人多，力量卻並不一定大，相反，很多時候恰恰是因為人多，力量分散，力量反而顯得小了。心理學家將這種現象稱為「旁觀者效應」，也有人戲稱為 「龍多不下雨」。　　旁觀者效應的提出，始於美國紐約發生的震驚全美的吉諾維斯案件。　　吉諾維斯案件是1964年發生在美國的一件兇殺案。案發的那天凌晨三點，一位名叫吉諾維斯的姑娘在返回公寓的途中被一歹徒持刀殺害。案件的特別之處在於，案件持續了30多分鐘，遇害者的38個鄰居聽到了呼救聲，其中許多人還走到窗前去看了很長時間。然而，在遇害者與 跬講 返?0多分鐘里，沒有一個人去援救她，甚至沒有人行舉手之勞，打電話及時報警，致使一件本不該發生的慘劇成為事實。　　案件發生后，社會各界反響強烈，有人認為，慘劇發生的根本原因在於都市人際關係的冷漠，而社會心理學家們則不這麼悲觀。他們認為，人們沒有及時提供幫助的原因，在於許多人都有一種「也許其他旁觀者會幫助受害者」的想法，所以，大家都對別人抱有良好的期望，把責任推給了別人，而認為自己沒有提供幫助的責任，結果導致誰也沒有真正提供幫助。　　旁觀者效應的根源，在於責任的分散。旁觀者越多，每個人所感受到的自己所肩負的責任就越小，因而提供幫助的可能性也越小；而那些認為「除了自己沒有人會去幫助受害者」的旁觀者則會感覺到自己對受害者負有不可推卸的救護之責，因而實際上提供援助的情況倒比較多。眾目睽睽之下發生如此之多的慘劇，

　　103泡菜效應

　　同樣的蔬菜在不同的水中浸泡一段時間后，將它們分開煮，其味道是不一樣的。人在不同的環境里，由於長期的耳濡目染，其性格、氣質、素質和思維的方式等方面都會有明顯的差別，這正如人們常說的「近朱者赤，近墨者黑」。「泡菜效應」揭示了「人是環境之子」的道理，環境對人的成長具有不可抗拒的影響作用。人在幼年時期對環境的影響更為敏感，染蒼則蒼，染黃則黃。「出於污泥而不染」是對某些 XXXXX而言的，卻不符合兒童的實際。

　　啟示：幼兒直接浸泡在幼兒園與家庭的環境之中，每一位教師和父母是否認真細緻地考慮過孩子所處環境的各種因素是否健康？每一種因素將對幼兒產生怎樣的作用？對顯在的有害因素是否予以了積極的消除或控制？從心理健康角度看，精神環境對孩子的影響作用往往超過了物質環境的作用，老師與父母為孩子營造了怎樣的精神環境？是否是多支持、多鼓勵、多表揚、多肯定、多欣賞、多自由、多自主、多選擇精神環境？

　　104培哥效應

　　在有些電視節目中，曾有人做過所謂奇特的記憶表演。一般都是在舞台上立一塊黑板，然後隨意讓觀眾說出一些詞語、數字、節目名稱、公式、外語單詞等等，並按序寫在黑板上。表演者在這一過程中不看黑板，但他卻能根據觀眾的要求準確地講出其中的任意一項內容，甚至還能把全部內容倒背出來。

　　這種表演看起來十分神奇，其實只不過是運用了培哥記憶術，產生了「培哥效應」罷了。這種方法實際上並不難，它是自創一套記憶編碼，比如，⑴——帽子，⑵——眼鏡，⑶——圍巾，⑷——衣服，⑸——腰帶，⑹——褲子……並熟練地記下來，然後通過聯想與要記的材料相連接。比如要求你記住這樣幾個詞：⑴大象，⑵打氣，⑶洗澡，⑷電風扇，⑸自行車，⑹水……這樣你就可以把大象與固定編碼的第一號帽子聯繫起來，聯想到大象的鼻子上戴了一頂帽子。要記住第六個詞「水」時，把它與褲子產生聯想——水把褲子弄濕了。

　　通過這樣的編碼聯想，記起來就不困難了。因為在聯想時，我們有意識地把聯想的事物放大，表象清晰而奇特。例如要記住第四個詞——電風扇與衣服發生聯想時，如果表象是電風扇吹開了衣服就很一般，但如果想象成電風扇穿了一件羽絨服，就非常奇特，這就更便於記住這一對象。

　　培哥記憶術的固定編碼有很多種，如按照自己身體各部分的上下編號，按進門后能看到的東西編碼，按自己的親朋好友的姓名編號等等。

　　在學習過程中我們掌握了這種方法，就可以避免記憶的枯燥單調，使其妙趣橫生了。當然，這種方法的掌握不是一朝一夕的事，它需要我們去經常鍛煉，並儘可能地使自己的聯想奇特醒目非同一般。

　　105配套效應

　　18世紀，法國有個哲學家叫丹尼斯·狄德羅，一天，朋友送他一件質地精良、做工考究、圖案高雅的酒紅色睡袍，狄德羅非常喜歡。可他穿著華貴的睡袍在家裡尋找感覺，總覺得傢具風格不對，地毯的針腳也粗得嚇人。於是為了與睡袍配套，舊的東西先後更新，書房終於跟上了睡袍的檔次，可他卻覺得很不舒服，因為"自己居然被一件睡袍脅迫了"。兩百年後，美國哈佛大學經濟學家朱麗葉·施羅爾在《過度消費的美國人》一書中，把這種現象稱作為"狄德羅效應"，亦可稱作為"配套效應"，也就是人們在擁有了一件新的物品后不斷配置與其相適應的物品以達到心理上平衡的現象。從學生的成長過程看，無論是好的行為還是不良的習慣，都可以找到引起這一行為的一件"睡袍"，在這裡筆者想提醒班主任，應當多為學生準備幾件有價值的"睡袍"。

　　106 皮格馬利翁效應

　　1968年，美國心理學家羅森塔爾和賈可布森做了個實驗：他們來到一所小學，隨意從每班抽3名學生共18人寫在一張表格上，極為認真地告訴校長、老師，並透露給這些學生說，這些名單上的學生被鑒定為「新近開的花朵」，具有在不久將來產生「學業衝刺」的潛力。其實，這份學生名單是隨意擬定的，根本沒有依據智能測驗的結果。但八個月後再次進行智能測驗時出現了奇迹：凡被列入此名單的學生，不但成績提高很快，而且性格開朗，求知慾望強烈，與教師的感情也特別深厚。再後來這18人全都在不同的崗位上干出了非凡的成績。羅森塔爾和賈可布森借用希臘神話中一王子的名字，將這個實驗命名為「皮格馬利翁效應」。傳說皮格馬利翁愛上了一座少女塑像，在他熱誠的期望下，塑像變成活人，並與之結為夫妻。為什麼會出現這種奇迹呢？由於羅森塔爾和賈可布森都是著名心理學家，教師對他們提供的名單深信不疑，於是在教育過程中就會產生一種積極的情感，即對名單上的學生特別厚愛。教師們掩飾不住的深情在教學過程中通過語言、笑貌、眼神等表現出來。在這種深情厚愛的滋潤下，學生自會產生一種自尊、自愛、自信、自強的心理，在這種心理的推動下，他們有了顯著進步。這一效應就是期望心理中的共鳴現象。運用到管理工作中，就要求領導對下屬要投入感情、希望和特別的誘導，使下屬得以發揮自身的主動性、積極性和創造性。

　　「皮格馬利翁效應」告訴我們在管理工作和人際交往中，一旦好意知覺對方，有意識或無意識地寄以期望，對方會產生出相應於這種期望的特性，如領導在交辦某一項任務時，不妨對下屬說：「我相信你一定能辦好」、「你是會有辦法的」、「我想早點聽到你們成功的消息」等等，這樣，下屬就會朝你期望的方向發展，人才也就在期待中得以產生。

　　107破窗效應

　　美國心理學家詹巴斗曾經做過一個"偷車實驗"，將兩輛一模一樣的轎車分別放在一個環境很好的中產階級社區和環境比較髒亂的貧民區，結果發現貧民區的車很快被偷走了，而另一輛幾天後仍然完好無損；如果將中產階級社區的那輛車的天窗玻璃打破，幾個小時后，那輛車也被偷了。後來，在此實驗基礎上，美國政治學家威爾遜和犯罪學家凱林提出了有名的"破窗理論"：如果有人打壞了一棟建築上的一塊玻璃，又沒有及時修好，別人就可能受到某些暗示性的縱容，去打碎更多的玻璃。 　　"破窗理論"體現的是細節對人的暗示效果，以及細節對事件結果不容小視的重要作用。事實證明，"破窗理論"也確實能夠指導我們的生活。 　　18世紀的紐約以髒亂差聞名，環境惡劣，同時犯罪猖獗，地鐵的情況尤為嚴重，是罪惡的延伸地，平均每7個逃票的人中就有一個通緝犯，每20個逃票的人中有一個攜帶武器者。1994年，新任警察局長布拉頓開始治理紐約。他從地鐵的車箱開始治理：車箱乾淨了，站台跟著也變乾淨了，站台乾淨了，階梯也隨之整潔了，隨後街道也乾淨了，然後旁邊的街道也乾淨了，後來整個社區乾淨了，最後整個紐約變了樣，變整潔漂亮了。現在紐約是全美國治理最出色的都市之一，這件事也被稱為"紐約引爆點"。 　　還有一個被稱為校園裡的"破窗現象"：班裡新來了一個留級生，由於他的勤奮努力，使得原本想混日子的同學受到震動，學習氣氛開始轉好，有時老師反覆強調的重點，有的人或許不以為然，但是他的一句話--這個內容要考試--便會立即引起同學們的高度重視，留級生的話比老師的話還有效！這說明及時修好第一扇被打破的玻璃，能有效阻止"破窗現象"於萌芽狀態。 　　將"破窗理論"中的玻璃換XXXXX，它變成了另一種說法，也是我對"破窗理論"的觸動：一個人給別人留下什麼樣的印象，取決於他在一些細節上的表現。隨地吐痰，暗示一個人缺乏必要的修養；

　　在公共場合大聲說話，暗示一個人喜歡錶現自己；

　　穿什麼樣的襪子，暗示一個人的品位如何；

　　在背後說別人壞話的人，在暗示他不可信任；

　　對任何事都懷疑的人，暗示他是一個悲觀主義者；

　　對任何事都不滿的人，暗示他是一個憤世嫉俗者；

　　不貪小便宜的人，暗示他很正直……

　　每件大事都由無數小事--也就是細節構成，將細節盡量做到完美，將來的結果才有可能完美。人的一生也由無數細節組成，將小事做好，給他人留下美好印象，將來才會更美好。

　　108瀑布心理效應

　　某人一句隨便說出的話，卻弄得別人十分「不得意」，有點「一石激起千層浪」的意味。這種現象在心理學上，被稱之為「瀑布心理效應」，即信息發出者的心理比較平靜，但傳出的信息被接受后卻引起了不平靜的心理，從而導致態度行為的變化等，這種心理效應現象，正象大自然中的瀑布一樣，上面平平靜靜，下面卻濺花騰霧。

　　109齊加尼克效應

　　法國心理學家齊加尼克曾經做過一個實驗：將一批學生分成兩組，讓他們同時完成20項工作。結果一組順利完成了任務，而另一組卻未完成。試驗表明，雖然受訓者在接受任務時均呈現出一種緊張狀態，但順利完成任務者，其緊張情緒逐漸消失，而未完成任務者，緊張情緒卻持續存在，且呈加劇傾向。后一種現象被稱為"齊加尼克"效應。這種效應啟示我們：學習負擔重，學生長期處於緊張狀態，學習效果就會越來越差。作為班主任，必須重視這一效應，採取有效措施，一是不要對學生提出過多、過高的要求；二是班主任要設法幫助學生按時完成任務，以適當緩解學生的緊張情緒，讓學生學得愉快。

　　在教育教學中也比較容易出現，如果學生長期處於緊張狀態，學習效果就會受到影響。因此在教育教學中，教師要學會給學生鬆綁，尊重學生的個性發展，創設寬鬆和諧的教學氛圍，讓孩子自由發展；在教學中實施分層次教學，減輕學生負擔，使教育教學活動有張有弛；同時要注意對有上進心的同學施加安慰，讓他們抬起頭來走路。

　　110期望效應

　　有一次，心理學家羅森塔爾到一個學校里做完調查后，劃了一部分名單告訴班主任，這些學生很有發展潛力，但要求班主任不要告訴學生。一個學期后發現這些學生進步很快。其實這些學生都是隨便劃出的，這就是著名的羅森塔爾效應，又叫期望效應。它告訴我們，真誠的期待和不懈的努力，終會結出預期的果實。平時，班主任要對學生充滿信心，寄予厚望，使這種真誠的期待成為學生髮展的動力和方向。

　　111青蛙效應

　　從前有一則水煮青蛙的寓言：如果把一隻青蛙放在沸水中，牠便會縱身而出

　　；如果把一隻青蛙放進溫水中，牠會感到舒舒服服的。然後你再慢慢昇溫，即使

　　昇至攝氏80度，青蛙也仍然會若無其事地待在那水裡。隨著溫度的繼續上昇至90

　　-100度時，青蛙就會變得越來越虛弱，在此情況下，青蛙已經失去自我脫險的能

　　力了，直至把牠煮熟為止。在第二種狀況下，青蛙為什麼不能自我擺脫險境呢？

　　這是因為青蛙內部感應自下而上威脅的器官，只能感應出激烈的環境變化，而對

　　緩慢、漸進的環境變化卻不能及時做出感應。這就是一種「青蛙效應」。「青蛙效應」告訴我們一個道理：「生於憂患，死於安樂。」

　　112情緒效應

　　古希臘有個傑出的哲學家叫德漠克利特，他總是笑臉迎人，不擺架子，被人美稱為"含笑哲學家"。現在的商店、賓館的服務員都開展了"微笑服務"，目的是取得良好的情緒效應。同樣，如果我們在平時，特別是在班主任工作不順利或情緒不好的時候能注意調整，多給學生以笑臉，給學生以信任，為學生的成長創造一個寬鬆的心理環境，那麼，在學生犯錯誤時，即使我們嚴厲地批評他，他也會認為這是為他好，從而能虛心地接受我們的批評。

　　113權威效應

　　就是指說話的人如果地位高，有威信，受人敬重，則所說的話容易引起別人重視，並相信其正確性，即「人微言輕、人貴言重」。「權威效應」的普遍存在，首先是由於人們有「安全心理」，即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的「保險係數」；其次是由於人們有「讚許心理」，即人們總認為權威人物的要求往往和社會規範相一致，按照權威人物的要求去做，會得到各方面的讚許和獎勵。 在現實生活中，利用「權威效應」的例子很多：做廣告時請權威人物讚譽某種產品，在辯論說理時引用權威人物的話作為論據等等。 在人際交往中，利用「權威效應」，還能夠達到引導或改變對方的態度和行為的目的。

　　114熱手效應

　　如果籃球隊員投籃連續命中，球迷一般都相信球員「手感好」，下次投籃還會得分。在輪盤遊戲中，賭徒往往認定其中的紅黑兩色會交替出現，如果之前紅色出現過多，下次更可能出現黑色。可是，直覺未必是靠得住的。事實上，第一次投籃和第二次投籃是否命中沒有任何聯繫，轉動一回輪盤，紅色和黑色出現的機會也總是0.5。

　　就像受「熱手效應」誤導的球迷或受「賭徒謬誤」左右的賭徒，投資者預測股價也容易受到之前價格信息的影響，用直覺代替理性分析，產生所謂的「啟髮式心理」。舉個例子，一家製藥公司的股價長期上揚，在初期，投資者可能表現為「熱手效應」，認為股價的走勢會持續，「買漲不買跌」；可一旦股價一直高位上揚，投資者又擔心上漲空間越來越小，價格走勢會「反轉」，所以賣出的傾向增強，產生「賭徒謬誤」。「『熱手效應』與『賭徒謬誤』都來自人們心理學上的認知偏差－即認為一系列事件的結果都在某種程度上隱含了自相關的關係」。由南京大學商學院的林樹、復旦大學管理學院和清華大學公共管理學院的俞喬、湯震宇、周建四位學者組成的團隊，利用心理學實驗的方法研究了中國的個體投資者在面對過去股價信息時的交易行為與心理預期。

　　林樹、俞喬等發表在《經濟研究》8月號、題為《投資者「熱手效應」與「賭徒謬誤」的心理實驗研究》的文章發現，「在中國資本市場上具有較高教育程度的個人投資者或潛在個人投資者中，『賭徒謬誤』效應對股價序列變化的作用均要強於『熱手效應』，佔據支配地位」，也就是說，無論股價連續上漲還是下跌，投資者更願意相信價格走勢會逆向反轉。根據這一發現，研究認為「在中國股票市場處於中長期 『熊市』時，較高知識水平的個體投資者存在預期市場回升的基本心理動力。」

　　132睡眠效應

　　使壞印象隨時間的流逝而消失郵遞銷售或上門銷售中有這樣一項保護消費者的制度，即使是已簽定的買賣合同，只要超過了一定期限就會被自動失效。這個制度被稱為「冷卻制」（coolingoff）。這裡的「cooling」是指從一開始認為「很好」到後來可能認為不怎麼樣的這段冷卻期。反過來，起初認為「沒有什麼好處」的壞印象也可能由於時間的流逝而消失，繼而產生好印象。心理學稱這種現象為睡眠效應。比如談判陷入僵局即將破裂時，提出「先吃午飯，等吃完后再做決定吧」，讓雙方有一段冷靜思考的時間。等重開談判時，進展會異常順利。談判到達高潮時或剛剛進行勸說后，給予對方一段思考的時間，會收到良好的效果。因為勸說者與勸說內容的暫時分離會增加信息的可信度，使對方作出冷靜的判斷。

　　133順序效應

　　面試考官在對多名考生依次進行評定時，往往會受面試順序的影響，而不能客觀評定考生的情況。例如，一個考官在面試了三個很不理想的考生之後，第四位考生即使很一般，考官也會對他有比前三位好得多的印象。反之，如果一位考官連續面試了三位很理想的考生，即使第四個考生水平一般，考民也會認為他比實際的水平還要差。

　　134Stroop效應

　　對視覺選擇性注意，研究者進行過大量的研究。Stroop效應是一種廣泛使用的視覺任務。該效應是指，當詞的印刷顏色與詞的意義相衝突，而任務是命名印刷顏色時，被試的反應要慢。 Stroop（1935）最早證明了這種效應。他發現，人們命名100個衝突詞的墨水顏色，平均要花110秒的時間。相比之下，命名100個實心彩色正方形的墨水顏色，平均只需63秒。二者之間47秒的差異代表Stroop干擾量或Stroop效應量。 同年青人相比，老年人有較大的Stroop干擾效應。

　　Stroop干擾量已經被用作估計抑制系統效能的一種指標。干擾量越大，抑制效能越低。:

　　135蘇東坡效應。

　　古代有則笑話：以為解差押解一位和尚去府城。住店時和尚將他灌醉，並剃光他的頭髮后逃走。解差醒時發現少了一人，大吃一驚，繼而一摸光頭轉驚為喜："幸而和尚還在。"可隨之有困惑不解："我在哪裡呢？"這則笑話一定程度上印證了詩人蘇東坡的兩句詩："不識廬山真面目，只緣身在此山中。"即人們對"自我"這個猶如自己手中的東西，往往難以正確認識；從某種意義講，認識"自我"比認識客觀現實更為困難。因此，"人貴有自知之明"。社會心理學家將人們難以正確認識"自我"的心理現象稱之為"蘇東坡效應"。

　　136態度效應

　　有關心理學和動物學專家做過一個有趣的對比實驗：在兩間牆壁鑲嵌著許多鏡子的房間里，分別放進兩隻猩猩。一隻猩猩性情溫順，它剛進到房間里，就高興地看到鏡子裡面有許多「同伴」對自己的到來都報以友善的態度，於是它就很快地和這個新的「群體」打成一片，奔跑嬉戲，彼此和睦相處，關係十分融洽。直到三天後，當它被實驗人員牽出房間時還戀戀不捨。另一隻猩猩則性格暴烈，它從進入房間的那一刻起，就被鏡子裡面的「同類」那兇惡的態度激怒了，於是它就與這個新的「群體」進行無休止的追逐和廝鬥。三天後，它是被實驗人員拖出房間的，因為這隻性格暴烈的猩猩早巳因氣急敗壞、心力交瘁而死亡。

　　啟示：面對正在成長中的兒童，教師要真誠地熱愛和關心孩子，要時時對他們報以友善、和藹可親的態度，因為教師的態度會成為孩子從鏡子里看到的態度，會激發出孩子成倍友善、和藹可親的態度回應教師，教師友善、和藹可親的態度和兒童回應的態度共同營養雙方的精神、溫暖雙方的心房、保健雙方的心靈。

　　137替代效應(substitution effect）

　　替代效應是指，當消費者的滿足水平保持不變時一種商品價格變化所引起的需求數量的改變。 替代效應是指工資增加，人們用工作替代閑暇。這是因為在工資增加時，閑暇的代價高了。比如，每小時工資為5元時，閑暇一小時減少5元收入，每小時工資為 10元時，閑暇一小時就減少10元收入。這時人們就會減少閑暇，增加工作。所以，替代效應引起勞動供給隨工資上升而增加。

　　138停滯效應

　　心理學家丹尼斯和納亞連在育嬰堂兒童剝奪研究中得出，育嬰堂兒童比正常受教育的兒童在學習上有一種停滯的趨勢。這種趨勢是由於剝奪環境而缺少學習機會造成的，不是學習潛能的發展停滯，這種現象被稱為停滯效應。為矯正一個特定兒童的生活條件所必需做的事，是可以讓他處於富於學習機會的環境。可見，能否提供一個豐富多彩的學習環境和他自己的學習機會，對兒童的身心發展是十分重要的。

　　139通感效應

　　「通感效應」是指藝術創作與鑒賞活動中，各種感覺相互滲透或者挪移的心理現象，將聽覺轉化為視覺與觸覺。在小學音樂課堂教學中，可以根據音樂的特性把它與之相關的舞蹈、文學、美術及戲劇等藝術形式有機結合，將抽象的聽覺藝術轉化成更加直觀生動的形式，發揮一切意向之間的交錯與混合作用，從而讓學生更好地理解、表現音樂作品。可以藉助視覺、藉助語言、藉助場景等來發揮「通感效應」。

　　藉助視覺—— 是指「以圖像、畫面等方式使音樂成為可觀察的形象。」其中卡通片是一種非常典型的音畫結合體。故事裡的人物詼諧、生動，再輔之以形象、立體的音響效果，便成了孩子們的最愛。在學唱歌曲《井底的小青蛙》前，我讓學生欣賞了卡通片《井底之蛙》，學生在體驗了聲像的完美結合后，那隻「單純」的小青蛙就在腦海中升成了，從而激發了對歌曲學習的無限興趣。（如利用多媒體教學設備將帶給學生更真實體驗。）

　　藉助語言—— 指的是「以語言文字描述表達音樂作品的內容情節。」比如在歌曲《春天裡》的歌唱教學前，我以這首樂曲為背景音樂，緩緩道來：「當春天的陽光照耀在大地上，萬物便宣告了它的蘇醒。你看幾隻不知名的鳥兒正悠然自得的飛來，它們左顧右盼，蹦跳雀躍，似乎在歡迎春天的來臨。遠處的花而竟相開放，樹芽也悄悄的探出了它的腦袋……」學生便如痴如醉地進入到了春天的世界，使他們對歌曲所表現的情景有了深刻的理解。

　　藉助場景 ——是指「像戲劇舞台一樣，用簡單的道具和人物造型創設故事場景。」比如在欣賞樂曲《在鐘錶店裡》時，我用牆上貼了各種各樣的鐘錶圖，有些指針甚至是可以活動的，一旦配上了《在鐘錶店裡》的音樂，學生便有了身臨其境的感覺。這是非常實用的一種形式，能更容易的使學生進入角色。

　　140投射效應：

　　是指在人際交往中，認知者形成對別人的印象時總是假設他人與自

　　己有相同的傾向，即把自己的特性投射到其他人身上。所謂「以小人之心，度君子

　　之腹」，反射的就是這種投射效應的一個側面。

　　一般說來，投射可分為兩種類型：一種是指個人沒有意識到自己具有某些特性

　　，而把這些特性加到了他人身上。例如：一個對他人有敵意的同學，總感覺到對方

　　對自己懷有仇恨，似乎對方的一舉一動都有挑釁的色彩。另一種是指個人意識到自

　　己的某些不稱心的特性，而把這些特性加到他人身上。例如：在考場上，想作弊就

　　吃虧了。值得注意的是，這后一種投射往往會把自己某些不稱心的特性，投射到自

　　己尊敬的人、崇拜的人身上。其邏輯是，他們有這些特性照樣有著光輝的形象，我

　　有這些特性又有何妨。目的是通過這種投射重新估價自己的不稱心的特性，以求得

　　心理上的暫時平衡。

　　在生活中，我們要注意防止心理上產生的偏差，造成我們決策上的失誤。

　　從眾效應：從眾心理為人們普遍具有，一般而言，與青年的大多數人保持一致的人

　　更易為青年接受。喜歡標新立異、堅持已見的人雖然常常是時代精神的體現者和青

　　年進步的帶頭人， 但是他們的非從眾行為要為青年中大多數成員所接受往往需要一

　　個過程。他們在青年中的威信和被人尊重、信任度的提高，是隨著過程的發展而逐

　　步增加的，而在過程開始時所獲得的感受往往是其反面。

　　141同體效應

　　同體效應也稱自己人效應，是指學生把教師歸於同一類型的人，是知心朋友。學生對「自己人」的話更信賴，更易於接受。管理心理學中有句名言：「如果你想要人們相信你是對的，並按照你的意見行事，那就首先需要人們喜歡你，否則，你的嘗試就會失敗。」 因此，教師首先要學會把學生當成自己人，做學生的知心朋友，與之處於平等的地位，這樣才能提高教師的影響力。

　　同體效應的合理運用，能縮短師生間的心理距離，引起師生情感上的共鳴。在學生心目中，教師成了自己人，是知心朋友，於是對教師教的課也就產生了興趣。若教法得當，學生的成績自然而然地會逐步提高。

　　142窪地效應

　　如同水往低處流一樣,資金也會向交易成本低的地方集中,這在經濟學中,被稱作「窪地效應」。例如，一些跨國公司跑到中國辦公司，就是因為我國的人力成

　　143瓦拉赫效應

　　奧托·瓦拉赫是諾貝爾化學獎獲得者，他的成才過程極富傳奇色彩。瓦拉赫在開始讀中學時，父母為他選擇的是一條文學之路，不料一個學期下來，老師為他寫下了這樣的評語：「瓦拉赫很用功，但過分拘泥，這樣的人即使有著完善的品德，也決不可能在文學上發揮出來。」此時，父母只好尊重兒子的意見，讓他改學油畫。可瓦拉赫既不善於構圖，又不會潤色，對藝術的理解力也不強，成績在班上是倒數第一，學校的評語更是令人難以接受：「你是繪畫藝術方面的不可造就之才」。面對如此「笨拙」的學生，絕大部分老師認為他已成才無望，只有化學老師認為他做事一絲不苟，具備做好化學實驗應有的品格，建議他試學化學。父母接受了化學老師的建議。這下，瓦拉赫智慧的火花一下被點著了。文學藝術的「不可造就之才」一下子就變成了公認的化學方面的「前程遠大的高材生」。

　　瓦拉赫的成功，說明這樣一個道理：學生的智能發展都是不均衡的，都有智能的強點和弱點，他們一旦發現自己智能的最佳點，使智能潛力得到充分的發揮，便可取得驚人的成績。這一現象人們稱之為「瓦拉赫效應」。

　　每位學生都有自身的閃光點，教師平時應多觀察，想方設法找到發揮學生潛能的最佳點和學生髮展的優勢方向，並創造一定的學習條件，就可能點燃孩子的智慧火花

　　心理效應在教育教學中有著不可低估的作用。如果我們在班級管理、教育教學中恰當運用心理效應，不僅能夠提高教育工作的藝術性，而且也會增強教育教學的效果。下面筆者試舉幾種心理效應及其在教育教學中的作用，希望能給大家一些有益的啟示。齊加尼克效應齊加尼克是法國心理學家，他曾做這樣一種實驗：將一批受試者分為兩組，讓他們同時完成20項工作，其中一組順利完成了全部工作，而另一組卻未完成任務。雖然所有受試者接受任務時都呈現一種緊張狀態，但其中順利完成任務者，緊張狀態逐漸消失；未完成任務者，緊張狀態持續存在，他們的思想總是被那些尚未完成的工作所困擾，結果影響了以後任務的完成。這種現象被稱為「齊加尼克效應」。

　　144翁格瑪麗效應

　　翁格瑪麗效應是教育心理學術語，意思是對受教育者進行心理暗示：你很行，你能做得更好，從而使受教育者認識自我，挖掘潛力，增強信心。

　　在被表彰和嘉獎的情況下，受表揚者自然會不斷地追求進步，以更快地適應工作需要；而未受表揚者也會被給予心理暗示，只要你努力，機會肯定會降臨。

　　145武器效應

　　著名社會心理學家伯克威茨1978年提出了影響深遠的關於侵犯的"武器效應"理論。

　　他認為，人的挫折並不直接導致侵犯，正如考試失敗，並不一定會導致侵犯他人。挫折

　　主要導致產生侵犯行為的情緒準備狀態---憤怒。

　　侵犯行為的發生，還要依賴情境侵犯線索的影響。與侵犯有關的刺激傾向於使侵犯

　　行為得到增強。

　　為了檢驗以上假設的合理性，他們精心設計了一個實驗。

　　伯克威茨先讓實驗助手故意製造挫折情境，激怒被試，然後，實驗安排一個機會，

　　讓被試可以對激怒自己的假被試實施電擊。

　　電擊時有兩種情境：一種是可以看到桌子上放著一隻左輪手槍，一種是只看到一隻

　　羽毛球拍。

　　實驗結果與研究者的假設是相符，即被激怒的被試看到手槍時，比看到羽毛球拍實

　　施了更多的電擊。手槍增強了人們侵犯的行為。後來，人們將武器增強侵犯行為的現象

　　稱為"武器效應"（weapon effect）。

　　這個實驗告訴人們，社會暴力事件與環境中存在著刺激暴力事件的"武器"有關。正

　　如伯克威茨所說的："槍支不僅僅使暴力成為可能，也刺激了暴力。手指摳動扳機，扳機

　　也帶動手指。" 在這起慘案中，正是"黃色木柄的榔頭"充當了增強侵犯行為的刺激。榔

　　頭恰恰在徐某憤怒的時候映入眼帘，增強了侵犯行為。

　　家庭暴力事件在近幾年迅速遞增，引起了人們的廣泛關注。家庭將走向何處，親情

　　如何維繫，給人留下了一個個沉重的問號。

　　成功就是成為最小笨蛋（代序）

　　第一部分 認識真我———你所不知道的自己。

　　146系列位置效應（serial position effect）

　　學習材料中各部分的位置不同，學習效果就不同。實驗表明，在系列學習中，前端和後端的學習要比中間的學得快。比如，識記一篇文章，開頭部分和結尾部分的識記效果就比中間部分要好。對材料的掌握有從兩端向中間進行的趨向。從開頭處前進要比從末尾處前進稍快一些，掌握得最慢的部分，不在材料的中間處，而在稍後一點。據分析，這是由於系列前部受倒攝抑制的干擾，系列後部受前攝抑制的干擾，中間部分則受兩種抑制的相繼干擾。一般地說，該效應在學習的早期階段最為明顯。此外，也受材料的性質、數量和材料的呈現方式、學習方法等許多因素的影響。

　　147心理定勢

　　蘇聯心理學家曾做過這樣一個經典的關於「心理定勢」的實驗：研究者向參加實驗的兩組大學生出示同一張照片，但在出示照片前，向第一組學生說：這個人是一個怙惡不悛的罪

　　犯；對第二組學生卻說：這個人是一位大科學家。然後他讓兩組學生各自用文字描述照片上這個人的相貌。

　　第一組學生的描述是：深陷的雙眼表明他內心充滿仇恨，突出的下巴證明他沿著犯罪道路頑固到底的決心……

　　第二組的描述是：深陷的雙眼表明此人思想的深度，突出的下巴表明此人在認識道路上克服困難的意志……

　　對同一個人的評價，僅僅因為先前得到的關於此人身份的提示不同，得到的描述竟然有如此戲劇性的差距，可見心理定勢對人們認識過程的巨大影響！

　　148心理擺效應

　　人的感情在受外界刺激的影響下，具有多度性和兩極性的特點。每一種情感具有不同的等級，還有著與之相對立的情感狀態，如愛與恨、歡樂與憂愁等。「心理擺規律」就是指在特定背景的心理活動過程中，感情的等級越高，呈現的「心理斜坡」就越大，因此也就很容易向相反的情緒狀態進行轉化，即如果此刻你感到興奮無比，那相反的心理狀態極有可能在另一時刻不可避免地出現。克服這種「心理擺效應」的方法：

　　1、要消除一些思想上的偏差。人生不能總是高潮，生活也不可能永遠是詩。人生有也有散，生活有樂也有苦。有些人由於希望永遠生活在激情、浪漫、刺激等理想的境界之中，因而對缺乏上述因素的平凡生活狀態總是心存排斥之意，他們的心境自然也就會因生活場景的變化而大起大落。 2、人們應該學會體驗各種生活狀態的不同樂趣。既能在激蕩人心的活動中體驗著激情的熱烈奔放，又能在平淡如水的日常生活中享受悠然自得的生活情趣。唯有此，自己才能在生活場景中發生較大轉換時，避免心理上產生巨大的失落感和消極的情緒。 3、要加強理智對情緒的調控作用。人在讓自己快樂興奮的生活時空中，應該保持適度的冷靜和清醒。而當自己轉入情緒的低谷時，要盡量避免不停地對比和回顧自己情緒高潮時的「激動畫面」，隔絕有關刺激源，把注意力轉入到一些能平和自己心境或振奮自己精神的事情和活動當中去。

　　149猩猩實驗

　　有關心理學和動物學專家曾經做過一個有趣實驗：在兩間牆壁鑲嵌著許多鏡子的房間里，分別放進兩星猩。一隻猩猩。性情溫順，它剛進到房間里，就高興地看到鏡子裡面有許多「同伴」對自己的到來都報以友善的態度，於是它就很快地和這個新的「群體」 打成一片，時而奔跑嬉戲 ，時而耳鬢廝磨，彼此和睦相處，關係十分融洽。直到三天後，當它被實驗人員牽出房間時還戀戀不捨。另一隻猩猩則性格暴烈，它從進入房間的那一刻起，就被鏡子里的「同類」那兇惡的態度激怒了，於是它就與這個新的「群體」進行無休止的追逐和廝鬥，三天後，它是被實驗人員拖出房間的，因為這隻性格暴烈的猩猩早已因氣急敗壞、心力交瘁而死亡。

　　「猩猩實驗」對學校教育的啟示是：面對正在成長中的學生，教師要真誠地熱愛和關心學生，尤其是要對學生時時報以友善姿態，因為教師對學生的友善姿態，學生會以成倍的友善姿態回應教師。

　　150遲延滿足效應

　　發展心理學研究中有一個經典的實驗，稱為「遲延滿足」實驗。實驗者發給4歲被試兒童每人一顆好吃的軟糖，同時告訴孩子們：如果馬上吃，只能吃一顆；如果等20分鐘后再吃，就給吃兩顆。有的孩子急不可待，把糖馬上吃掉了；而另一些孩子則耐住性子、閉上眼睛或頭枕雙臂做睡覺狀，也有的孩子用自言自語或唱歌來轉移注意消磨時光以克制自己的慾望，從而獲得了更豐厚的報酬。研究人員進行了跟蹤觀察，發現那些以堅韌的毅力獲得兩顆軟糖的孩子，長到上中學時表現出較強的適應性、自信心和獨立自主精神；而那些經不住軟糖誘惑的孩子則往往屈服於壓力而逃避挑戰。在後來幾十年的跟蹤觀察中，也證明那些有耐心等待吃兩塊糖果的孩子，事業上更容易獲得成功。實驗證明：自我控制能力是個體在沒有外界監督的情況下，適當地控制、調節自己的行為，抑制衝動，抵制誘惑，延遲滿足，堅持不懈地保證目標實現的一種綜合能力。

　　151羊群效應

　　是指管理學上一些企業的市場行為的一種常見現象。例如一個羊群（集體）是一個很散亂的組織，平時大家在一起盲目地左沖右撞。如果一頭羊發現了一片肥沃的綠草地，並在那裡吃到了新鮮的青草，後來的羊群就會一哄而上，爭搶那裡的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其它還有更好的青草。 羊群效應的出現一般在一個競爭非常激烈的行業上，而且這個行業上有一個領先者（領頭羊）佔據了主要的注意力，那麼整個羊群就會不斷摹仿這個領頭羊的一舉一動，領頭羊到哪裡去吃草，其它的羊也去哪裡淘金。搜索引擎這個市場上的競爭加劇的情況下，搜索引擎的巨頭之間對對手之間的動作非常的注意，一旦一個搜索引擎出現某一個新的功能，或者進入一個新的領域，眾多的搜索引擎都會去嘗試這個新的「水草地」是否真的肥美，是否真得有利可圖。

　　152易感效應

　　由於先前的學習已經改變了學習者的知識結構，當再一次遇到這個學習材料時，他就會更容易覺察材料中所包含的潛在意義。這種現象稱為易感效應。它常被同化理論用來解釋早複習對新知識的學習與保持的影響。同化理論認為，當新獲得的意義還比較清晰和完整地保持在認識結構中時，再一次接觸這個已學過的材料，已經獲得的認識內容會使學習者產生這種易感效應。因此，較早地進行複習，學習者易於覺察更精細的意義和微小差別。

　　153異性效應：

　　心理學家曾在一次測試中發現，男性在男、女同桌就餐地要比單純男性

　　就餐時要文明許多，這是由於大多數人在異性面前更注意自己的言行。

　　154優勢效應

　　一個人只能從自己的優勢而不是弱點中成功。

　　155郵票效應

　　與人的某種具體事物、活動和情景相聯繫的課題，推論出來的準確性就會大為提高。

　　156月曜效應

　　由於星期日的休息，擾亂了學生的正常生活起居和學習秩序，學習意志下降，注意分散，精神不振，從而影響了學習的效果，這種現象稱為月曜效應。這種效應在每天的早上和下午第一節課中也常會出現，在假期過後的開學那段時間也甚為顯著。按理休息之後應該精神倍加，效率提高，但是事實並非如此，而是按照月曜效應規律發生。有人把它也稱為月曜病。

　　157樂隊花車效應:

　　人類經常會有一種傾向，去從事或相信其他多數人從事或相信的東西，就是所謂的「樂隊花車效應」。為了不讓自己在社會中孤立，所以社會個體常常不經思考就選擇與大多數人相同的選擇，而這種樂隊花車效應，就是樂隊花車謬誤及樂隊花車宣傳法的基礎。

　　樂隊花車直接翻譯自英文的bandwagon，也就是在花車大遊行中搭載樂隊的花車。參加者只要跳上了這台樂隊花車，就能夠輕鬆地享受遊行中的音樂，又不用走路，也因此，英文中的「jumping on the bandwagon」（跳上樂隊花車）就代表了「進入主流」。

　　在選舉當中經常可以看樂隊花車效應，例如許多選民喜歡將票投給他自己認為（或媒體宣稱）比較容易獲勝的候選人或政黨，而非自己喜歡的，藉此提高自己與贏家站在同一邊的機會，在台灣這種效應又被稱為「西瓜偎大邊」。

　　樂隊花車謬誤: 從樂隊花車效應衍生出樂隊花車謬誤，又常稱為「訴諸大眾的謬誤」或「從眾謬誤」，也就是將許多人或所有人所相信的事情視為真實，例如「大家都這麼說，一定不會錯」！

　　但許多事實證明，多數或所有人相信的事情，在當下或經過時間的演進，並不一定是對的事情。例如在18世紀，美國絕大多數人都認為這世界上可以有奴隸存在，但在今日美國有這樣想法的人已經很少了。或是有人可以宣稱「因為有那麼多人吸煙，所以吸煙是健康的」，但事實上許多醫學證明指出吸煙有害健康，所以應該說：「吸煙有害健康，雖然有那麼多人吸煙。」

　　樂隊花車宣傳法: 建構於樂隊花車謬誤的宣傳手法則是常見的樂隊花車宣傳法，宣傳者營造出一種「加入我們，否則就是與大家作對」的氣氛，要求閱聽人接受某種彷彿大家都接受的想法。樂隊花車法也暗示閱聽人：「寧可與勝利者站在同一邊，而不要太去計較是非！」

　　隊花車也常常與其他的手法合併使用，例如在廣告中經常可以看到類似「每五個醫師中就有四個推薦某種牌子的口香糖……」的文案，這種文案同時利用了樂隊花車及「訴諸權威」兩種宣傳手法。

　　158約翰遜效應

　　如果缺乏應有的心理素質，即使平時表現再良好，在競技場上也會失敗。

　　159 醞釀效應 反覆探索一個問題的解決而毫無結果時，把問題暫時擱置一段時間，往往會由於某種機遇一下子便找到解決辦法。

　　160暈輪效應

　　暈輪效應，亦稱光環效應。它指人們看問題時，像日暈一樣，由一個中心點逐步向外擴散成越來越大的圓圈，是一種在突出特徵這一暈輪或光環的影響下而產生的以點代面，以偏概全的社會心理效應。

　　我們日常生活中對他人的知覺大多數都受著這種效應的影響。由於它使得人們僅僅根據人的某一突出特點去評價、認識和對待人，如某人一次表現好，就認為他一切皆優，犯了一次錯誤，就說他一貫表現差等等。所以，暈輪效應是一種把我們引入對人知覺誤區的常見的社會心理效應。

　　在對人的外表特徵的知覺中，如對人的容貌的識記，暈輪效應具有一定的積極作用，為我們提供了一定的方便。暈輪效應的消極作用往往在判斷一個人的道德品質或性格特徵時表現得最為明顯。它妨礙我們去全面地觀察、評價人，使我們不能從消極品質突出的人身上發現其積極的品質和優點，也不能在積極品質突出的人身上看到其缺點和不足，對人作出「一無是處」或「完美無缺」的評價。事實上，在現實生活中，一無是處和完美無缺的人都是不存在的。所以，暈輪效應其危害是一葉障目，不見泰山。以點代面，以偏概全，容易影響對人的評價的準確性和可信度。

　　認識和掌握這一社會心理效應，有助於我們克服看待別人的偏見，也有利於我們了解別人產生偏見的原因。這一點，對領導者和管理者尤為重要。

　　161增減效應

　　人們最喜歡那些對自己的喜歡顯得不斷增加的人，最不喜歡那些對自己的喜歡顯得不斷減少的人，心理學家們將人際交往中的這種現象稱為「增減效應」。

　　162植物心理學和巴克斯特效應BACKSTER：

　　我出生在新澤西州的LAFAYETTE市。我的學業受二戰影響而中斷，當時我在德科薩斯農機學院讀書，是第一個應徵入伍的海軍軍官。在服役前，我對催眠現象極感興趣，做過許多研究。我對使用催眠術進行情報和反情報方面有一些建議，因為我剛入伍， 所以沒有引起人們的注意。

　　二戰結束退伍8個月後，我有機會在美國陸軍反情報處學習。經過短期培訓后，我留在馬里蘭州的總部擔任講師，教授情報調查課程。那時，我的催眠術在情報和反情報方面的應用開始引起人們的重視。我開始有自己的辦公室，關起窗子進行專門的研究，但進展十分緩慢。有一次，我曾為安全起見，給司令官的秘書使用了催眠術，取得了絕密文件。那個秘書醒來后也沒有察覺。為保密起見，當天晚上我將文件加以安全保管。第二天，我將文件交給司令官，說：一個是通知特警逮捕我，一個是認真地聽我解釋。後來他們仔細地聽取了我的解釋。當時正值中央情報局剛剛成立，聽到這件事後，中央情報局讓我提前退伍，僱用我從事使用測謊儀進行背景調查方面的工作。

　　測謊儀象是一種用於情報工作的特殊儀器，它也好象很自然地聯繫到了我的催眠﹑夜遊這些曾研究過的領域。我試想將它們用於我的工作。但實際上，對在中央情報局從事的工作，我感到乏味。因為當時中央情報局剛剛成立，許多人都希望在FBI找到一份象樣的工作。我們對XXXXX的人進行測謊檢測。將通過檢測的人，列入合格名單內。再進行工種調查，以分派合適的工作。我辭掉了政府工作，開始專門從事測謊儀的研究。我在DC設立了自己的實驗室，在BOLTMORE擴建了另一個辦公室，第三個在紐約。實驗室最終在紐約固定下來，並於1959年和我的同行，測謊儀行業的競爭對手一起成立了學校。當時的全美第一所學校教授使用測謊儀。學校成立后，需要使用大量的測謊儀。而測謊儀的1/3部份是膚電反應器，用圖線來反應人的情緒變化等。

　　這是一張標準的測試圖，使用模擬的單針心電記錄器，畫出的有關血壓﹑脈搏強度變化。上面的記錄是呼吸曲線。我感興趣的是電子曲線，即膚電反應器畫出的曲線。我在給植物澆水，是一盆牛舌蘭花。這盆花有一株長長的葉桿，葉子也是長長的，當時它可能生長了1年到1年半的時間，是我的秘書從樓下一個花店買來的，那家店要關門不做生意了，當時我們還買了一顆橡膠樹。在澆水時我很好奇，我想知道在根部的水份將花多長時間，穿過長長的葉桿最終到達葉子的頂尖。我想：好阿，正好這些測謊設備可以用來測量它的電阻變化，還能測量出它的膚電感應。把它的葉子連上電極看看會怎樣？因為當水份到達葉尖時，夾在電極中間的葉子的導電性能會增強。

　　在澆水后，我想我將看到畫出的曲線會呈現向上的趨勢，因為當水份到達后，電阻會變小。出乎意料，曲線的趨勢卻呈現著不斷向下，我把指針移到了上端，曲線連續向下滑。在這裡的這段曲線的形狀引起了我的注意，如果是膚電反應，我們會解釋這段曲線代表著情緒波動，這段曲線代表著情緒恢復，隨後整體呈現向下的趨勢。這是整個圖的局部，這張是一幅標準的呈現向下的膚電圖。我意識到這段局部的曲線形狀，顯示了和人相同的情緒反應，我當時真是吃了一驚。

　　163自己人效應

　　有一種效應叫自己人效應，就是說要使對方接受你的觀點、態度，你就不惜同對方保持同體觀的關係，也就是說，要把對方與自己視為一體。管理心理學中有句名言："如果你想要人們相信你是對的，並按照你的意見行事，那就首先需要人們喜歡你，否則，你的嘗試就會失敗。"因此班主任要真正把學生當成自己人，做學生的知心朋友。

　　164紫格尼克效應

　　你不妨試一下：一筆畫個圓圈，在交接處有意留出一小段空白。回頭再瞧一下這個圓吧，此刻你腦子裡必定會閃現出要填補這段空白弧形的意念。因為你總有一種出於未完成感的心態，竭力尋求終結途徑，以獲得心理上的滿足。 有一位叫布魯瑪·紫格尼克的心理學家，她給128個孩子布置了一系列作業，她讓孩子們完成一部份作業，另一部份則令其中途停頓。一小時后測試結果。110 個孩子對中途停頓的作業記憶猶新。紫格尼克的結論是：人們對業已完成的工作較為健忘，因為「完成欲」已經得到滿足，而對未完成的工作則在腦海里縈繞不已。這就是所謂的『紫格尼克效應」。 紫格尼克效應」的心理機制是什麼呢?被譽為現代社會心理學之父的德國心理學家勒溫認為，人類有一種自然傾向去完成一個行為單位，如去解答一個謎語，學習一本書等，這就叫「心理張力」。研究還指出，任何人都企圖滿足自己的需要，完成動作。其中既有先天的需要(飢、渴等)，也有半需要(迫切的趨向)。在勒溫看來，個人能動性的源泉是多元的，形形色色的。被喚起但未得到滿足的心理需要產生一個張力系統，決定著個人行為的傾向、心理的基調和特點。如果中斷了滿足需要的過程或解決某項任務的進程而產生了張力系統，就可以使一個人採取達到目標的行動。勒溫認為，沒有完成的任務使得沒有解決的張力系統永遠存在，當任務完成之後，與之並存的張力系統也將隨之消失。由此可見，一個人的「心理張力」系統，是產生「紫格尼克效應」的心理機制。

　　165自我參照效應

　　在接觸新東西的時候，如果它與我們自身有密切關係的話，學習的時候就有動力，而且不容易忘記。

　　166自我選擇效應

　　一旦個人選擇了某一人生道路，就存在向這條路走下去的慣性並且不斷自我強

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