看到桅杆，并一定是帆船

看到桅杆，并一定是帆船

-----在纽约谈判的故事

在写了《现代商务谈判的艺术》一书后，根据读者的反应，希望作者尽量的用深入浅出的方法来解读谈判。在这次中美贸易战的过程中，感觉在众多的问题中，有一个明显的问题就是谈判力需要大大的普及和提升，基于这样一个前提，作者结合商战的实践，基于在不同环境下的经验和感触，提炼出自己的感悟和理解。

作者长期历练于商业和投资的第一线，新书将给读者展现出一个涵盖于东西方这个广阔的商业空间里的实战经验和案例，娓娓道来，深入浅出，把一个烽烟弥漫的谈判化解成淅淅的溪流钦入读者的心扉......

看见桅杆，并不一定是帆船——美国谈判故事，解读和分析谈判的难点和要素，溶谈判理论于谈判故事之中，就是这样应运而生的一本新书

谈判是现代文明社会中的一种高端而行之有效的交流方式，我们虽然有着悠久的历史，却未能掌握现代文明的谈判要点，我们可能擅长于“游说”和“谋略”，在我们的历史中，从孙子兵法的三十六计到三国演义中的谋略大师，到我们进入WTO的现代谈判，一直到现在进行的贸易谈判，我们所追求的更多还是传统的谋略和技巧，而不是注重于利用谈判来达到目的。

谈判是近代文明的重要交流方式，她颠覆和代替了过去那种征服，占有，消灭 ，吃掉等等在生产力不发达时期的“沟通”方式，而产生出来用谈判来达到共赢和彼此分享的重要方式和结果。在人类走向现代文明的漫长的过程中，交流和沟通的方式方法也在与时共进，谈判就是在人类不断进化过程中所进化和衍生出来的一种新型的模式的沟通平台。基于这样的一个前提，当我们的生产力不断发达的情况下，生产关系的作用就会建立在生产力发达的基础上而慢慢就占据了主要的地位。生产关系中的多层面的协调和互动就有赖于谈判这个重要的手段来进行协调和规范。 谈判基于这样一个环境和前提下 就需要谈判者具备一定的条件和知识结构，以及宏观的思维，细部的掌控，临机应变的智慧，迅速决断的能力，对事态变化的敏感的扑捉力，谈判者需要有狙击手的专注，也要有雄鹰般的精准。

培养和训练一个好的谈判者，需要时日的熏陶，锤炼和培育及历练。谈判者的养成和培育是一个艰苦的过程，尤其是在我们现有的教育体制下，靠学校来培养一个卓有成效的谈判者是很困难的 ，在谈判场上 ，需要谈判者专业精深的职业素养，需要广博的学识和智慧，也要有超强的“编辑”剪裁能力，这种谈判人才的养成，需要放养，更需要“圈养”，需要张力，更需要穿透力，还要有极为丰富和练达的“妥协”力。广阔的战略思维能力和精准的战役破解力有机而密切的结合。需要跨界的复合型人才。

现在的中美贸易战也叫做贸易谈判。

谈判是实力的较量。在这样的重要谈判中，技巧基本没什么作用，不过，漏洞却会带来极大的影响和问题。

谈判的过程就是一个在实力不均衡的情况下，斗智斗勇的过程，实力接近的双方会比较好谈，同质性很高的谈判双方相对来说也比较容易沟通，比如美国和加拿大之间的贸易逆差谈判，没有费多大的气力就达成协议，不同质的谈判双方的谈判相对就比较困难，比如：美国与北韩之间的谈判，首先彼此之间达到起码的信任，就需要一段很长的路要走。

东西方在许多问题上的做法和认知上不同，比如，中国人之间的谈判往往演化为争吵，总以为真理在自己一方，通常是演变成一场混乱的语言游戏，表现为比声音，比气势，最后两败俱伤，不了了之。

所以，东方人善于争吵而不长于谈判，善于表达自己的想法而往往忽视对方的感受，而谈判是在寻找一个方案，一个解决问题的办法，协议，规则，这就要求谈判者受到一定的训练，谈判需要知识，技巧，策略，谈判要出结果，也就是说，谈判需要有谈判的策略和谈判的艺术。

从谈判的这个角度说，传统的应试教育，无助于训练人们的谈判能力，只能导致许多的人很会说话，但很不会谈判。

那么，欧美式的谈判的艺术有他的长项，也有他的短板，由于资本积累过程中的掠夺性，进攻性，许多时候，西方的谈判中，他们常常采用程咬金式的三板斧策略，开始劈头盖脸的暴风骤雨，先给谈判的对方一个下马威，把你吓傻他就成功了一半，这个招数被我称之为川普式。

而川普式的谈判在一些小型的商业谈判中，是会奏效，但在大型的国际谈判中，这个招式未必行的通，比如在现在的商业摩擦中的其它几个谈判对象中的加拿大，墨西哥等，他们的这种招式没有吓傻加拿大、墨西哥，因为同为西方的他们也深喑此道，结果是谈判后就草草签协议，不了了之。这两个小国不怕，因为关税本质是互加的东西，谁违背普世公正性，谁就会受到本国选民的惩罚。所以墨总统加总理没有退却的必要，号称谈判大师的川普也是无计可施。

中国虽然改革开放多年，但在许多领域中，知识阶层似乎并不深入了解西方的文化和行为方式，对外不不太会这些谈判的策略技巧，也就是不太懂国际间的游戏规则，不懂国际间的掠夺的潜规则.

如果谈判者的个人意志不够坚强，也会直接影响着谈判的进程和效果，没有足够的掌握谈判的信息，没有充沛的竞争的本能，就不会掌握和运用谈判的技巧和艺术，也不会对复杂情形做出合理的价值判断和抉择。

如果教育是填鸭式，那么学生就会知识面狭隘，缺乏思辩能力，语言功能萎缩，不懂心理学，因此很难造就好的谈判家。

科技，科学，产品，物质，这些仅仅是器具，不要以为有了它们，就算强大了，就崛起了，当然它们很重要。但是，如果谈判者知识面狭隘，缺乏思辩能力，语言功能萎缩，不懂心理学，这样就会萎缩人的本能的机能。 这样的条件下，很难造就出色的谈判专家，也很难赢得谈判。

谈判既不神秘 更不是高不可攀，其实，谈判无处不在，人们每天，每时都在进行着形形色色的，表现不一的谈判，所以，negotiations in everyday life 即 ：日常生活中的谈判处处存在，谈判就在你身边，就在日常生活中，只不过谈的内容和份量不同而已，接近生活的谈判，有着更为实际的应用价值。这种生活中的谈判 ，贯穿在我们生活，工作中的每一天之中。

这些年，对谈判这个主题，有许许多多的专业人士从事这方面的研究，谈判这个主题也引起广大读者极大的兴趣，并在实践中不断摸索，笔者通过自己的实际和归纳，逐步总结出一些规律性的东西。

这个主题是商务谈判的外延和扩大，所涉猎的范畴更为广泛，也更加让人们所关注。

在谈判这个专题上，目前国内还没有形成理论体系，另外。许多有理论的专家的没有机会实践。也有许多具备实践的企业家尚未上升到理论的高度去提炼和总结。如何有机的弥补这个空档，需要下一定的功夫去进行探讨和研究。

在谈判发展史中，在人们的记忆和印象中，以往谈判多用于商务和外交领域，政治，军事领域，探讨日常生活中的谈判还没有被提到一定的重视程度，而实际上，日常的谈判更需要进一步的规范化，而且日常生活的谈判实际上对大多数人更贴切实用。

对于日常工作中的谈判 ，有着广泛的理论和案例的结合的模型 ，把这个专业 中所能涉及到的问题和要求理清条理，使得读者能够得到启发，学到如何处理和面对日常生活中的遇到的各种沟通技巧。

只要留心，每天的日常生活中所遇到，所看到的，所要处理的事情中，所接触到的人中，几乎处处都需要谈判，不同的谈法，就有极不相同的结果和效果。

《美国谈判故事》一书以美国企业家----托尼，肖扬，海瑞等人合作的商业，投资的经历作为主线。在这个主线下 ，通过实际的案例 ，通过谈判的过程 ，谈判的故事 ，呈现出美国的经济和文化现状下的各种形式的业务谈判内容 同时，在这个主线下 ，通过作者和朋友的亲身经历，描述出美国这几十年前后的经济 ，生活 ，商业模式及人们的行为方式的实际的变化 ，写出美国的经济和文化的特色，特点，现实及可能的走向。

全书以作者不同背景，学历，年龄和经历的合伙人和朋友的实际的商战旅程为基础，描写 ，描述主人公在美国的经济 ，政治，商业，投资，艺术，收藏的谈判实战历程，从中反映出美国地域，社区，民间，官场的实际的谈判生活，平面和立体式的展现出一个多姿多彩的美国现实生活中的多层次的谈判画面.