手機版 | 簡體版 | 發布廣告 |常用工具 | 網站地圖

登錄註冊找回密碼切換風格

我要發布

倍可親首頁 › 日誌 › pcw › 日誌

pcw

https://big5.backchina.com/?267561

看到桅杆，並不一定是帆船---紐約的巴菲特，漢斯

作者：pcw 於 2019-7-17 19:11 發表於最熱鬧的華人社交網路--貝殼村

作者分類:談判|通用分類:流水日記

看到桅杆，並不一定是帆船

---紐約的巴菲特，漢斯

----談判桌上，錚錚鐵骨，寧折不彎，談判桌下，柔情似水，詼諧幽默.人以群分，交師者王，身邊的巴菲特，談判沙場老將漢斯的故事。

在多年前的秋天，我帶領一個十七人的國家代表團，飛來美國，第一站就是紐約，就在這次的考察訪問中，漢斯和我結成了忘年交，開始了幾十年的友誼。

老頭漢斯在談判中的故事比他臉上的皺紋要多的多，比他的年齡還要長，我和小漢斯私底下常常拿老漢斯的故事做下酒的菜，邊吃，邊喝，邊聊天，從閑聊中，從他的帶有喜劇性的故事中，也從老漢斯的歷險的經厲中汲取有益的營養。

我們常常拿老漢斯和那個名滿天下的和善的老頭巴菲特做比較，雖然從擁有的錢的數量上，老漢斯和那個著名的投資大鱷巴菲特老頭做比較，似乎還差些，但從談判的傳奇上，老漢斯有著他更為鮮活，生動的一面，老漢斯更是我和小漢斯看的見，摸的著的，活生生的好榜樣。

當那年春天，我把自己投資的那棟商業地產的談判的經過詳詳細細的給老漢斯講了之後，老漢斯睜開他平時難得的帶有慈善的眼光，用很難得的低聲說：好小子，看來，在房地產投資和談判上，你入門了。我聽了后，受寵若驚，總算在老漢斯的眼裡，入門了，看來，以後的路還很長啊。

在談判的領域中,不管你來自哪裡?也不管你的門檻的高低,要你肯努力,肯學習,肯鑽研,堅持不懈,都會有不同程度的受益和收穫,秋天的果實來自於春天的播種,人生的收穫來自於勤奮和學習.早起的鳥兒有蟲吃,勤奮的人才有碩果累累，經過了這麼多年的實際的鍛煉，我和小漢斯的投資和談判能力，在老漢斯眼裡，在某些方面，已經入門了。

雖然美國和中國兩國之間有著千千萬萬的的不同和差別,但就的原理來講,其客觀的本質是一樣的,美國因為作為工商立國的社會,其在談判的規模,條件,策略,技巧等等方面,走的更早,研究的更多,所涉及的更深入一些,它山之石,可以攻玉,我們在超脫了意識形態之上的基礎上,在商言商,就談判的理論和策略等方面,做出一些有益的研究和歸納,對還在經濟起飛中的國人和談判者,也許有些有意義的啟發和借鑒。

因為現代科學技術的發達,通信手段的高超,人們對信息的分享已達到了前所未有的程度,正因為如此,異地談判也變的越來越容易了.你可在世界的任何一個地方,通過現代科技所提供的平台和提供優質服務來達到你的目的.有了這樣的前提條件,談判本身就變的相對容易的多了,那麼,有一天,我們自己華人也許會象猶太人那樣,用自己和自己圈子,團體...等掌握的談判方法和手段,不但能在自己的家門口談判,也可來談判美國.更可以走向世界,進而通過談判的方法和手段,佔在和別人一樣的平台上,豐富自己,擴大自己的力量,來真正的不斷的強大起來.

從理論上講，談判的觀念是可以普及的，而實際的談判的具體的運作,並不是人人能操控的好,同樣的先天條件,隨著時間的推移,談判的效益和結果是很不一樣的.

談判的開始,首先要有一定的前提條件,當然這個前提條件是因人因事,因時,因地等等條件而異的,很難有一個比較標準的概念.但無論如何,在談判的開始,首先是談判人所能具備的手段,而這裡所說的手段,有多少實力，獲得和掌握的信息，獲得信息的方式,方法.先搞清了這些最基本的概念和前提準備，就可進場談判了,而進場談判的時段和領域,範疇則是緊接著要考慮的問題.

對於小漢斯所說談判主要就是研究談判人的心理這一觀念的提示，讓我回憶起了與小漢斯和老漢斯最初見面的時候，那些情景就想剛剛發生在昨天，。

那是在我還很年輕的時候，帶著考察團來到美國考察訪問，當時看著紐約窗外的高樓大廈,萬家燈火,滾滾的河水,高舉自由火炬的女神,眼睛就好像忙不過來，眼前的景色對於一個剛到自由世界的美國的年輕人來說，確實感慨良多，當時，人雖在紐約這個花花世界，可從內心裡還是想著北京的長城,西山,天安門廣場,長安大街,還有那雖然不太藍的藍天.因為，那是一個很明顯的概念就是：他們是他們的,我們是我們的,我們很難容入他們的生活.

那時我來到了美國紐約的時候，有一天，,當我參觀完費城博物館后,就被一個老企業家友好的帶去看看他的私人收藏，這個企業家就是—漢斯。

漢斯帶我們去了費城近郊區的一棟大別墅,這裡是他在郊區的家，當時，漢斯從事醫療器械的生產和銷售,他的企業在美國本土有六個分支,總部就在紐約,現在他把企業的主要工作交給了他的小兒子，也就是現在還也我的好友的---他的小兒子小漢斯打理,他自己把主要的工作放到了藝術品的收藏上，尤其是關注著東方文物的收藏.

漢斯把我們一行六人帶入他的費城郊區的別墅,在進門后,就在我們看到的第一個大廳中,我等都不由自主的被驚呆了.

這是一個經過大規模改造過的大廳,它和地下室連在一起,有一條通道把大廳和地下室有機的連在了一起,經過了裝飾的大廳和地下室看起來就象是一個大展廳,它的面積不亞於我看過的任何一個國內省級博物館的展廳.

每一件東方的文物在這裡都受到了貴賓般的照顧,看著這些東方的文物,說是東方的文物,也就是中國的文物,也就是來自我們國家的文物。

我們看著,心裡絞痛著,這本是我們的祖先之物,他們也飄揚過海,來到了別人的土地上……….

我和同來的文化參贊私下問漢斯,您可不可以告訴我們您用來收購文物和藝術品的經費，大概是一個什麼樣的數字?您每年用來保護這些收藏的文物的經費支出大概需多少? 漢斯知道我們和這個領域有關,且來自中國的官方,他分別說出了這兩個數字,我和文化參贊不由的吃了一驚,因我們倆知道,當時我們國家在這兩方面的預算的具體數字.。

漢斯-----一個地地道道的民間人士,一個民間的收藏家,他用來在這方面的經費，在當時竟佔了我們國家總預算的一個很高的百分比。

文化參贊和我們都默默無語了.

我不由的想起曾在河南的文物倉庫中,看到的地上堆滿的`秦磚漢瓦`,想起在陝西瞳關的文物所中看到的用來墊床腿的古硯台,更讓我記憶猶新的是四川省入川的山口處天天被風化的古廟,還有絲綢之路上快被風沙掩埋的古城。

我們和漢斯在一起的晚宴時,因我們的`心事重重`而開始變的枯燥無味了,儘管漢斯用各種方法想使晚宴的氣氛活躍起來,但我還沉浸在我的腦海中看到的那些應該被保護而還沒被保護的文物的圖象中.

晚宴后, 漢斯把我們一行請到了他的紐約城中的家中,他為了我等這些遠方來的客人,彈起了鋼琴,他和他的老伴和秘書一起唱了一曲又一曲,我們在他的熱情的感染下,我們也恢復了自信,我們是擁有文物的民族,他們是收藏的人,我們有著光輝燦爛的歷史,他們有著富有的今天,我們雖然暫時落後了,但我們會趕上來,文化參贊和我們交換了一下眼光.我們站起來,高聲唱起了我們這一代人最為自豪的`黃河大合唱`.

-----------黃河啊

---------黃河

--------你是中華民族的驕傲……………

不知是漢斯被我們的歌聲感染了,還是我們的歌中表現出來的中國文化撼動了漢斯那顆企業家的愛心, 漢斯雖不懂中文,但他能聽的出`黃海大合唱`所表現出了的氣勢和節奏,他通過收藏東方的文物,了解了東方文化和中國文化,熱愛中國熱愛中國文化,他一直嚮往著親自到遙遠的東方的中國這個文明的古國去旅行.去實地考察和體驗生活.

漢斯變的沉默不語不語了,不一會兒,他用徵詢和商量的口氣說:`我，我想試著發起一個慈善組織專門用來研究和保護東方和中國的文物,這是一個很有意義的工作,也是我的興趣所在.`我們聽了漢斯的想法,不約而同的表示了讚賞和肯定.

漢斯是一個企業家,說干就干,同時他轉身叫來了小漢斯,把他的想法簡單明快的說了一遍。

小漢斯高高的個子,健壯的體魄,一看就是一典型的德國移民的後裔, 當年的小漢斯僅比我年長兩歲,可那時的他已完全接過了老漢斯的班,已是在他的專業領域中的沙場`老將`了,他在老漢斯的精心的調教下,青出於藍而勝於藍,在短短的幾年的時間裡,小漢斯把老漢斯留給他的事業擴大了將近一倍的範圍,更加不同的是,小漢斯的視野更寬,站的更高,他有著別人沒有的觸覺,他比他身邊的人更早更超前的預料到了中國會是一個巨大的,迅速崛起的新經濟體.

他聽了老漢斯的指令性的想法,在短短的幾天中就擬出了一個方案.

我等並確定了邀請老漢斯和小漢斯訪問中國的計劃.

由老漢斯發起,並由小漢斯具體組織執行的慈善組織很快成形了.這個民間的組織和我們所掌握的官方組織，有機的結合在了一起,我和漢斯有了一個共同的平台,還有著共同的理想,他們用他們企業家的方式組織,運用資金和他們共同感興趣的項目進行嫁接,我們和漢斯的合作愉快的往下進行.

也是從這裡開始,我和大小漢斯的合作,友誼一直延續到了今天.

就是在這一次與老漢斯和小漢斯的會面后,竟意想不到在後來的歲月中，竟然會有那麼長的路,我們會一起走。

後來，我一個人來到美國，對過去的那些老朋友們基本上沒有主動的去聯繫，再後來，我們的公司在進行地毯式的市場開發時，一個年輕的大學生，按照電話本上的名錄，竟然將小漢斯的公司發展成了我們的客戶，我們和他們的業務上的來往不斷的增多，但作為老闆的小漢斯並不知道他的IT系統是由我的公司支持和提供的，而我也不知道自己公司的客戶中有一個就是當年的小漢斯，世界真是很大，也很小，直到有一天，小漢斯對我們所提供的系統有一些特殊的要求，正好路過我的公司，就親自來和我們談些具體的要求，等他來到我們公司談事的時候，小漢斯認出了當年的我，我也在同時認出了小漢斯。

我和漢斯接上了聯繫，他沒有想到我的公司竟然會是他的供應商，我更沒有想到小漢斯能成為自己公司的客戶，就這樣，老朋友相見，真有點相見恨晚的感覺。

由於有過去就相識的這一層關係，我和小漢斯從業務關係到私人關係都很好，再加上年齡相近，互動就很多了，老漢斯知道了我的情況后，更是高興，又很巧的是，老漢斯的新辦公室離我的辦公室很近，而我們對老漢斯，小漢斯在業務上的任何需求和要求，基本上是有求必應，儘可能的做的好上加好，久而久之，彼此的信賴和信用都在加強。

小漢斯和老漢斯的性格很不同，小漢斯是一個很內斂的人，說話從不粗聲大氣，總是娓娓道來，不急不緩，敘述中還會不時的穿插著一個小小的間隙，好像是留給聽者一個緩衝和思考的時間，熟悉他的人知道那是他的一個習慣，不熟悉的的人好像被人認為是拒之千里的感覺，也正是小漢斯的這個特點，讓人感覺到和他的交往沒有壓力，雖然，他不那麼的像老漢斯那樣的慷慨激昂，卻是只要認定的事情，他就會堅持不懈，絕不讓步，所以，在和小漢斯合作中，心裡特別的踏實，因為，他要麼不說，要麼不做，但只要說了，就一定做，要做，就一定做好，做成，也正是這些特點，小漢斯看起來比老漢斯更像猶太人。

可能是戰爭的緣故，也可能是老漢斯那一帶人經歷了太多的磨難，從老漢斯的渾身上下，你就是用放大鏡去尋找，也找不到哪怕是一絲一毫的溫柔，老漢斯本身站著就像一個鐵塔，坐著就像一尊雕像，走起路來，像一陣風在飄過，說起話來就像在開機關槍，進入談判場，那就像進入了戰場，他就像一輛加滿油，全速衝擊的德國坦克車，不管前面是什麼路況，一直是跨溝渠，爬山坡，勇往直前，與老漢斯一起進行談判，總有一種迴腸盪氣，瀟洒坦蕩的感覺。

在這對渾然不同的猶太父子身上。就能看出歲月，經歷留給人們的痕迹。

從我自己的角度去看，在談判的時候，更喜歡老漢斯的風格，雖然老漢斯年齡上老了，可他還是創業的心態，而小漢斯守業的成分更多了那麼的一點點，所以，在後來我和漢斯父子的合作和交往中，老漢斯和我的互動就更多了一些。

雖然，我和老漢斯在一起時，年齡上差著那麼的一大截，可無論是速度上，反應上，還是在決斷上，老漢斯在某種程度上，在一些時候，超越了我這個後生。

在老漢斯面前，我這個後生還遠不可畏，相反，老漢斯就像那部加滿了油，充滿了電的大馬力的火車頭，總是那麼昂首挺胸，鬥志高昂的，似乎總有用不完的勁的青年衝鋒隊。

我跟漢斯學談判，不那麼的容易，他既不肯輕易的言傳，更不樂意的身教。

向漢斯這樣的職業的猶太老手學東西，不能落於常規的方法和方式，老漢斯對自己所具有的東西，很自知之明，他多少年來的日積月累，是他的精華所在，是他的心血的結晶，是他立足於社會的根本的支柱，是他賴以生存的必要的手段，作為一個猶太老頭和老手，他的富有，財富，自私，貪婪，追求，理想和夢想混合在一起，那裡肯輕易的示人。

我也知道，中國人的心思最難猜，印度人的價格最難砍，而猶太人的圈子最難進，雖然我和漢斯有著二十多年的交情，但要進入他和他那幫猶太人的圈子，卻是難上加難。我知道，要按過去的方法向老漢斯學，肯定是不行的。

老漢斯不但精明強幹，更是有那麼一點點貪婪，還有他的狂妄，在談判本身的業務交往和交鋒上，能讓他正面的看你一眼，也不那麼的容易，他對自己的財富和給他自己帶來能創造財富的知識更是看得比天大，要想輕易的讓他能付出那麼的那怕是一點點，那是難上加難，在創造財富，守財和聚財這幾方面，老漢斯絕對是一把好手，好到超出了我最初的想象的程度，同時，在自我保護方面，老漢斯不但到了保守的程度，簡直可以說是吝嗇。在守財和吝嗇這方面，他不但對別人，就連他做喜歡的小兒子小漢斯也不例外。

小漢斯和我知道他的許多的習慣，知道他在理智的情況下，從不露真像，他既然不教，我們只好從另一個角度著手。

想虛心的，按部就班的向老漢斯學習，是很難的，他守口如瓶，從不輕易的透露他自己的體會和信息，平時，他再怎麼的嘻嘻哈哈，在怎麼的和你稱兄道弟，再怎麼的和你如膠似漆般的鐵關係，但一旦涉及到談判本身的業務，老漢斯就立刻迅速的回到了理智和鐵面無私的面孔，成了一名地地道道的猶太老頭。

正面的學習學不成，我就想歪門邪道，跟著你老漢斯，你不讓跟，請教你老漢斯，你不答，那怎麼辦，我們有自己的辦法。

在學習老漢斯的問題上，我和小漢斯達成了革命的統一戰線，小漢斯和我只能採取我們所熟悉的方法和手段，小漢斯說話不多，可歪主意不少，我和小漢斯他們兩個年輕人，臭味相投，一拍即合，我他們暗中嘀咕，商量對策，我和小漢斯就故意和老漢斯做對手，和他打，給他製造麻煩，看他怎麼解決這些麻煩和問題，老漢斯專註，保守，吝嗇，但不壞，更不嘎。

小漢斯和我沒有老漢斯的談判業務水平，但比他壞，比他嘎，老漢斯想的我他們想知道，但他不輕易的說和教，而我他們想的老漢斯不會輕易的放在心上，既然這樣，小漢斯和我就想法設法和他打對台，我們就想方設法的製造一些問題和事件，吸引他的注意力，從中看老漢斯的做法，在和老漢斯打對壘的過程中，看他的招式和方法，看他在處理這些問題和事件時所暴露出來的拿手的東西。

在這些年來，小漢斯和我還真用這樣的方法，從老漢斯那裡偷來了不少我們想知道的東西，老漢斯這麼聰明過人的猶太老頭，卻沒有想到這手，他心知肚明，小漢斯和我在用他們自己的方法在挖掘者他寶藏。

直到有一天，在小漢斯舉辦的聚會上，老漢斯在喝了幾口烈性酒後，歪歪咧咧的拿著酒杯走到我面前，用他那張像大象的爪子般的大手，重重的拍在我的左肩膀上，用他慣有的大嗓門又似乎是在給我說著悄悄話：一個猶太人，在加上一個中國人，一個猶太老頭，在加上一個中國的壞小夥子，這樣的組合成的談判團隊，肯定有力量。

也就是在此時，在老漢斯的大手的有力而又帶點溫暖的重擊下，我感覺到了，老漢斯終於要吸收我入他圈子了。

也就是在老漢斯的大手的有力而又帶點溫暖的拍擊后，我就算被老漢斯允許進入他的圈子了，算入伙了，也就是在那以後，老漢斯經常的帶領我和小漢斯參加他的一些商務和談判的活動，有時跟著他去拜訪他的客戶，老漢斯還時不時的向他的猶太老友們打招呼，這個東方的小夥子是我，是我漢斯的忘年交，他可是多年的老朋友了，從他在中國當政府官員的時候起，我就認識他了，現在他可是我漢斯的好夥伴了，哈哈。

也就是從那時起，我也可以和老漢斯是的進行一些帶專業性的交流和探討了，有時還可以爭論幾句了，我們是爭論歸爭論，一旦做起事情來，那就不帶任何的一點點的個人的感情色彩，我和漢斯他們之間的爭論和爭吵絕對不影響正常的業務關係，更不影響我們之間的合作關係和友誼，在後來的日子裡，老漢斯的口風也不像過去那麼的緊了，我他們在一起說話，談事，也不那麼的滴水不露了。

實際上，自從我自己返回美國，又和老漢斯聯繫上以後。就從來沒有看到過老漢斯有過正常的作息，從沒有像我他們傳統的所想象的那樣正式的工作過，不是看他去高爾夫，就是看他在旅行，要麼就是他的助手開著他的那部又大又老的卡迪拉克車帶他四處去兜風。

有一天，我實在忍不住了，故意給老漢斯說，這個世界太不公平了，有的人成天的開好車，四處兜風，打高爾夫，卻掙著大把大把的金錢，而像我們這樣的勞動人民，卻每天像動物一樣的勞動啊，苦幹啊，卻掙不了他那麼多。

老漢斯知道我在諷刺他，咪咪他的本來很圓，很難關閉的雙眼，說，怎麼？不服氣了，哈哈，老弟，很多人是在做事，用每天的勞動去做事，他們的收入要從這一天天的收入中來計算，他們用的是力，是勞動力。

而我是在談判，在做項目，我的回報是資金和物業的增值，回報，從時間段上說，我的收益，是用年或者更長的時段來計算的，收入的數字級數是不一樣，用的是心，也就是腦力和智力。

比如說，很多人看他們每天的具體的收入，這沒錯，正因為他們把幾乎所有的精力大都用在了每天的收入的數字上，那麼，他們就自然而然的忽視了經濟周期的走向，你看，當那些好不容易用辛勤的汗水掙來的那些錢在前幾年物業頂峰值買進了物業的人，和現在物業低谷期進入物業市場掃貨的人，其用的成本就差了幾乎的一倍，甚至更多。

我聽了，很認可的點了點頭，然後我問老漢斯，那你是怎麼判斷出前幾年的物業是高峰值，而後來會有這個低峰值的呢？

漢斯說，我不能說很準確的那一天，那個月，甚至那一年是高峰值，我也不能說很準確的那一天，那個月，甚至那一年是低峰值，但經驗和知識卻能明確的告訴我，那一段位是高峰值，那一段位是低峰值，如何的運用好經濟規律的變化和起伏，用好這些變化的曲線就能找到經濟變化的拐點，就能判斷出拐點的區間，就能比較準確的判斷出你切入的時間的階段，這就是為何我常給你說的，經濟繁榮有機會，經濟危機，對於成熟的談判人來說，也有機會，你自己最近的實踐就證明了這一點。

實際上，確實如此，過去，老漢斯總是說，經濟危機不但有機會，而且機會更多，當時，我實在是理解不了老漢斯說的這個觀點，對於我這個成長在計劃經濟環境中的人來說，扭過這個彎來，還真是花了不少的時間和精力，甚至財力。

看來確實如此，選擇比努力更重要。

下面我和老漢斯一起進行的這場談判和談判所代理的效益，充分的驗證了老漢斯的這個論點-----------待續。