Low-ball(始亂終棄、誘敵深入)
今天看新聞,看到如下一則新聞,說:
馮小剛就劍指剛剛離席去趕飛機的哈維・韋恩斯坦。之前的發言中,哈維以《卧虎藏龍》和《英雄》兩部片子在北美的發行為例,論證中國影片與好萊塢合作是雙贏的生意。「他不知道這兩部是從屍骨成山堆里爬出來的,而且一開始就有好萊塢運作,算不上是中國的片子」「哈維慣於同中國人打交道。一部中國片剛到國際市場上,他老早就宣布800萬美元買斷了海外發行權,並且先交付20萬美元的訂金。其他買家自然都撤了。這時,他才跟片方說,不想買這部片子了,20萬美元訂金他也放棄了。可那會兒也沒有別的買家了,他再跟片方說,要不100萬美元賣給我吧……」馮小剛說,以前很多中國的導演、製片人,都把哈維當作救世主。「你現在再跟他們提哈維,『哦,騙子!』」馮小剛告誡中國電影人,不要把一些海外片商當作帶中國電影走向國際的救世主。
這是一個經典的「Low-ball」技巧。好聽了說,Low-ball是一種經典的銷售技巧,如果難聽點說,就是一種奸商常用的騙術,也就是說對方給你一個特別好的價格或者條件,你一旦同意了或者簽約了,然後再改變條款,讓你不得不讓步或者屈從。
外國人常用的和這個技巧相似的技巧還有Bait-and-switch (「誘餌調包計」),這個有點像《三十六計》中的第25計「偷梁換柱」,或者Foot-in-the-door(「得寸進尺計」)。
中文裡比較接近「Low-ball」的說法是「誘敵深入」(毛主席的教導過我們的計謀),或者叫「始亂終棄」。
為什麼會出現「始亂終棄」的局面呢?無外乎是賣家給了對方從「始」到「終」的一個時間過程,讓對方有在這個時間段內改變條件的機會。如果你不給對方這個過程,那麼也就沒有「始亂終棄」發生了。再有,就是太貪小便宜,被「20萬美元」的誘餌所迷惑,才會被別人「誘敵深入」而不能自拔了。
那麼,如何破解以上計謀呢?無外乎兩招,咱們還用以上案子作為例子:
第一招:不收訂金。如果簽獨家海外發行權,那麼就在簽約同時一次付清800萬美元,不給對方打時間差的機會。
第二招:提升「始亂」或者Bait的代價,比如說800萬美元買斷了海外發行權,那麼先交付400萬美元以上的訂金。這個時候,就算他「終棄」了,對於賣家也能減少損失。別貪「20萬美元」的小便宜。
(ZT)