關於Low-ball的經濟案例

今天看新聞，看到如下一則新聞，說：

馮小剛就劍指剛剛離席去趕飛機的哈維・韋恩斯坦。之前的發言中，哈維以《卧虎藏龍》和《英雄》兩部片子在北美的發行為例，論證中國影片與好萊塢合作是雙贏的生意。「他不知道這兩部是從屍骨成山堆里爬出來的，而且一開始就有好萊塢運作，算不上是中國的片子」「哈維慣於同中國人打交道。一部中國片剛到國際市場上，他老早就宣布800萬美元買斷了海外發行權，並且先交付20萬美元的訂金。其他買家自然都撤了。這時，他才跟片方說，不想買這部片子了，20萬美元訂金他也放棄了。可那會兒也沒有別的買家了，他再跟片方說，要不100萬美元賣給我吧……」馮小剛說，以前很多中國的導演、製片人，都把哈維當作救世主。「你現在再跟他們提哈維，『哦，騙子！』」馮小剛告誡中國電影人，不要把一些海外片商當作帶中國電影走向國際的救世主。

這是一個經典的「Low-ball」技巧。好聽了說，Low-ball是一種經典的銷售技巧，如果難聽點說，就是一種奸商常用的騙術，也就是說對方給你一個特別好的價格或者條件，你一旦同意了或者簽約了，然後再改變條款，讓你不得不讓步或者屈從。

外國人常用的和這個技巧相似的技巧還有Bait-and-switch (「誘餌調包計」），這個有點像《三十六計》中的第25計「偷梁換柱」，或者Foot-in-the-door（「得寸進尺計」）。

中文裡比較接近「Low-ball」的說法是「誘敵深入」（毛主席的教導過我們的計謀），或者叫「始亂終棄」。

為什麼會出現「始亂終棄」的局面呢？無外乎是賣家給了對方從「始」到「終」的一個時間過程，讓對方有在這個時間段內改變條件的機會。如果你不給對方這個過程，那麼也就沒有「始亂終棄」發生了。再有，就是太貪小便宜，被「20萬美元」的誘餌所迷惑，才會被別人「誘敵深入」而不能自拔了。

那麼，如何破解以上計謀呢？無外乎兩招，咱們還用以上案子作為例子：

第一招：不收訂金。如果簽獨家海外發行權，那麼就在簽約同時一次付清800萬美元，不給對方打時間差的機會。

第二招：提升「始亂」或者Bait的代價，比如說800萬美元買斷了海外發行權，那麼先交付400萬美元以上的訂金。這個時候，就算他「終棄」了，對於賣家也能減少損失。別貪「20萬美元」的小便宜。

（ZT）