史上最牛員工每天掙10億 退休后公司鬆了口氣
來源：倍可親(backchina.com)多牛才可以被稱為世界最牛員工？
答：23年，每天掙十億。
這簡直是神一樣的存在的員工，給公司賺錢的速度比印鈔機還快！
這是一個賣飛機的銷售員創下的歷史紀錄，每日平均2台的速度成交訂單。
整整堅持了23年直到退休！
他被稱為波音公司「頭號勁敵」，波音公司為了打敗他換過8位銷售總監，但全都一一敗下陣來。
愣是看著他把歐洲一個小飛機製造廠，成為波音並駕齊驅的世界最大飛機製造公司，並把全球市場份額從13%提高至50%。
23年來他的飛機賣得又貴又多，但難得的是，他卻一生輩受客戶尊重喜愛。
這位老人宣布退休之際，他的老客戶阿聯酋直接壕氣衝天定了30架，總價值超過72億美元的飛機訂單，只為給他「一份退休禮物」。
此人物就是空中客車集團的銷售總監，被人稱為「Mr.Airbus」（空客先生）雷義（John Leahy）。
01
波音公司為他換掉了8位銷售總監
但卻仍舊無力回天
好產品和好產品之間競爭，有時候就差一個好銷售。空客公司這些年做的最對的一件事之一，就是聘用了雷義（John Leahy）。
他極具個人天賦的銷售才能，幫助空客從一個歐洲小飛機製造廠，成為和波音飛機並駕齊驅的世界最大飛機製造商。
1952年，雷義出生在紐約機場附近的皇後區，由於天天看飛機在頭頂飛過，這個小男孩做夢都希望稱為一名飛行員。
但高中畢業后，在父親的阻撓下，雷義被迫選擇神學和哲學，父親希望以後他能成為一名受人尊敬的神父。
但雷義不想，他一直對機械和車感興趣，大學一畢業他就開起了計程車，並且悄悄攢錢，報名了飛行員資格考試。
2年後，他拿到了飛行教員執照，就成為了一個夜間貨運航班的副駕駛。
有了這份工作后，上進的雷義又拿出工資，在雪城大學攻讀了金融與交通管理專業MBA教程，取得學位后，他直接給美國航空局投簡歷，誰知道人家沒看上他。
於是，恍恍惚惚間他就來到美國飛機製造商派珀公司，當了一名銷售。
也許有時候你自己都不知道自己在哪發光，沒資源、沒人脈的他僅用了一年就賣了38台飛機，還是公司之前3年業績的總和！
35歲之際，雷義被空中客車公司看中，進入集團成了一名最底層的銷售員。
空客於1970年成立，結構非常複雜，是由德國、法國、英國和西班牙共同組建的飛機製造聯合體，內部職位是按國籍分配的。
所以，雷義在空客集團待了8年，業績一直是部門前三，但銷售主管一職一直是由英國人擔任。
1994年，時任空客CEO皮爾森終於對這群銷售主管的業績忍無可忍，把業績最好的雷義提拔成為銷售主管。
即便雷義有能力，空客高層也沒對他抱多大希望，畢竟當時空客最大的對手波音飛機公司，足足佔了60%的市場份額，而空客只有可憐的18% 。
所以，空客高層的目標，只是希望雷義能把市場份額做到30%左右，誰知雷義一上任就立下軍令狀：
5年時間，把空客的市場份額做到50% ！
聽了雷義的話，當時所有的董事會成員都苦勸雷義：現實點現實點，做不到可就太打臉了。
然而，接下來的日子，就是雷義給大家啪啪打臉的時候。
擔任空客銷售總監23年，雷義簽下的大單有：
2007年，阿聯酋航空訂購70架A350和11架A380，價值235億美元；
2011年，卡達航空訂購80架A350和3架A380，價值226億美元；
2011年，亞洲航空訂購200架A320neo，價值182億美元。
最厲害的是一個迪拜飛機展覽，他和團隊直接拿下了510架飛機訂單，其中空客和美國投資機構IndigoPartners簽下初步協議，向其出售430架飛機，總價值超過420億歐元，約合人民幣3300億元，更成為了史上的最大訂單！
粗步統計，僅僅2017年，雷義已經贏得了875架飛機訂單，按照價格計算，金額超過了1000億美元！
在雷義的帶領下，空客在1999年就把市場份額拉到了50%，和波音平起平坐，前後僅用了4年。
到了21世紀，空客更誇張，16年裡有11年飛機銷量都高于波音，一度從18%的市場份額上升到65%，雷義在空客23年，波音前後換了8位銷售總監，沒有一位能挽回劣勢。
為了阻止雷義，不少空客的競爭對手會一直盯著雷義的動態，試圖確定雷義當下所在的位置，分析他接下來會與哪家航空公司談判，然後試圖和他搶生意。
但即便如此，雷義該簽的大單一個也沒少，弄得波音前銷售總監托比·布萊特也只能自嘲：其實我們都很愛雷義，有他在，公司虧損都能賴他（搶走生意）了。
02
雷氏銷售心得
這5條賣貨建議千萬不能錯過
1、賣產品就是賣自己，請永遠保持活力。
雷義有一句名言：「賣產品就是賣自己。」
他的意思是，最能簽單的，一定是精力最飽滿，最有感染力的人。沒人願意和一個看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。
雷義這23年來，有三分之二的時間全部在飛機上度過，有人問他目前為止在飛機上呆過多少小時，他說：「這我可不敢算答案，我只知道有時候，當我在家裡吃晚飯時，我會習慣性想要系安全帶。」這動作讓他相當尷尬，甚至覺得睡在家裡的床上是浪費時間，必須在飛機上飛著才踏實。
為了保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅持健身一小時，每次下飛機后，不會直接去見客戶，而是先做20分鐘有氧運動。
由於夠自律，雷義一直保持著非常好的精神狀態，客戶們都說，每次雷義出現在他們面前，都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會被他的話所感染。
2、反感套路，對產品和競品爛熟於心
大家都知道推銷員要了解自家產品，但為什麼要了解？很多人就不知道了。
雷義的觀點是：了解自己的產品，目的是為了找到自己的產品和用戶需求的匹配點，了解得越多，越容易找出匹配的點，成功率也就越高。
雷義最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員，他認為對於自家產品的了解是永無止境的，知道得越多越好。
所以，雷義不僅對空客的所有機型的所有數據都爛熟於心，甚至連波音公司的機型的數據也了如指掌。
有一次向美國西北航空公司推銷A320，雷義已經按照事前的準備，把這款機型適合西北航空的原因說了一遍，譬如耗油少、機艙容量大，但對方卻似乎不為所動。
雷義看著對方談判負責人、副總裁奧斯汀，有點不知所措，他突然想起奧斯汀是飛行員出身，做了25年飛行員才升到高管，而A320剛剛對駕駛艙進行了調整，操作更方便，飛行員的空間更大。
於是，雷義清了清嗓子，開始了自己的「表演」：他先和奧斯汀交流了一下自己以前當飛行員的經歷，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音，在得到對方的認同后，就說起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都讚不絕口。
最後，他突然停下來，看著奧斯汀，一字一頓地說：
「一款飛機——省油，老闆滿意；機艙寬敞、乘客滿意；操作方便，飛行員滿意；大家都滿意的飛機，有什麼理由不買？」
就這樣，一張28架A320，價值25億美元的大單就拿下了。
據雷義一起工作多年的人表示，他實際上是個害羞又謙虛的人，但同時又極其具有野心，說拿下多少數字的銷量，只要沒達成就會默默死磕到底。
3、所有推銷，在見面之前已經開始。
雷義曾說：當你遇到顧客才開始推銷，那你已經落後100年了。
他的意思是，在銷售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏在起跑線上。
上面說的鍛煉身體、保持狀態、了解產品，都是雷義在推銷前的準備工作。除此之外，他還深信銷售具有「主場優勢」。
在他看來，去顧客公司談生意，不可控因素實在太多，比如自己舟車勞頓精神不好、手下準備不足，所以臨近交易的那一次洽談，雷義一定要放在空客位於法國圖盧茲的總部會議室。
4、展示方式要比別人高級！
在雷義之前，空客的銷售總監們向客戶展示自家的高科技飛機，總愛用投影儀，一幅一幅地投影出照片，然後再慢悠悠地和客戶講解。
雷義一上任，立馬把這一套通通扔進垃圾桶，話來數百萬歐元請來著名導演給空客拍宣傳片，怎麼酷炫就怎麼拍。
他留下一句名言：賣高科技產品，就要用高科技去展示！
空客的巨無霸A380研發成功后，怎麼才能把它賣出去？雷義讓人專門設計了一台A380飛機模擬駕駛器，放在航展裡面，這個模擬器有四條航線，畫面逼真，還能模擬風雨雷電等天氣。
一般的航展銷售手段都很無聊單一，這個「模擬器推銷法」一出現，立馬引起轟動，得到了不少客戶的關注。
所以，做銷售，工具真的很重要，與其用嘴巴說自己有多專業，不如想想有什麼工具能讓自己變得更專業。
5、把顧客當學生，而不是上帝
顧客最終是否選擇你，取決於你和客戶的關係，如何從陌生到被信任，是銷售最大的挑戰。
雷義覺得，品牌和顧客的關係不是上帝和服務員的關係，也不是狼和羊關係，而是師生關係。
品牌是老師，顧客是學生，老師要輔導學生完成一門功課——如何買到最合適的商品？
這就解釋了，顧客明知道你要賺他的錢，為什麼還要聽你推銷？因為他不知道哪家的產品最適合自己，怎麼買最有利，他需要從你這裡獲取資訊，更進一步地說，是內幕資訊。
所謂的內幕資訊，可不是什麼商業機密，而是你作為一個專業人士能夠給予的建議。
雷義飛行員出身，又賣了多年飛機，所以對航空運輸業有很深的認知，所以他常常一邊推銷飛機，一邊專業分析對方公司的未來，對方就像學生聽書一樣，獲益匪淺。
因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的「師生關係」，一邊賣飛機一邊給對方當指導，其中阿聯酋航空最為誇張，不僅和空客成為長期合作夥伴，聽說雷義要退休，還主動訂購了30架A380，總值72億美元，只為送給雷義作為退休禮物！
03
雷義雖然不是產品工程師，但做出的貢獻卻無人能夠超越。
但雷義卻對自己的成就非常謙虛：我只是一個普通人，因為好運取得一些成就而已。
他的銷售經驗，初讀覺得很平常，但越讀越覺得務實。
所謂大道至簡，方法其實很簡單，最關鍵的是後期的布局和演練，無論做哪一個崗位，專註把事情做到極致就對了，有些人的成功我們複製不了，但這位老人告訴你的道理，每一個人都可以做到。