對美國商業地產感興趣的朋友分享1

美國的商業地產行業有兩類公司，一個是中介公司，一個是開發商。很多時候開發商也為不同的項目牽線搭橋。
同residential比起來，商業地產更簡單。
我是指商業地產全靠數字說話，不同於自己住的房子，一見鍾情是成交的關鍵。商業地產最基本的數字包括，幾個不同英里內的人口分布，臨近路口的車流量，市場租金的調查。這些是我們每個項目分析的基本之基本。
往往每個買方和開發商都有自己固定的要求。數字不符合的項目會很方便地被過濾掉，這樣可以節省很多時間。

這一行很有意思，也很有挑戰性。不過在美國幹這一行信用卻是非常的重要。我說這個是因為雖然我們有Commercial MLS,但是很多交易機會卻是依靠與個人的關係網。原因很簡單，每個地皮的後面總有很多的故事，可是 MLS上是沒法寫小說的。而每個買方都有非常具體的要求，而大多時候十全十美的項目是不存在的。大多時候項目是創造出來了。項目開發，合同能否談下來決於兩方甚至多方能否有創造性，合作性。
打一個簡單的比方，在買自己住的房子的過程中，我們看到了自己中意的那一棟，接下來重點就是價格，其他的調查只是說明這個地方是否是真的合適自己居住，但是房子不可能向西挪幾尺，或者總面積增加或者減少幾千平米。而商業地產的項目就有很大的靈活性了。

舉另一個例子：那我們最近收購的一個例子來比較：一塊地皮有十多個英畝。說大不大，說小不小。位置處於維吉尼亞州的一個市中心。做為住宅區開發有違背市政府的開發規定。作為辦公室開發，附近的辦公室還處於不飽和狀態。作為購物中心來說，感覺是不錯的選擇。但是缺少了兩個以上的紅綠燈，和一條右進右出的邊道；這就需要修建一條貫穿中心的幹道；但地小了些。

周圍的人口概況，車流量和店鋪租金都支持購物中心這個設想。但是購物中心的主題是什麼？它的Identity對於項目的成功與否非常重要。我們見了很多失敗的項目，其中都有一個和identity有關的因素。
我們和賣方還有賣方的代理會談了多次。又在賣方的聯繫下和當地市政府的官員會談了一次。會談后確定了我們的想法，這會是一個以超市為主的購物中心，而且要是大型連鎖的品牌。這裡的居民大多在市區以外購物，因為市區里沒有超市，之前的超市因為設計和運作太落後已經關門倒閉了。市政府希望看到這樣一個超市，不僅方便居民，而且增加稅收。所以他們願意提供所有的方便來促成這樣的項目。市政府有預算可以為這個未來的購物中心設立兩個紅綠燈；發行市政債券修幹道，並且把它歸屬於郡政府的公路，這樣我們就不需要負擔公路的維護而可以省下很多支出。

會議中還有了意外的收穫，市政府官員告訴我們有一家大型連鎖超市和他們聯繫過，表達了希望進入這裡的意願。
事情到這裡就很明朗了。我們計算的PRO FORMA顯示的利潤是可行的，還有了政府的支持，這意味著項目審核的時間是有保障的，這對一個項目的開發是極其重要的因素之一。而且已經有了超市進駐的意願，這一切說明這個項目應該是可行的。但是大型超市需要的面積是20000SF的店面，而且我們要提供足夠的面積給兩家以上的外島性餐廳，比如麥當勞；足夠的面積給10到20家零售店鋪。而且我們要一條幹道貫穿購物中心，這麼辦？收購周圍的地是唯一的選擇。
周圍最大的一塊地是一個發貨中心。我們需要它地皮的三分之一。另外四塊小的地皮。一個已經在市面上賣，另外兩家就要靠合適的收購策略。
我們把這些困難告訴賣方和市政府。賣方承諾會幫助收購其中一塊小地皮和發貨中心的地。市政府也願意幫助我們同最難的一家來交涉，而且制定了plan B. 忘了講，賣方是賣這個地給我們賠了五十萬。但美國的地產開發商很現實，實際條件不允許的時候，損失是可以承擔的情形下，他並不記恨這個損失，反而我們依然如夥伴一樣的共同合作。
好像要見到曙光了，其實還早。我們所做的一切是為了簽下一家大型超市，為另外3萬尺的鋪面找的租戶。工作才剛剛開始。
寫到這裡再想想每個我們的項目，自己的或者為別的投資人制定的項目，其實是如此繁瑣，不得不謹慎。

很多人覺得美國的商業地產可以抄底了，其實真要看具體每個項目。國內的投資人往往表達這個意向，而且很明白表示非法拍地產不要，卻忽略了真正的價值都是創造出來了，就像CAP RATE是人努力出來的一樣。
我代理的一個國內公司，專門來美國收購法拍的酒店。我們聯繫到的曾經是連鎖知名酒店，100多間房，價格是原來的五分之一。我們後來發現其實這對他們並不合適，一，價格低不僅僅是法拍的原因，而且這個酒店的結構和房間的樣式是非常老舊的那一種，現在又是人去樓空。如果要重新盈利，必須要大額投資翻修。更何況酒店運作的最大的挑戰是營銷，還有誰來運作這個酒店。

國內的投資人資金雄厚，但是一兩千萬的再投入不是預算之內的話，接下來的運作會變得停停走走。時間上的耽誤反映在金錢上的結果往往會讓人大吃一驚。破產的項目有不少就是死在時間上的。

我們的建議是不大規模翻修，而是申請改變建築使用用途，把它改造成出租公寓。公寓目前是利潤非常高的的項目之一，周圍的人口結構，交通數據和租金完全支持這個用途。而且臨近已經有4家成功的知名連鎖酒店，重新加入競爭就是更多的金錢投入。中方對酒店管理有很多經驗，但是驗證國內的方式在美國是否成功是有風險的事，以時間上的投入來驗證商業的模式就變的更有冒險性。而且中方公司還面臨有語言文化的差距，揚長避短是我們提的建議。
很遺憾，中方公司並沒有接受我們的建議。簡單而言，商業運作的理念不同，我們始終未能取得中方的完全信任。我們一直處於一種被懷疑但有被需要的位置。作為中方的代理，我們的建議反而被非專業的建議取代。我也為這個檢討自己，怎樣才能更好的為中方投資人服務？
四月份收購了這個資產後，我們的合同結束。正如我們所料的，這個拍賣的酒店依然空空蕩蕩的坐在那裡。或許我們以後還有機會為他們提供解決方案的機會吧。

我看很少有帖子將提及美國商業地產這一行，我想來開個頭，希望能分享同行的經驗。

不錯！