創業啟動階段：6個最常見卻很難答好的問題

　　幾乎每個創業者都被問到過這幾個問題，如果你覺得這些問題是在為難你的話，那麼，很可能是自己還沒有準備好~

　　

　　

　　編者按：經常有創業團隊和投資人問到氪空間的項目篩選團隊，你們是怎樣從近萬份入駐申請中把這一兩百個好項目篩選出來的？其實和大多數投資人選項目沒什麼兩樣，簡單來說就是——問問題，而且往往大家問的問題總是那麼相同的幾個。

　　在此，氪空間團隊基於兩年多以來，篩選近萬份申請資料、面聊上千個創業者以及成功孵化近兩百家優秀創業團隊的經驗，整理出我們對創業常見問題的思考，希望能幫助在創業深水區的各位積累點潛伏的技巧

　　你們是做什麼的？

　　

　　無論是看 BP 資料還是面對面聊，我們都期待創始人在講述自己的項目開始，能夠清晰、簡潔的給出一個一句話的介紹，幫助對方迅速理解你。

　　這看似是一個很簡單的事情，可是不少創始人都做的並不好。常見的幾類問題有：

　　（1）誇張的口號式介紹

　　比如，一個最高效的招聘服務平台！事實上，招聘服務平台市場上已經有很多，並不是新鮮的創業領域，而「最高效」並不能幫助對方更進一步理解你的創新和特點，而且除非你接下來確實能夠展示讓人驚艷的產品或服務模式，否則這個高調的形容往往會被扣上一個「不嚴謹」的減分項。需要特別注意的是，項目的一句話介紹與slogan、宣傳語真的是兩回事情。

　　（2）把一個簡單通俗的東西講的複雜難懂

　　一個做原創輕食餐飲品牌的項目把自己介紹成「引導輕時尚的創新型健康解決方案」並不會讓項目本身顯得更高級，因為事實上，對方還是會追問你到底做的是什麼。

　　（3）不能突出差異化

　　舉幾個正面的例子，氪空間二期團隊實驗樓——第一家以實驗為核心的IT在線教育平台。二期團隊魔力學院——全球首家基於思維訓練的自適應學習平台。四期團隊奇點金融——專註於為創業公司提供現金管理及增值服務的理財平台。他們都很好的強調了自己的特點。

　　並且，項目的介紹往往需要隨著時間和環境的變化而改變。氪空間一期團隊環信的創始人劉俊彥曾經在氪空間 CEO Time 上分享過，環信成立之初的一句話介紹是「快速為 App 加入移動IM功能」，那時候，IM（即時通訊）是個比較新的概念，環信首先需要讓大家直觀的了解產品。而現在，已經完成B輪融資，實現了千萬級規模App客戶覆蓋的環信，「即時通訊雲、在線客服領導者」則是更好的選擇。

　　你們為什麼做這個？

　　千萬別把這個問題等同於「你為什麼要創業」，或者乾脆延伸到「你的夢想是什麼」。可以拆分成兩個方向去回答。

　　一個是，做這個有商業價值！

　　如果類似的事情已經有別人在做，那麼首先需要總結說明市場已有的模式存在哪些不足，你們的創新在哪裡；如果進入的是一個嶄新的領域，那麼尤其要充分的解釋為什麼市場需要你們，你們的產品、服務會解決哪個群體的哪些問題，如果可以，最好補充幾句，為什麼這個問題之前沒有被很好的解決。

　　另一個，你們團隊做這件事的優勢是什麼。

　　通常需要表現的是，團隊的經驗、資源適合做這件事情以及創始人熱愛這件事情。我們建議團隊背景並不突出的創業團隊強調自己在執行力方面很有優勢時，能夠以具體的數據或者實例補充說明。   

　　你們的用戶是誰？

　　用YC總裁 Sam Altman 的話來說，誰迫切需要你們？

　　往往發問者，並不僅是要了解你的目標用戶群，而是等待你來說服他你的團隊能夠獲得這些用戶。

　　我們可以粗略的將創業公司劃分這麼幾大類：技術（產品）導向型、運營（服務）導向型和資源（市場）導向型。

　　對於技術導向型的團隊，重點可以放在用戶使用場景的描述上。無論是消費級產品還是企業級產品，一個創新技術的價值並不在於技術本身的實現難度，而是它的實用性，即它的使用效果。當你不能夠清晰描述出有效的使用場景，那麼用戶是否真的存在就成了一個問題。

　　氪空間六期的聽到了團隊，擁有在聲音中植入識別碼的國際領先技術，很有些黑科技的意思。而如果聽到了團隊沒有很好的跟我們描述，這項技術在音視頻節目電商導流、原創音視頻作品版權追溯保護等場景的應用，我們可能很難理解這個技術的用戶是誰。

　　運營導向型的團隊，則更需要清晰的描繪出足夠生動具體的用戶畫像來，以充分凸顯你的團隊對於用戶喜好、用戶行為習慣的深入理解。

　　資源導向型的團隊，往往面對的是一個已經初具規模的正在成長中的目標市場，這個市場的價值不需要特別論證，需要說明的重點是，你清楚的知道目標客戶在哪裡，並且已經打通獲取他們的路徑。最好在已經有數據或者有客戶積累的情況下去談這件事情。

　　這個市場有多大？

　　市場規模的估算應該是所有創業者都會面臨的基礎性問題。通常，我們是用權威性不錯的調研報告數據為基礎進行測算的，也有部分集中度還很低的市場需要調研得出結論。看市場的角度不同，得出的結論往往不一樣，創業者能夠自圓其說就可以。

　　然而「明顯過高估計市場規模」這種錯誤還是要注意避免的，比如，一個在做旅遊裝備租賃的項目，在測算市場時，用整個 OTA 交易規模的 10% 作為目標市場規模是有明顯問題的，也許10%可以作為旅遊裝備占整個旅遊消費市場的佔比參數，然而旅遊裝備租賃市場與旅遊裝備市場的關係卻不能夠不說明。

　　儘管大部分市場規模並沒有標準的答案，然而對市場規模的估算往往是觀察創始人對於行業的理解力和洞察力的重要手段。尤其，對於市場未來增長這個問題的思考。

　　氪空間六期團隊微租車，從技術上實現了對車輛的無人值守自助式租賃，他們面對的是租車出行的市場。然而，在滴滴革新了計程車市場、Uber 創造了共享出行模式下，租車出行聽起來，似乎並不是個有很大發展機會的市場。而第一次跟微租車創始人聊的時候，他講清楚了這三件事情讓我們開始期待自助租車出行的發展前景。

　　「第一，傳統汽車租賃有巨大存量市場——租車出行在一系列場景中有剛性需求，而自助租賃技術的應用會挖掘出新的需求，汽車租賃市場會增長。第二，相比於歐美髮達國家，我國新用於租賃的汽車佔新銷售汽車的比例過低，存在巨大上升空間。第三，人力成本持續上漲，通過解放人力服務的一系列自助式交易模式是新時期的發展趨勢。」

　　你的競爭對手怎麼樣？

　　

　　有不少創業者在回答的過程中傾向於避開競爭威脅大的公司不談，而選擇幾個相對弱勢的去比較分析。

　　我們非常不建議創業者這麼做。

　　對於一些相對陌生的領域，初次接觸，對方可能會願意相信你所展現的強大的競爭優勢。然而，除非他們完全沒有投資你的想法，否則，在之後的跟進中你的隱瞞遲早會被拆穿。

　　更重要的是，對於懂行的投資人，對市場競爭估計的過分樂觀很大程度上會被解讀為對行業理解的不到位。

　　而對於這個問題，我們認為，非常糟糕的一個回答是：「我們沒有競爭對手」

　　這個回答引起的第一個可怕的反應是：所有人都不願意做的市場，是不是壓根沒有價值？第二個可能的擔憂是：團隊會不會過於樂觀或者對行業認識的還不夠全面？

　　儘管很有可能，你在一個重度細分的市場或者創造了一個全新的模式，你搜遍網路、問遍朋友也沒有找到一家公司跟你在做一樣的事情，但我們仍希望你的回答是：

　　目前我們並沒有直接競爭對手，在發展到某個階段后，誰誰誰可能對我們造成威脅，那個時候我們可以採取的應對措施有什麼。

　　你的壁壘是什麼？

　　

　　其實這個問題是一個不那麼好的信號。大多數情況下，正是因為你的競爭壁壘不明顯，或者對方不認可你以為的壁壘才會提出這個問題。當然也有可能，對方在試著 challenge 你。

　　對於早期創業公司，技術壁壘是最容易被識別和認可的，然而並不存在絕對的技術壁壘，尤其當你在做的是一個一定會流行的產品。關鍵在於你是否可以清晰的判斷出，你擁有多長時間的領跑優勢，並且是否有認真規劃如何在這段時間裡平衡好產品迭代及市場拓展之間的關係。

　　曾經有創業者問過我們，難道獨特的創意不是壁壘么？現在偉大的公司不都是從一個獨特的創意開始的么？

　　首先，有太多了不起的公司，他們是基於「模仿和不斷的改良」發展起來的，而並非嚴格意義上獨特的創意。其次，我們確實得正視國內激烈競爭的創業環境，一個真正好的創意總是更容易被複制和模仿。 事實上，將創意變成產品的技術可以是壁壘，將產品迅速推向市場的渠道資源可以是壁壘，如果創意在生長、傳播過程中形成了品牌，那麼這個品牌也可以是壁壘，而創意本身並不是，無論它聽起來多麼酷炫。

　　另外需要注意的是，在目前投資環境下，對於早期創業項目的要求在持續拔高，運營數據、銷售數據等實實在在的參數對於項目壁壘的解讀，將會起來越來越重要的作用。

　　這是非常基礎、非常重要的六個問題，可以想象這六個問題回答不好的創業者是要吃大虧的。最關鍵的是，如果你並不是答不好，而是怎麼想也想不清楚的話，那麼很有可能你對創業這件事情還沒有做好準備，我們會建議你先冷靜下來說服自己。