宅男女神老乾媽成功秘訣--多次拒絕政府上市，絕不騙人錢

　　絕緣外來資本：老乾媽的另類成功學

　　經過近20年的發展，這家企業將不足10元的辣椒醬鍛造成登上美國奢侈品銷售網站的國際品牌。比業績更為人熱衷討論的，是其不上市、不貸款、不融資和現款現貨的經營原則。

　　全世界各個角落的華人，大概都不會對一個穿著白色圍裙的農婦影像感到陌生。這個印在紅底標籤上的黑白頭像，與國人的香辣味覺緊緊相連。頭像下方的「陶華碧」三個字，是這位婦女會寫的全部漢字。

　　1996年，陶華碧創辦了貴陽南明老乾媽風味食品有限責任公司，經過近20年的發展，這家企業將不足10元的辣椒醬鍛造成登上美國奢侈品銷售網站的國際品牌，而陶華碧也成為中國最大辣椒醬企業的掌門人。

　　2013年，老乾媽實現年銷售收入37.2億元，上繳稅收5.1億元。比業績更為人熱衷討論的，是其不上市、不貸款、不融資和現款現貨的經營原則。

　　在老乾媽「做事不過夜」的強硬作風之下，公司各項制度從未打破。或許也正是依賴其口碑營銷、一手交錢一手交貨、不跨界投資的「老土」路徑，老乾媽才得以步步為營，稱霸一方。

　　納稅大戶「絕緣」資本市場

　　2013年，老乾媽公司日均生產油辣椒200萬瓶，實現年銷售收入37.2億元，直接帶動上下游產業鏈3.2萬餘人就業。

　　在老乾媽公司的官網上，也清楚地羅列了從1998年到2006年8年間的所有產值。

　　1998年，老乾媽的產值還只有5014萬元，到了1999年，產值就突破億元，達到1.26億元，2006年更是達到12.8億元。如果以2013年37.2億元的產值計算，老乾媽15年間的產值更是增長了74倍。

　　自老乾媽1996年成立以來，「連續17年銷售額都是增長」，公司總經理助理謝銀邦說，2014年，年銷售額的目標是突破40億。

　　與公司產值同步增長的，還有老乾媽大跨步式的納稅額。

　　老乾媽1998年的納稅額還只有329萬元，到了2006年納稅額就達到了1.6億元，據老乾媽公布的最新數據，其2013年上繳稅收5.1億元。15年裡，納稅額增長了155倍。

　　正是這樣一個納稅大戶，卻在種種做法上與現代企業慣常的經營理念「格格不入」。不上市、不貸款、不融資這三個標籤讓老乾媽在「資本為王」的市場大環境里，顯得有些特立獨行。

　　陶華碧曾經提出「上市圈錢論」，引來議論紛紛。在她看來，「一上市，就可能傾家蕩產。上市那是欺騙人家的錢，有錢你就拿，把錢圈了，喊他來入股，到時候把錢吸走了，我來還債，我才不幹呢。」

　　而老乾媽堅決不上市的態度也讓當地政府吃了閉門羹。據了解，老乾媽曾多次拒絕地方政府的上市提議。

　　貴陽市政府的官員曾在接受採訪時表示，「和她談融資的事情比引進外資還要難，她心裡拿不準的事誰也說不動。」曾負責廣東、海南省老乾媽總代理的花鐵貿易公司副總經理林先生也告訴記者，「『老乾媽』這個人，非常相信自己的直覺。」

　　而一些有意對老乾媽投資的機構同樣鎩羽而歸。據老乾媽內部人士回憶，這些年來受到老乾媽接待的投資機構只有兩家，這兩家機構都是先赴當地，然後直接由政府部門的人引見，但老乾媽均回絕了其洽談的要求。

　　強硬源於現金流充足

　　老乾媽不貸款、不融資的底氣，很大程度上來源於公司數十億元的現金流。

　　從艱辛起家時向玻璃瓶廠幾十元的零散採購，到如今超過千萬元的日銷售額，老乾媽堅持現款現貨的原則，就連收購農民的辣椒也不例外。陶華碧曾說，「我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢」。因此，老乾媽的公司賬目也格外簡單。

　　而這也使得成為老乾媽的省級代理門檻非常高。「要給總公司一兩千萬的保證金，證明你有這個實力做代理。」林先生告訴記者，「僅廣東地區，每年的銷售額都能達到3億-5億。」即使佔全國1/10強的銷售額，代理經銷商仍然沒有爭取到賬期的「特權」。

　　而據業內專家向時代周報記者分析，這是由於老乾媽不存在同業競爭者。這一點也得到林先生的肯定。他告訴記者，自己經銷老乾媽十幾年，眼看其它品牌的起落，只有老乾媽一枝獨秀。「即使是現款現貨，代理授權也很難拿。」

　　不同於許多同品類廠家，老乾媽不接受代理商的退貨，這或許源於老乾媽對產品質量的把控和自信。

　　林先生告訴記者，經銷商收到的超市退貨很少是因為質量原因，「主要是並不影響產品質量的包裝漏油」。而老乾媽的退貨率相比其它品牌也不高，「就3%左右。」林先生坦言，公司不接受退貨的政策對經銷商的影響也不大，因為老乾媽的銷量一直很好，「壓貨的情況很少。」

　　老乾媽這股堅定的自信，從其不打廣告亦可見一斑。

　　老乾媽幾乎不在營銷推廣上有所投入。陶華碧曾在接受採訪時坦言，「我從來沒有打過廣告，靠消費者的口碑一個傳一個，有華人的地方就有我們的產品。」

　　而據林先生回憶，他所在的貿易公司成為老乾媽廣東地區的經銷商時，也正值老乾媽的起步時期。在總公司只靠口碑營銷的態度下，急於佔領市場的地方經銷商會自己製作廣告想辦法投放，「但都是我們自費來做」，林先生告訴記者。久而久之，他們也放棄了廣告推廣，既因為這樣增加成本，更重要的是，老乾媽靠口碑就能獲得銷量的爆炸式增長。「1998年到2004年，感覺就像突然發酵了一樣，銷量猛增。」

　　這樣的成績對於一兩年才進行一次產品更新的老乾媽來說，更顯出一股強大的威力。佔據老乾媽辣椒醬銷量前三的品種，常年不變。「公司對於推出新品是很謹慎的，其它品牌不斷推出新產品搶佔市場的方式，對於老乾媽來說沒必要。」林先生稱。

　　「有多大本事做多大的事」是陶華碧接受公開採訪時多次提及的原則。老乾媽至今不曾涉足其它行業。在陶看來，「我做本行，不跨行，就實實在在把它做好做大、做專做精。錢再來得快，也不能貪多。」

　　每年花費3000萬打假

　　隨著老乾媽品牌影響越來越大，消費者已經將「老乾媽」的品牌與品類認知緊緊聯繫在一起，也就在這個時候，與老乾媽陷入商標糾紛的企業也越來越多。

　　最轟動的例子是湖南華越公司的「劉湘球老乾媽」。華越公司申請的「劉湘球老乾媽及圖」商標幾乎在「老乾媽」公司向國家商標局申請「陶華碧老乾媽及圖」商標的同時，雙方均得到國家商標局的認可。一時間，多地貨架上同時出現兩位有著紅底黃字瓶貼、身著白色圍裙的「老乾媽」。

　　之後，經過一場曠日持久的拉鋸，這場官司以老乾媽勝訴告終，公司在國家工商總局商標局領取到了「陶華碧老乾媽及圖」商標註冊證書。

　　而在今年兩會期間，陶華碧的秘書劉濤介紹，老乾媽公司近年來每年都要安排兩三千萬用來「打假」的專項資金。

　　此外，老乾媽公司對商標保護也加強了措施。目前，該公司全部註冊商標達114個，包括「老於媽」、「媽干老」等商標，這都是為了防止一些公司打擦邊球，對老乾媽品牌有所影響。

　　經銷商林先生告訴時代周報記者，公司「打假」一直很積極，對於假貨的投訴或報告，反應非常快。「有一次我們在市場上發現山寨貨，打電話給總公司，對方第一時間讓我們給工商和公安打電話要求查封。四個小時之後，李貴山(老乾媽風味食品有限責任公司總經理)就下了飛機到我們這裡了。」

　　如果注意觀察，可以發現，陶華碧這幾年提交的兩會建議都和「打假」有關， 而在其為數不多的受訪中，她也樂於強調食品安全的重要性。「你看到假冒的產品，就告訴我，我會付給你感謝費。」陶華碧在公開場合多次說道。