賣家強文：讓你看穿天貓、京東開店16個不同點！

來源：虎嗅網  
  
無論是天貓「雙11」132億的銷售收入，還是京東POP平台的宏大布局，賣家在平台上的生存境遇並不「理想」，趣玩網運營部經理於瀟雨從一個賣家的角度，撰文比較了在天貓和京東開店的16個不同點，賣家的應對之策。其核心觀點認為，京東和天貓是不一樣的企業，在不一樣的企業環境中生存就需要不一樣的方法。虎嗅摘編其觀點：

1、基因論——淘寶是服務公司，京東是零售公司

淘寶小二會全國各地大江南北的去見賣家、去培訓，會主動去找商家給資源上活動，從而通過這樣的服務幫助商家提升、增長；京東的運營人員則相對被動的手持資源等商家來報活動。當然，這兩種方式是各有各的好處的，當中小規模商家面對京東POP平台的時候必須要表現的更加積極。每個月做計劃，規劃重點品、爆款以及專題活動方案，然後主動發給你的對接運營，這些都是必做的工作。

2、商業模式——天貓像是大市場，京東更像個超市

天貓像是一個大市場，用戶進入後會直接會對商品進行橫向對比乃至比價，同樣的商品會有相當多賣家在經營，多維度的對比加上和賣家的溝通對最終的購買有著極大的影響。而京東更像是個超市，你想喝可樂直接去放到購物車裡就好，口碑和銷量不好的某某可樂自然進不了用戶的法眼。

3、運營——淘定各類小二多，京東少

在淘寶或天貓中有這種對接運營人員，比如：類目小二、聚划算小二等各種小二。但對於京東來說，商家只能通過自己對接的類目運營人員拿到流量資源，他們的團購、專題、活動、頁面位置等等資源都掌握在運營手中，信息的不對稱性顯而易見。那麼對商家來說，摸清對接運營的脾氣秉性就是一件非常重要的工作了。

4、淘寶時常腐敗，京東相對廉政

淘寶的情況大家都了解，之前處理了一些腐敗份子，但估計不能除根。京東則做的相對好（據說主管POP的副總裁張守川之前是負責京東廉政部門的），你想約京東的運營出來吃個飯聊聊天是絕對不可能的，送個樣品更是別想。之前聽說有個食品類目的運營因為在公司和賣家見面試吃了賣家的產品而被開除。所以，大家在京東做就別想什麼歪主意了。

5、資源——京東的可利用資源較單一

淘寶平台上可以報的活動和固定模塊非常多，這裡就不多說了。京東最大的流量資源來自於京東團購，但是只要做過京東運營的人就知道，京東要求每次報團購的銷售額必須超過3萬，預定團則要超過10萬，如果達不到要求京東就會對該商家所屬部門進行資源懲罰。然而，對於某些類目的賣家來說這個銷售額幾乎是不可能完成的，即使做到5~10%的轉化依然如此。據觀察，京東POP商家團購銷量好的類目主要是家紡、服裝及小家電等，這些品類都有毛利率高、價格敏感的特點，商家們要想團購效果好，選品的時候一定要注意這兩點。

6、定價權——淘寶定價由市場決定，京東定價全網最低

京東要求賣家的定價要全網最低，但淘寶只在聚划算、雙十一這樣的大促中對賣家有價格要求，但買家卻都覺得淘寶便宜京東貴，這是為什麼？淘寶的體系中，價格由市場決定，你可以賣的便宜也可以賣的不那麼便宜，但只要你的銷售額好就可以得到更多的曝光，有了這樣的規則賣家自然會去尋求最合適的定價，那麼可想而知這個定價一定不是貴的。再說京東，因為有了定價全網最低，就有了大促時候的「按市場價打折」而不是按售價打折，這種做法實際上是利用了用戶心理上的波動。同時，也正是由於這一系列的原因造就了京東用戶多在評論的時候習慣性加上一句「**元買的」，坊間也就流傳了下圖這樣的趣聞。在這裡請注意，商家可以要求運營刪除帶有「**元買的」這樣字樣的評論內容。



7、賣家方案——淘寶規範較開放，京東較嚴肅

淘寶的賣家的文案規範非常明確但相對開放，京東要求賣家不允許用「親」「包郵」「寶貝」「正品」這樣的文案，商品詳情中也不能粘貼其他平台的用戶評論。這個問題請賣家們注意就好了，尤其是在淘寶久做的賣家，千萬注意所有文案包括客服話術中都不要出現「親」哦！

8、系統——淘寶系統好用穩定，京東後台經常崩潰

淘寶系統的好自不用多說。京東的系統雖然一直在被商家詬病，但近來的更新頻率之頻繁，新功能上線速度之快還是很令人欣喜的。由此可以看出京東對POP還是下了很大決心調撥了很多資源的。話說京東後台經常崩潰，店裝系統也偶爾會抽抽風，商家一定要學會備份，每次店鋪裝修或更新之後都要將代碼及圖片備份以備不時之需。

9、售後——京東的售後管理非常嚴格

在這點上淘寶和京東看的都很清楚，都是用戶為上，甚至京東還提出了先行賠付的條例。在售後上，京東對於商家的管理是非常嚴格的，有時甚至嚴格的不近人情，12小時發貨，2小時工單反饋等等一系列的規範都表現出京東對服務這件事的重視程度。另外，近期京東POP推出了店鋪評分制度（見下圖），會直接反映出用戶對你店鋪及商品的評價，其對於轉化的影響不容忽視，所以各位商家在做京東運營的時候還要多多注意這些規定，小心京東一罰就是幾千上萬哦！



10、團購——高毛利率品類在京東報團購比較吃香

前面在談價格的時候說過，在京東報團購通常是服裝、家紡、小家電等高毛利率品類比較吃香，那麼商家在選擇在京東運營的商品的時候也一定要考慮這個因素，當然你不能為了毛利率一味的哄抬物價。這裡建議有能力的商家可以考慮選擇一些京東專供的商品，哪怕和主力商品只有一點點的小差別也可以，這樣就可以完全避免全網比價，也可以人為的製造一些毛利空間為今後的促銷做準備。只有你有了毛利率才能更多更好的報活動，京東的運營同學才會更多的給你機會。

11、京東的買家相比淘寶用戶要更苛刻

由於原始積累了一批對電腦、數碼、家電很懂的用戶，京東的買家相比淘寶用戶要更苛刻一些，他們時常會從參數、性能、原材料等等方面去評價你的商品。所以，京東的賣家在這幾個方面一定要實事求是，對一些專業問題拿不準的寧可不說也不要被抓住把柄。否則被鑽石會員弄上幾個差評，你可能就需要重新上架這個商品了。

12、打造京東的爆款需要經常上團購

淘寶中可以通過很多方式打造爆款，但聚划算的銷量被排除出搜索排名的計算。在京東打造爆款的最佳途徑則是團購，同時團購銷量對搜索排名影響很大，但這種影響通常只能持續一周左右。所以，打造京東的爆款需要每一兩周都去上一次團購，這樣才能保證爆款商品能夠給店鋪持續的帶來足夠的流量。當然我接觸的類目不是足夠的多，有些類目的運營人員會說我們的爆款一旦排名做上去就不容易下來了，有時間我們再進一步交流。

13、6~8折的力度更受京東用戶歡迎

大家都知道在淘寶天貓折扣力度最大的活動就是雙十一的5折包郵（今天變成了3折包郵），而淘寶運營中經常可以看到1折起瘋搶，2折起大促這樣的首焦文案，效果都是非常的驚人。但是，雖然京東的促銷是按市場價（也就是大家都虛高標的那個價格）打折，但精明的京東用戶通常不care1折、3折這樣驚悚的折扣力度，從數據上看6~8折卻更受用戶歡迎。另外，活用「折扣」「直降」「折后價」「限時折扣」這些促銷方式，與眾不同的icon會讓你在滿篇的打折商品中脫穎而出。

14、淘寶系通過系統報名活動，京東通過商家QQ群

淘寶天貓報活動通常是通過系統報名，系統篩選，這就保證了整個流程的高效、透明。在京東，報活動通常是由對接運營在商家QQ群中通知或者直接定向要商品要促銷，雖然說這樣的方式會讓人覺得不夠高效，但對於一些商品沒那麼硬或者新入駐的賣家來說起碼還有一些試錯和摸索的機會。

15、京東的客單價略高於淘寶

京東的客單價略高於淘寶，以數碼家電為主的用戶群手裡果然更有錢些！

16、關於一些負面：

a)從商家兜里掏錢。我想在去年年初某貓也曾經因為提高保證金而被廣大商家詬病，說某某要收購雅虎啦，說某某要圈錢啦神馬神馬的，但後來一樣被平息，被理解。所以，這種方式只是平台所經歷的某個特定階段而已，既然你在上面玩，就要遵守上面的規則；

b)惡意差評。雖然淘寶天貓也有為數眾多的職業差評師，但在京東這些人更加囂張，而這些人的背後通常是賣家的競爭對手。我們曾經遇到這樣一件事：京東團購通常在上午10點上線，我們入駐京東后的第一團在上線當天在1小時內被競爭對手在商品唯一的一條評論後跟了26條及其惡意中傷的回復（下圖摘錄兩條），結果導致團購轉化率非常不理想。在此提示大家，報團購前一定要積累一些好評，並且好評率至少要在90%以上。



c)詳情頁。很多童鞋說京東的商品詳情頁除了商品詳情本身外都是其他店鋪的商品、廣告，跳失率極高，就好像你開了個麥當勞，但房東非要在你的店裡擺個奧爾良烤翅的堆頭，時不時還打出買一對送一隻的旗號，這讓賣家情何以堪啊！用玩自營商品的思維玩POP，這勢必會出問題。但話說回來，為了最大程度的降低這個設置的負面影響，商家一定要把自己的商品詳情做好，不能簡單的從其他平台複製過來就了事，要依照京東用戶的習慣去調整；

作為一個品牌賣家我希望無論是淘寶、天貓、京東、噹噹還是1號店等都能發展的健康良好，成為品牌的優質渠道。多元化的零售渠道是對健康市場的良好保障，壟斷、寡頭只會讓廣大賣家陷入到無盡的被虐和價格戰中，最終受害的一定是整個市場，這一點歷史是最好的見證。

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