混在北美做採購的日子– 經驗分享，互助和提高

　　雖然我們算是很正規的公司了，通常我們在和供應商接觸中，我們還是會對ＥＡＵ年需求量，稍微調高一點。但是不會特別離譜。比如一個部件，我們一年需要１００萬個，那可能我們會報出需求１２０萬個的樣子，以便拿到最好的價格。
　　
　　國內供應商，哪怕是我們實際訂購量低於預計訂購量，基本他們也不會回頭找我們做re-negotiation（價格再談判）,但是，如果是本地的供應商就有點不同。到年底的時候，對於某些重要的部件，比如單價高，對供應商公司收成影響比較大的，他們通常都會給全球採購經理郵件，告訴我們，你們預計的採購量是多少，最終年採購量是多少，低於預期ｂｌａｂｌａ．．．．，我們無法再以這個價格供應，明年的價格將會是多少，等等。甚至有的供應商會要求你對已經發的貨作價格調整。當然這種情況少見。
　　
　　我當年在國內的時候，如果遇到這種情況，好像都是用抹漿糊的方法來對付（其實我是被對付，因為當年我是在供貨商這邊的）。通常對方採購說的比唱得還好聽，是啊，今年形勢不好，我們也要不了那麼多貨，明年再說，而且我們還有長期合作呢，等等，讓供應商寄希望於未來吧。而在國外，也有這種情況，但是大家比較明確的是，I do you a favor but you need do me a favor back RIGHT AWAY. 我可以幫你，不計較你今年的訂貨量，但是我需要的是你馬上給我更多訂單，而不是等到來年再說。我曾經就有過這樣一個經歷，當初某一個項目的部件Ａ是在Arrow訂購的，但是有一次，因為另外一個項目某部件B年底盤點定購數量不夠，價格的確和Avnet談不攏，而我們又不可能承受這個部件的價格上漲，當時Avnet就提出要A部件的供應權。我們的GPM,也是沒有多的辦法，把A部件的供應從Arrow轉到了Avnet.
　　
　　也許是文化的差異，我們老是很講究，我現在幫你個忙，希望你以後回報更多。但是在北美更多的人的想法是，我現在幫你個忙，但是我現在需要你幫我做什麼。不知道老外是裝傻，還是真傻（我覺得他們是裝的），你要是現在幫了他，回頭他就可以當什麼都沒有發生。不像中國人，還真是很知道感謝的。他們那張嘴是天天的，thank you,實際要他們做起來，屁都沒有一個。所以如果你真的幫助了你的客戶，你需要張口要回報，而不是等待某天他們來回報你。而且要保全你幫他的證據，要回報的時間也是越快越好。
　　
　　講到這裡說一個我知道的一個無恥的印度人開的公司吧。因為朋友在這個公司的緣故，所以直到一些無恥的事情。這個公司大部分產品都是從中國進口的，他們經常會明明知道每年的需求不過５千，每次就敢像中國供應商要２萬個的報價。中國供應商，要他們傳訂單，他們也敢寫２萬，回頭一轉身，等你發完５千個以後，就直接要求取消接下來的訂單。還和他們的採購說，取消就是，沒有什麼大不了的。再不做找別人。
　　
　　所以對於信用不好的公司，真的需要用信用證，預付款，保險等方式起到約束對方的目的。
　　
　　明天有時間，八一個因為供應商自己的問題造成的備貨過多。和那些形形色色的中國供應商們。

24) 採購故鄉情
　　
　　其實雖然身處國外，對於第一代移民而言，大部分人對中國的感情會比對第二故鄉深很多。當然不是包括每一個人都是如此，生活中也接觸到一些，在國內被傷透心的人士，但是不管怎樣愛之深，恨之切，所有的人都曾經愛過，大部分人還在繼續愛著。
　　
　　做電子行業，其實我很清楚90%以上的部件生產工廠都在中國等周邊國家，甚至比例更高。但是如果能知道這個訂單是直接給某個中國企業的，我真是有很親近的感覺。就連下訂單的時候都無比的喜悅。好像那筆生意是給自己家裡一樣。其實大部分在採購這個位置上的人都會感覺如此，如果能幫得到中國供應商的，一定會幫的，因為對己沒有任何損失，對公司完全可以周旋的過來，在自己能力範圍內能做的，一定會儘力，供應商只要能郵件里說聲謝謝就足夠。
　　
　　所以如果各位有幸碰到對方採購是中國人，代表外方公司採購的，真的要好得多。自己人一定會幫自己人的。但是奇怪的是很多中國的銷售看不起是中國人的採購，這種心態說白了奴性的心態太可怕了，難怪前段時間聖傳很多老外在中國就是職業西裝革履代表談判，一看一老外杵那，多氣派。至於么？？？話說當年一個朋友參加廣交會，一看是中國人，人家都不搭理他。
　　
　　我所接觸到的很多公司，部件是來自於中國，但是基本都是通過中間商來做的，中間商掙取到了最多的利潤，最常見的中間商就是香港人和台灣人了，畢竟當年他們就是靠這個起家的。等一下，我八卦幾個我接觸到的中國供應商，我舉的都是不好的例子，不喜歡的就當笑話看看罷了。

　25）中國供應商之一CHA
　　
　　公司名稱都是隨便取的，用CHA,CHB和CHC來表示。
　　
　　CHA, 算是我接觸到的很少的直接中國供應商，據說當年創業的時候是一個很能幹的東北女人在美國嫁了一個白人，兩個人一起創辦的。我需要和他們訂購的是PCB板。他們在美國有公司，生產在國內。當然我不是直接接觸兩位老闆，我接觸的也是他們雇傭的客戶服務人員，不過聽說他們在美國就是一個office而已，所謂的客戶服務也就是請的一個僱員，一個韓國人，真不明白那麼多中國人在美國就請不到么？非要請一個不靠譜的韓國人。（如果我說是棒子，人家會告我歧視的）
　　
　　先告訴大家結局吧，合作的結局是我現在目前所在的2個項目基本不和他們訂購了，為什麼？是他們太牛了，牛的可以不理我們這些破採購員了？我只能祝福他們好運。
　　
　　我給他們下訂單他們可以一周才確認，我給他們郵件確認他們是否能準時發貨，基本忽略我。忽略我也罷，我忍，連我們的供應鏈管理經理他們都可以不怎麼安撫，這怎麼行呢？在他們眼裡，只有GPM全球採購經理，在他們眼裡，只要搞定這個全球採購經理就足夠了。很巧，這個全球採購經理是香港人，他們覺得他們拍夠一個人的馬屁足夠了。其實我們這些採購做供應鏈管理的能圖你什麼呢？無非是圖你服務好點，儘可能發貨能和我們需求時間一致（對於定製產品，有的是不可以推遲或者提前發貨的，cannot be pulled in or pushed out）.
　　
　　記得有一次，我又和他們定幾百個PCB板， 每周我們都會有系統自動要求客戶確認他們的供貨時間，他們一連2周都沒有確認了。我給他們電話，態度just so so,給他們郵件，似乎沒看見。以至於我後來打電話給他們，你們還想不想做了，大概的意思是，如果因為延遲交貨，我們失去了客戶，你們也會失去我們的訂單。也許從來沒有採購敢這麼和他們說話吧，呵呵
　　
　　你們猜怎麼著，結果他們惡人先告狀，說什麼我威脅他們XXXXX, 直接告到我們全球採購經理那裡去，接著全球採購經理直接找到我們的頭，我把所有的郵件全部都挖出來，到底看看是誰錯了，而且我並不是威脅他們，我說的是事實，如果我們的訂單丟了，難道你們還有訂單么？奇怪了! 對於這種供應商，我已經忍了很久了。後來我們的供應鏈管理經理說了，不要管他們，以後只要不回復郵件或者訂單，立馬向上級報告（escalate）, 好了，這下歇停了。過了幾個月就直接把訂單轉給別的廠家了。從此說再見。
　　
　　總結，根本就不打算把採購放在眼裡，在他們心目中還是老一套，只要拍好全球採購經理的馬屁就足夠了。你不就是小小採購么，要你往我這裡買，你敢不買？
　　
　　不過別忘記了，每個採購都有對供應商KPI（績效管理）指標產生影響的權利，如果你服務不好，哪個採購都可能向公司提出自己的建議。雖然不一定能影響全球採購經理的最終決定。但是也有可能把你踢出局。每年也都會有採購對供應商的打分，大家一般來說是很公正的。但是如果好幾個採購都對你不滿，光是全球採購經理向著你也是沒有用的。
　　
　　今天手上還拿著CHA兩家競爭對手的訂單，不多，每個月就是5萬美金的樣子，不過別忘記了，這只是我一個採購，一個部件的量。只要我在這個行業，我還是會很謹慎的向這家公司採購的。
　　
　　看GPM的臉就像向日葵，看我們採購就像夜來香（白天不開）。說實話，我能理解在哪裡都是領導的面子大點，但是如果區別的太大就不對了。我目前手上供應商這種區別對待的，這家算典型，反而那些純歐美的供應商做得很好，不管是誰都差不了多少，服務的標準化，我的確能感受到。

——暫時沒有更新——

哈哈，非常有趣，而且有些概念也很正確，只是有一點，如果市場是買方市場，供應商還不止你一家，你還非得對買家陪笑臉，不然你就等著喝西北風吧。

嗯,你的貼子很長,看過開頭幾篇就想和你分享一下!生活也是原於積累,這是你的人生財富!

很好！！！
推廣！！

學習了，太有用了。