美國職場心得（1/2）: 工資談判的經驗

前不久有一女友在換工作，她打電話和我商量與僱主談判工資的對策。她說「那個公司工作的經驗對我以後的發展有很大益處，只是工資不是很滿意。」

「比你現在的低嗎？」

「不是，但是他們沒有年終獎。」

「那你準備怎麼和他們討價還價呢？」

「我可以不可以說要求年薪再加$10,000？」

「哈哈，你以為這是在跳蚤市場講價？」

我接著問她，他們有多需要你？你的經驗能給他們帶來多少效益？那個行業做你這工作有你經驗的人，一般年薪是多少？你現在公司每年的年終獎是你工資的百分之幾？你有多麼想要得到這份工作？你現在的工作和這個新工作哪一個更有漲工資的潛力？你的底線（deal breaker）是什麼？

幾個來回以後，朋友和我定出了一個談判策略。幾天以後，朋友告知我她得到了一個非常滿意的工資。於是我想著寫一篇工資談判的小文與感興趣的朋友們分享。

1. 人們對工資談判的畏懼心理

** 沒有把「工資談判」和「打贏球賽」的挑戰和興奮感相提並論，而是對「工資談判」有著「去看牙醫」的恐懼感

** 在談判過程中，太悲觀，低估了自己的價值

** 已經非常感激公司為他們提供了一份工作，所以全盤接受，而不敢和公司談判工資

** 如果你自己不提出，僱主沒有責任告訴你因為你沒有提出要求，所以你失去了你本可得到的更多的工資。在僱主或老闆看來，如果你願意接受這樣的薪水，那不挺好。

2. 我對工資談判的一些看法和做法

我認為每個人都應該學會洽談自己的工資，這樣做永遠不會傷害你，而只可能對你有幫助。鼓起自己的勇氣，別無選擇，試試你的談判能力，你會得到讓你自己吃驚的回報的。

從商學院畢業開始，我自己職場上一路走來，有些事自己覺得做得很滿意，有些事也摔過跤，但在工資談判職位晉級上，我從來深信自己做的很好，從沒比和我學歷經歷相當的男士們低過。恪守的是下面的一些準則。

** 給自己一個承諾:我唯一的選擇是和公司進行工資談判

無論是天性害羞還是後天社會家庭的灌輸培養，很多時候女人往往會覺得好女人是不談論金錢的。真的是這樣的嗎？在我看來職場和情場應該是兩回事的，職場上的「好女人」應該是聰明的女人而不是乖乖女，聰明的女人是會為自己爭取的。

** 告訴自己，我沒有任何別人可以在經濟上幫助我

告訴自己，我沒有丈夫沒有男友沒有父母沒有兄弟姐妹可以提供任何經濟上的資助，我必須養活自己！很多時候，當女人知道身後有靠山時，就可能變得軟弱。這也就是男人一般在工作中更勇敢堅強地捍衛自己權利利益的原因，因為在他們的腦子裡，他們是這樣認為的:我別無選擇，我必須養家糊口。我有一個體會，那就是如果你越用力爭取自己的工資利益，公司越會把你當回事。理由挺簡單，試想如果你是老闆，你是希望僱員對她的這份工作是可做可不做的心態呢，還是必須做好這份工作，全家都指望這份工作的心態呢？當然，你也不可顯得除了這份工作，你就別無選擇了。你同時也要巧妙地讓僱主知道，你的價值是很多別的公司也看重的。如你能夠做到讓公司既相信這份工作這家公司對你極其重要，同時你又能有別的選擇，那麼工資談判的主動權就握在你的手裡了。

** 做好談判前的功課

搞清楚在這個行業里像你這樣經驗的同行的工資範圍。可以問同事問朋友和自己做一些研究，只是不能掉以輕心。如果你自己都不知道工資行情，你怎能很好地去談判。只是在使用別人提供的信息時，也要學會篩選。因為即使是自己的朋友，有時也可能會不自覺地無意識地夸夸其談的。

** 千萬不要在談判中放進情感因素

很多人往往羞於談判，很大一個原因就是我們不希望有人不喜歡我們。我們擔心我們未來的僱主會想：哦，她甚至還沒有開始呢，就開始要求這樣要求那樣。但請記住，工資談判和別人喜歡或不喜歡你沒有絲毫關係。這是你在爭取獲得公平待遇。在這個時刻，你該考慮的不是自己的人氣，而是別人是怎樣看待你的能力的，你要表現得專業得體。

** 在職場上既要穿著職業，也必須學會給別人看到一個賞心悅目的你

我自己本性是很愛美的女人，有著小女人的虛榮心，我也喜歡男同事讚美的眼光，但有一條幾年以來在職場上我一直恪守的準則，就是在談判桌上，我的服裝一定是保守的職業的，黑白藍灰的系列，不要穿無袖衣裙，筒裙一定要略微超過大腿。因為，此時你希望男人注意的是你的頭腦，而不是你的身材和臉蛋。當然我也不是說你可以穿得隨便或難看，據統計數據，漂亮的女人總體上的工資要比不漂亮的女人高。你給別人的第一印象是很重要的。

** 避免在談判前和悲觀的人打交道，不要讓他們的情緒影響你的

請記住你不會因為和僱主談判你的公平工資而失去工作機會。當然，如果你是在不現實的基礎上提出過分的要求，那是因為你自己或對自己估量太高，或對市場沒有很透徹的理解。所以談判前的功課很重要很重要。

事實上，大多數的僱主希望你能把你的想法說出來。我自己的一個體會就是你的表達交流能力及和別人的相處能力，都可以在工資談判時很好的表現出來。聰明識才的僱主不會放棄一個有能力有信心並懂得怎樣恰到好處地為自己爭取的僱員，因為他以後也會有能力為他的僱主爭取到最好利益。而倘若僱主不欣賞這樣的員工，那恐怕這也不是你該去的地方。

說一段我自己的真實故事。曾經有一份工作是我夢寐以求的，在未來僱主電話通知我時，我沒有表露任何的喜形於色，而是告知我需要考慮一下再給他們答覆（一般公司都會給你一到兩星期的時間去考慮，然後給他們答覆的），當時唯一拖我後腿的是我的年終獎。如果我在那時離開原公司，我將失去一年辛苦掙來的獎金，對於剛剛畢業才正式工作了一年的我，那筆年終獎可不是小數字呢。思考了兩天，我給未來的僱主打了電話並告訴他們我希望和他們再見一次面談一談，才能做出最後決定。當我和那個部門的副總再見面時，我開門見山地把我的想法放到檯面，然後提出希望公司能給予我簽約獎金（sign on bonus），以補償我的損失。副總微笑著看著我說，讓我們商量一下，再告訴你。當秘書把我送出門時，我甚至有些後悔（我是那麼地希望得到這份工作的），但聽到身後副總讓我留步並問我，「你腦子裡的數目是多少？」時，我知道我可能贏了。而當我的車開出公司車庫的時候，我接到人事部門的電話並得到了我所希望的補償。要記住，大型公司雇一個人所花的人力物力是很多的，他們往往情願給你更多的補償，也不願重新開始再找合適人選。

**  做好未來僱主拒絕你提出的要求的準備

只有做好這樣的準備，你才不會顯得被動或覺得受了多大的打擊。僱主可能會說「這就是我們的預算，你的簽約獎金或年終獎金的要求我們暫時不能給予。」 這時你千萬不要感情用事，而必須充分明白自己的底線。記住，公司在尋找他們覺得可以為他們謀取最大利益的人，你在尋找可以用自己的能力頭腦給自己和自己家庭謀取最大利益的地方。雙方都在選擇，此山不留有它山。

** 最後，一定要讓未來的僱主先說出你的工資數目

無論你未來的僱主怎麼問，反反覆復地要求你填寫申請表中「工資」那欄空白時，你都要巧妙地回絕。讓他們在明處，你會更有談判的優勢。