擺平印度——印度究竟不可思議到什麼程度？
這個系列文章是上次中印洞朗事件的時候寫的。文中所提出的策略對今天中印邊境衝突事件有很好的參考意義，所以再次重發。
如果半個世紀前我們能清楚印度人的規律，或許就可以避免和他們打一仗了。當年中國真不想打那一仗，剛剛和以美國為首的聯合國軍都打過了，還有必要和一個第三世界國家再打一仗？今天理解了這種規律，中國企業就不會在印度虧那麼多錢了。不可思議的印度並非不可以思議，任何事物都一樣，只要科學地理解清楚其內在規律，無論多麼奇怪的事物都能真正擺平它。
判斷是否理解印度的「不可思議標準」
在中國研究印度的人極少，研究者中能有在印度長期生活和工作經驗的人更少。當年唐僧要取真經就跋涉千山萬水，要了解今天的印度，當然也得在當地有足夠的經歷，並融入當地人的生活。以《實驗、測量與科學》一書的觀點來看，科學的研究需要以測量數據為基礎，而不是以臆想的觀念為基礎。很多沒有足夠實際測量數據的觀點，可能會帶有太多主體誤差的成份。
要想總結出印度的規律，並且讓中國人準確地理解真的很難，所以我需要先找到一些判斷是否真正理解的標準，它們不一定絕對準確，也不一定長期適用，但可以作為一個橋樑。本文先談的是「不可思議標準」，以後還會談其他的標準：
- 初識印度：如果對印度的介紹沒有讓人感到不可思議的話，那就不會是真正的印度。
- 深入印度：如果僅僅是停留於初識，那就只是一種獵奇心理的滿足罷了。因此要更進一步，如果不能理解這種不可思議，那就不能說對印度有深入的研究。
- 印度通：最後，如果不能懂得如何充分利用甚至享受這種不可思議，那就不能稱為是印度通。
從各國乞丐的區別開始理解印度的不可思議
網上有人把印度文化稱為是「乞丐文化」，這有一定道理。但以前述的判斷標準來說，讀者會對這個總結感到「不可思議」嗎？好像沒有。如果沒有，那就說明這種研究還沒觸及到真正的印度。我在印度生活了很長時間，切身體驗了大量可以說是印度的負面情況，可是依然對很多簡單蔑視印度的看法和說法有所保留。用「乞丐文化」來形容印度，一方面，那是太低估了印度乞丐的「心理素質」，另一方，那是對其他國家乞丐人格的極大羞辱？？？——什……什嘛？腦子是不是有點暈，感到不可思議？對了，如果您有這種感覺，就說明開始觸及真正的印度了。我們可以比較一下不同國家乞丐的不同表現來說明這個問題。歐洲乞丐是這樣的：
穿得西裝革履，甚至還噴了點香水，面前放了一個禮帽。一位女士往禮帽里放了一個歐元。
乞丐用純正的倫敦音說：「Thank you very much」（非常感謝！）女士微笑著回答：「it 『s my pleasure」（不用客氣）乞丐：「you are so beautiful」。（您太美了）女士：「Thank you，bye bye」。（謝謝，再見）—— 讓人享受到的是優雅和溫馨。
美國的乞丐是這樣的：
拿槍頂著你的腦袋，「Money, Money」（錢，錢）。你把錢包掏出來給他，他只把所有現金拿出來，把錢包還給你。別說是ID什麼的，連信用卡他都不要，全還給你。要接中國人思維，信用卡雖然說要簽字，但在美國隨便怎麼划幾下其實也可以用，根本不會有障礙。但人家美國乞丐認為必須本人簽字就是得本人簽字，即使商家能接受人家也不會這麼干。「Any more?」（還有嗎？），「NO」（沒有了）。然後乞丐從現金中拿出20美元找給你，讓你打車回家。—— 讓人享受的不僅是劫後餘生的慶幸，而且還有丟了340美元居然還能像天上掉餡餅式地找回20美元的快感，最關鍵的ID什麼的都沒丟，並且還會覺得這乞丐怎麼這麼講道理、有人性、講人權。
中國的乞丐是這樣的：
不僅給您作揖，還口口聲聲「大哥，大姐，大爺，恭喜發財！」。錢不論多少，如果您給個1塊、5塊的，馬上說「謝謝，謝謝！一看就知道您真是好人哪，菩薩保佑您」。如果您一下給個50，乞丐能跪地上給您磕個響頭；如果您要是給個100的，他能不停地把人行道地磚都給磕破了。—— 讓人享受的是施捨者的慈善和高貴。滴水之恩當湧泉以報，那想過沒有湧泉之恩呢，還不得讓人沖毀龍王廟了。別以為只有他人不可思議，中國人也有很多不可思議的地方，只是我們自己不覺得罷了。
印度的乞丐是這樣的：
一旦你多看一眼，他們就會立即跑過來，用手不斷喂到嘴邊。這是典型的印度乞丐要錢的動作。如果您給了10個盧比結果是什麼？一是其他地方的乞丐一看這裡有收穫一擁而上全跑過來把手伸給你，二是收了10盧比的乞丐把錢放起來瞬間又把手伸向您。設想一下，如果您不忍心，一直不停地10盧比、10盧比地給一個乞丐結果是什麼？他會永無止盡地重複收錢再把手伸給您的動作。如果繼續設想一下，您把1萬盧比都不停地全給一個乞丐，最後發現自己沒錢了，想要回5個盧比給自己買一小塊麵包吃，您猜怎麼著？他們瞬間全都撒腿跑掉了。—— 讓人感受到的就是無止盡，而且一去無回被索取的發瘋、崩潰。以上只是一個形象化的描述，其他地方乞丐很少了，但印度的乞丐現在真的還很多。
對待印度的乞丐有這樣幾種處理方式：
- 一是您根本就別去看他們，無論他們怎麼向您示意，就當不存在一樣——這需要「空無」的修練境界。
- 二是一旦他們跑過來，您就立即堅決地表示「No, no, no」。—— 不能做的事情立即堅決拒絕。
- 三是如果您願意給他們幾個盧比也可以，一旦給完后馬上就斬釘截鐵地說「Go, go, go…..」—— 底價給出后要立即讓對方知道這就是最底價。
不可思議的印度最低價文化
有網友會感到很奇怪，哪個國家的人不喜歡價格便宜的商品呢？歐美髮達國家都受不了低價產品的誘惑大量購買中國產品，印度人又不富裕，追求低價有什麼奇怪的？但記住前面的不可思議標準，印度人對低價的追求是其他不了解的人盡最大可能也無法想象到的程度。前面的現象級文章發表后，我的一位同學在網上對我說，正好他在與印度人談一筆業務，受益匪淺。我說「如果談成了別忘了給我一筆諮詢費啊」，他說「很可能談不成」。- 我：「價格談不攏吧？你們價格太高了，哈哈」
- 同學：「在印度人眼裡到底什麼才算便宜呢？」
- 我：「便宜到全世界不可能再低的最低價」
- 同學：？？？「……剝得只剩核的洋蔥？」
- 我：「NO,NO,NO，全世界最大最好品質的洋蔥，但卻是全世界絕對最低的價格（品質最次洋蔥的價格）」
- 同學：啊…..！
不可思議的中印比較——正負電子
不可思議的印度式砍價
上面說的印度國有運營商客戶是憑法律規定在進行砍價的，如果是私營運營商並不受這些法律的約束，是完全由企業自己決定的市場行為。他們憑什麼砍價的呢？要說印度客戶的砍價能力，別忘了我們開始所說的不可思議標準。比如說，要談手機的採購價格，客戶會把手機200多個原配件所有價格全搞清楚，然後 拿給你，再加上4個美金的加工費為基礎和你談。這些原配件的價格公司內部除了採購人員等清楚外，一般連自己內部市場人員都搞不清楚，屬於高度的商業機密信息。等我們拿到這個價格表回去和公司採購人員核實后，所有人都崩潰了。折磨供應商的招還多著呢。R是印度首富之一的公司，連印度商人也在背後對他們的議價方式頗有微詞，並私下傳著一個說法——無論你給的價格是什麼，R的商務人員都會說「太高、太高了」，如果您說我免費送給R點什麼呢？他們的商務人員一定會說：「太少、太少了」。他們會在晚上9點叫你過去說今天就簽合同，然後讓您焦急地等上2個半小時，最後他們商務人員過來說今天會實在太多了。您只能說沒關係，然後談了2個多小時您產品技術上的問題和價格上的極不合理，最後說今天這樣的話合同沒法簽，如果您們這樣高的價格，暗示下有可能被另外廠家把合同拿走了。您們回去把相應的問題修改下，另外再報個價吧。您經過幾次、十幾次這樣的過程，打了一次又一次折扣，終於把血吐完簽定合同，以為就算走個量，能打平也不錯，噩夢終於結束了的時候，很對不起，其實這只是小小的頭餐，真正的噩夢才剛剛開始。在合同執行過程中您將再吐多少次血那就得看您的造化了。一般來說與印度人合作的合同都會有一部分錢收不回來，你要是一開始沒作壞帳準備，吐完血只能把胃酸再吐出來了。高到不可思議的價格
給我留言的網友中很多人提這樣一個問題：你說印度人做生意這麼精明，那為什麼在買俄羅斯航母，美國武器的合同里價格高出正常水平那麼多呢？砍價是為自己的利益，你以為自己利益只體現在價格更低上嗎？如果能體現在價格更高上，結果會是什麼呢？有些商業中的事情如果沒有確切證據就只可意會，也可言傳，但就擺不到檯面上說了。一擺到檯面上說，那又成很嚴肅的事情。所以，我們還是先談一個有公開證據的案例吧。有一印度運營商 6千萬線GSM巨型項目，居然是MOTO價格最低，ZTE，華為其次，但這三家價格最低的公司卻都被廢標了。中標的公司價格比這三家高很多。丟掉幾十億美元這麼大的項目，其實所有人都有心理準備，不過對中標公司的價格比我們高那麼多還是多少有些嫉妒和灰頭土臉的感覺。過了一段時間，印度政府爆出通信腐敗案件，金額居然也是以十億美元為單位計算的駭人規模。我們回去拿出當時的報價單仔細算了算，哈哈，原來是這樣啊，中標的公司真正拿到手的價格與我們差不多，很合情合理嘛！三家當初被廢標公司的人見面時談到這個事情那真是眉飛色舞，當初的嫉妒心終於都釋懷了。原來被廢標的灰頭土臉，也變成自已脫清干係，終於沉冤得雪的揚眉吐氣，這個暢快。想象一下中標公司市場人員的有苦難言，那個涼爽。這也是在印度享受不可思議最重要的模式之一，不能做的事情就別勉強去做，你一定可以享受到中標友商最後的痛苦。在印度做市場學會這種享受特別重要，否則你就沒有活下去的信心了。這些事情就不用講太多了，倒真不是怕影響印度人的形象，而實在是怕中國公眾經過中印比較后產生對被雙規貪官的同情心理，影響中國的反腐大業。記住前面的不可思議標準，你不能以中國人的思維去理解。美國那些以幾倍市場價格賣給印度武器的軍火商們真正拿到手的價格有多少呢？難道說普遍都極其善於砍價的印度人，偏偏到了購買軍火的部門砍價能力就遠低於其他印度人，不管別人信不信，反正我是不信的。真心祝福最後到美國軍火商口袋裡的錢至少能包住成本。印度人的胃口其實很小，也就兩個字，那就是「沒邊」。如果非要在後面加上一個限制的話，那隻能說是「沒邊到不可思議的程度」。希拉里可以動員FBI和CIA去查一下嘛，老盯著俄羅斯賄選門幹嘛，人家俄羅斯就算真幫忙也很可能是心甘情願免費地義務幫忙，怎麼可能證明是「賄」選呢？那東西又沒賬可查，你能查出什麼結果？軍火訂單那傢伙可都是有賬可查的啊。對付特朗普這種商人，你就得靠另外的商人嘛。希拉里要是早點請我去做顧問，何愁不能反敗為勝呢？不可思議的印度時間
無論對砍價能力如何看待，我們還是把它算成是印度人的優勢吧。如果我們只是從上面討論來看，好像印度人太厲害太精明了。但這樣一來有些網友可能會疑惑一個問題：你把印度人說得那麼厲害，不說是漲他人志氣，滅自己威風，那印度的經濟效率怎麼感覺還是明顯不如中國呢？他們這麼精明，這麼會砍價，可還是競爭不過中國，這又是為什麼？另一方面，人們都說中國人買什麼東西就漲，賣什麼東西就跌，這麼高買低賣的中國人，怎麼感覺還是中國人走自己的路讓外國人都快無路可走了呢？中印經濟能力的比較可以用三個經濟指標來體現：採購成本，運營成本，機會成本。採購成本不說了，就是前面充分討論的。運營成本是經營過程中花掉的各種成本，如工資、房租、差旅、水電……運營成本基本是與時間成正比的。房租、工資多一個月，就多一個月的錢。機會成本體現在不同的時間價值上。舉個簡單的例子，一種生產資料開始報價是200元，如果你一定要用盡印度式的一切手段去砍價，最終可以砍到100元。但是，這個生產資料投產之後，1年可以賺取100元。印度人的處理方法是：無論用盡多少手段，花費多少時間，一定要把這個東西的價格砍到100元。但中國商人不是這麼考慮問題的，如果花半年時間去談判，把價格砍到了150，中國商人在計算過之後就會迅速出手購買，並儘快使其投產，而並不在意是否還能繼續砍價。因為提前半年投產，就可以多賺50元，在砍價時，剛開始砍起來容易，越到後面砍價越難。如果你再花半年時間不能從150砍到100，還不如提前半年上馬賺到50元更合算。因此，中國商人會在有限的時間內儘快做出決定，使得時間價值最充分的發揮。中國人在賣東西時喜歡迅速地降價是基於同樣的道理，只要能儘快成單，1次少賺一點，多走幾單，總的賺錢數額就更多。1單賺100，1天做1單，1天賺100。如果1單賺50，1天做3單，1天就可以賺150，多出50。這就是中國人賣東西便宜卻又能多賺錢的邏輯。我們不要只是去談論印度人不可思議，其實中國商人對時間價值的極端追求，同樣讓其他國家的人感到不可思議。中國人總是沒日沒夜地加班加點，節假日不休息，別人一個星期幹完的事情，中國人能半天就幹完。時間就金錢，效率就是生命，這是中國人公開倡導和宣傳的口號。正是中國人把時間價值挖掘到全世界無人可及的極端程度，就算是高買低賣，也同樣把全世界的錢賺到讓他人發瘋的程度。甚至比被印度人砍價砍到發瘋的程度有過之而無不及。中國南海種島之後，西方一片嘩然。衛星到南海上拍一照片，飛回來再拍一照片，唉，怎麼不一樣了。飛回來再拍一照片，怎麼又不一樣了。你中國這麼搞誰受得了。美國說你中國不能再種了，中國說我在自己領土上搞建設有什麼不可以？美國說你種得也太快了，國務院發言人振振有詞地說：中國建設速度就這麼快我有什麼辦法。美國人受不了的真不是中國在南海種島，而是種得實在是快到不可思議的程度。印度人正是在時間價值的理解上，不僅不如中國人，甚至在全世界也是差到不可思議的程度。這就是著名的「印度時間」。如果早上10點鐘一個印度人說15分鐘以後來找你，千萬別以為他真的15分鐘以後就會過來，而是今天能不能來就說不清楚了。如果說5分鐘呢，基本可以肯定他上午不會過來，能下午趕過來就不錯了。如果說10秒，1個小時後有可能。要說one second（1秒），那可能離你還有5到10來分鐘路程。印度人在時間上的概念之差，達到令人匪夷所思的程度。這使他們對運營成本，尤其是時間機會成本幾乎完全沒概念。精明而不聰明，就最充分地體現在這裡。電信運營商採用運維託管的方式最初是發生在印度Airtel和愛立信之間。當初我聽到這個消息感到有些詫異，因為以印度人的砍價能力，是可以把任何東西的價格砍到讓他人難以接受的程度，但愛立信獲得的運維託管利潤難以想象的豐厚。現在運維託管在印度也是一個非常盈利的業務。在我理解了印度對時間價值上能力之弱，以及其他印度客戶運營成本管理的薄弱之後終於明白，印度人在運營成本的管理上遠遠弱於對採購成本的管理。我的印度商業夥伴都在嘲笑的一個客戶超極端案例更充分說明了這一點。這哥們就買1台編碼器，最開始他在展會上和我討論，後來我們的夥伴看到后就告訴我你別理他，這哥們尋1台編碼器的價格都已經2年多了，每次展會上都會碰到他在尋價，而且就尋編碼器的價格。又過了3年後，終於得到消息他已經從1家中國公司那裡買到了一台編碼器。知道其輝煌的砍價成就是什麼嗎？他自己很得意地說從5年前最初的2000美元1台，最終砍到了300美元以下購買，價格砍下去1700美元。我和夥伴在一起仔細算了他5年參加那麼多展會，花掉的全部差旅費都至少在1萬美元以上。為砍掉1700美元，用了5年時間，花掉那麼多差旅費。如果他5年前直接用2000美元購買這台編碼器，多一個頻道的運營收入早賺到幾萬美元了。這哥們腦子都是怎麼想的？印度人蓋一棟自己的別墅花上5、6年時間非常正常。如果是中國人連蓋帶裝修超過1年的很少。有一次我在印度出差時機場候機廳碰上身邊一位印度紡織部的政府官員，就坐一起聊天。他問我對印度的印象，與中國的對比等。當然，我先誇獎了一下印度的軟體發展等。然後他問我印度有什麼不足之處，我說基礎設施建設速度比較慢，中國很快。在中國我3個月前看到城裡的一片舊房子，3個月回去再看可能已經變成一條新道路了。沒想到他這麼回復：中國做事情是這麼沒有計劃的嗎？當時我腦子就一片空白，實在不知道該說什麼了。吃定印度
很多人只是在網上喊殺喊打，真正的問題並不在於該不該打，而在於如何去打。毛澤東的軍事思想核心就是打得贏就打，打不贏就走。就算打得贏也要用最大的投入產出比去打，否則就只是莽夫而已。我們只有明白了以上規律，才可以制定有針對性的最優戰略戰術。善戰者致人而不致於人，因為對手做了某個事情，就直接開干，那就是致於人。只要根據具體實際制定有針對性的計策，雖不說是不費吹灰之力，但至少無關中國大局，卻可以讓印度軍隊吐血。人們可能又會產生另一個方面的疑慮，這樣的大計說出來是否會泄密？放心吧，國民黨早就知道共產黨的戰略戰術，可還是打不贏。其他國家現在都知道中國人在時間價值的利用上極為充分，但他們能做到像中國人一樣嗎？做不到。我們就算知道了印度人的砍價能力，我們中國人能學會嗎？很可能也學不會。一個創業公司在成長的初期都很弱小，為什麼可以最終發展壯大戰勝那些原來很大的公司，問題並不是傳統的大公司不知道新興公司的威脅，而是他們即使知道了也無能為力。這就是你所制定的策略，一定要殺到對方最大的軟肋中去。既然我們清楚了中印之間的優勢和劣勢，就應以已之長，攻彼之短。水行避高而走下，兵勝避實而擊虛。水因地而制形，兵因敵而制勝。所以，網友們儘管寬心。中國人的強項是時間，就應在時間價值上充分做文章，一定要用中國時間去攻印度時間，而不要用中國價格去攻印度價格，後者很可能是自己找死。所以，不要簡單地因為印度有很多弱點就在戰術上也完全輕視對方，那樣是要讓中國吃大虧的。如果中國在中印邊界上某處突然集結重兵作出攻擊的架式，印方就會逐步地調動其部隊向同樣地點集結，就如洞朗局勢發展一樣。當印方慢慢騰騰集結了幾十萬大軍到這裡后，你猜怎麼著？解放軍就可以回家睡大覺去了。放心好了，等過個3、5個月再回來，印度幾十萬大軍很可能還在那裡乾耗著。記住一點，印度人對運營成本根本沒概念。所以別聽到印度人說增加多少軍費就上火，只要在運營成本上充分做文章，別說是2000億盧比，就是2000億美元也可以把它全耗光。等印度軍隊在這裡耗得差不多了，再到另一個地方大張旗鼓，印軍又得慢慢騰騰地調動過去。解放軍最初是怎麼勝利的？就是通過運動戰，把敵方肥的拖瘦，瘦的拖垮。通過快速地沿邊界線大規模建設交通設施，可以使解決軍的機動能力不斷提升。而印度不僅是建設交通設施極為緩慢，就算他建設得完善了，動作起來同樣遠遠無法與中國軍隊相提並論。因此，用這種儘可能增加運營成本的打法，就可以吃定印度，使其軍力長期處於乾耗的狀態，最終被拖死，解放軍即可不戰而勝。故善用兵者，屈人之兵而非戰也，拔人之城而非攻也。百戰百勝非善之善者也，不戰而屈之兵，善之善者也。通過這樣充分地調動對手，讓對手疲於奔命。有網友可能也會疑問，那印度要是因為動作太慢就不動作呢？那我們就在這個薄弱點上適當越過邊境線好好地讓對方難受難受。就算是要最終真打，也要通過這種方式讓對方搞不清哪裡是主攻方向，最終可選擇一對方最薄弱點長驅直入。正如我在《讓印度通告訴您中印對峙背後的驚天秘密》一文中分析的，中印邊境印度一側有大量人口、政治、經濟密集區，處處都要防守。備左則右寡，備右則左寡；無所不備，則無所不寡。而中方一側全是不毛之地，可守可不守，從而可以最少資源集中優勢兵力，在任何由我方選擇的最有利於我方的點上向對方施加最有效的重大壓力。因此，那些因為別人一點點刺激就憤懣不已，怒而興兵，慍而致戰，只知喊打而不知如何打最有利的人，貌似愛國，其實只是被敵方牽著鼻子走的誤國害國者。僅僅就這樣嗎？當然不止是這些，請繼續關注後續對印度的分析。為什麼這麼不可思議？
說了這麼多，我們已經初步領略了印度價格和印度時間兩個極端的風采。但如果再深入問一下，印度人怎麼就和我們這麼不一樣，為什麼他們對價格的追求極端到這種程度，而對時間的概念又差到如此極端的程度呢？既然他們歷史上都是處於分離狀態，語言不同，宗教有異，怎麼都這麼會砍價，時間概念又都是如此之差呢？請注意前面的不可思議標準可是有三條。如果只是領略印度價格和印度時間的魅力，這隻能算是初識印度。要想深入印度，知其然更知其所以然，且聽下回分解。作者簡介
汪濤
「人類第三次科學革命」倡導者，純科學理論體系創始人，歷經30多年研究和實踐形成科學經濟學體系。
上海析易船舶技術有限公司聯合創始人、總經理
雲鋁股份（000807）獨立董事
浙江宇視科技 顧問
中央民族大學客座教授
