關稅戰下的廣交會：告別吃肉，習慣吃素
來源：倍可親(backchina.com)「情緒樂觀的多為內貿主導型或內外貿平衡的企業，精神面貌與外貿主導型的企業人員完全不同。」
空氣里，都是外貿的味道。
這是4月15日，第137屆廣交會開幕後，與廣州有關的一切的氣息。
小巴於4月15日從杭州飛去廣州參會，鄰座一位大叔就是去廣交會參會的，他說自己來自內貿、外貿兼做的家電企業。
下了飛機，就有企業機靈地在出口處設了「前台」，配兩位青春洋溢的男女，一副捷足先登，搶佔客戶的架勢。
司機則攢了勁爆話題。一位司機說朋友在美國開超市，因多備了老乾媽，碰上華人囤貨潮，在美國「關稅戰」下賺了一筆。
此時的廣州變得更為擁堵，10公里路開車用時一小時，而餐廳、酒店紛紛為參會人員打折、升房……
廣交會的麥當勞，不少人無位可坐
圖源：小巴拍攝
處在這樣一個外遇「關稅戰」、國家促出海的特殊時點，本屆廣交會尤其令人矚目，暗中被賦予了某種使命。
隨後兩日，小巴深入參訪廣交會，調研了十多家企業，今天的文章，就一起聽聽他們的感受。
兩多一低：老外多、外貿新秀多、「含美量」低
廣交會有一句經典的口號叫「廣交世界，互利天下」。那麼，本屆廣交會呈現了一個什麼樣的「世界」與「天下」呢？
廣交會共分三期召開，每一期主題不同，持續二十天左右。一般而言重頭戲在第一期，而第一期五天時間內的熱度分佈，則以第一、第二天為核心。
小巴花了整一天時間，走了A、B、C、D區的部分重點出口產品展區，覆蓋家用電器、電子消費及信息產品、汽車配件、新能源、照明、工業自動化及智能製造、加工機械設備等，微信步數硬生生走出兩萬三千多步。
隨後又分別去了新能源汽車及智慧出行、家用電器、電子消費品及信息產品等展區。
會場一角（圖源：小巴拍攝）
這超乎日常的步數下，有三點令小巴印象深刻。
第一，總體而言，這次廣交會「含外量」著實不低。
一個突出的細節是：16日的時候，大部分展廳的客流與企業配置員工完全不成比例的，常常給試圖調研的小巴以「無縫插針」之感，這是此前來廣交會沒有的感受。
「六張卡位桌，一下子就滿了。」
企業規模在一萬多人的深圳理士電池（LEOCH）的一位負責人李娟對小巴指著展廳說道。
他們的參展人員有二十多位，與往年差不多，但人員數明顯偏緊。她如數家珍地道出了主要客戶來源：歐洲、南美、亞洲、中東、非洲以及印度。
被擠爆了的支路（圖源：小巴拍攝）
另有數據佐證：截至17日中午，境外採購商累計線下參會超11萬人，較135屆同期增長10%。
其次，不少參展企業的海外市場佔比偏低，處於開拓或布局擴張階段。
如果按50%來界定，在本次隨機調研的主要的15個企業中，近一半的企業海外市場佔比在50%及以下。
比如，杭州之江有機硅的海外市場佔比不到10%；上海繁易為13%；山東威海潤通橡膠為20%；東莞易事特（EAST）為30%；天津建科智能裝備為40%；深圳理士電池（LEOCH）為50%；深圳創維汽車，據了解也在50%左右。
其中，杭州有機硅已是第二年參展廣交會汽配展；上海繁易是近幾年才進軍海外的；威海潤通橡膠的海外市場一直沒做大，直到近期開始推外貿新品；天津建科智能裝備的海外市場份額很快從30%提升到了40%，深圳創維汽車與之類似。
這些「新晉選手」成為了廣交會的新鮮血液。
除此之外，在不同展館，隨處可見「可內貿」的圓形卡片，處處透露著廣交會的新底色——這是一屆「內外交融」的展會。
老外體驗VR產品，異常興奮（圖源：小巴拍攝）
第三，本屆廣交會，美國市場佔比較高的外貿企業以及美國客商的佔比偏低。
多數企業反饋正準備進入美國市場或者初步進入階段。
只有三家企業的美國市場占其外貿市場比例在20%—50%，目前都處於暫停發貨的觀望之中。
展會前近17萬名境外採購商預註冊數據則顯示，共建「一帶一路」國家佔72%，金磚國家佔27.4%，經合組織成員國佔15.4%，RCEP成員國佔11.7%，中東國家佔14.3%，歐美國家佔10.5%。
被受訪的15個企業中，美國客商極少被提及。
逐漸清晰的新商業法則：順應則興，逆之則失
本屆廣交會的熱度是超出預期，一位有20年廣交會參會史的「老廣交」張忠對小巴嘆道：
「是不是（參會）標準降低了？」
當然，這並不意味著這是一場雨露均沾的盛會。
從不同展廳的熱度以及成交情況來看，可以發現一個明顯的特點：
面向發達國家市場的產品大多遇冷，而面向發展中國家市場的產品備受追捧。
張忠是深圳教育類電子產品公司希科普（SCOPE）的負責人，約莫五六十歲，他直言道，來的都是「亞非拉」客戶，雖然多但「還是小客戶」。
其筆記本、平板的平均出口單價為200美金、100美金，此前主要面向美國市場——佔比達20%，如今面對亞非拉客戶「上來就要五六十美金的」，頗有些水土不服的尷尬。
類似的情況，在廣交會上頗為常見。廣東佛山的紅酒櫃廠家維諾電器（VINOPRO）反饋，這幾天沒有成交，連意向客戶都少。
銷售人員向外國客商介紹電子產品
它們的外貿市場格局中，歐美市場佔比高達80%，據它所言，這次參展目的是「為了開拓新的客戶」，現狀導致其只能歸責自家產品過於小眾。
面臨相同處境的，還有除濕機廠家深圳一品時代、冷櫃廠家廣州博澳斯，因此即便它們佔據了人潮湧動的主幹道展位，但依然飽受寒意。
另一方面，則是供需匹配度更高、順勢而為的企業的「春天」。
主打無人清潔機器人的廣東杜尼的一位高管對小巴說：「今年的客人，針對性的意向客戶比較多，去年散客多點。」
其主要面向拉美、南美、歐洲、日韓市場。此次到訪客戶集中來自於「一帶一路」國家與南美國家，雙方的供需匹配度較高。
自動化產品供應商上海繁易主要市場集中在東南亞、印度、俄羅斯、土耳其，年增長率高達70%—80%。其訪客也集中來自於印度、中東、非洲、東南亞、土耳其。
掃地機器人展示區（圖源：小巴拍攝）
「進入歐美市場，很難要把現有格局打掉。比如我們的競爭對手，與我們並不在一個量級，包括西門子、三菱、歐姆龍，還有日韓品牌，而東南亞、印度、土耳其這些地方還處在增量市場。」該企業負責人王海對小巴分析道。
「昨天是成交了20來萬美金，兩個客戶。」山東威海潤通橡膠的營銷部部長劉榮光直爽地告訴小巴，他的這兩個客戶分別來自越南與迪拜。此外，還有兩個意向型客戶在洽談中。
這家企業在近年主動加大了擴大外貿市場的力度，其兩款橡膠新品主要應用於水田收割機，與不少發展中國家的農業特色以及現代化進程相匹配。
「今天還有一個印度的，但是我們印度已經有兩個大客戶了，所以我們會把價格提上去。原來為了有訂單，不愁利潤，現在要求稍微高一點，不做就算了。」他補充說道。
開沃新能源海外業務中心副總裁助理程愛武則對小巴透露，旗下創維汽車的新能源卡車「每天都有一千輛以上的大訂單」。但不出意料，訪客中來自「一帶一路」國家的佔比超過65%。
新能源汽車及智慧出行展區人氣旺
一個直觀感受是，情緒樂觀的多為內貿主導型或內外貿平衡的企業，它們與外貿主導型的企業人員的精神面貌形成強烈反差，顯得更有底氣與開拓的銳氣。
新信號：一場更深刻的市場多元化將到來
廣交會的「小氣候」與國內外貿的大格局相呼應。
今年一季度，我國與共建「一帶一路」國家的進出口同比增長2.2%，達5.26萬億元，占我國外貿比重達到51.1%，兩者均為歷史新高。
相較之下，歐盟進出口同比增長1.4%，總規模為1.3萬億元人民幣，佔比約12.6%，美國進出口規模同比增長4%，總規模為1.11萬億元人民幣，佔比約10.8%。
所以，小巴也發現不少傾向發達國家市場的企業已經開始意識到非轉型不可。
張忠把產品定位在中端，他坦言，接下來「產品結構要調整，增加低端的產品」。除此之外，似乎其他路都是更難走的。
如果把美國市場產品轉向購買力相似的歐洲市場，則需要重新打通銷售渠道——「換品牌、換包裝」，他工廠里壓了一萬多台要發往美國的Jump Starter（汽車應急啟動電源），如今正因為「關稅戰」而苦惱。
超充電池結構模型吸引參觀者
實際上，無論是外貿主導型企業，還是內貿主導型企業，轉型都是不可避免的。這不僅僅涉及不同國家市場份額的騰挪，同時也涉及國內與國外市場份額的重新分配。
比如，王海提到拓展外貿的原因時說：「之前還是國內市場增量大，但從2021、2022年開始，外貿的需求在增加，國內更卷了，儘管我們的出貨量在增加，但利潤在減少。所以是被逼出去的。」
而天津建科智能裝備的機遇主要來自國家基礎設施建設，相較國內和發達國家市場，目前非洲等發展中國家市場更加吸引他們。
工業自動化及智能製造產品受青睞
由於涉及國內外、不同國別市場份額重新調整，以及相關行業變局、產品相適應等眾多因素，一輪更加深刻的市場多元化或勢在必行。這也是本屆廣交會傳遞的核心信息之一。
當然，歐美尤其是美國的角色依然不可或缺。
儘管美國市場在我國進出口市場的角色不斷被削弱，但它的含金量仍堪稱全球一絕。
王海對小巴直言：「美國是一個利潤極其豐厚的市場」，其美國市場單體產品的利潤是國內市場單體產品利潤的5倍左右。
該企業對美國市場尚處於初步投入的狀態，年銷售額為100多萬元，但已配置三名本地員工，正為下一步開拓做準備。
另一位擁有多年外貿經驗、近兩年出海美國洛杉磯搭建傢具組裝廠的潮汕老闆老范（Daniel fan）對小巴分析：「只要美國對華關稅回落到60%，國內產品還是有競爭力的。」
展會中的電子家電等產品
值得一提的是，他此前做梳妝台、梳妝鏡的貼牌代工，純利潤是5%，如今則選擇打通了700個美國線下網點，作為自有品牌分銷渠道，毛利潤超過50%，純利潤或可達20%—30%。
所以，但凡開啟海外市場、有一定實力的內貿企業，往往也還是少不了對美國市場的布局。
比如，杭州之江有機硅的負責人說：「這兩年，對於歐美市場我們也在努力布局，做產品方面的認證、產品體系的調整。」
這家企業海外市場規模只有三四千萬美金，而國內市場規模高達20多億元，正尋求著國內外市場的新平衡。
結語
整場廣交會跑下來，最讓人唏噓的是一種「落差感」——凡是嘗過歐美市場不少甜頭的廣交會企業，如今大概都會有兩個暫時難以克服的心理矛盾。
——適應歐美市場的產品體系與廣交會日益增長的「一帶一路」國家的市場需求的矛盾；
——習慣吃肉（較高利潤）的過去與預期未來將不得不習慣吃素（較低利潤）的矛盾。
一個問題呼之欲出：這種心理矛盾該如何緩解乃至是否有消失的可能？發展中國家市場的潛力可以完全取代發達國家市場的魅力嗎？
*李娟、王海、張忠為化名
附調研企業簡表：