解讀李嘉誠經商不敗的奧妙：做人做事做生意

第58節：第六章 不要難為自己(6)


　　(3)由於你志不在"第一"，所以做事就不會太過於急切，造成得失心太重，也不會勉強自己去做力所不及的事情，這樣反而能保全自己，降低失敗的幾率。

　　因此，不管是替人做事，還是經營自己的企業，從第二、第三做起都沒關係，並不一定非得想著力做第一!如能穩穩噹噹地做個第二，一旦主觀條件形成，自然也就可成為第一了，這時候的第一，才是真正的第一!

　　□ 學會釋放壓力

　　東晉大詩人陶淵明厭倦塵世喧囂，辭官歸隱，飲酒賦詩，云："結廬在人境，而無車馬喧。問君何能爾，心遠地自偏。採菊東籬下，悠然見南山。山氣日夕佳，飛鳥相與還。此中有真意，欲辨已忘言。"閑適恬淡之韻味溢於言表，他所追求的正是一種悠閑自在的桃花源式的生活--他不願承受壓力。

　　在匆忙緊張的現代社會裡，老莊哲學似乎顯得有些落伍了。不甘寂寞的現代人無法安於閑適，他們崇尚功名，更願意從事艱巨繁忙的工作，即便屢遭險阻、飽受壓抑，也在所不辭，因為他們害怕被淘汰，精神緊張可以製造一種充實的幻覺。此時，人們已步入了壓力的誤區。

　　那些在生活和工作中承受著巨大壓力的人們往往受人景仰，成為學習的楷模。我們很多人從小就受到激勵，要做這種工作賣力、肩負重擔的、有出息的"社會棟樑"，要敢於和別人競賽。能夠向人坦言"我這人很耐得住壓力"，顯然是一件很值得驕傲的事情。而人們在向心理醫生進行諮詢時，也多是詢問如何才能進一步提高自身的"耐壓能力"，以使自己可以應付更多更重的工作和學習任務。更糟的是，人的精神運動具有一種被動適應的特性--面對多大壓力就基本上能夠承受多大壓力。你也許會發現：宣稱自己很耐得住壓力的人總是真的承受著巨大的壓力，如果你受到鼓勵，別人要求你進一步提高耐力，你就真的能夠忍耐更多的困擾、承擔更多的責任--直到承受力達到新的極限。即使是在不甚緊張的機關事業部門工作，你也得學習不斷提高自身的壓力承受力；甚至連專門教人如何釋放壓力的心理醫生自己也感到壓力重重!這真是一種遺憾!

　　能夠承受一定的壓力是很有必要的，可以鍛煉人的意志，使人不致過於脆弱，在人生的旅途中經受住風浪的考驗。但是，壓力本身並非人生目標，實幹和成績才能夠實現人生價值，不要一味承受壓力、精神緊張。所以，不可為承受壓力而主動給自己加壓；相反，我們應該學會適當釋放自己所承受的壓力，否則，最終將為自己引發危機--水壓過大脹爆水管的事故夠可怕吧!我們確實應該改變慣有的心態，尋求一種新的工作和生活方式。

　　在壓力引發危機之前，你就應該及早重視它。壓力的累積就像滾雪球下山--當雪球還很小，速度也較慢時，是較容易控制的；等它越滾越大、越滾越快時再想讓它停下來，即便不是不可能，也是相當困難了。大腦運轉不過來；時間總不夠用；對工作和學習感到厭煩、難以應付……這些都是你應該注意到的"減速信號"。

　　不要一味蠻幹，面對一大堆雜亂無章的事情時，首先擰開你思想上的緊張閥門，釋放壓力--做做深呼吸，走出房間到林陰道上散散步；心緒平和下來后，再回到你的書桌前，鎮定自若，想象自己能量巨大，運籌於帷幄之中，決勝於千里之外。

　　事情再多，也得一件件地做，所以，你應該考慮清楚諸事孰輕孰重，誰先誰后，再提筆把計劃寫下來，列出你的條理，這樣有助於理清你的思維--理論明確了，就可以很好地指導實踐。正所謂"磨刀不誤砍柴功"，看似不相關的"多餘"程式其實很有必要。多花點工夫放鬆自己，你會在事情的順暢進展之中贏得更多的時間。你要先學會投資，然後才能考慮豐厚的回報。

　　學會釋放壓力，你會發現自己並沒有太多的"必要"壓力需要承受，自然也就不用絞盡腦汁去想該如何應付了。

　　□ 排遣緊張與壓力的方法

　　古希臘哲學家曾說過："人生以快樂為目的。"所以放鬆下來，調節情緒，排遣工作時的緊張與忙碌。

第59節：第六章 不要難為自己(7)


　　現代社會，高效率、快節奏更加劇了人們的緊張與壓力。每天來去匆匆的人們在辦公室與家庭之間快速旋轉，人們的身心都很疲憊。

　　還有更糟糕的：緊張與壓力之下，人們因為心情憂鬱而逐漸產生了心理疾病，如憂鬱症、狂躁症、精神分裂症等種種精神疾病。掌握排遣緊張與壓力的方法是現代人類所必不可少的技能之一。

　　或許運動是一種最直接、最有效的方法之一。去打球、去健身、去參加舞蹈比賽，甚至於扭秧歌都能充分享受到放鬆與愉快，在呼吸與心臟自然地跳動中放鬆自己的腦神經。試著每天堅持做一種運動，在盡情地放縱自己的身體時，你不會感到緊張的情緒。

　　與家人、朋友共處也是一種很好的方法。當孩子們放學回家時，他帶給你的天倫之樂可以讓你暫時忘掉工作中的煩惱。孩子們稚語中談到的有關學校的話題以及家人的私事將會把你的工作和生活截然分開，讓你充分享受家庭的幸福生活。

　　在假期里充分休息，過一段新鮮、快樂的日子也是放鬆情緒、消除壓力的靈丹妙藥。假日里，外出旅行，去郊遊，去踏青，在春光明媚的大自然中充分享受造物主所賜予的美景，這很容易使你頭腦保持清醒、身體更加輕鬆，假期結束后，很自然地你會提高效率，並有較高的工作質量。

　　不斷地改善自己或許也可以使我們輕輕鬆鬆地換種生活方式。或是談戀愛，或是美容，或是認識新朋友，或是學習鋼琴演奏，只要覺得自己在變化，就會給自己的工作和生活帶來新的歡笑和愉快。即使是去購物也比千篇一律地重複著上一周的日子要好得多。

　　我們還可以增加自己的幽默感，看看喜劇片，讀些幽默故事和笑話，與那些性格開朗的人說說笑笑，在尷尬與窘困時自我解嘲，這或許是你釋放壓力最快捷的方法。

　　□ 無可無不可

　　孔子曾說："君子之於天下也，無適也，無莫也，義之與比。"也就是說，君子對於天下的萬事萬物，並沒有規定怎麼樣處理好，也沒有規定怎麼樣處理不好，必須根據實際情況，只要合理恰當，就可以了。因此，對於身邊的事理如何看待，採取什麼樣的態度，孔子的方法值得我們借鑒。

　　孔子在評價古代幾位名人時認為，伯夷、叔齊是一代賢人，堅持真理，有所不足，但他們"言中倫，行中慮"，說話合乎法度常理，行為經過深思熟慮；虞仲、夷逸的特點則是"隱居方言，身中清"，能逃避現實，隱居下來，放肆直言，潔身自好。而他自己則不屬於這些人，是"無可無不可"。也就是說，對上述這些人的行為，有的他是肯定的，他自己也是這樣做的；有的他則是不贊同的，他本人就拒絕這樣做。這種"無可無不可"的處世哲學，要求我們在現實生活中，既要堅持原則，又必須機動靈活。

　　不堅持原則，一團和氣，就會使我們喪失目標，犯大錯誤。比如經商，根本原則是為了賣貨賺錢，利國利民，這個必須堅持，偽劣商品雖然賺錢，但違法害民。賠本買賣，雖然能獲得消費者歡迎，但不能賺錢，違背經商之道，也不可為。

　　不機動靈活，生搬硬套，就會使我們失去機會，坐以待斃。再以經商為例，在堅持利人賺錢的前提下，採取什麼樣的方法、價格，決不能一成不變。熱情服務、隨行就市，才能成功。經商如此，為人處世也不例外。

　　生活中，凡事不可認死理，大事聰明，小事糊塗，對難以下結論、難以辨是非的東西，採取一種不置可否的態度，既是一種智慧，也是一種品德。否則，聰明過度，妄下結論，往往會使自己處於尷尬的境地，甚至引火燒身。因此，對"無可無不可"的問題，應做如下理解：

　　(1)能上能下，隨遇而安。也就是說，自己既可以陞官發財，享受榮華富貴，也能安心守貧，面對艱難困苦。不論是一帆風順，還是荊棘坎坷，都能以平靜的心情，坦然處之。

　　(2)能貴能賤，入鄉隨俗。提高自己的修養，增加自己的知識，面對富貴者不卑不亢，面對貧賤者不驕不狂，量體裁衣，不墨守成規。特別是待人接物，要能做到入鄉隨俗，與人打成一片。因為各個地方生活習慣往往沒有什麼優劣高低之分。

第60節：第六章 不要難為自己(8)


　　(3)尊重他人。這樣才能贏得他人尊重，因而也就是尊重自己。

　　(4)能進能退，左右逢源。為人處事，要靜如處子、動如脫兔，出乎意料之外，又在意料之中，進不越規矩，退不喪失志向，令人驚嘆而不驚奇，讓人尊敬而不畏懼、羨慕而不嫉妒，進退自如。

　　(5)能爭能容，皆大歡喜。對於該得到的東西，要理直氣壯，努力爭取，決不客氣。優柔寡斷，是無能、懦弱的表現，必須克服。同樣，要有寬容之心、大度之情，要能容得下別人，理解和體諒到他人的難處，力爭使每個人都滿意。

　　□ 有求有不求

　　得到世上所有最美好的東西，獲取事業上最偉大的成就，贏得同行中最高額的利潤，是人的美好願望。但是，由於客觀條件的限制，實際結果往往同主觀願望有很大的差距。有的東西人們唾手可得，有的東西人們經過努力可以得到，而有的東西對人們來說，永遠是可望而不可及的。這就要求我們以平靜的心態來對待這種結局，做到有求有不求。

　　有求，指客觀條件具備，主觀條件又許可，我們能夠得到的東西，要敢於追求，努力爭取。

　　有不求，指客觀條件不具備，或主觀條件不許可，我們永遠難以達到的目標，要果斷放棄，決不留戀。

　　因時制宜，機動權變，可以最大限度地發揮人的潛能，使自己獲得成功，即所謂東方不亮西方亮，做官不成就經商，三十六行各顯能，行行都有狀元郎。

　　孔子有一個非常有名的弟子，名叫子貢。子貢才能出眾，善於辭令，同人交往非常得體。

　　有一次，孔子獲悉齊國要攻打魯國，非常著急，齊強魯弱，魯國又是自己的父母之國，魯國有難，自己怎能袖手旁觀呢?為了救魯之難，孔子想到了子貢，於是就派子貢到齊國去遊說，勸阻齊國攻魯。

　　子貢到齊國后，利用自己的淵博知識，向齊王分析了進攻魯國的利弊得失，取得了齊王的信任，終於使齊王放棄了攻魯的念頭。此後，他又出使其他國家，顯出了超人的外交才能，贏得了各國諸侯的尊敬，魯國、衛國還先後聘他為卿相。在外交方面，子貢如魚得水，充分展示了自己的才能，取得巨大成果，亂齊、破吳、強晉、越霸，都有子貢的一份功勞。

　　當子貢在外交方面頻頻勝利，如日中天之時，他漸漸地發現，形勢的變化，已使他不可能再有多大作為。再在這方面努力，希圖一時成功，已無什麼必要了。於是他果斷地終止了自己在外交方面的追求，辭去魯國和衛國的相位，轉向了經商生涯。

　　他利用自己做過卿相的經歷，以及雄厚的財力，首先販運貨物，囤積居奇，牟取利潤，隨後將經營逐步擴大。

　　他派人向各國國君和貴族饋贈禮物，加強聯繫，同他們經常交往，談論政情和商情，了解各地特點及需求。在經營珠寶、美玉當中，他虛心向人請教，掌握了珠寶美玉的辨別鑒定方法，合理確定價格，使自己由外行變成了內行。

　　由於他善判斷、懂管理、能預測、勤經營，在商務活動中屢屢取勝，很快就發了大財，成為當時有名的大商人，為同行所敬重。

　　□ 人生中要不斷學習和總結

　　李嘉誠指出，不會學習的人就不會成功；不會總結的人就難以戰勝失敗。正因為如此，李嘉誠一直以不斷學習和不斷總結的精神督促自己，不斷前進，不斷進步。

　　李嘉誠認為人生是一個學習的過程，直到今天他仍然堅持不懈地學習，仍然堅持從中英文報刊上吸收各種知識。長江實業的一位高級職員曾經將一篇有關於李氏王國的翻譯文章送給李嘉誠看，李嘉誠一看立即便說："這不就是《經濟學家》裡面的那篇文章嗎?"原來，李嘉誠早已看過原文。

　　不僅如此，李嘉誠的閱讀非常廣泛，他希望通過不斷地學習來陶冶自己的性情。他曾說：

　　"一般而言，我對那些默默無聞，但做一些對人類有實際貢獻的事情的人，都心存景仰，我很喜歡看關於那些人物的書。無論在醫療、政治、教育、福利哪一方面，對全人類有所幫助的人，我都很佩服。"

第61節：第七章 生意場待人之道(1)


　　除了學習，李嘉誠還十分善於總結。在規劃與統治自己的李氏王國的過程中，李嘉誠曾經給自己總結出日常管理的九個要點，以便不斷自我鞭策。

　　(1)勤奮是一切事業的基礎。要勤力工作，對企業負責、對股東負責。

　　(2)對自己要節儉，對他人則要慷慨。處理一切事情以他人利益為出發點。

　　(3)始終保持創新意識，用自己的眼光注視世界，而不隨波逐流。

　　(4)堅守諾言，建立良好的信譽。良好的信譽，是走向成功的不可缺少的前提條件。

　　(5)決策任何一件事情的時候，應開闊胸襟，統籌全局，但一旦決策之後，則要義無反顧，始終貫徹一個決定。

　　(6)要信賴下屬。公司所有行政人員，每個人都有其消息來源及市場資料。決定任何一件大事，應召集有關人員一起研究，匯合各人的資訊，從而集思廣益，盡量減少出錯的機會。

　　(7)給下屬樹立高效率的榜樣。集中討論具體事情之前，應預早幾天通知有關人員準備資料，以便對答時精簡確當，從而提高工作效率。

　　(8)政策的實施要沉穩持重。在企業內部打下一個良好的基礎，注重培養企業管理人員的應變能力。決定一件事情之前，應想好一切應變辦法，而不去冒險妄進。

　　(9)要了解下屬的希望。除了生活，應給予員工好的前途；並且，一切以員工的利益為重，特別對於年老的員工，公司應該給予絕對的保障，從而使員工對集團有歸屬感，以增強企業的凝聚力。

　　第七章 生意場待人之道

　　人要去求生意就比較難，生意跑來找你，你就容易做。如何才能讓生意來找你?那就要靠朋友。如何結交朋友?那就要善待他人，充分考慮對方的利益。

　　□ 與人為善才能財源廣進

　　中國古代有"和氣生財"的說法，這裡的"和"就有著"與人為善"的含義。李嘉誠正是這樣一個深得和氣生財要訣的聰明人。

　　"要照顧對方的利益，這樣人家才願與你合作，並希望下一次合作。"追隨李嘉誠20多年的洪小蓮，談到李嘉誠的合作風格時說，"凡與李先生合作過的人，哪個不是賺得盤滿缽滿!"

　　香港廣告界著名人士林燕妮對此更有深切體會。她曾主持廣告公司，而與長實有業務往來。廣告市場是買方市場，只有廣告商有求於客戶，而客戶絲毫不用擔心有廣告無人做。這樣，自然會滋長客戶尤其是像長實這樣的大客戶的頤指氣使、盛氣凌人的氣焰。

　　林燕妮回憶道："頭一遭去華人行的長江總部商談，李嘉誠十分客氣，預先派了穿長江制服的男服務員在地下電梯門口等我們，招呼我們上去。

　　"電梯上不了頂樓，踏進了長江大廈辦公廳，更換了個穿著制服的服務員陪著我們拾級步上頂樓，李先生在那兒等我們。

　　"那天下雨，我的一身雨水濕淋淋的，李先生見了，便幫我脫下外衣，他親手接過，親手替我掛上，不勞服務員之手。"

　　雙方做了第一單廣告業務后，彼此信任，李嘉誠便減少參與廣告事宜，由洪小蓮出面商談下一步的售樓廣告。

　　"有時開會，李先生偶爾會探頭進來，客氣地說：'不要煩人太多呀!'

　　"我們當然說：'愈煩得多愈好啦，不煩我們的話，不是沒生意做?'"

　　加拿大名記者John Demont對李嘉誠的為人讚嘆不已：

　　"李嘉誠這個人不簡單。如果有攝影師想為他造型攝像，他是樂於聽任擺布的。他會把手放在大地球模型上，側身向前擺個姿勢……"

　　李嘉誠的"與人為善"，更多的是來自他所受的傳統文化的熏陶，以及父母對他的諄諄教誨。而重要的是，李嘉誠將他與人為善的哲學真正落實下來，並堅持下來了。

　　□ 聽得進勸告

　　任何一項事業的完成，絕對不可能是單獨一個人的力量所造成的，即所謂眾志成城。

　　凡是參與這件成功事業的人，都是我們的夥伴和朋友，跟我們息息相關。可是我們卻常常有意無意間失去了朋友。要知道，損失一個朋友像損失一條胳膊；時間可使創口的痛苦減除，但失去的永不能補償，失去一位好友是相當遺憾的一件事。

第62節：第七章 生意場待人之道(2)


　　我們務必要深深地檢討：為什麼會失去我們的朋友呢?

　　可能是他們發現了我們的缺點多得使他們吃驚，錯誤大得使他們無法容忍，雖然他們再三規勸，可是我們仍然我行我素，絲毫沒有改過的意思，他們在失望之餘，悄然離開了。當我們發覺時，已經失去了一位朋友。

　　知道嗎?那些私下忠告我們、指出我們錯誤的人，才是我們的真正朋友。因為他們為我們著想，才甘冒不諱，希望我們改善無法立足於社會的缺點。這樣的朋友，我們應該緊緊抓住，好好地跟他們相處，多從他們那裡得到忠言。

　　但是，所謂"忠言逆耳"，大多數人耳朵是聽不進刺耳忠言的。他們最喜歡聽到阿諛、讚美，最高興被戴高帽，分不清是真是假，陶醉在美麗的謊言中。一聽到刺耳的真心話，便認為這個朋友故意揭他的瘡疤、有意跟他過不去，嘴裡不說，心裡不服，漸漸躲避那個朋友了。

　　請轉換一個角度想想，假如我們有這樣一個朋友：他喜歡說謊，不守信用，很多朋友都對他的缺點感到不滿。我們怕他如此下去，會失去很多朋友，而陷於孤立。於是基於一片好心，誠誠懇懇地勸告他，希望他知道自己的過失，下決心改過。我們把他當做自己的親兄弟般，懷著"人溺己溺，人飢己飢"的心理，苦口婆心地去規勸他。

　　儘管我們說得非常誠懇，非常得體，但一語道破他的隱私，一下子觸著他的瘡疤，他是會感到很痛楚的。如果他能夠忍著痛楚，立下決心改過，我們會很高興。因為我們的勸告發生了作用，使一個不守信用的朋友變好，如同老父親看見浪子回頭般，既難過又歡喜。

　　反過來，假如我們的朋友對我們的勸告感到不滿，認為我們是存心揭他的瘡疤，因而態度惡劣、出言不遜，相信我們會難過得勃然而起，拂袖而去。同理，我們如果用這種態度去對待敢於規勸我們的朋友時，我們等於是"自絕於人"，從此就失掉一位好友了。

　　生意場上的人應明白：那些私下告訴你錯誤的人，才是真正的好友!

　　□ 爽快的人能賺大錢

　　除了具有原諒他人過錯的度量，也要具有讚美他人之心。

　　很多企業家，個性豪爽，做事磊落。

　　經商者需有果斷力，因此，做事猶豫不決的人，非常不適合經商。

　　一個人沒有具備迅速判斷、快速下決心的性格，就無法將生意做好。

　　反過來說，具有這種條件的人，通常都是商場上的成功者。

　　所以，有些個性豪爽的企業家，常能幹成大事。人的判斷，有時正確，有時錯誤，這些企業家敢大膽地採取行動，實在令人佩服。

　　一個商人，在接洽商務時，坐在椅子上，不慌不忙地撇開正題不講，而盡談些不相干的話。這樣的商人，在他的經營上，是絕對不能成功的。因為他太緩遲、太不經濟了。現代的商業是瞬息萬變的。所以商業談話中的每句話，都應該針對業務本身而發，時間才不致浪費。

　　商人最感厭惡的，就是與那些說話不著邊際、節外生枝，喜用冗長的套語、無謂的廢話的人做買賣。

　　"那個人真是個爽快的人……"這種話常常被用來形容成功的企業家或商人。

　　從事商業，需要用人的機會較多。企業家最好具有豪爽的氣概，如果連職員的小動作都要干涉的話，絕對無法做好理想的事情。

　　□ 注意聽別人的名字

　　即使很久沒見過面了，你仍然能描述你所碰到過的人里最風趣、最迷人、最和藹、最有禮貌、最有成就的人，那肯定是能記得住你名字的那個人。為什麼我們能這樣確定呢?因為我們都是人，出於人性的本能，我們認為，記得我們名字的人，一定會尊敬我們，因為名字是構成身份與自尊的重要一環。

　　為了社交或生意，學習聆聽的藝術，第一條規則就是記住別人的名字。這一點值得一再重複：注意聽別人的名字，並且背下來。

　　生意要做得很成功，若想以言談敲開他人緊閉的大門，想聯繫很難以電話接頭的人，不必經過艱苦的磨鍊，最簡單的方法就是記住別人的名字。

第63節：第七章 生意場待人之道(3)


　　不論是在生意場合或是就個人關係而言，如果他人讓我們覺得他很有價值，那就是最佳的言辭溝通了。注意聽人介紹別人的名字，用意像聯想的方法牢記別人的名字，叫出別人的名字，任何情況中，這三種方法都可以增加你成功的機會。這三個方法，是一個基本技巧的三部分。別忘了，首先要做到的是聽。倘若你不曾聽別人的名字叫什麼，就不可能用聯想法來記憶，以後再碰到那個人時，當然也就叫不出他的名字。若想以言辭取勝，首先就要注意聽別人叫什麼名字。

　　□ 當一個好聽眾

　　人類的頭腦事實上就像一部能收能放的通訊機，聲音為播放自己創意的發報器，耳朵為接收別人創意的收報器。需注意的是，此兩者不可能同時發揮作用。

　　1．勿小看"聽"的作用

　　有人曾說過："嘴張開時，心是閉著的。"

　　這句話用來說明前面通訊機的原理是再適合不過了!你必須時常將這句話謹記在心，並且用繩子綁住自己的舌頭，讓耳朵能盡量發揮其聽的能力，同時把所聽到的寶貴資訊深留在腦海之中。

　　相信從前面你已經充分體會到把自己的創意放出讓別人收到的重要性，發報機便是將你的創意送出去的最好工具。但在這種前提之下，聽的重要性往往容易被忽略，致使因誤聽或聽覺錯誤而招致損失。所謂誤聽，就是沒聽清楚對方所說的話或誤解了對方話中的意思，在這種情況下，極容易誤事，不得不慎!

　　也許有人認為這是在杞人憂天。但聽的確是人們必須具備的技術，否則就無法聽懂別人所說的話或從別人身上學到東西。缺乏聽的能力，會使你在攀成功階梯時備感吃力。

　　2．擅長聽者容易交上朋友

　　人們都喜歡自己的聲音，當他們希望別人能分享自己的思想、感情以及經驗時，就需要聽眾。這是一種十分微妙的自我陶醉的心理：有人願意聽就覺得高興，有人樂意聽就覺得感激。

　　成為一名好的聽眾在企業界能產生很大的功效。譬如說，一名推銷員向某位顧客推銷時，對顧客的需要提出種種問題以表示關切，顧客就會感到很開心。見到此狀，便應進一步表現出自己是很好的聽眾，此時，顧客不僅樂意講，也願意讓你聽他講，這是一種互惠的關係，而這種關係就是商談成功的第一步。無論是哪一種顧客，對於肯聽自己說話的人都特別有好感。

　　一言以蔽之，成為一個好的聽眾，即向成功邁進了一大步。

　　3．擅長聽，工作較順利

　　在生意上，因漏聽而遭致失敗的例子相當之多，換言之，漏聽所造成的失敗幾率相當大。因為，上級有指示下來時，若沒有聽清楚或有所誤解，事情就無法處理得盡善盡美。沒有做到盡善盡美，當然就不能算是成功。因此，你應該訓練自己"聽"的能力，努力使自己不致因發生聽覺上的錯誤而導致失敗。如果你現在還不具備這種能力，就立刻開始培養，還不算太遲。

　　4．能聽的人也能學

　　前面曾一再強調充實、整頓"精神圖書館"是如何重要。"精神圖書館"書架上的書愈多，表示一個人達到成功的能力愈大。而獲得新知最快的方法，就是聆聽別人說話。利用這種方式，各行各業的成功人士都會願意將自己多年奮鬥所累積的經驗及所體會出的訣竅悉數相授。也因為如此，具有好奇心又擅長聽的人學習起來總比別人快。

　　□ 通過老朋友結識新朋友

　　中國人講天時、地利、人和，並強調天時不如地利，地利不如人和。成功的人一定是個善於巧用人和的人。

　　當你在商場上碰到一個新面孔，你想和他做生意，那麼你要去拜訪他，最好是運用人事關係，經過別人介紹比較適當。人與人之間有個互相認識的人做橋樑，總比硬著頭皮衝上去自我介紹好得多。

　　即使在這個冷酷無情的拜金主義社會，"第一是錢，第二是錢，第三還是錢"的想法也行不通。為了賺錢而不管人際關係的做法，結果還是促成不了生意。因此做生意不得不重視人際關係。

第64節：第七章 生意場待人之道(4)


　　當你委託別人介紹認識某人時，為了尊重介紹人，為了尊重新朋友，無論怎樣忙碌，也要在百忙之中赴約。無論多善於和初見面的客人應對的人，若不去見面，其口才依然無用武之地。

　　當你以推銷員的身份去和一個公司接洽，最多只能見到秘書、經理、項目負責人，你很難見到頂尖人物。這時你必須運用人際關係，經由介紹才能見得到。

　　沒有介紹，儘管見得著總經理的面，對方也只是哼哈兩句把你打發下去給經理或秘書。但是如果你有一張名片，上面寫著："茲介紹敝友××先生……"字句，那就不太會碰釘子。

　　看在介紹者的面上，對方總不好意思對你太冷漠，尤其如果介紹者對於對方具有很大影響力時，情形更是如此。

　　那是一股無形的力量。借了朋友的面子，你的面子也大起來了，那麼交涉的事情、談的生意自然順利得多。

　　但很多人不太願意給人寫介紹函，因為介紹函或者在自己的名片上潦草寫上幾個字，對於介紹對象當然有好處，但是對於介紹者卻變成了一種負擔。本來可以不接受的，看在情面上又不能不接受，實在進退兩難。因此許多人不喜歡替人介紹。為了不太熟的朋友去為難一位熟朋友，是說不過去的。

　　不管怎樣，介紹總是很有用處的東西。因此廣結善緣、擴大運用公共關係，對於生意有很大的幫助。這些關係平常就應多建立，這是無法臨時抱佛腳的。

　　不過應當注意的是，無論如何不能給介紹人添麻煩。做生意主要靠自己的本事，所謂"師父引進門，修行看個人"，不能再要求過多。

　　□ 與大老闆交朋友

　　大公司的老闆或知名老闆是很難與一般老闆會面的，但是，若能與他們合作或與他們交上朋友那真是很榮幸也是很珍貴的，因為從他們那裡你會大開眼界，學到許多你平常學不到的東西。

　　要與大老闆交往，最基礎的工作就是掌握大老闆的實力、關係。

　　大老闆也是人，不是神，他有各種社會關係，有各種各樣的業務，也有各種各樣的喜好、性格特徵。特別是現代媒體，經常關注一些大老闆的情況，從中你定會了解大老闆的一二。

　　人都有各種各樣的社會關係，大老闆亦如此。你可以從他的歷史認識他，從他的過去、他的經歷、他的祖輩和父輩、他的朋友、他的子女等那兒認識、了解他。

　　從業務上了解大老闆也是一條好途徑。如他經營的範圍主要是哪些，次要是哪些，他的分公司、子公司分佈在什麼地方，這些公司的經營者是誰，他多長時間會查看分公司、子公司等等。

　　從興趣愛好上了解大老闆。他喜好什麼運動、什麼物品、什麼性格的人，他喜歡或經常參加什麼聚會，他娛樂、休閑的方式有哪些，經常到什麼地方等等。

　　總之，要結交一個大老闆又沒有機會的時候，你不妨從以上幾方面去了解，總會發現一些機會的。

　　當你發現了或者創造了與大老闆見面的機會後，最重要的便是如何製造一種特殊的會面氛圍。因為，在眾多的人物當中，也許你本身只是芸芸眾生中的一員，說不定連話都跟大老闆說不上。

　　在選擇位置上，一定要選擇一個與大老闆儘可能近的位置，以便他能發現你，並且一有機會便可搭上關係。

　　同時，要以穿著表現自己的個性，因為與人第一次交往，別人往往是從服飾上得來第一印象。著裝要表現個性、特色，使人一目了然。

　　要針對大老闆關注的事予以刺激，要儘快發現對方關心、注意何事，找到適當的話題，抓住對方的注意力，刺激對方對自己的興趣，話語要力求簡潔、有獨創性，使對方產生震撼，留下較為深刻的第一印象。

　　適當展示自己的能力是贏得大老闆青睞的重要方法。大老闆一般都喜才、愛才，如果你一貫表現出對他意見的贊同，不敢表現自己獨特的見解，他會反感你的。因此，適當表現自己的獨特才幹，是會受大老闆喜愛的。當然，你不能表現得鋒芒太露，讓人一見就覺得有喧賓奪主之感。

第65節：第七章 生意場待人之道(5)


　　別出心裁送贈品是聯繫大老闆情感的重要方式。這要針對大老闆的具體情況，不能千篇一律，不能委託他人。不一定昂貴的才是好禮品，要贈送，就要送他特別喜愛的禮物。同時在贈選方式上也要別出心裁，從包裝樣式、贈送儀式都要顯得別具一格。有時，你不妨請他的太太代理，或許效果會特別好。

　　寫信是交流思想、聯繫感情的好方式。隨著電訊事業的發展、電腦技術的開發，很多人的聯繫方式都是通過電話、簡訊、電腦等，書信方式的交流很少再看見了。其實，人人都希望有一位朋友悄悄跟自己說話，書信便是最好的方式。在書信里你不必有過多顧慮，坦開心扉與之交流吧!也許，你只花幾分鐘，就相當於同他交流幾小時呢。因為，信給人想象的空間很大。當然要注意，寫信的字不能太潦草，也不能用印刷品，讓人覺得很不真誠。

　　□ 給人以快樂

　　每個人都有享受快樂生活的權利，而給朋友帶來快樂的人自己就擁有了兩份快樂，你願不願意學做一個快樂的人?

　　快樂的人能以自信的人格力量鼓舞他人。自信是人生的一大美德，是克敵制勝的法寶。在社交中，和一個充滿自信心的人在一起，你會備感輕鬆愉快。充滿自信的人遇到困難挫折，必會以樂觀自信的態度去克服。這種人格力量本身對別人也是一種鼓舞。

　　快樂的人能用富有魅力的微笑感染別人。人人都希望別人喜愛自己、重視自己。微笑能縮短人與人之間的距離，融化人與人之間的矛盾，釋解敵對情緒，生活中沒有人會拒收微笑這一"賄賂"。

　　快樂的人能不惜代價讓對方快樂起來。誰不希望自己快樂?如果你是能給對方帶來快樂的人，你也會是一個受歡迎的人。為了使對方快樂，你應多尋找一些引起人快樂的方法。有時，為了讓別人快樂，可以不惜一切代價。

　　快樂的人能在尷尬場合用幽默引發笑聲。幽默是快樂的槓桿，是幸福生活的源泉，是社交的潤滑劑。應付日常生活中最讓人傷腦筋的尷尬局面，最神奇的武器往往是幽默。幽默的語言常常給人帶來快樂，你要推銷你的快樂，最好的廣告就是幽默。

　　快樂的人能說出令人高興的話語，讓人喜歡與你交談的前提是你能使談話順利地進行下去，重要的是選擇符合對方興趣、年齡、工作的話題。例如，對於女性，問人家"有戀人了嗎?""今年幾歲?"人家只能認為你是"神經質的人"。若有位男士對你刨根問底，那你一定也不會對他產生好印象。所以在開始談話時應先問"怎麼樣，喜歡體育嗎?""這件衣服非常好看呀!"等對方感興趣或愛好的事情，從對方感興趣的觸發點開始進入話題。

　　因此，一定要避開以身體的某一特徵為話題的談話。必須注意不要談論身體太胖啦、頭髮太少啦等對方比較在意的東西。另外還應避開政治、宗教、思想等方面的話題，因為每一個人都會有不同的生活方式和想法。

　　如果你想讓自己快樂，並使別人快樂，那麼你要經常自我檢查一下，你是否話說得太快?如果是，可能會給聽眾一種神經質的印象。你是否講得太慢?如果是，可能會給聽眾一種你對自己所講的話題缺乏把握的印象。你是否含糊其辭?這是一種缺乏安全感的明確標誌。你是否用一種牢騷的語調說話?這是一種自我放任和不成熟的標誌。你的聲音太高而刺耳嗎?這是神經質的又一種標誌。你用一種專橫的方式說話嗎?這意味著你是固執己見的。你用一種做作的方式說話嗎?這是一種害羞的標誌。

　　快樂的話語是誠摯自然的，包含著信心與精力，還隱含著一種輕鬆的微笑。如果你掌握了這個訣竅，那麼你的朋友和你都會快樂似神仙。

　　□ 做一個喜相的人

　　在業務往來和社交場合中，笑能帶來許多意想不到的效果。笑，使人變得善良友好；笑，讓人覺得喜慶吉祥；笑，讓人感到親切自然；笑，表明你的心胸坦蕩。所以，當你笑的時候，別人才會把你當做朋友，才能向你敞開心胸。

　　到某單位找人時，對所見到的第一個人包括收發室的人微笑，笑得謙虛熱情，表示對他給你的幫助致以謝意。看到他們單位的房舍布局、裝飾，要從心裡有一種讚賞之情。在見到要找的人後，要非常高興，然後把對他們單位的外部環境所留給你的好印象告訴對方，並對對方在如此優美的環境里工作，表示羨慕。如果在見到要找的人之前你曾問過幾個人，那麼也要告訴對方，他們單位的每一位都熱情而彬彬有禮，你羨慕他們這裡的同事情誼。你這種歡樂的心情和對他們單位的讚賞都會給對方帶來好情緒，他會在這一天當中都有一種特別高興的感覺，會一直想著你這個非常"喜相"的、讓人感到快樂的客人。對方高興了，在與他談業務時就會有一個很好的氣氛。

第66節：第七章 生意場待人之道(6)


　　說話時要把每一句話都說得很輕鬆，即使是一些很重大的問題也要用一種輕鬆自如的口氣面帶微笑地講出來。

　　如果遇到敏感、難講的問題，與對方談論時，可以趁雙方哈哈大笑時，一點一點地提出來，把這個對方容易拒絕的問題一點一點地融化在笑聲里，就像往開水裡加冷水一樣。在水開之後注入一點冷水，溫度一會兒就上去了。然後再一點一點注進去，水便總是開的。如果一下注入很多冷水，熱水變涼了，再開就需等一段時間。因此，對於不易解決的問題，一定要在雙方高興時提出來，而且不要著急，要一點一點地提，這樣問題就容易解決了。

　　□ 積善必有善報

　　古人云，"上善如水"。從小受到家庭儒家思想熏陶的李嘉誠十分信仰儒家有關道德的思想和論述，他指出，無論是作為一個人還是作為一個商者，道德始終是第一位的。他認為，包括他本人在內所獲得的成績都是一種個人道德乃至社會道德規範的結果。為此，他經常向人提到少年時受人恩惠的事情：

　　有一次，李嘉誠忘了侍候客人茶水，他聽到大夥計叫喚，便慌慌張張拎茶壺為客人沖開水，不小心灑到茶客的褲腳上。

　　李嘉誠嚇壞了，木樁似的站在那裡，一臉煞白，不知如何向這位茶客賠禮謝罪。茶客是茶樓的衣食父母，是堂倌侍候的大爺。若是挑剔點的茶客，必會甩堂倌的耳光。

　　李嘉誠誠惶誠恐，等待茶客怒罵懲罰和老闆炒魷魚。在李嘉誠來之前，一個堂倌犯了和李嘉誠同樣的過失，那茶客是"三合會白紙扇"(黑社會師爺)。老闆不敢得罪這位"大煞"，逼堂倌下跪請罪，然後當即責令他滾蛋。

　　這時，老闆跑了過來，正要對李嘉誠責罵。一件意想不到的事發生了，這茶客說："是我不小心碰了他，不能怪這位小師傅。"茶客一味為李嘉誠開脫，老闆沒有批評李嘉誠，仍向茶客道歉。

　　茶客坐了一會兒就走了，李嘉誠回想剛剛發生的事，雙眼濕漉漉的。事後，老闆對李嘉誠道："我曉得是你把水淋了客人的褲腳。以後做事千萬得小心。萬一有什麼錯失，要趕快向客人賠禮，說不準就能大事化了。這客人心善，若是惡點的，不知會鬧成什麼樣子。開茶樓，老闆夥計都難做。"

　　回到家，李嘉誠把事情說與母親聽，母親道："菩薩保佑，客人和老闆都是好人。"她又告誡兒子，"種瓜得瓜，種豆得豆"，"積善必有善報，作惡必有惡報"。從此，李嘉誠牢記了母親的話，他將那位茶客的善心和善舉銘刻在心，一方面作為自己行為的榜樣，另一方面夢想著有朝一日找到這位好心的茶客，為他養老送終。這種道德規範也影響了李嘉誠的商業行為，人們總是將李嘉誠的商業收購當做一種善意收購，事實上李嘉誠也是本著善意收購這一原則進行的。他收購對方的企業，必與對方進行協商，儘可能通過心平氣和的方式談判解決。若對方堅決反對，他也不會強人所難。這可以看做是商業基本道德在李嘉誠身上的體現吧。

　　□ 看不順眼的事不要太多

　　社會上讓人看不順眼的東西比較多，但在一個人的眼裡看不順眼的事太多，那就有點不大正常了。當他很隨意地對周圍的人和事品頭論足、說三道四的時候，很可能在別人眼裡，他才是最讓人看不順眼的。

　　有些人往往喜歡盯著別人的缺點，對他人的不足很敏感，很有觀察力，但對別人的優點卻視而不見，甚至會光憑想象地大談別人的缺點。在街上看到一個塗著口紅的女孩，他會馬上對邊上人說：這種人太俗氣了，一點都不懂高雅。在他眼裡，這個世界的一切人和事都應該和他自己想象的一模一樣。

　　有這種傾向的人也可能是為了故意顯示自己有思想、有個性。只要有人在場，他就會故意找出一些"不順眼"來，大談特談，當然在場的人是越多越好。他會談這個世道是如何不公平，那些領導是如何無能。實在沒話好講，他也會說上一句"那個清潔工的掃地動作是多麼笨拙"。似乎如果讓他來，這個世界會馬上變個樣。當然，有時候，他會為了投同伴的口味而故意"發表高見"。

第67節：第七章 生意場待人之道(7)


　　有這種傾向的人更可能是出於嫉妒，出於不得志，人在不得志的時候是會發些牢騷，在嫉妒的時候也會說些難聽的話，但一個人動不動就嫉妒，動不動就覺得不得志，那就有些不正常了。看到鄰居王總換了套大房子，他就會十分肯定地說"起碼有一半錢是貪污的"，看到科室里的小夥子被提升了，他又會逢人便說"不知要送多少禮"。

　　一個人如果看不順眼的東西太多，那他肯定沒有好的人緣。面對一個動不動就說人風涼話的人，你自然會擔心，說不定哪一天他也會在背後說你的風涼話。這樣，誰還敢和他深交?"看不順眼"的人總會自己把自己拖入一個孤獨的境地，也會被別人看做一個性格怪異的人、一個缺少人情味的人。

　　要試圖改變這種心理，首先要試著讓自己多看別人的優點，多替別人著想，多去理解別人。也可以試著換位思考一下。有時候要替別人想想難處，一個領導見到上級總會滿臉堆笑地恭維一番，這不能一概以"虛偽"定論，換了你也許也會這樣，說不定你有過之而無不及。其次，心裡要明白一個道理：你看人家不順眼，別人也會看你不順眼。你多看別人的優點，人家也會多看你的優點。這可謂人際交往中的"等價交換"原則。

　　□ 把光環讓給別人

　　當你拋開想成為公眾焦點的願望，轉而讓他人擁有這種光環的時候，你的內心就會升起一股奇妙的平靜感。

　　我們對於吸引他人注意力的心理需要，就好比自我中心意識的思想在發話："看我啊，多麼與眾不同!我的故事比你的精彩。"心裡的這個聲音也許不會說出來，但它堅信"我的成就就是比你的重要"。我們渴望自己被關注、被傾聽、被景仰、被認為不同凡響，而且通常是跟另外一個人比較而言。這種意識驅使著我們經常打斷別人的談話或總是迫不及待地要發言，以便將注意的中心引到自己身上。想想看，我們是否在一定程度上都有這種毛病?你急匆匆地搶斷話頭，喋喋不休地高談闊論，無形中卻敗了別人的興緻，從而疏遠了自己與他人的距離，真是對誰都沒有好處。

　　所以，下次再有人給你講述什麼故事或要和你分享什麼愉悅時，你一定要注意自己是否又有想馬上自吹自擂的傾向。

　　雖然積習一時難以根除，但想想擁有這種把光環讓給他人的穩健的自信，將是多麼令人愉快的好事，你不願為此一搏嗎?更何況做到這一點無須面對艱難困苦，你需要的只是勇氣和毅力以及一點點謙虛而已。不要急著跳出來說："我也干過這事!"也不要故弄玄虛："你猜我今天幹了什麼?"靜下心來認真傾聽，你只需要說"這真棒!"或是"後來呢?"就夠了。這樣，與你交談的人更會感到和你談得來。而且，因為你是如此在意，聽得如此專心，他會心生感激的。於是，你變得可愛起來，別人下次還願找你聊，你越來越受歡迎了，因為你和藹可親、善解人意。

　　當然，很多時候相互交流經驗、共同分享榮耀是完全有必要的。我們不提倡的只是那種毫無必要地出風頭的情況。請相信，當你克服了愛搶風頭的不良作風時，你就會跳出需要別人關注的消極心態，轉而擁有一種慨然把光環讓給他人的穩健的自信。你不會因此而失去什麼，相反，你的成熟美自然地昭示著一種無須聲張的厚度，一種並不張揚的高度。

　　□ 用信任換取信任

　　信譽是做人的美德。

　　在社會上失去信譽后，別人便不敢再輕易相信你，因而也不敢輕易與你來往，這就造成了與人相處的尷尬。

　　孔子的學生曾參很重視子女的教育問題。

　　一次，曾參的妻子要去集市買東西，她的兒子也要跟著去。

　　曾參的妻子說："聽話，好孩子，媽媽回來后讓你爹爹給你殺豬吃。"

　　兒子聽后，改變了主意。他把這個消息告訴了父親。

　　妻子從集市回來后，見曾參正準備殺豬，便說："我只是跟孩子說著玩，你怎麼能當真呢!"

　　曾參說："孩子是不能隨便跟他說著玩呢。小孩子沒有為人處世的經驗，都是跟我們父母學的。現在你欺騙他，不守信用，將來，他也會欺騙別人、不守信用的。況且，母親欺騙了兒子，兒子就不信母親了。今後，你又怎麼去教育他呢?"

第68節：第七章 生意場待人之道(8)


　　曾參的妻子無話好說，只好聽任丈夫讓人把豬殺了，兌現了對兒子的許諾。

　　做父母的，對於子女的承諾必須履行，不管子女是多大年齡。即使對於小孩子也不能違背信義。父母的失信會使孩子們對成人產生懷疑，不再信任別人。

　　而你一旦失去信譽，要想重新獲得信任和尊重，就必須付出艱辛的努力。

　　失去信譽之後，你周圍的人會用懷疑的眼光、埋怨的話語來對待你，沒有人會再信任你，沒有人會把你當做朋友，沒有領導會重用你，你的真誠也沒有人理解。在這種狀況下，你必須加倍努力，才能樹立在別人心目中的形象，才能獲得別人的原諒。

　　當你因為失去信譽而遭到別人冷落、拒絕、刁難之後，你應該有思想準備。因為正是你的錯，才導致別人對你的歧視。我們只有用信任去贏得信任，我們要讓那些懷疑我們的人被我們的真誠所感動。

　　做生意也須講求信譽，靠誠信贏得讚譽和認同。有人認為這會吃虧，但以誠待人、以信譽求發展，終究會得到長久的利益。靠欺詐、矇騙等手段賺取不義之財，雖然會嘗到一點小甜頭，但繼之而來的是更大的損失。

　　一位成功的商人這樣說過："天資聰穎不如勤於學問，好學好問不如處世好，處世好不如做人好。"

　　誠實、信譽才是經商的韜略和智慧。

　　聲寶公司董事長陳茂榜以信以誠經商，真誠、信譽是他一貫堅持的信念。

　　50年前，陳茂榜和三弟陳阿海用僅有的100元錢艱難創業，如今企業擁有員工5000人，年營業額高達88億元。他的經營之道只有兩個字--誠信。

　　陳茂榜24歲時，靠著僅有的100元錢開了一家電器行。當時他以50元為一單位，將100元分別作為兩家電器批發商的保證金，然後從他們那裡提貨來銷售。

　　50元保證金只是形式，陳茂榜從他們那裡提的貨價值500元左右。對於批發商的照顧，陳茂榜給以回報。他把該付的錢款按時返還，絕不拖欠，並且總是清清楚楚，從沒有出錯。

　　生意交往一段時間后，陳茂榜贏得了批發商的信任。無論他提多少貨，他們都同意。從此，陳茂榜的生意越做越大。

　　陳茂榜深有感觸地說："這件事給我很大啟示，使我深深了解到，在商場上，信用實在太重要了。"

　　李嘉誠金言：人要去求生意就比較難，生意跑來找你，你就容易做。如何才能讓生意來找你?那就要靠朋友。如何結交朋友?那就要善待他人，充分考慮對方的利益。

　　□ 道德與誠實是商人的第一美德

　　談到事業成功的奧秘，許多人有著自己的看法。例如時機、資金、信譽等等，李嘉誠雖然也看重這些，但他卻有著自己的看法，他將道德和做人的誠實當做自己成功的第一要訣，他說："長江取名基於長江不擇細流的道理，因為你要有這樣的曠達的胸襟，然後你才可以容納細流--沒有小的支流，又怎能成為長江?只有具有這樣博大的胸襟，自己才不會那麼驕傲，不會認為自己叻哂(樣樣出眾)，承認其他人的長處，得到其他人的幫助，這便是古人說的'有容乃大'的道理。假如今日，如果沒有那麼多人替我辦事，我就算有三頭六臂，也沒有辦法應付那麼多的事情，所以成就事業最關鍵的是有人能夠幫助你，樂意跟你工作，這就是鐵哲學。"

　　回顧歷史，李嘉誠在許多重要的關頭，都以誠實和道德作為第一要則。第一次是李嘉誠辭去塑膠公司的工作而自己創業，臨走時李嘉誠對老闆說了一句老實話："我離開你的塑膠公司，是打算自己辦一間塑膠廠，我難免會使用在你手下學到的技術，也大概會開發一些同樣的產品，現在塑膠廠遍地開花，我不這樣做，別人也會這樣做。不過我絕不會把客戶帶走，用你的銷售網推銷我的產品，我會另外開闢銷售線路。"而且李嘉誠正是懷著愧疚之情離開這家塑膠公司的。

　　第二次是李嘉誠代表自己的廠與外商談生意，對方要求必須拿出擔保人親筆簽字的信譽擔保書。但李嘉誠找不到擔保人，所以他只能直率地告訴批發商："我不得不坦誠地告訴您，我實在找不到殷實的廠商為我擔保，十分抱歉。"而他的誠懇執著，竟深深打動了批發商。批發商說道："李先生，我知道你最擔心的是擔保人，我坦誠地告訴你，你不必為此事擔心，我已經為你找好了一個擔保人。"李嘉誠愣住了，哪裡有由對方找擔保人的道理?批發商微笑道："這個擔保人就是你。你的真誠和信用，就是最好的擔保。"當時，兩人都為這種幽默笑出聲來。談判在輕鬆的氣氛中進行，很快簽了第一單購銷合同。按協議，批發商提前交付貨款，這基本解決了李嘉誠擴大再生產的資金問題。而且這位批發商主動提出一次付清，可見他對李嘉誠的道德和做人的誠實及信譽的充分信任。

　　以上李嘉誠創業時的兩個事例確實驗證了李嘉誠自己的觀點：只有誠實做人和嚴守道德才能立於不敗之地。

第69節：第八章 生意場人情關係秘訣(1)


　　第八章 生意場人情關係秘訣

　　生意人要樹立對人際關係長期投資的觀念。有些短期內看似不重要的人和事，長期看就可能很重要。所以精明的生意人如果能把錢適時地投在人才上面，投在一些比較有能力的朋友身上，回報必定遠遠超過投入。

　　□ 即使競爭也要照顧對方的利益

　　善待他人是李嘉誠一貫的處世態度，即使對競爭對手他亦是如此。我們知道，商場充滿爾虞我詐、弱肉強食，關於善待他人這點，不少人認為是不可能的事。過去，香港《文匯報》曾刊登李嘉誠專訪，主持問道："俗話說，商場如戰場。經歷那麼多艱難風雨之後，您為什麼對朋友甚至商業上的夥伴抱有十分的坦誠和磊落?"

　　李嘉誠答道："最簡單地講，人要去求生意就比較難，生意跑來找你，你就容易做。""一個人最要緊的是，要有中國人的勤勞、節儉的美德。最要緊的是節省你自己，對人卻要慷慨，這是我的想法。""顧信用，夠朋友，這麼多年來，差不多到今天為止，任何一個國家的人，任何一個不同省份的中國人，跟我做夥伴的，合作之後都能成為好朋友，從來沒有一件事鬧過不開心，這一點是我引以為榮的事。"

　　最典型的例子，莫過於老競爭對手怡和。李嘉誠鼎助包玉剛購得九龍倉，又從置地購得港燈，還率領華商眾豪"圍攻"置地。李嘉誠並沒為此而與紐璧堅、凱瑟克結為冤家而不共戴天。每一次戰役后，他們都握手言和，並聯手發展地產項目。

　　"要照顧對方的利益，這樣人家才願與你合作，並希望下一次合作。"俗話說："一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。""在家靠父母，出門靠朋友。"商場上，人緣和朋友顯得尤其重要。

　　在李先生看來，善待他人、利益均沾是生意場上交朋友的前提，誠實和信譽是交朋友的保證。正如在積累財富上創造了奇迹一樣，李嘉誠的人緣之佳在險惡的商場同樣創造了奇迹。有人說，李嘉誠生意場上的朋友多如繁星，幾乎每一個與他有過一面之交的人，都會成為他的朋友。所以，李嘉誠在生意場上只有對手而沒有敵人，不能不說是個奇迹。

　　如何讓生意來找你?那就要靠朋友。如何結交朋友?那就要善待他人，充分考慮到照顧對方的利益。願李嘉誠的故事給我們深思和啟迪。

　　□ 一筆不可估量的財富

　　商業競爭固然激烈殘酷，可是有時候也需要表現出一種真摯的溫情。你可能欣賞一個商業上的朋友，並真心想幫助他做一件事，但這與商業人情不同的地方就在於你是否有意要造成對方的心理負擔。

　　商業人情是代表某人或因某人請求而做出的姿態，目的就是為了使他覺得欠你一份情。但是如果為別人做好事卻被視為"為了償還什麼"，那麼其效果將會大大減弱。

　　有些老闆常常把人家為他們辦的好事和他們為人家做的事記錄下來，以便有機會"扯平"，其實這樣做是極不明智的。

　　一位精明的老闆應當十分清楚該如何把握與員工的人情，而哪些人情又是不必要償還的。

　　例如，你幫助了某人的一個夥伴，而對方卻根本不知道這件事。既然他不明白為什麼要感激你，你的人情也就算白做了。當你為他人做了一件好事之後，應當很隨便地讓他們知道它，比如"前天我為你的朋友提供了一部汽車"，"某某知道您幫了我們的大忙"等等。

　　順水人情也是商業交往中經常會遇到的事。但如果你做得太明顯，就很容易被誤解並造成虧欠的感覺。另一方面，你的良好用心不一定十分符合他人的利益，很可能會使他發怒或者根本不感激你。

　　比較高明的做法是花些時間拜訪某人，請他到一家有名氣的飯店吃飯，席間和他去談一件兩分鐘就能談完的事；你還可以打一個時間較長的電話或乾脆寫一封長信，盡情地把你的所思所想表達出來。

　　有時候，最令人感動的人情卻是間接的。維尼和鮑勃是一對生意上的夥伴。一次偶然的機會，維尼得知鮑勃的小兒子是美國著名歌星邁克爾·傑克遜的狂熱歌迷。不久，維尼先生恰好參與組織了一場傑克遜的個人演唱會，於是他便給鮑勃打了電話，告訴他有關演唱會的事，並詢問他的兒子是否願意得到一場貴賓入場券。鮑勃兒子得知此事欣喜若狂，而鮑勃對維尼也是萬分感激。

第70節：第八章 生意場人情關係秘訣(2)


　　如果你想打動你的主顧，那就為他的孩子們做點事情吧!孩子的快樂也就是父母的快樂。這一點有時雖然很容易做到，但讓人感覺到你的用心良苦並為之感動卻不太容易。對你的主顧來說，這要比你為他本人做任何事還要好得多。

　　關於你商業上最重要的夥伴的家庭，你知道些什麼?對此，你是否關心，或者花過時間去了解?其實朋友的家庭生活情況往往包含大量對你有用的信息。

　　如果你想做一個能讓人長期感激的人情，那麼你不妨去做對方的中間人，把同你沒有直接利害關係的雙方撮合在一起，這樣雙方都會銘記你的功勞。

　　對於一些商業方面的小事，人們似乎記憶得最長久，而沒有給予重視或不了了之的諾言則會牢牢地印在別人的腦海里。幾年一晃就過去了，直到某一天，人們會突然提起某件事，念起你來，想起你的好處，那麼，這種深刻的"良好"的印象會使你的生活、生意都獲益匪淺。

　　"人情"真是一筆不可估量的財富。你從事經營活動，無非是想豐富你的生活，實現你的價值，使理想付諸行動。而所有的這一切，歸根結底，使你幸福，使你有成就感、有充實感，總而言之，"快樂"圍繞著你。而"人情"這東西不僅給你財富，還使你擁有被人群歡迎喜愛的充實感、快樂感。記住，"奸商"只能造就一時的得意，卻不能讓你品味美好人生。只有與人為善、共同發財才能讓你長久而不孤單地成功下去。

　　□ 製造人情債

　　十個欠你人情債的人當中至少有九個會給你帶來意想不到的收益。

　　一個人不可能賺到大錢。只有在很多人的協助下你才可能賺到大錢。因此在這過程中，你難免會有形無形地欠下很多人情債。

　　想要賺錢的人，應有個觀念：社會上的每一個人都能幫助你。所以你應對社會上所有的人存有感激之心。

　　這樣，你就能得到別人的尊重。當然，並不是只存有感激之心就能得到別人的尊重。

　　天外有天，人上有人，即便你有許多長處也不要沾沾自喜、目空一切。如果你看不起別人，別人也會看不起你。

　　你答應別人的過多，很難一一兌現。一旦有一件事落了空，你將不好交差。如果類似事件發生兩次、三次，你就會在別人心目中降低形象，只會被別人說成"不辦實事"。久而久之，你的威信將一掃而光，誰還會來尊重你呢?

　　自己能辦到的事，不要讓人幫忙，免得讓人說你無能。當然，作為朋友或他人主動幫助你，那是另一回事。另外，你也不要非讓別人做不願意做的事情。即使他們按照你的意圖做了，心裡一定很不痛快，當然也不會尊重你了。

　　假如你能做到如此，以這種心情和他人相處，你就會不好意思欠他人的人情債。

　　但是，即使你不願欠別人的人情債，在現實生活中，你仍會不知不覺中受他人好處，人生就是這樣。沒有人情味的人，常被唾罵為無情、不懂道理。

　　所以，你最好有這種觀念："至少，不要隨便接受他人的好意幫助。"以這種態度和他人交往，你的心裡才能坦蕩、毫無牽掛。

　　當然，最好是你製造人情債給他人，儘管做到這點並不容易。不過，你仍要堅持製造人情債，將來，也許有一天，你能獲得大大的回報。

　　當然，並不是所有人都會還人情債。不過，總有人會還的。因此，有機會的時候，你應讓別人欠你的人情債，有一天，你會連本帶利收回的。

　　□ 同行不是冤家是朋友

　　豁達之人大都有著對同行的真誠友情。俗話有"同行是冤家"，這種觀念在現代商戰中已經成為過時的觀念。在激烈的市場競爭中，其同行間若既能各掙各的錢，又能保持友情，經營效果肯定是引人注目的。李嘉誠就是這樣一個在做生意中既掙錢、又講友誼的人。

　　20世紀80年代，香港大富豪包玉剛看到九龍倉股票發展勢頭甚猛，大有暴利可圖，他便與同僚商議，立即定下吃掉這塊"大肥肉"的方案，並派人暗中收購九龍倉股票。可這時李嘉誠早已動手進行此事，並一舉奪得九龍倉股票2000萬股。當九龍倉股價由原來的10多元港幣漲到40元港幣時，出乎人們的意料，李嘉誠主動以每股36元港幣轉讓給包玉剛。對此，下屬實在不理解為啥到嘴的肥肉還吐出來送人，李嘉誠則回答說："做生意是為了賺大錢，但只要有門道就可以賺到，而友誼卻很難用金錢來購買啊!"李嘉誠講的是豁達之人的肺腑之言。

第71節：第八章 生意場人情關係秘訣(3)


　　此外，豁達之人大都非常注重對社會公益事業的支持。這一點，海外華人有著光榮的傳統，多年來，他們以赤子之心，對祖國的現代化建設從多方面給予了關注和支持，如投資建廠、捐資辦學等，充分展示了他們的豁達心胸。

　　□ 讓自己為別人所用

　　我們喜歡結交勤勞誠實、為人大方的朋友，亦即不斤斤計較、不怕吃虧的朋友。於是，憑勤勞誠實、為人大方取悅他人，便不失為一種做人的藝術。

　　比勤勞誠實、為人大方更重要，也許更受歡迎的，是直接"對別人有用"。

　　古人說"天生我才必有用"，此說甚妙!無可否認，我們大都不是"社會精英"，但我們每個人也許都有點"對某人有用"的用處。

　　這個"用處"是什麼，因人和因情況而異。

　　極具諷刺意味的地方就在這裡：你"自以為是"的長處，對某人可能因為"沒有用處"而不被視做長處。相反的是，有些你認為不足掛齒的小事、小本領或小關係，也許對某人剛剛"有用"，使你在他心目中升值。

　　不能武斷地說朋友關係純粹建立在"用處"之上，但可以肯定的是你對某朋友的用處，實在是"促進他對你的友誼"的一大重要條件。

　　一想之下，我們不禁想到我們對"朋友們"的不少用處，如從請客吃飯、介紹工作、介紹朋友，甚至買票和在歐洲買那邊較便宜的Chanel手袋等。連"借出耳朵"聽人訴苦並予以排解，或者拿我們的古董筆出來切磋研究，都是我們這些"不才之人"對朋友們的用處。為此這些用處肯定"有助友誼"。

　　問題就在這裡了，我們用我們的"用處"對一個朋友做出直接的貢獻，有時不費吹灰之力，比勤勞誠實、為人大方還省事得多。但我們可能不自知原來自己可以對朋友們如此"有用"，並因此而成為他們的好朋友。

　　一招極重要的做人的藝術，是針對什麼人或什麼事，發掘自己對這個人或這件事的"用處"，利用這"用處"來換取什麼他的可能對你同樣有用的東西。

　　要學這招做人的藝術，其實只要用腦想一想："好吧，我想和這人交個朋友，我有什麼對此人'有用'的地方令他(她)看上我?"

　　這並非出自思想功利，只是因為人際關係上"用處"最能"促進友誼"。所以請你不要埋沒自己對別人的有用之處。你也許擁有許多"用處"還沒有拿出來"換取你的需要"。

　　□ 人情投資要從長計議

　　我們知道，在日常交往中，人情總是有的，但是剛有了一點交情就要拚命用完的人確實是目光太短淺了。因為人情就好像你在銀行里存款，存得越多，存的時間越久，紅利越多。

　　你送朋友一個人情，朋友便欠了你一個人情，他是一定要回報的，因為這是人之常情。有人會覺得，這樣一往一來，彷彿商品買賣，我給了你錢，你就必須給我商品。

　　其實不盡然。人情的償還不是商品的交易，錢物兩清便兩訖了，那樣太沒人情味。你不欠他，他不欠你，他日你去找他，他憑什麼給你面子?所以，人情的償還必須有機會，否則交情變成交易，你與朋友的臉上都掛不住。

　　有的人為朋友做了事，送了人情，等到大功告成，他便不知道自己姓什麼了，簡單的說成複雜的，小事說成大事，生怕人家忘了。

　　好比有一個人，他幫朋友解決了借貸難題。以後，他每次碰上朋友，聊著聊著就談到了這個話題，說上一兩個小情節，以說明他的本事有多大，久而久之，他的朋友怕他了，見了他就遠遠地躲開。

　　這叫賠了夫人又折兵，人情送足了，卻因人情的善後問題沒做好而功虧一簣。沒有朋友會因為你不說，就會忘記你送的人情，多說反倒無益。說了人家可能儘快地還你一個人情，之後會敬而遠之，即使你再有能耐，朋友亦會另請高明。

　　所以，做足了人情，給夠了面子，你該坐享其成。不要誇大其辭，最好不誇功甚至不認賬。不認賬，只是你不認，並不等於朋友不清楚。一旦時機成熟，這些人情就會像出嫁的閨女一樣，都會回到自己的娘家來。

第72節：第八章 生意場人情關係秘訣(4)


　　□ 生意場人情投資三原則

　　生意場上的人情投資應遵循以下幾條比較切實可行的原則。

　　(1)當你手中擁有幾張初交者的名片時，你必須迅速出擊，把它充實為十倍、百倍。它將是你人際交往的生命線，是隨時可以啟動和挖掘的"存貨"。這一方面的難點是突破清高顧面子、不主動與人交流的心理障礙，要點是不可太急於將陌生人變為客戶，而需要慢慢"和面"。生意之道是慢工出細活，不能操之過急，交朋友也是如此，要有耐心，通過事實、時間來爭取別人的理解和信任。

　　(2)要做到細節真誠，而細節的真誠又來源於內心的真誠。"以財交者，財盡而交絕；以色交者，色衰而愛移；以誠交者，誠至而誼固。"從某種意義上說，客戶至上並不是說給客戶聽，而是說給自己的內心聽，讓內心將其消化，然後散發到點點滴滴的行動中，"潤物細無聲"這一點的關鍵是對對方的理解。理解后才能真誠相待，才能平平淡淡地把人情做到點子上，讓人真正感到你的友善。那種熱情誇張、殷勤過火的行為，反倒顯得勉強、不夠真誠。

　　(3)要樹立你的個人口碑，進而樹立你的企業形象。通過品德的修鍊、對慣例及規範的秉持，慢慢積累你的影響力。直到大家眾望所歸，說你這個人很不錯，處理問題極其到位。這個時候你的社會資源就非常多，就會有為數不少的人有意無意地捧你、支持你，你的才能就能得到最大的施展。

　　生意人要樹立對人際關係長期投資的觀念。有些短期內看似不重要的人和事，長期看就可能很重要。所以精明的生意人如果能把錢適時地投在人才上面，投在一些比較有能力的朋友身上，回報必定遠遠超過投入。

　　市場經濟時代，隨著和氣生財、與人為善、共榮共利等觀念的流行，經濟圈中新型人際關係的衍生，社會生活也發生悄然變化。從生意場走出來的人往往變得謙恭、變得和氣，而他們的謙恭和和氣又影響著周圍的更多的人，而這無疑是人類的一種進步。

　　□ 交際高明的秘訣

　　每個人都有其特殊的個性，我們甚至可以說，世界上絕不可能存在兩個性格完全相同的人。探討他人的性格，是與他人保持良好交際的重點之一。例如，你的對手是個注重誠意的人，若你有言行不一致的行為，正是你與他交往的致命傷。相反的，要探討了解對方的弱點，並利用這個弱點使情況轉而對你有利。只要人類還操縱著社會生活，而你不懂得這樣的戰術，就等於是個無能的人，會被社會印上無能的烙印，無論如何也不能施展才能。

　　我們此處所說的探討對方弱點，並不是抓住對方的弱點或秘密，來以此威脅對方，獲取利益；而是探知對方的心情，配合對方，使形勢轉成對我們有利。

　　至少，想要與有關係的人保持良好交往的話，就應該捨棄自己的嗜好，試探對方的心情，並且依此加以配合，即使對方是地位很高、能力優越的幹練型人物也全都不足為懼。一個人無論對自己多嚴格、行動多謹慎，仍至少會有一兩個弱點存在，弱點就是他的心情。依心情分析，社會上的人，大致可以分為以下數種類型：

　　(1)注重誠意類型。外表上堅強，但卻有令人意外的一面，個性善變，時好時壞。

　　(2)外表似乎正經的類型。外表假正經的人，大都神經質，難以相處。

　　(3)死板類型。與其商談，不如給他提成來得有效。這種人很多是愛說話、以自我為中心的人物，在他面前要當個好聽眾。

　　(4)偏激類型。這種人外表上不易接近。最好以誠相待，能獲對方中意當然很好，一旦被厭惡的話，什麼都免談了。

　　(5)互惠類型。難以相處，奉承、義理、人情一概不通，心中只有互惠原則，凡事只有錢最重要。

　　(6)有人緣類型。適當宴請則無往不利。

　　(7)剛愎頑固類型。反抗則招損，拍馬屁阿諛亦無法打通，以唯唯諾諾表示順從最恰當。

　　(8)單純類型。很多人外表看上去比實際年齡更年輕，喜歡別人奉承。不過，這種人並不是愉快的交往對手。

第73節：第八章 生意場人情關係秘訣(5)


　　(9)社交類型。對嘮叨者不理不睬，商談時開門見山、乾乾脆脆地表明。

　　(10)內向類型。絕不表露心事的撲克臉為多。過於深入的話，我們可能又受其害，但是這一類人無法抗拒禮物攻勢。

　　從上述十項基本類型上去探討，找尋可行之道，理解對方的性情、思考方式、心情動向，突破對方內心的缺口以後，就可順利地與其保持友好交往了。

　　□ 凡事要試了才知道

　　"人要交往，馬要試騎"，這是人人皆知的道理。不開口的話，什麼事情也解決不了。與其什麼事都一開始就死心，不如抱著一試的心情，即使被取笑也沒關係，誠懇地與對方交談看看，請求對方助一臂之力，才是創造機會的明智之舉。

　　有種人會抱著"反正也無法解決"的心情，採取消極的戰術。這樣的人雖然任性，但具有強烈的依賴心理，無論多麼煩惱、多麼無聊的小事都會積極傾訴，以此消除自己的焦躁感。換句話說，這些人已經把他們的缺點轉變為對自己有利的優點。

　　有時候，我們常會聽到別人說這樣的話：

　　"原來是這件事啊!唉呀，如果你早點說，我就有辦法解決了!"

　　"今年的預算已經訂好了，真不巧，明年再說吧!"

　　當我們著手思考某件事時，如果一開始就先告知對方，說不定這正是對方所急需的意見，因此你可以獲得千載難逢的機會：

　　"我們正在編列預算，你的意見實在太好了，我們商討後會立刻通知你，謝謝你寶貴的建議。"

　　你是否也在一開頭就對某件事情死心呢?凡事要試了才知道，即使在閑談之中，把胸中累積的所有煩悶毫不保留地傾吐出來，讓他人協助解決，說不定正是抓住希望的大好時機呢!

　　每個人或多或少有些心事隱藏在心裡面--即使它們並非見不得人的秘密。現在是個成就顯赫的人，就不願被人探知過去的歷史。每個人都基於某種理由，有不願被人所知的一面，因而試圖將它隱藏在內心深處。

　　正由於心中有鬼不願外露，所以才擺出一副毫無弱點的姿態來與人交往，那是在刻意偽裝自己的內心。不過，當我們乾脆地解除自己的武裝，毫不掩飾地暴露所有的缺點，而以誠相見的時候，對方也相應地會以較為輕鬆的姿態和我們交往。

　　通常，人們對我們意欲掩飾的行為，常故意投下注視的眼光，偶爾還可能故意往壞的方面想象。但如果我們本身解除警戒，並表示信賴對方、對對方有好感的話，對方反而會以誠相待。即使對方不懷好意而來，但當我們逐漸解除武裝，慢慢地暴露自己的某些缺點，採取較低的姿態，有時也可達到使對方將惡意轉變為好意的效果。

　　如果你商場上的對手防禦堅強，而且表現得毫不通融，你最好先泄露出自己的某些弱點，使對方解除戒心。即使是經常以嚴肅的死板臉孔斥責下屬的上司，只要以信賴他們的姿態交談，也會使會談意外順利地進行下去。

　　人類一方面嚴密地隱藏自己不願為人所知的秘密，另一方面，又渴望將自己的秘密告訴某人。秘密是內心相當沉重的負擔，長久不安是很痛苦的事情。傾吐心中的不幸、不滿，尋找相知的人了解，是人類本能上揭露自我的欲求，是巧妙地引導對方喚醒本能欲求的行動，也是使對方向你告白本身的弱點和秘密的踏腳石。

　　□ 朋友的錢財借不得

　　做生意當然要有資本，不用資本而賺錢的事業絕對沒有。

　　假如你有足夠的資本創業，當然最理想；若沒有充足的資本，就必須向他人借貸。

　　借錢是不容易的事情。有些人為了還不起債自殺，有些人則乾脆躲債。

　　借債還錢是理所當然的事情。可是人們卻經常發生借貸紛爭。因為貸方常常無法如期收回貸款。

　　當借方無力償還貸款時，借貸雙方關係肯定轉惡。所以，朋友之間不應有金錢往來，因為當借方沒有能力償還時，會很傷感情，彼此的友誼因此遭致破裂。

　　同時，兩個好朋友之間有借貸關係，貸方的立場一定是居上風，借方則處於下風，那兩人之間的地位就不平等，借方一定會採取卑屈的態度，如此，兩人之間的友誼就會變質。

第74節：第八章 生意場人情關係秘訣(6)


　　當你向朋友借錢時，另一個敏感的問題是控制權，誤會很易由此形成。許多私下借錢給你的人，以為他們因此就有了某種權威。

　　兩個好朋友為了錢翻臉是最不值得的。

　　有人說，金錢是天使，也是惡魔。因為金錢可使一個人的心變得善良，也可使一個人的心變得醜陋。

　　所以，借錢應避免向親戚朋友借。若需周轉，應直接向銀行借貸。銀行本來就是辦理借貸的機構，所以借方的地位絕不會卑屈。

　　如果銀行不借給你，表示你所經營的事業時機不對，或是公司結構有問題。那麼你就要重新考慮你的事業及資金來源。

　　但是，無論如何，不能向親戚朋友借錢。當然，如果你的朋友心甘情願借錢給你，你又能夠償還借貸，那就另當別論。

　　李嘉誠金言：親人不代表親信。比如說你有個表弟，當然是很親了，但如只是因為這樣，你就重用他，事業就可能出問題。而一個人和你共事一段時間，如果思路、人生方向跟你比較一致，那就可以委以重任。

　　□ 生意歸生意，朋友歸朋友

　　商場上有一句話："生意是生意，朋友是朋友。"意思是說這二者最好不要混淆，用私人感情來做生意，或者做生意中講情感，都是要不得的。所以有人就採取很分明的態度，談生意決不講感情，交朋友決不談生意，兩者分得清清楚楚。

　　但是，在商務交際中，真的能完全排除情感作用嗎?當然不能。人逃脫不了感情，人與人之間的關係更是如此。人們共事，感情是否投合，是互相接受的一個重要因素，在任何情況下都是如此。所以，雖然說"生意是生意，朋友是朋友"，但是在實際交際中，生意和朋友是密不可分的。人們往往在生意中交朋友，同時在交朋友中做生意，互相參照，同時進行。成功的生意人總是生意和朋友都旺、互相促進。生意好，朋友多；而朋友越多，生意越好。

　　所以有人提出這樣的說法：以商會友，以友促商，互相提攜，大家發財。

　　問題是如何才能形成這種良性循環，使競爭對手也成為朋友呢?

　　其實，商場如戰場一樣，往往是不打不相識。也就是說，商場上的朋友多半是通過互相競爭認識的，但是商場確實又不同於戰場，因為做生意是一個互惠過程。雙方都能得利，生意才能做成，這也就使得商場上交朋友有了可能性。

　　這種可能性一般體現在以下幾種交際原則之上：

　　第一，雙方有利可圖的交際和交易。彼此都能理解對方的要求，尊重對方的利益，友誼會隨著生意活動日益增加。

　　第二，於己無害、於對方有利的交際和交易。這裡指的是當自己得利不大，或無法獲得利益時，給別人提供機會和可能性。這就是商場上所謂的"幫一把"，使彼此的信任更進一層。

　　第三，無利可圖但雙方都感到愉快的交際活動，包括共同商討一些問題、參與某項活動、交流某方面的信息等等，不斷加深彼此的相互了解和共識。

　　第四，生意活動的特殊優惠和優先原則，是朋友之間牢固關係的體現。所謂"肥水不流外人田"，在商場上同樣適用，好朋友必然有更多的利益分享機會。

　　□ 與朋友一起做生意

　　李嘉誠是一個朋友眾多的商人，但李嘉誠還是一個善於與朋友合作的商人，在怎樣與朋友一起做生意這方面，李嘉誠有著一整套心得體會。舉例來說，在投資北京王府井建設的項目中，他與馬來西亞富商郭鶴年的合作就十分有成效。談到與朋友一起做生意，李嘉誠認為以下三點很重要：

　　1．互惠互利，共渡難關

　　李嘉誠認為，當貿易的雙方都遵守互惠原則時，就會演變成自由貿易的關係，反之若有一方不遵守互惠原則就會形成保護主義。向對方敞開大門，既有利於吸收對方的有利方面，也有利於發揮自己的優勢，可以說，這是一個十分有效的商業原則。

　　從商業的發展來說，企業結盟的最大推動力是市場和技術。在過去，不同的技術各自獨立發展，很少重疊。今天，幾乎沒有一門技術和一個領域還是這種情形，即使是大公司的研究部門，都沒有辦法供應公司需要的一切技術。所以，製藥公司必須和遺傳學家結盟，電腦硬體公司必須和軟體公司結盟。技術發展愈快，企業也就愈需要結盟。在這種結盟的背景下，技術和信息的交流、資金和人員的滲透都會給自己的公司和夥伴公司帶來巨大的活力，並極大限度地降低自己的經營成本，所以說，商業合作的魅力就在於此。

第75節：第八章 生意場人情關係秘訣(7)


　　2．選擇盟友要共享共榮

　　李嘉誠認為，商業合作應該有助於競爭。聯合以後，競爭力自然增強了，對付相同的競爭對手則更加容易獲得勝利。但是，有許多公司之間的所謂聯合只是一種表面形式，在利益上並沒有達到共享共榮，這種情況往往容易讓對手從內部攻破而導致失敗。

　　戰國時，魏國在選擇聯合對象時所注意的一點是"遠交近攻"。韓、魏、齊三國結成同盟，打算進攻楚國。但楚、秦乃是同盟，不小心謹慎行事，秦國就會出兵。因此三國先向楚派出了使者，表明了友好的態度，提出進攻秦國的建議。三國的提議，對楚國來說是收回曾被秦國掠奪的領土的好機會。楚國答應了這個建議的情況被傳到了秦國后，韓、魏、齊三國先向楚發起了進攻，但秦國卻坐視不管，於是獲得了全勝。楚、秦二國就是因為在選擇合作夥伴時不慎而付出了沉重的代價。

　　由此可知，商業合作必須有三大前提，一是雙方必須有可以合作的利益，二是雙方必須有可以合作的意願，三是雙方必須有共享共榮的打算。此三者缺一不可。

　　3．分利於人則人我共興

　　對於經商，中國人一直以謀求利益為經商之目的，所以古語說：天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。千百年來，商人們抱定一個宗旨："無利不起早，沒有利潤的事情是商人們所不願意涉足的。"因此，李嘉誠在生意合作中總是抱著分利與人則人我共興的態度，與他人積極合作。

　　當然，與李嘉誠抱有一樣態度的香港商人並不在少數，例如香港地產巨子郭得勝以他憨厚的微笑和細心的經營，在創業之初，使周圍鄰居不再感到陌生了，生意也日漸好起來，他批發的華洋雜貨及工業原料，價格都很適中，街坊都說"他是個老實商人"。

　　說也奇怪，人越老實，客戶越喜歡跟你做生意。生意做大了，郭得勝便又向東南亞拓展市場。1952年他索性將公司改稱為鴻昌進出口有限公司，專註洋貨批發。沒多久，街坊不再稱他郭先生，而是議論他是"洋雜大王"了。

　　實踐證明，採用讓利法則不僅能夠吸引顧客的購買慾，還能夠招來更多的合作夥伴，使你的財源滾滾而來。無論是李嘉誠還是郭得勝，與人分利、誠實經商都是他們獲得成功的重要秘訣。

　　□ 生意不成仁義在

　　世上的萬事萬物有其本來面目和自然之理。一個女人過日子，必然孤凄；一個男子度時光，必然寂寞。魚兒必定成群遊盪，大雁飛行必定成隊成行……這就是事物的規律。

　　自然的法則就是這樣，和為貴，合則全。聖賢的思想就是依據這些原則形成的，人與人的合作也是因為這些原則而建立起一種互相依存的關係。

　　然而，人們在相互交往時常常走向它的反面。關係鬧翻，翻臉不和時，合作的關係便破壞了，彼此都把對方視為仇敵，並把對方說得一無是處，一錢不值。

　　天下紛爭大亂，和為貴的想法丟了，合則全的做法成了累贅。強者稱雄，各拉一班人馬，各立一個旗號，道德標準不統一，是非曲直各執一端，各家學派也都以一孔之見沾沾自喜，並抨擊對方。

　　比方說，耳能聽，眼能看，嘴能吃，鼻子能聞，皮膚能感覺，手能靈巧地做事，腳可以至千里，都有各自獨具的功能，不能彼此廢棄，也不可相互代替，就像萬空眾技，各有長處，因而，也各有自己的用途。雖然如此，但都只是一技之長，不能全面。

　　人與人鬧翻，否定他人，就會自己孤掌拍不響，獨木不成林，必須儘快另找合作者。強者稱雄，天下紛爭，社會的和諧平衡打破了，強者就是在削弱自己。

　　了解和為貴、合則全的人，爭而不離，爭而和合，因而強者更強，吵而更親，心心相交，不打不相識，事業更繁榮。

　　不爭不吵，本來就不可能。嘴唇與牙齒也有互相冒犯的時候。和氣生財，商場上很忌諱結成仇敵，長期對抗。商場上很容易為了各自的利益爭執不下，甚至爭鬥不休。或者因為一筆生意受到傷害，從而耿耿於懷。但是，無論如何，都沒有反目成仇、結成死敵的必要。

第76節：第八章 生意場人情關係秘訣(8)


　　有位商界老手說過："商場上沒有永遠的敵人，只有永遠的朋友。"今天可能因為利益分配不均而爭吵，或者為爭一筆生意搞得兩敗俱傷；然而，說不定明天攜手，有可能共佔市場，互相得利。

　　所以，有經驗、有涵養的老闆總是在談判時面帶微笑，永遠擺出一副坦誠的樣子，即使談判不成，還是把手伸給對方，笑著說："但願下次合作愉快!"

　　因為，商場上樹敵太多是經營的大忌，尤其是當仇家聯合起來對付你，或在暗中算計你時，你縱有三頭六臂，也難以應付。況且，做生意的主要精力應用於如何開拓市場、如何調動資金、如何做廣告宣傳等方面，如果老是用在對付別人的暗算與報復，難免會顧此失彼。

　　中國有句老話：生意不成人情在。商人一般都較圓滑，這也是多年積累的經驗所得。

　　人與人之間，或許有不共戴天之仇，但在辦公室里，這種仇恨一般不至於達到那種地步。畢竟是同事，都為同一單位工作，只要矛盾沒有發展到你死我活的境況，總是可以化解的。記住：敵意是一點一點增加的，也可以一點一點消滅。中國有句老話：冤家宜解不宜結。同在一家公司謀生，低頭不見抬頭見，還是少結冤家比較有利於自己。不過，化解敵意也需要技巧。

　　與你關係最密切的同事，心底里對你十分不滿。他不但對你冷漠得嚇人，有時甚至你跟他說話，他也不理不睬。有些關心你的同事，會私下探問：為什麼你的好友對你如此不滿?

　　當你面臨這種人際關係的困境時，奉勸你給人留下一個良好的印象，不要做"小人"，所謂"少一個敵人等於多一個朋友"，開開心心地去履行新職，又與舊公司保持良好關係，才是上上之策。

　　□ 有錢難買六月雪

　　不知是誰最早說"有錢能使鬼推磨"這句話的，這話對於一部分貪婪吝嗇之徒來說，確實足夠準確。貪婪吝嗇之徒都有自己的信仰，他們頂禮膜拜的事物是非常物質的。

　　但是，金錢絕對不是萬能的。這一點誰都清楚，可金錢的利用率實在太高了，人們經常使用它以至於忘記了其他有價值的生活中介物。甚至你可能會說，錢就是意義。如果你說金錢是萬能的，我同意你的觀點，因為它和價值之間確實有很強的聯繫，但是，你如果說金錢是生活的全部意義，我實在不敢苟同。因為它永遠都不會是全能的。

　　其實連孩子都知道，人們經常津津有味地說："寸金難買寸光陰。"如今的問題是，"有錢難買六月雪"。這同樣是一個務實的問題。給你一筆錢，讓你辦成這麼一件事，如果沒有特殊的情況，你根本完不成任務。

　　做生意時尤其應當注意到這一點，因為不為五斗米折腰的人，在哪裡都有。你千萬別傷害了別人的尊嚴，尊嚴是非常脆弱的，經不起任何的傷害。所以，對於你的部屬們的關心應該多於物質的刺激，如果你僅僅用金錢說話，也不是不行，只是這條路走不長久，因為無止境的慾望是極易膨脹的，最終可能發展到你控制不了的程度，而關心充滿著意義，這裡面有溫情和生活的暖意，於人於己都是一件好事。特別是這好事能促成別人對你的尊重。

　　但是，生活中有些老闆都覺得自己把握了生活的本質，看清了別人的目的，也許你是正確的，但這也只能證明你缺乏水平，你缺乏水平的原因是你並不比你的部屬高明多少。真正高明的老闆是那些團結人並能完善本公司的時代精英。在他們身上充滿著"人"的魅力，這種境界不是誰都能達到的。如果你想達到，那就首先調整自己的心態，然後再去增強自己的洞察力，你的部屬們都盼望著你的重視，這種重視絕不僅僅是你能給他們提供多少錢，當然，你不提供優厚的待遇肯定要出亂子，但是，有了優厚的待遇，忘記了起碼的人際溝通，生活還有味道嗎?

　　所以說，做老闆是一件很難的事情。你不僅要籌劃前景，保障部屬們的生活水準，還得照顧到他們的情緒，看來，對於"公僕"的提法是非常科學的，這已經為你提供了一個參照的標準，你不是坐在車上耀武揚威的那個人，而是在前面執著地拉車的那個人，趕車的長鞭子在市場經濟的條件下，更多的是一條錢串子，但是，拉車不一般，這裡面既有錢串子，也有汗水和真誠中透露出來的文化氣息，在某種意義上講，比錢串子們高級多了。

第77節：第九章 擁有良好的經商心態(1)


　　有時候把錢看淡點兒，沒什麼不好。

　　凡事都有個限度，聚集到力量才能拚命去干，一個領導和其他部屬的有效組合，終將決定事業的成敗。

　　□ 對手也可以是朋友

　　商業競爭遇到對手是難免的，但選擇什麼樣的對手卻與一個企業家所具有的戰略眼光有密切關係。一般的企業家總是以與自己勢均力敵的敵人為對手，而李嘉誠則以比自己更強的敵人作為對手，因為這樣，才能使他具有蓬勃的鬥智和戰鬥的信心。當年李嘉誠在房地產投資時，以號稱不敗的置地公司作為競爭的對手，結果一舉將其戰勝就是一個很好的例子。

　　當然，商業競爭的對手也可以是朋友，可以是能夠精誠合作的朋友。例如1986年8月，《每周財經動向》總編林鴻籌先生在《與李嘉誠談成功之道》一文中談到：

　　"最近有人向李氏提問：'一個優秀的運動員，必須在與強勁的對手競賽時才可創下驕人的成績。環顧今日香港商界，似乎只有包玉剛爵士一位匹配做閣下強勁的對手，您可有以包先生為對手的想法嗎?'

　　"一般人很自然會認為李氏是以包氏為競爭的對手，因為他們有相同的社會地位，在過去又有極類似的活動，例如李氏從英資手中收購和黃、港燈，包氏則收購九龍倉、會德豐；兩人先後出任滙豐銀行的副主席；兩人又同時出任《香港基本法》起草委員會委員；李氏捐贈汕頭大學，包氏捐贈寧波大學等。

　　"但李氏答覆這問題時，只說他朝著個人定下的目標向前一步一步推進，從來沒有居心與任何人比拼。"並且，在多個場合，李嘉誠還是這樣說："我與包先生有真誠愉快的合作。"

　　李嘉誠金言：要在商場上獲得成功，首先要學會處理自己的金錢，明白金錢得來不易，非要好好地愛惜它、保管它，禁忌花天酒地，花個精光，否則它不會和你久處。因為金錢本身也好像有靈性似的，你不理會、不愛惜它時，它會無情地和你分手。

　　第九章 擁有良好的經商心態

　　俗話說，"無商不奸"。這句話其實只說對了商人的一個方面。從許多成功商人的經歷來看，過於狡詐、刁鑽的人是很難獲得成功的。相反，那些本著吃虧是福的觀念去經營的人，往往會成為事業的成功者。

　　□ 運氣不是天上掉下來的

　　提到成功的人士，人們總會說出"幸運"兩個字。但不管人們對成功怎麼看，運氣都不是唯一的因素。在李嘉誠的成功經歷中，運氣在成功的因素中到底佔有多大的比重呢?這是很多人都關心的問題。運氣和機遇，看上去很像是一對孿生兄弟，往往使人分不清彼此，但是，兩者是有著本質上的不同的。

　　李嘉誠對這個問題有著清醒的認識，他承認，所謂"時勢造英雄"只是一種謙虛的說法。他真正的答案是："再坦白一點說，我在創業初期，幾乎百分之百不靠運氣，而是靠工作、靠辛苦、靠工作能力賺錢。你必須對你的工作、事業有興趣，要全身心地投入工作。"

　　李嘉誠表示："不敢說一定沒有命運，但假如一件事在天時、地利、人和等方面皆相背時，那肯定不會成功。若我們貿然去做，至失敗時便埋怨命運，這是不對的。"

　　至今，李嘉誠已工作60年了。60年間，他從一無所有發展到擁有三家上市公司，市值數千億。他的順與逆，折射著香港的商業史，是香港的經濟奇迹的見證。

　　自30歲起，李嘉誠就再也沒有細數過自己的財富。

　　"1957年、1958年初次賺到很多錢，對是否快樂感到迷惘，覺得不一定。後來想明白了，事業上應該多賺錢，有機會便用錢，用到好處，這樣賺錢一生才有意義。當初我打工的時候，有很大壓力，尤其是最初幾年，要求知，要交學費，自己節儉得不得了，還要供弟妹上中小學直至大學，頗為辛苦。做生意頭幾年，也只有極少的資金，的確要面對很多問題。但我想，只要勤奮，肯去求知，肯去創新，對自己節儉，對別人慷慨，對朋友講義氣，再加上自己的努力，遲早會有所成就，生活無憂。當生意更上一層樓的時候，絕不能貪心，更不能貪得無厭。"