傳銷――從數學遊戲到經濟邪教

作者: 仁鋒
  
――前言：作者對傳銷認識教早。當受到同事和親朋的推銷時，曾再三解釋，有醒悟者，也有執迷不悟者。早先看過一些反傳銷的文章，或欠全面，或未擊中要害。因仍不時見到傳銷者害人害己，作者終於不忍坐視，乃做此文將傳銷的要害徹底披露，也省去我再解釋時的許多口舌。本文以科普的風格，力求生動有趣，通俗易懂。文雖較長，但不如此，恐不足以讓一般讀者深刻地認識傳銷的欺騙本質。作者已不厭其煩，讀者當不畏其難，高中文化的讀者應不難完全讀懂。


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要了解現在的所謂「傳銷」，先要從幾個數學小故事開始。

故事一：據說一位國王問他的宰相要什麼賞賜。聰明的宰相說，「我所要的從一粒穀子（沒錯，是１粒，不是１兩或１斤）開始。在這個有64格的棋盤上，第一格里放１粒穀子，第二格里放２粒，第三格里放４粒，即每下一格粒數加倍，……如此下去，一直放滿到棋盤上的64格。這就是我所要的賞賜。」 國王覺得宰相要的實在不多，就叫人按宰相的要求賞賜。但後來發現即使把全國所有的穀子抬來也遠遠不夠。（具體數學運算見［注１］）

故事二：假如你能這樣啟動你的汽車，第一分鐘里，車速提高到２公里；第二分鐘里，車速提高到４公里；第三分鐘里，車速提高到８公里；即每過一分鐘車速加倍，……如此下去――你大概想不到，只要不到19分鐘，你的車就可以超過光速（每秒三十萬公里）！（具體數學運算見［注２］）

故事三：假如你還沒有從上面兩個故事裡找到感覺，我用中國的成語「一傳十，十傳百」 再講一下。請你估計一下，如果按照「一傳十，十傳百，百傳千……」這樣下去，傳多少步，就可以傳遍十億（１後面９個０）人口？用小學的知識估計，你應該得到最多傳九步（每傳一步增加一個０）就夠了――這麼快？以前沒想過？

――這是一個非常有趣的數學心理現象，即幾何級數（Geometric Progression）的增長速度遠遠超過一般人的想象。

很多年以前，我還在國內Ｓ大學數學系讀書。當時知道有同學收到一種叫「連鎖信」的信件，我並未在意。後來自己也收到一封，便忍不住好奇起來。這種連鎖信的內容大意是說，你收到信后，給發信人寄上一張明信片，然後照抄此信六份，寄給其他的六個人。不久你就會收到六張明信片。如果你中斷此信，就有什麼不幸降臨到你身上等恐嚇語言。

我當時想，要是把明信片換成一元錢，豈不是一元錢變成了六元？天下居然有這等好事？常識告訴我這是不可能的。當時我學的所謂政治經濟學也告訴我，「剩餘價值」不能在流通中產生。於是我做了一個簡單的數學分析（其實只要高中的數學知識就夠了）。第一步，第１個人傳６個人；第二步，６個人傳36個人；第三步，36個人傳216個人；即每一步都是每個收到明信片的人再傳給下面的６個人，……如此下去，只需僅僅十二步就足以傳遍全中國的人口，十三步就足以傳遍全世界的人口（具體數學運算見［注３］）。下圖可以幫助你做直觀的理解：



1
6
36
216
1,296
7,776
46,656
279,936
1,679,616
10,077,696
60,466,176
362,797,056
2,176,782,336
13,060,694,016

不難看出，在這個金字塔中，越靠上層，人越少，回報的可能性越大。因為收信人的人數增長極快，金字塔下面的人必然會（也只能）傳遞給已經收到過此信的人。果不其然，我很快又收到了同一類的連鎖信。這個遊戲（還算沒有大的惡意）正是利用了「級數的增長速度遠遠超過一般人的想象」這一數學心理現象，讓你覺得「連鎖信」會傳很久才會覆蓋全部人口。而現在你應該認識到，這樣的傳遞是如此之快，尤其是在如今的網路時代。

我當時即給發信人回了信，給出了上面的分析。令我感嘆的是，如此並不困難的分析，堂堂大學數學系的學生居然花時間去認真地抄寫（那時複印機還是極端的奢侈品，用的是複寫紙）並傳遞此連鎖信，而不能或不肯做這樣簡單的數學應用。此也可見當時中國教育制度的缺陷與悲哀（現在也許「與時俱進」了？）。

――現在來看看為什麼「傳銷」是一種經濟邪教。

來美很多年後，有一次同事向我兜售傳銷，我立刻意識到這是「連鎖信」的變種遊戲。沒想到多年不見，「數學小鬼」已搖身一變，成為「經濟妖魔」了。連鎖信本來就是洋耍，不知是否發源於美國。但美國人的「創造性」確實令我驚訝。記得曾經看到過電視新聞里揭露傳銷，但美國至今好象仍未有禁止傳銷的法律。隨著技術的進步，傳銷在美國也不斷地變換花樣。而且老美都是玩法律的高手，非常善於法律上的自我保護。當你發現上當受騙后，你居然沒法起訴這些公司。首先，傳銷公司事先並沒有保證你一定能發財，而是說成功取決於你的能力，特別是你的推銷能力；其二，因為不懂上述「連鎖信」里的數學遊戲，你會以為真的是自己沒本事。有人感覺受騙了，卻說不出所以然。 也有人知道自己上了賊船，又悟到了一點「賊理」，便順勢將錯就錯地繼續騙別的人，完全悟到「賊理」的人甚至自立門戶。所以美國的傳銷公司居然還很「繁榮」。

中國的改革開放使國人能很快的跟進國外的風潮，不論是艾滋病還是數碼像機。不難想象，此類傳銷很快就在中國有了「盜版」。中國人又加進了自己的特色（國內報紙有不少關於傳銷悲劇的報道）。我知道中國有的市縣有專門的傳銷聚集地，後來發展成為罪惡之所，以至不得不被關閉取消。正當作者寫此文之際，看到中國政府（國務院）最近頒布了《禁止傳銷條例》［注４］。從以行政手段禁止傳銷這一點上，我看到了中國政府「專制」的優越性。

我本以為此等並不高明的騙術會久之自滅。但傳銷象「白骨精」一樣會多種變化，而且不斷地「與時俱進」，其欺騙性遠超過我的想象――我見過有相當層次的中文報刊也正面報到過所謂的「成功的傳銷人士」，我認識的不少受過「高等教育」的人士也捲入進去，美國的一家傳銷公司居然掛靠在一家大的銀行下――許多聰明人居然不識如此簡單的遊戲，真是令人扼腕浩嘆！

――那麼，什麼是「傳銷」邪術的秘訣呢？

作者曾硬著頭皮看了一些傳銷錄像，親自聽了幾場傳銷報告，發現「傳銷」在「連鎖信」的基礎上加的東西並不多。現總結如下――

模式一：幾乎完全是無本生意，以會員費、手續費騙取錢財。傳銷不與銷售產品相聯繫，而只是推出一個所謂的 「賣點」，比如什麼新產品的投資一類。傳銷公司會盡全力讓你相信有「無數的人」遲早會加入這個「賣點」，然後給出榜樣，說自己或幾個朋友已經靠此發了大財。但要加入，就得交會員費。既然你已經相信有「無數的人」會象你一樣感興趣，你以為你也會象「榜樣」們一樣，不難成功。

這種模式與上述「連鎖信」幾乎完全類似。「賣點」只是一個晃子，真正吸引你的是「１張明信片換６張」的把戲。比如，我給你設計這樣一個傳銷公司：說火星移民是遲早的事（前不久從網上看到，Bill Gates已經向聯合國提出了關於火星開發的申請），未來三十年內會有成千上萬的人移民到火星上去。所以我的傳銷公司叫「火星移民及投資協會」。再包裝一下，我提供有關火星的航天技術進展資料，火星開發的法規更新，火星土地的銷售信息和很多關於地球的壞消息――地震、海嘯、禽流感等等。加入本會的人可優先取得「火星移民資格」。入會吧，晚了就趕不上了。會員費是多少？100美元吧。

假定估計會上當的總人數是一百萬（1,000,000）人。然後我做了幾場報告，有一千人上了當，成了我的徒弟。所以我掙了100,000美元（羨慕吧？）。回想一下上面的數學故事三，我已經做了「一傳千」的第一步。如果我的「徒兒們」趕不上我這祖師爺，每人只給我發展了100 個「徒孫」――也不錯了，空手套白狼，減去交給我的100美元，「徒兒們」每人也凈賺了9,900美元不是？那麼我現在又有了十萬（100,000）「徒孫」了。知道可憐的「徒孫們」還有多少「徒曾孫」可以發展？平均每人不到10人！就算是10人吧，減去交給「上線人」的100美元，「徒孫們」每人也掙了900美元。現在光是「徒曾孫們」已經是一百萬（1,000,000）人了，早已到了金字塔的底層――即市場已經飽和了。在這種情況下，「徒曾孫們」只能是向已經是會員的人推銷。但已經入會交了費的人，誰還會傻乎乎地再交一次？還記得前面「連鎖信」的故事？第二次收到類似的信的同學，沒有人有興趣再回信。所以「徒曾孫們」全都是虧本的主。這不奇怪，他們不虧，我賺的錢從哪裡來？

這個金字塔只有四級，「我―徒兒―徒孫―徒曾孫」。傳遞了三步，「一傳千（我傳徒兒）、千傳十萬（徒兒傳徒孫，每人傳100人）和十萬傳一百萬（徒孫傳徒曾孫，每人傳10人）」， 就達到了一百多萬人。賺錢的是前三級的人，「我―徒兒―徒孫」，總共騙財是：


1*100,000 + (1,000 * 9,900) + (100,000 *900) = 100,000,000美元，

這個數字正好是金字塔底層的「徒曾孫們」所交的錢的總數。騙子的「級別」越高，騙的錢越多。虧錢的人（徒曾孫們）的總數是1,000,000，而賺錢的人（我―徒兒―徒孫）的總數是：


1+ 1,000+ 100,000 = 101,001人。

我在騙了100,000美元就可以逃之夭夭。如果我想再多騙一點，可以對上面公司的政策略改一下，要求下一級會員發展了新會員后需向「上線人」交納10% 的提成。這樣我就賺得更多一點，「徒兒們」也稍微多賺了一點。但「徒孫們」就少賺了，因為最底層的「徒曾孫們」再沒有新的會員可以發展，「徒孫們」只能向上交，向下則拿不到任何提成。如果我再壞一點，給徒兒徒孫們規定一個每月必須完成的定額，否則會員資格取消。那就等於讓這個級數增長的每一步的時間縮短，讓可能騙到手的錢儘早到手。想想看，是不是？

模式二：與模式一唯一不同的是，改「賣點」為某些產品的推銷，即傳銷與一個或多個產品的銷售相聯繫。當然，有些產品本身也具有「賣點」的功效，比如什麼「抗癌營養品」一類。這次傳銷公司得與廠商合謀（有些廠商可能是無辜的，以為這樣產品會賣得快一些。其實完全未必），同時欺騙性也增加了。它的運作方式是，入會才能有銷售產品的資格；會員除了銷售產品外，還被要求不斷發展新會員。其中最主要的一招是，混淆「靠賣產品掙錢」與「靠發展會員掙錢」這兩個完全不同的概念。當我用上述金字塔模式證明「靠發展會員掙錢」發財是不可能時，傳銷人就說我們主要是「靠賣產品掙錢」；當我指出「靠賣產品掙錢」 你跟一般的推銷員沒有兩樣時，他就又回到「靠發展會員掙大錢」的可能性上。

傳銷模式二的一個偉大謊言是所謂的「直銷」，即產品通過傳銷公司減少了中間環節。「直銷」本來是一個很簡單清楚的概念，即由廠家直接做銷售，不通過批發商和零售商。比如，你現在可以通過上網或電視直接購買廠家的產品，如機票、照相機、電腦等。但你會發現，直接購買並不一定便宜。大多數情況下，直接向航空公司買機票比通過旅行社買反而要貴。這是由社會的分工協作造成的。大多數廠商並不願意兼做零售。實際上，「直銷」與信息的「直遞」相對應，如廣播電視；而「傳銷」與信息的「傳遞」 相對應，如「一傳十，十傳百」。在金字塔結構的信息傳遞中，你不妨問一下自己，你是「第幾級」上的會員？上面多少雙「提成」的手？與電視的真正直銷相比，又怎麼會是減少了中間環節？

當「傳銷」把自己打扮成「直銷」時，就帶出另一個謊言，就是通過中間環節的減少而沒有了庫存和售貨員工資等零售成本。那麼，傳銷商節約的庫存節約到哪裡去了？節約到你家裡了。你當然不會無緣無故讓別人在你家裡放存貨。可你想的是，我可能藉此發財呢。請仔細想一下，假如你是正常消費而不考慮傳銷帶來的發財夢，你願意到「傳銷朋友」那裡買一堆東西放在家裡，還是去正規零售商店？你的家不僅成了倉庫，而且你成了「義務售貨員兼推銷員」。――「怎麼會是義務？」你會問，「我不是能得到利潤嗎？」沒錯，你可以得到「你親自賣掉的產品」的利潤(且不提還要被「上級」提成)，就象一般公司的推銷員一樣；但當你期望「靠提成下級會員的銷售利潤掙大錢」時，你就又掉進了「級數增長」的陷阱里。且聽下面的分析――

「靠提成下級會員的銷售利潤掙錢」 是最有誘惑又讓最讓你糊塗的一點，它好象是「靠發展會員掙錢」 和「靠賣產品掙錢」的結合。傳銷公司讓你產生這樣的錯覺，除了「我發展會員所得的會員費」和「我賣產品所得的利潤」外，只要我的「下級會員」賣得好，我就可以什麼事也不用做，「下級的利潤」自然會滾滾而來――美妙的前景，是不是？可惜，這只是一個肥皂泡。這事要成功的關鍵是：


你能發展幾個下級會員？難道這麼快你又忘掉金字塔和級數增長的事了？喝點涼水，再複習一下上面的數學故事和模式一？

產品是否暢銷？假如你特別幸運，發展的一個下級會員賣出了很多的產品，你當然可以坐吃他的利潤提成。但想想看，你都賣不出去，你能指望別人創造奇迹？所以傳銷公司的產品不可能是真正的暢銷產品。非常自信自己產品會很暢銷的廠商絕不會通過傳銷公司做銷售。

不難看出，上述的傳銷無論是模式一還是模式二，都是在利用「連鎖信」里的數學心理現象。傳銷公司總是向你描述一個巨大的市場，明示或暗示你「靠發展會員掙大錢、掙快錢」，而「靠賣產品掙錢」和「靠提成下級會員的銷售利潤掙錢」都是幌子。實際上，當「賣點」或所謂的「產品」越有吸引力時，則會員發展就會越快，快的超過你的想象。所以當你入會後去推銷時，絕大多數時候你會發現對方或者不感興趣，或者已經是會員（屬於你的傳銷公司或類似的公司）。

「一傳十，十傳百」作為一種信息傳遞方式，本身無所謂好壞，並沒有「階級性」。比如美國有一家專門做郵購計算機書籍的公司――大概在美國讀計算機的學生都知道――是這樣經營的，讀者每介紹一個新的購買者可以得到兩本書的優惠，但沒有會員費或向下提成利潤之類，誰也不可能通過這樣介紹朋友買書而發財。但這樣的廣告策略就專門推銷計算機書籍而言，確實比報紙電視更有效。因為讀計算機的學生是一個聯繫緊密的群體，很容易「一傳十，十傳百」，而電視或報紙廣告的聽眾或讀者大部分不會感興趣。

――總結起來，我所說的傳銷邪教，是指「以發財為誘餌並以傳遞方式（即上述的金字塔結構）收取會員費或提成銷售利潤的傳銷方式」。 區別一個銷售公司是否在搞傳銷的一個簡單標準就是：是否有涉及金字塔傳遞結構的錢財攝取，如「提成新會員的會員費」或「提成下級會員的銷售利潤」。讀者應當明白，所以的傳銷都利用了級數增長的數學心理現象。


――下面是傳銷公司的基本秘訣：


先讓你錢迷心竅。煽動詞是：「做僱員可能被解僱，做專業人員（如醫生）太累，政府的退休保證金會破產。所以要自己做老闆，早發財，早退休。本傳銷公司正好可以圓你的快速發財夢。而且事情並不難，不過是找人推銷幾個產品而已。」 然後宣揚一些本公司的「成功人士」。更可笑的，有的推銷人甚至提問聽眾：「假如你發了財想做什麼呀？」好象你馬上就要中獎了；

接著吹，把美麗的謊言具體化。傳銷公司總是選某些所謂的熱門新產品（如「抗癌營養品」）或選某些日用消費品（如維他命、化妝品）。前者給人有巨大新市場的假象，後者可利用你「反正自己也要用」的心理。

終於你動心了，交錢入會了，上了賊船了。然後傳銷公司的發起人（一個或幾個）通過合同督促你接著幫他散布這個謊言，並監控著這個謊言傳了多少人，而且要求每一個聽到謊言的人付錢給他（們）！

還有什麼？沒了，就這麼簡單！秘中之秘是先讓聽眾錢迷心竅。當人一旦錢迷心竅，就會失去正常的判斷能力。

――上當傳銷的常見錯誤心理及其矯正：


這麼多人搞，產品這麼好，一定有很大的市場。實際上，「產品」越好，則會員發展就會越快；已經這麼多人搞，說明你已經是金字塔的底層。而無論多大的市場，會員發展都會快得超過你的想象（請回頭看看前面的數學小故事）。

反正我自己也要消費這種產品，說不定還真會發財呢。請仔細想想，如果你不是通過「傳銷」買此產品，你需要交納會費嗎？你有幫人推銷產品的義務和壓力嗎？

不要被「向下提成利潤」所迷惑。只要有金字塔結構，你就是上了「級數」的當。要賣產品，還是去做一個普普通通的推銷員吧。

有人上過一次當后卻歸結於某些傳銷公司不正規，或是傳銷的產品不好。傳銷公司不「正規」，還怕你起訴它呢。「產品」越好，只能說明上當的人越快越多而已。

――通過以上分析，不難得出關於傳銷的幾個結論如下：


傳銷公司里人只有兩種人――騙人的或被騙的，無論是自覺或不自覺；

某種傳銷的發起人是非常誠心的騙子；

絕大部分想靠傳銷發財的人都會以賠錢失敗而告終。



以上已將傳銷的「秘訣」和邪教本質盡情揭露。我知道，想利用傳銷而尚未完全悟出「秘訣」 的人也可以從中學到東西。但我更相信，反對傳銷的人和上當受騙的人是多數。上述「秘訣」的披露將會有助於避免更多的人上當受騙。如果你看懂了上面文字，而且上過經濟邪教傳銷的當，或者願意幫助你的家庭和朋友脫離傳銷的苦海，請將此文廣為傳播。假如有興趣，你可以按如下方法自己驗證上述的數學心理現象。

我在此文末尾記下了第一次發文的時間。當你轉貼時，可以用Google 看一下此文的出現次數，然後每天檢查一次。趨勢應該是前幾天激增，然後很快穩定下來不再增長。――不要忘了， 「級數的增長速度遠遠超過一般人的想象」。你可以把這看成是一次「反傳銷的傳銷」，只是我沒有要各位的「會員費」和「提成利潤」而已。

轉貼請請不要附加任何商業信息。

我上過當,感謝樓主精闢的理論,確實是這樣!