家族辦公室何以吸引超級富豪們

　　[「未來5~10年，將有300萬中國民營企業家面臨資產和企業傳承問題，家族辦公室在這一框架下蘊含非常巨大的市場服務機會。」]

　　如果一個人有100萬美元的凈資產，私人銀行適合為他打理財富；但如果他的身家超過1億美元，那麼位於金融產業鏈最頂端的「家族辦公室」(FamilyOffice，FO)更適合為他量身定製財富規劃。

　　隨著中國國民財富的日益激增和相關行業的細分，家族辦公室作為舶來品快速崛起，形成了有別於海外又與國內私人銀行定位不同的高端財富管理形態。

　　國內VS海外：

　　全權委託+多家族辦公室

　　家族辦公室始於19世紀中葉美國石油大亨約翰 ·D。洛克菲勒的創新之舉，如今已經成為海外家族管理財富的主流方式。所謂家族辦公室，是集合自身投資顧問、註冊會計師、律師等專業人士，為高凈值家族客戶提供全方位財富管理服務的機構，業務涵蓋家族信託 、稅務籌劃、資產管理、私人法律服務、管家服務等，是財富管理行業的高端形態。

　　「家族辦公室是對超高凈值家族一張完整資產負債表進行全面管理和治理的機構。」清華大學五道口金融學院家族課程主任、中國金融案例中心執行主任高皓解釋稱，至於「超高凈值家族」的標準，美國證券交易委員會認為，設立FO的家族可投資金融資產至少要在1億美元以上；「完整」是指資產不是分散管理，而是集中管理；「資產負債表」涵蓋金融資本、家族資本、人力資本和社會資本，尤其不能忽略后三大廣義資本，因為它們才是金融資本昌盛的源泉。

　　目前，國內發起家族辦公室的機構分為三類。睿璞家族辦公室有限公司總裁郭升璽對《第一財經日報》表示，第一種是具有境外背景、集合了私人銀行等專業人員參與，由投資者參與共同發展；第二種是在原有「大興」公司基礎上成立家族辦公室，並在結構內部及外部招募人才；第三種是由財富管理公司、律師、會計師、保險等資深人士獨立發起，這一形態國內數量最多。

　　今年2月9日，宜信財富、諾亞財富、睿璞三家全國首批註冊的家族辦公室落戶青島，填補了這一業態在第三方財富管理機構的空白。

　　與海外四大類資本的全面管理不同，國內家族管理資本更多是與財富傳承有關的「生根性」財富。對此，諾亞財富家族辦公室總經理白昊表示，家族企業的人力資本和社會資本無法量化和明確，目前國內客戶對這一方面的需求還並不明顯，且我國家族財富的人才和商業模式尚不成熟。與國外經歷了比較成熟的幾代人家族財富傳承相比，目前國內家族辦公室客戶群體多屬於第一代創富階段，國內外客群的差異決定了對待財富的角度不同。

　　另一個不容忽視的因素是，在中國法律框架下，家族資產隱秘性要求很強，家族辦公室正在服務中逐步建立客戶的信任。在這一進程中，國內家族辦公室對客戶的資產負債表和全資產風險的演示表、利潤表及現金流的管理都在逐步完善過程中。

　　以諾亞財富為例，初期是以全權委託為核心輔之以增值服務的模式。通過全權委託這一模式，組建客戶顧問團隊和投資團隊，專註管理範圍，保證了業務的持續性。

　　海外家族辦公室的具體運作方式一般分為兩類：一類是單一家族辦公室，即為一個家族提供服務；一類是多家族辦公室，即為多個家族提供服務。一般海外市場5億美元以上做單一家族辦公室才能覆蓋管理成本，國際流行的依然是多家族辦公室。

　　「目前多家族辦公室是主流商業模式，在這一階段讓客戶能更多體驗服務的價值。」白昊告訴記者，國內之所以採用多家族辦公室，是因為其既能保證資源利用的高效，降低家族管理的成本，又避免了費用太高對高凈值人群的門檻，此外，人才儲備需要一定培養階段。

　　作為財富管理機構的高端形態，家族辦公室一般有兩種收費模式：一種是按照資產比例收費，一種是單向收費，每項服務有單獨報價。「在亞洲地區，我建議客戶採取第二種方式，才能掌控費用花費的精準。」郭升璽說。

　　家族辦公室VS私人銀行：

　　定製化服務

　　家族辦公室作為舶來品，當前國內迅速積累的財富為其提供了紮根的土壤。宜信財富相關負責人表示，家族辦公室在亞洲有很大發展前景，目前國內在財富管理市場發展越來越快，家族財富管理快速行動以快速滿足富裕人群的機會，通過海內外不同資產類別，家族辦公室提供從產品配置、資產管理、稅務籌劃等多範疇服務，更貼近客戶的服務。

　　同樣定位於高凈值人群，私人銀行和家族辦公室具有明顯不同。多位家族辦公室負責人向《第一財經日報》強調，私人銀行側重交易產品的促成，家族著眼於向一個家族或多家族提供多服務、個性化的選擇。

　　「很多家族在家族財富和資產管理的最大困境是資產沒有梳理，買了好幾十個產品沒有統一的梳理，這是中國企業家面臨的普遍問題，這背後折射的是信任。」白昊表示，在國內面臨最大的風險是信任風險，中國家族理財師剛起步，信任起步在財富管理是至關重要的。家族財富如何保護好客戶的隱私，對客戶資產全貌梳理是最根本的起點。隨之而來的問題是，財富管理機構如何在家族財富私密性上進行突破和創新。

　　在泛資產管理時代，一個有目共睹的事實在於，各家商業銀行、私人銀行競爭白熱化、信託公司以及第三方理財機構紛紛試水。那麼，家族辦公室的「武林秘籍」何在？

　　在白昊看來，家族辦公室的商業模式區別於其他基礎財富管理的表現為：一是家族辦公室解決了利益衝突問題，焦點是客戶的家族訴求；二是實現了超高凈值客戶資產的保密性，客戶出於種種因素將資產配置到不同金融機構，導致資產過於分散，家族辦公室則通過集中管理實現資產配置的高效，通過集中管理和頂層設計使客戶財富更加安全，與人生規劃更加吻合；第三，家族辦公室在溝通中更注重對客戶信息的保護和財富隱蔽性的關注。一般而言，金融機構龐大信息鏈冗長，而家族辦公室服務團隊小而精，在物理上減少了信息鏈條和節點。

　　既然定位於家族財富管理與傳承，在現實層面客戶往往是家族企業和客戶個人的結合體。「我比較少在國內遇到第一次接觸時，客戶全部家族就已經達成共識要做『家族管理』，在實務上大多是創一代開始想到下一代而先做第一階段設計。大多數將個人資產和公司資產混在一起，我們會對其資產債務隔離做規劃。」郭升璽告訴記者。

　　「未來5~10年，中國民營企業將有300萬家面臨資產和企業傳承問題，中國家族辦公室在這一框架下蘊含非常重要的市場服務機會。」白昊告訴記者，目前中國企業正面臨代際傳承的時間節點，而創一代與下一代在企業經營理念上存在分歧，在這種代溝中，家族辦公室既能贏得第一代客戶的信任，第二代群體更傾向於機構的專業性，可在雙方中間作為調和者，尋找適合家族財富傳承的最優路徑，金融資本由家族辦公室通過專業團隊實現保值增值，在人力資本和治理資本框架下由兩代人共同尋找路徑，在其中配合解釋和維護規則。

　　當前，國內家族辦公室正處於跑馬圈地的快速擴張時期，專業人才亟待滿足市場的需求。「家族財富傳承是愛和技術的結合，家族財富管理也是將愛和技術的結合。」白昊表示，家族辦公室人才通過對客戶的財富梳理和深層次溝通，進行財富管理頂層設計，通過分工細化和產品設計等技術工作來降低工作人員的專業性要求，用技術安排解決人才這一問題。