銷售大師是如何騙人的

　　你讀過那些銷售名人們的書籍嗎？你聽過那些傳銷大師們的講演嗎？你見過那些瘋狂推銷的企業嗎？

　　在銷售名人的書里，名人們會告訴你他曾經如何賣出一般人賣不出的成績，卻不告訴你他的客戶後來感覺如何，不告訴你他現在是不是還受那些客戶的信任，更不告訴你他現在還能否再賣東西給那些曾經的客戶。

　　在傳銷大師的講演里，大師們最重的事情是激活你的衝動，最重要的環節是讓你當場簽字付錢。如果你有閑心，你可以多聽幾次他的講課，也可以參加一些別的大師的傳銷，你會發現他們幾乎把用自己的身體當做了放映機，一直在重放同一個視頻。

　　在那些瘋狂推銷的企業里，老闆和職員的關係其實就是赤裸裸的短期交易，底薪少得可憐，職員的底薪根本不能養家糊口。要想吃到飯，你就得把東西賣出去，不管它好與壞；要想吃得好，你就要賣出很多，不管它是否害人。

　　我剛開始創業的時候，也去聽了不少名人的演講，他們無一例外都是留下成績的人物。有個人賣法國床，他的成績曾是同事們平均數的幾十倍。我都忘了他是用什麼方法的了，好像是搜羅很多醫院的護士，讓她們幫助他賣進了醫院病房。

　　反正這個人後來不去賣東西，而是賣他自己了。我見到他的時候，他已經出了書，整天忙著給別人講課。我們這樣剛剛創業的人，都對銷售和市場調查感興趣，就結伴而往，聆聽他的教誨。可第一天，我就和他爭吵了起來。

　　他在介紹他的成功經驗時，我著實很感動，也很欽佩。使我感到厭惡的是，他在途中開始引用希特勒《我的奮鬥》里的話，來證實他的理論正確。比如說，他告訴我們說，客戶是虛榮的，容易衝動，你必須學會利用他們的缺點。

　　在我看來，這種想法本身就是鄙視客戶，利用客戶衝動做一鎚子買賣的方法，無益於企業的長久發展，不利於品牌的建設，也不符合我的性格。但畢竟不是違法行為，可以參考，不可學習。可是他偏偏去要用一個我憎恨的人來作證，我承認希特勒的能力，但那是讓人們走向不幸的能力啊。

　　我為此產生了厭惡，雖然交了學費，也想途中早早退出。正在這個時候，為了加強學習效果吧，這位老兄設置了一個銷售問題，讓學員各自回答。他的問題是：如何將一個商品賣得更貴？

　　我當時對銷售沒有研究，但對是非還是嚴格的，他還沒問到我，我就把答案準備好了。其實那不是我的答案，我只想頂頂他。挨到我的時候，我馬上回答：「自行車賣不出賓士的價錢。價格是市場決定的，主觀願望和技巧是有限度的，也應該有成本的」，我把農村人的比喻和馬克思的政治經濟學都給用上了。

　　他聽了馬上就漲紅了臉，說我不適合做銷售，也不是生意人，最好不要來這裡浪費時間。我說：「你說得對」，就離開了教室。

　　後來，我到書店去找到了那位老兄的著作，大致地翻了翻，確實和講演說的一模一樣，他在書里也確實引用了希特勒的《我的奮鬥》一節，可惜那本書後來搬家弄丟了。

　　從那次以來，我再也不去聽那些銷售大王們的課了，我再也不瀏覽那些銷售達人們的著作了。我知道如果讓職員去學習他們的這些技巧，我的公司會很快失去獲得的客戶，客戶再也不會回頭，這樣會永久性地毀壞我公司的品牌。

　　「價格是市場定的，技巧是要付出代價的」。我當時說這句話，完全是因為我不喜歡他，為了讓他沒話說。其實在心裡，我根本沒譜。大道理對創業沒用，沒飯吃早晚要完蛋，很多時候我們不得不委曲求全，不得不犧牲自己的價值觀。

　　可是在這件事上，現在看來，我還是對的。經過了20多年的經營實踐，諮詢了上千家企業的銷售管理之後，我越來越認同P.F.Drucker的那句話：「企業的唯一價值就是客戶價值」。

　　我非常感謝這位希特勒的信徒，他早早地讓我認識到激進的銷售策略和激勵機制對客戶的危害，也就是對企業的危害，是他「教誨」了我。