中國企業家：重新想象非洲

　　重新想象非洲

　　自嘗試「走出去」以來，非洲是令中國公司最有成就感的大陸，但本地化磨擦亦頻發不斷。

　　本刊特派非洲報道小組，一行四人，實地深入調查非洲六國，為期35天。

　　我們最深刻的感受——如果不重新審視與調整自己，中國將不能在這片大陸獲得更多

　　採訪 | 本刊記者  何伊凡  侯燕俐  秦姍

　　文 | 本刊記者  何伊凡

　　編輯 | 張剛

　　10月底的一個清晨，我溜出中國建築集團在阿爾及爾的營地，去看地中海。步行十分鐘，一片蔚藍就撲面而來。舒緩的海岸線有上百套政府高官的別墅，一個背槍的士兵從礁石後站起來，打量著我的相機。

　　「你好。」他用生澀的中文說，「謝謝！」

　　我遲疑了一下，不知是否應該說「別客氣」——確實什麼也沒做。

　　「你好。」他繼續說，「謝謝！」然後得意地轉身而去。或許每見到一個陌生的亞洲面孔，他都要秀一下自己的中文。

　　當天傍晚，去海邊餐廳吃飯時又遇到了一群小男孩，他們吹著口哨追在後面大喊：「阿里巴巴(微博)！」

　　「在阿爾及利亞，『阿里巴巴』可不是『一個快樂的青年』。」同行的朋友拉著我加快腳步，「而是『小偷』和『大盜』。」

　　「你好」、「謝謝」與「阿里巴巴」，兩種聲音始終貫穿著我們的非洲之行。

　　在肯亞，報紙用整版篇幅記錄了10家中國企業對一個偏僻村莊的援助，另一版就提醒針對華人的搶劫事件近來大幅上升；衣索比亞正在模仿中國的「五年規劃」，它有「最像中國的非洲國家」之稱，海關卻對中國人「另眼看待」；尚比亞司機馬克為我起了個當地人的名字「Maplo」，意為「上帝的祝福」，他給所認識的中國人起了同樣的名字。他帶我看了數月前總統大選時留下的痕迹，一根柱子上模糊噴著：中國人滾出去。

　　2010年，中非之間貿易額已達到1269億美元，20年來翻了150多倍，中國成為非洲第一大貿易夥伴。關於中國人在非洲的數量，沒有一個機構提供的數字足夠權威，最保守估計也超過200萬。我們拜訪的一家企業，每年辦理的非洲勞務簽證就超過8000個。

　　中國需要非洲，恰如非洲需要中國。自2000年起，中國已成為飢餓的資源動物，轉型中的世界工廠要尋找適合梯度轉移的成本窪地，而非洲是滿足這兩個條件的最後一塊大陸。

　　非洲正在努力卸下悲情、絕望、飢餓的面紗。IMF預測，2011年非洲經濟增長率為6%，2012年仍會接近此數字，與亞洲持平。大約有6000萬非洲人年收入達到3000美元，如果沒有中國人，這些數字不會如此漂亮。

　　中國在非洲的角色令西方感到驚懼，它們認為這是以自己逐漸退場為代價。它們譴責中國在非洲以掠奪性手段開發資源，中國開出的支票助長了非洲的腐敗和專制，來自中國的廉價商品衝擊當地市場，令貧困者更加貧困。這些批評也能在非洲人口中聽到，在查德一個加油站排隊時，有人用法語向我們大喊「新殖民主義」。

　　從單一事件看，有些指責並非空穴來風，站不住腳的是從中引申出的倫理判斷，即中國這個暴發戶正用一切手段引誘剛剛進入青春期的「黑姑娘」。

　　香港理工大學應用社會科學系教授嚴海蓉與沙伯力著有《中國在非洲：全球體系的困境》，他們指出，中國在非洲的商業行為，正是以與西方政策相同的方式進行的，「所有這些都是現代世界體系的共同特徵」。實際上，非洲人所表現出的警覺與期待，中國人應該不陌生。在非洲，我總想起James McGregor在《十億消費者》中描述的上世紀80年代初的中國。彼時在外國投資者眼裡，中國也是充滿活力、機會遍地、晦澀難懂、相互矛盾、令人困惑的。

　　如果中國將精力集中於如何洗刷自己在非洲的「污名」，或沉醉於傳統的「中非友誼」，將無濟於事。自嘗試「走出去」以來，非洲是令中國最有成就感的大陸，可中非這兩個國際化初級生都沒有做好共舞的準備。「就像造了高速公路，首先要限速，有攝像頭，有指示標識，然後才能通行。」中國駐尚比亞大使周欲曉先生說，「現在我們把路修好，系統尚未建立起來就迫不及待跑上了，而這一套系統早晚要補齊。」

　　非洲是一片不斷變化的大陸，在這裡，中國需要動態的視角，以及更多的同理心與耐心。

　　辨識雄獅

　　非洲既質樸、又複雜，並非每一個在這裡的中國人都能讀懂它

　　非洲要什麼？

　　閉著眼睛，也知道飛機降落在了查德的機場，顛簸讓我想起20年前在農村土路上坐拖拉機的經歷，睜開眼睛，還是嚇了一跳，跑道如此之短，只要再滑行一會，飛機就會一頭扎進候機樓。

　　如果一年之後再來查德，將會在一個新機場降落。從規劃圖上看，它能達到中國二線城市機場水平。新機場修建者是中工國際工程股份有限公司(以下簡稱中工國際)，該項目合同金額為10億美元左右，來自中國國家開發銀行的優惠貸款。另一家中國公司中地海外，正在為查德修建通向喀麥隆的界橋，布滿裂紋的舊橋就在旁邊，似乎隨時就會斷為幾節。

　　在衣索比亞，當地人如果說「中國人是瘋子」，他們指的一定是非盟會議中心的施工隊伍。即使夜晚，半空中也能看到焊槍發出的四濺火花，這是中國自坦贊鐵路后最大的援外項目。該項目自2009年6月開工，2012年1月就要投入使用，遇到了三個雨季，有效工期只有18個月，而僅室外工程就比天安門廣場還大。

　　「沒有人相信能按時完工，我們基本上沒有按客觀規律辦事。」中國駐非盟會議中心項目特別代表曾花城指著將要竣工的大廈說。他個人為之付出的代價也是違背「客觀規律」，40歲剛出頭，看起來足有50歲。

　　非洲集中了全世界1/4的工程建築機械，而操作這些機械的多數是中國人。中國公司修建了撒哈拉大沙漠之下的輸油管道，連接數個國家的鐵路，解決全國能源供應的水電站，甚至總統官邸。非洲基礎建設領域的許多「第一」，都與中國公司相關。這不奇怪，在非洲有時候修一個機場，意味著必須從鋪一條公路開始。

　　根據世界銀行2010年的報告，非洲若要修建所需的港口、鐵路、公路及電力等基礎設施，每年面臨的投資缺口高達310億美元。而南非標準銀行集團經濟學家史傑文在2011年發布的一份研究報告中指出，非洲基礎設施升級和維護費用需求每年在1000億美元左右。自2007年以來，非洲約2/3的新基礎設施建設資金來自中國。

　　中國公司參與的基礎設施項目，主要融資渠道分為四類。一類像非盟會議中心這樣的無償援外，通常也要在國內招標。第二類是類似查德機場項目的優惠貸款，由政策性銀行提供，每年有幾百億元人民幣，非洲國家可以去中國商務部或銀行申報，中方如果覺得項目成熟，申報方也有還款能力就會撥款。第三類是商業貸款，合同由中方企業主導。若企業覺得項目風險可控，而對方也迫切需要，就會去找銀行融資，它有買方信貸和賣方信貸兩種形式。最後一類是比較流行的安哥拉模式，也叫做資源換工程，由中國政策性銀行與對方財政部談一個總體框架性協議，將優惠貸款、資源、工程都放進這個一攬子框架內。

　　非洲工業基礎異常薄弱，從大陸上空鳥瞰，幾乎看不到高聳的煙筒，那些能提供原材料深加工或進口替代型的工業項目受到歡迎。據中國駐衣索比亞經濟商務參贊錢兆剛介紹，衣索比亞第二個五年計劃叫做「經濟增長與轉型」，就是要以工業為主要拉動力。

　　在肯亞，我們拜訪了當地華人圈中頗有聲望的「黨叔」。黨叔來自華北電網下屬的國有企業，在肯亞建了一個水泥電線杆廠。他告訴我們，只要保證年銷量達到2萬根電線杆，凈利潤就會接近30%，「在國內做什麼生意能有這樣的利潤？」

　　中工國際為查德建了一個小水泥廠，查德將之視為「工業獨立」的標誌之一，最初設計為5萬噸/年，后改成10萬噸/年。根據中工國際(查德)總經理孫志鵬計算，在國內水泥價格已殺到300元人民幣一噸，而在查德一噸則要超過3000元人民幣。

　　衣索比亞的水泥2011年最高點漲到5000元人民幣/噸，與大米等價，「漲得我都有點不好意思了。」建造了東方水泥廠的一位中國人透露，該公司有一個小粉末站，不到一年時間就全部收回成本，另一個水泥廠正準備點火。如此高價，依然供不應求，到了旱季，各種工程上馬，門口有時排了一百多輛卡車，需要托關係才能拿到貨。

　　水泥電線杆廠、年產在百萬噸以下的水泥廠、小鋼廠等在國內都屬於淘汰的夕陽產業，但如果搬到非洲，其中的利潤會讓投資者大吃一驚，當然，前提是能克服重重困難，這些困難用「九死一生」形容也不過分。

　　非洲國家的中小學，不管多簡陋，都有充滿希望的名字，或叫「明天」，或叫「未來」，有的學校以珍貴的物品命名，在尚比亞一個部落里，我們看到了用草棚搭起的小學叫做「鹽」。

　　知識，恰如這些名字所暗示的，是非洲擺脫黑暗循環的力量。願意為非洲培訓工人的企業，能夠贏得當地的尊重。「自2010年開始，所有合同中必須加三條：技術合作、人員培訓、盡量利用當地資源。」葛洲壩集團衣索比亞分公司總經理王臣利介紹，「早在2008年接受當地一家報紙採訪時，我就告訴他們，公司的計劃不是純粹承包大型水電站項目，而是在承包當中進行技術培訓和傳輸，希望在若干年後能看到埃塞建自己的電站，甚至到非洲其它國家建電站。」不管他是否兌現了諾言，這篇報道曾一度提升了葛洲壩在埃塞的形象。

　　根據衣索比亞的新宏圖，每個外資公司必須對當地工程師、操作人員、普通工人有不同層次的培訓計劃，公司也可以與當地教育機構合辦培訓中心。在途經的非洲國家，都能看到類似培訓中心。不過，民眾和政府在這個問題上的看法並不完全一致，中國在賴比瑞亞曾想搞一個與建築相關的培訓項目，發現必須要支付「工資」，才有人願意來上課。

　　有時候，所在國這種對培訓和技術的過度熱情也會給投資者帶來麻煩。關於水泥廠項目，中工國際和查德本來簽署的是合資合同，可總統一紙命令就變成了技術服務合同，讓中工國際指導查德工人運營水泥廠，而且招聘了300個查德員工，爭取1—3年中國人逐漸退出。「中國水泥技校畢業的學生學習三年，再培訓一年才能上崗，讓查德人那麼快掌握，其實不太可能。」孫志鵬說，「就怕他們不會的時候還很自信，什麼設備都敢動。」

　　在阿爾及利亞，中國的建築公司因沒有培訓當地工人而遭到抱怨。「其實我們和他們對培訓的理解不同。」中建集團阿爾及利亞分公司總經理陳文健解釋，中國工人習慣用實踐中師傅帶徒弟的方式，而在當地，必須要填表格、照相、坐在課堂上講課，結業后還能發個文憑才叫培訓。

　　多元的性格

　　中國人習慣將非洲想象為一個整體，實際上不同國家文化習俗、自然條件、法律法規各異，沒有能包打整個非洲大陸的攻略。

　　中信裕聯南非公司總經理宋春，曾在奈及利亞、安哥拉、阿爾及利亞、加彭等多個國家工作十多年，對此深有感觸。她將非洲國家分為三類：一是有資源，且經濟發達的國家，像南非；二是有資源，相對發達的國家，如奈及利亞和很多北非國家；三是沒資源，又不發達國家，它們至今還沒有基本城市功能。這種分類方法與世界銀行非洲持續發展報告類似，該報告也是按照非洲自然資源情況進行排名。

　　有人習慣按照地域分類，中工國際負責非洲區業務的副總經理胡偉認為，撒哈拉以北的非洲和南非都不具備典型的非洲特點，這兩個區域甚至「不是非洲」，兩者之間的才算「最非洲」。宋春也認同應將南非單獨考慮，「國內對非洲地區經濟研究的很多統計資料，都把南非和所有非洲國家合併，這樣幾乎每項指標都是南非領先，就沒有其它非洲國家什麼事了，達不到統計分析的目的。」

　　還有一種按照殖民史劃分的方法。對於殖民者，非洲有恩怨糾葛的複雜情感，它們以獨立而自豪，但殖民時代的影響至今仍滲透到每一個角落。

　　東非很多國家曾是英聯邦殖民地，採用英聯邦的法系。普遍看法是，英屬殖民地條件較好，例如肯亞、烏干達、南非等。「英國人有規矩，文明程度高，工業發展好，而且它也把英國比較完備的政治體系搬到了非洲。」胡偉說。

　　中西部非洲多國屬於法語區，一般沿用法國19世紀法系。法國殖民地往往基礎設施較差，資源掠奪嚴重。

　　還有屬於葡語區的安哥拉、莫三比克、維德角等國家，沿用過去葡萄牙制定的法系。而北非地區既有法語區也有英語區，因靠近阿拉伯區域，也參照了阿拉伯區的法系。

　　不同國家對於所承接的法系又不斷變遷，有所修改，要了解這個國家，需要參照它們的歷史來摸索。

　　英聯邦法系、葡萄牙語法系、法語法系本身都非常嚴謹，最令投資者困惑的國家可能是衣索比亞，它是非洲唯一沒有被殖民過的國家，參照了歐美和英聯邦法系，融入自己特點后形成本土法系。有中國人認為它在非洲屬於「最繁瑣、執行最不嚴肅的國家之一」，每個外資企業基本上都曾以各種名義被罰過款。

　　針對不同市場需要有不同開發策略，有的非洲國家需要用完全的市場行為，如在南非，其個人信用制度很完善，企業聘用當地員工時，需按照個人身份信息，到政府部門查詢個人財務信用，沒有銀行欠款和犯罪記錄才能簽訂正式聘用合同。

　　而在有的非洲國家做生意，還需要獲得所在國政府與中國政府的支持。加彭和查德就很典型，總統集權，政府人員變動頻繁，行政體制不完善，主要靠政府推動。大事小事只有到總統這個層次才能解決。宋春曾親眼看到法國總統薩科齊一到加彭，就直奔法國企業的工地，為當地法企呼籲，逼得加彭總統也不得不到場。

　　孫志鵬的經驗是，進入一個陌生的非洲國家，要從三個方面下工夫，即投資環境、稅務環境和勞務環境。「做投資分析、財務分析、成本預測時，這三部分就構成了一個可以做判斷的體系，而不摸清底細會影響對合同的報價。」

　　投資環境包括政府的優惠政策、財政狀況，甚至民族性格等。例如從未被殖民過的衣索比亞，自尊心很強，要面子。雖有種種缺陷，但政府預算執行力超過其它非洲國家，能達到90%，甚至95%以上。「該給你的錢肯定會給你，有時候臨時周轉有問題，拖欠一下，但絕對不會賴賬。」孫志鵬說。可在查德，政府財政預算往往到每年9月就花光了。

　　非洲國家對中國企業最關心的問題往往不是能做什麼，而是能帶來什麼。例如肯亞，政府最關心的是項目本身能否帶來資金。一些有經驗的企業在這裡投標，標書第一條寫的就是融資能力。

　　如果不了解稅法，也會造成項目很被動。一旦忽略了任何一種稅目，形成滯納，會造成大量罰款。例如衣索比亞的稅務制度頒布之後，細則並不同時出台，而是通過報紙不定期頒布。如果企業沒看到通知，就可能觸犯稅法。而且很多中文開支無法計入成本，甚至在國內結算的款項，到衣索比亞還要按照整體合同交稅。

　　最容易忽略的是勞務環境，非洲工會組織十分發達，聘一個當地工人，累計到一定天數，就自動轉成長期工，要辭退對方就要支付高額賠償。在不同國家，又有特別的細則。

　　南非勞工法案中有一項是：如果投資者收購持續經營的企業，那麼收購企業和出讓企業在收購后12個月內共同負責遣散勞工的補償金，最多補償可達12個月工資，按照一個200人的礦山規模，這個補償金可能會達到數千萬蘭特。如果收購之後才了解這一點，它就會成為「定時炸彈」。在中信裕聯最近一次收購中，因提前發現這一規則，避免了一筆不小損失。

　　通常越發達的地區，就越排斥海外勞工，可也有例外。安哥拉人均GDP超過中國，但經過27年內戰，當地根本沒有熟練工人，只能接受中國派出的數萬工人。

　　「就算從剛果(金)到剛果(布)，也要經過前期調研，省下這一筆錢，將會付出更多代價。」宋春提醒。

　　龍的「軟肋」

　　這是令人尷尬，又不能不說的現實

　　入鄉不隨俗

　　離開肯亞機場，剛上高速，警察突然出現，讓我們停車，指著坐在副駕駛座上的我質問：「你為什麼沒有系安全帶？按照我們的法律，這是應該上法庭的。」

　　沒系安全帶就要上法庭？如果按照國內的習慣和對方辯解，3分鐘內就有警車把我帶走；如果按照對非洲的想象，以為警察在勒索，掏20美元給對方，就可能增加一項行賄的罪名。

　　非洲是一片野性的大陸，但並非只有「叢林規則」。它雖然歡迎中國的資金、建設、開發，但「歡迎」的概念與中國改革開放初期截然不同，沒有捷徑可走，沒有綠燈可開，更沒有所謂的「超國民待遇」。

　　不止一個中國人抱怨非洲的呆板。例如衣索比亞有一個「聯邦道德與反腐敗委員會」，該委員會跨部門、跨行業，權力極大。在其監督下，金額超過6000比爾以上的工程都要招標，此數字大約相當於人民幣2000元左右。中國援建了一所學校，院里有一片荒草，大使館希望能清理一下，過了一個月回來看，草又長高了幾寸—招標還未完成。

　　真正在非洲紮根的中國人，會提醒你一定要遵守規矩。「凡是留下來十年以上，而且賺到錢的企業，一定是守規矩的。」中鼎國際工程有限責任公司阿爾及利亞分公司總經理歐陽新民說，「你也需找法律的漏洞，合理避稅之類，但絕不能和法律正面衝突。」

　　有些勞動密集型企業依然延續在國內的風格，給當地員工配備的勞保用品不全，或沒有按規定上保險(有些國家規定，對當地僱員，除了要給本人上保險之外，還要給其直系親屬投保)，由此引來糾紛。非洲人法律意識普遍較強，一旦感覺個人權利受到侵犯，根本不會先與僱主交涉一番，往往直接就告上法庭。而涉及勞務仲裁的案件，僱主幾乎不可能勝訴。

　　很多非洲國家對來自中國的集裝箱都重點檢查，常常要打開每一個貨櫃，清關時也經常刁難。重慶力帆衣索比亞銷售代錶王浩記得，從中國發過來的汽車，實際價格就是7000美元/輛，但海關不信，非要按照8500美元/輛收關稅，有發票也不行。

　　「他們形成了一個觀念，中國人不太守規矩。」尚比亞一位中國農場主分析，「我們也經常開會、搞培訓，發現有些企業單據製作上有嚴重缺陷，貨物描述、編碼描述都不精確，瞞報、低報這些事時有發生。本身他們就想多收點錢，你還這樣做，不是往槍口上撞嗎？」

　　某家中國公司由於報關資料不齊全，2009年壓在阿爾及利亞海關的貨至今還沒有拿出，即使主動放棄這批貨，也留下不良記錄，只要還在這裡做生意，就永遠有一個無形枷鎖。

　　非洲部分國家的制度雖較為健全，可實施體制恰恰相反，非常不健全，解釋空間大，這就給許多中國人一個幻覺，其中有空子可鑽。

　　肯亞規定每年會抽出10%的企業進行財務檢查，如果沒被抽中，就有機會在賬目上動手腳，但是每隔4－5年，肯亞會對所有企業進行一次大檢查，嚴苛而專業，一旦查出問題，罰款金額可達千萬之巨，每到此時，總有一批中國企業風聲鶴唳。

　　阿爾及利亞的稅務稽查效率也不高，發現企業發票有問題后，會通過紙質信件郵寄到另一個稅務局，請對方核查。信件來回往返，等到要處罰企業時，可能已經隔了若干年。

　　但這種處罰是連續性的。某些中資公司領導更迭，或遺失了之前的票據，稀里糊塗就成了被告。阿國的處罰方式是每隔三個月增加罰款金額25%，而且他們的稅務部門的處理時間也計算在內，等到傳票到了手上可能罰款早翻了N倍。「如果被告去交涉，提出自己的理由也可以減免一部分，但起碼比基礎值高出1倍左右。」歐陽新民心有餘悸，「最主要還不是錢，這個麻煩就折磨得你受不了。」

　　在非洲維護形象很難，但破壞形象很容易，一個細節疏忽，往往能沖抵掉修建幾座水壩的影響。胡介國先生是奈及利亞著名華僑，他最怕在街上看到這樣的中國人：穿著大褲衩，隨地亂吐痰，亂扔煙屁，大聲喧嘩。「奈及利亞人非常注意禮儀，天氣再熱，正規場合也要穿西裝、扎領帶，而我們的人往往鬆鬆垮垮的就去了。」胡在奈及利亞生活了20餘年，他記得剛來時，當地人對中國人非常尊重，甚至還有敬畏感。某次別人撞了他的車，他拉開車門想看看情況，對方嚇得丟下車就跑，後來讓警察攔住一問才知道，原來司機以為中國人個個是李小龍，怕挨揍。「如今情況大不一樣了。」胡感嘆。

　　有些衝突源自文化差異，我們忘記了「入鄉隨俗」這個中國成語。

　　「在國內，工人互相說個『他媽的』沒什麼大不了的，根本就不是罵人。」衣索比亞某建築公司負責人王先生說，「但在這裡就是很惡毒的話，雖然人家不懂中文，但聽多了也知道是什麼意思。」我們見面的當日，他就在調節糾紛，一個中國工頭無意中嘟囔了一句「他媽的，這窗戶怎麼做成這個樣子」。施工的黑人聽后氣得漲紅了臉，扔下手裡的活來回走了幾趟，還是忍不住跑到他面前說，「王，『他媽的』，No Good！」

　　這些看似可笑的瑣碎故事，隱藏著令人不安的因素。那些封閉在營地里的中國人，在鄰居們眼中像來自另一個星球，他們能連續工作18個小時，能用簡陋的工具建成漂亮結實的大廈，但他們粗俗、不講衛生，而且除了桌子和椅子，似乎吃任何帶腿的東西。一個「外星人」在不屬於自己的星球能待多久呢？

　　上文提到的安全帶問題最終如何解決？我們拿出護照，坦率地告訴警察，這是第一次來肯亞，並不了解規則，而且又急於欣賞這個美麗的國家，所以才犯了個低級錯誤。然後，我們就離開了，沒有罰款，也沒有上法庭，在之後旅程中，繫上安全帶成為上車后的第一個動作。

　　中國人無法「戰勝」中國人

　　要尋找中國人在非洲的最大競爭對手並不困難，那就是中國人。

　　據羅蘭貝格2011年出版的《投資非洲》研究報告，中國兩大通訊設備商憑藉成熟技術和低廉價格，在阿爾及利亞成功打破了愛立信(微博)、阿爾卡特等歐洲巨頭的壟斷。然而同時，雙方壓價以阻止對方中標，最終使原本200美元一線的電信接入設備以幾十美元成交。

　　這樣的戰爭每天都在發生。肯亞的高老闆從2002年開始賣箱包，他從廉價箱包的產地中國保定白溝進貨，兩年後就擊敗了印度人，但生意卻越來越難做。「張三來了，李四也來了，都從白溝批發貨，要搶這個市場。別人看我老高一個包掙80肯先令，就寧肯掙60，然後掙40，掙20，甚至賠錢賣的都有了。」最後就成了誰能硬挺到最後誰就是贏家，高一生氣轉而賣沙發，這次他不再做貿易，而是從佛山採購了一套設備，開始建廠。高總結，那種從國內批發幾個集裝箱就能發財的時代已經過去了，「它的生命力非常非常脆弱，一旦有價格更低的人進來，幾下就把你衝垮。」

　　在肯亞經營裝飾材料的王長廣根據行走非洲多國的經驗，認為凡是英語區國家生意的利潤都不好，法語區次之，葡語區最好，原因很簡單，因語言障礙，葡語區去的中國人最少。

　　肯亞瓷磚市場曾由印度人、義大利人和西班牙人控制，中國公司進入后它們的份額連連丟失，現在到了中國公司角逐的時刻。王長廣曾試圖達成某種同盟，和幾位中國同行商量：市場上別人都沒貨，大家一起漲價吧。「當面說得都很好，但一轉身，就我們自己漲了。」

　　在中國商人中，溫州商人以團結著稱，可在非洲也有人丟掉了傳統，我們在衣索比亞拜訪了一家溫州紡織廠，該廠創立者正為一場官司而苦惱，告他的是親戚。「你看，這個廠是我表哥開的，那個廠是我表弟開的。」站在工廠門口，他四下指著，「他們全都是從我的工廠里跑出去的，覺得我搶了生意，就故意弄我。」不過，從他譴責的對象那裡，我們聽到了同樣的指責。

　　2004年左右，非洲市場基礎建設領域逐漸展現魅力時，中資企業相互拼殺最為慘烈，「一個3個億人民幣能幹下來的項目，有的企業咬咬牙，報2個億，還有更狠的，報1個億。」一位衣索比亞中資企業代表回憶。打來打去，阿爾及利亞房建項目和水井項目利潤都下降了一半，而衣索比亞公路的投標價格降到20萬－30萬美元/公里的成本價，那幾年現場管理水平再高，項目也要賠錢。

　　「這反映了企業，特別是央企的短視。」一家國際諮詢機構的非洲業務負責人評價。多數企業只是一個國家一個國家、一個項目一個項目地去做，「單個項目雖然很大，但缺少對非洲的通盤考慮，也不會想五六年後會怎樣，因為每個人都需要做業績，在任期內多拿幾個大項目。」

　　一個央企下面往往有多家子公司，包括不同的工程局和三四級企業，還有辦事處，它們之間也會相互競爭。「這就造成了360度競爭，有時你贏了，有時我贏了，但從整體來看，大家還是零和博弈。」上文中的諮詢業人士說，中國在非洲本來有一定優勢，企業可以在這裡培養人才，提高國際化能力，但惡性競爭會毀掉這一切。「大家在每一個點上拼殺，最後非洲的競爭有可能比國內還要激烈，導致人才起不來，產品起不來。我們曾經在東南亞就這樣喪失了機會，如果在非洲犯同樣錯誤，中國就再也找不到國際化的練兵場了。」

　　對所在國來說，坐山觀虎鬥何樂而不為？「人家明明知道殺價很厲害，但不會管那麼多。而且也了解：你們都是國企，報價太低出現虧損中國政府會承擔。所以動不動哪個企業出現問題，就給使館寫信，要求幫助。使館沒辦法就和總部聯繫，總部只能咬咬牙，虧也得幹完。」一位中資企業負責人說，「人家一開始就抱定了態度和決心，要工期可以給，要索賠費用很難。反正你自己報的價，又有合同約束，工期延一點沒關係，干虧了是你自己的事。」

　　不過，在走訪中我們也發現，近年來大企業已有所覺醒，也在摸索聯合的方式。其中衣索比亞商會協調較為有力，「我們有很多原則，例如看一個項目誰更需要，如果A現在一大堆人和設備都閑著，這個項目對它是救命的，而B現在忙不過來，這個項目對它是錦山添花，大家坐到一起擺一擺，誰該拿自然一目了然。下一次B出現了困難，可能是A，也可能是C來幫，大體都在這個圈子內。」曾做過中資企業協會會長的中地海外埃塞分公司總經理孫國強說，「另外，相互壓價也要有個限度，要在底線之上。」

　　真實的協調過程並不像孫描述得這樣輕鬆，最終效果往往由經參處和大使館是否足夠公平和強勢決定。這是敏感話題，外交官們需要謹慎把握其中的尺度，以免讓所在國斥之為「壟斷」。

　　「雙贏」的真諦

　　非洲不能是另一個「中國戰場」。在產業鏈低端搏殺的中國企業，要學學那些悶聲發大財的同行

　　幕後的「印度象」

　　2006年11月3日之前，中國、歐美、印度、日本、韓國等都聚焦於如何擴大各自在非洲的影響。但從中非合作論壇北京峰會之後，中國一下跑到了非洲舞台的中央，全世界都對它在非洲的一舉一動拭目以待。

　　不過，聚光燈下的不一定是主角，真正的主角可能依然隱藏在帷幕之後。

　　那些同樣在非洲有巨大商業實力的國家能給我們上一課：如何向產業鏈上游轉移、融入當地、低調生存，以及真正團結而非貌合神離。

　　在我們所到達的最貧窮國家的最偏僻村莊，草棚上看不到可口可樂的標誌，取代它的是另一個紅色的名字：Airtel。Airtel是印度第一大、世界第五大移動運營商，它的分公司分佈在布基拉法索、查德、剛果(金)、剛果(布)、加彭、馬達加斯加等近20個非洲國家，現有非洲用戶超過4200萬，在2012-2013年，這一數字會提高到1億。

　　在非洲，中國的電信設備製造商終於啃下一個大單時，可能發現它們的客戶是印度人；當中國貿易商經過兩個月海路運輸把貨運抵非洲港口，可能發現控制分銷渠道的是印度人；當中國工程承包商要在內陸國家建一座工廠，可能發現必須要買法國的水泥，然後要請求印度或英國的運輸公司才能把建築材料運到工地；中國人翻山越嶺去勘察礦山，需要可靠的越野車，最好也幾乎是唯一的選擇是日本豐田，而開車行的還是印度人；在烏干達，不慎得了瘧疾或傷寒，無論去零售店買葯還是去條件較好的私人診所，為你服務的還是印度人。

　　控制肯亞經濟命脈的就是印度人。當地有個笑話，印度人半個月不做生意，首都內羅畢的經濟就會崩潰；一個月不做生意，肯亞失業率就會上升一倍。但在當地媒體上，很少看到關於印度人報道，不管好消息還是壞消息。

　　相比中國，英、法、印等國家在非洲有文化和語言的淵源，可以無障礙的溝通，規範也能夠對接。在查德還沒有飛機場時，印度人已騎著駱駝穿越撒哈拉大沙漠來了，有的商人已是第三代、第四代僑民。

　　中國公司之間的殘酷較量，對印度人來說匪夷所思，他們多數以私營公司身份來到非洲，非常團結，商會有能力直接與所在國政府高層對話，而無需通過大使館。

　　印度的SHARD族是肯亞最成功的群體，雖然不過8000多人，但擁有印度人在肯亞的大半的資產。其最突出特點就是團結，王長廣有一個客戶就來自這個民族，弟兄四個，生意做得很大了也不分家，在內羅畢郊區買了塊地，蓋了幾棟別墅住在一起。

　　中國企業多數分佈在樹大招風且利潤率又不太高的產業。由於中國人佔據了阿爾及利亞絕大部分房建市場，引起當地不滿。住建部部長曾特意到達爾夫省的某個工地上，召開了有二三百當地各界代表參加的會議。

　　他在會上很小心地解釋，阿爾及利亞計劃建250萬套住房，實際中國人拿到的項目不到6%。可為什麼大家看到到處都是中國人在幹活？因為阿爾及利亞沒有一家公司能夠在有效工期內完成項目。而中國人合同一簽署下來，就馬上動手，有足夠設備、足夠人員、足夠財力把項目支撐下去，一個項目做完馬上就轉移到另外一個項目，所以說好像是遍地開花，實際上是同一批人在不同的地方。

　　住建部長善意的解釋，其實也算對中國公司的提醒。這種工人自己派、設備自己買的打法，在政局時而動蕩的非洲，一旦出現內戰，風險和損失都很大。「我們現在還屬於比較低端的國際化戰略。」中鐵建股份公司總裁助理卓磊在項目實施過程中發現，歐美在非洲的工程公司僅從本國派少量人，「他們資源整理能力很系統，工地上全是當地的面孔。」

　　現在一些非洲國家還允許大量中國勞動力進入，是在速度與就業之間的曖昧妥協，隨著對基礎建設需求減弱，這種狀況在未來十年會逐漸改變。

　　「掙錢本來就難，更何況是掙窮人的錢。」黨叔的經驗是一定不要和窮人搶飯吃，把產業鏈湯湯水水自己都全包了，像一些簡單勞動盡量讓當地人來做，複雜的勞動，就由中國人帶著當地人做，印度人當年也曾有過這個緩慢的磨合階段。屬地化是把雙刃劍，越成熟也就越逼著自己向產業鏈高端環節走，因為低端已沒有容身之處，「這是必須要面對的現實」。

　　可口可樂提供了一個可供學習的樣本。1999年它在南非發起「創業者發展計劃」，每年都要篩選出一批創業者，向他們傳授基本業務技巧。「創業者發展計劃」啟動僅一年，便創造了12900個新工作機會。而隨著小型業務的發展，可口可樂公司還會幫助他們沿著供應鏈向上發展，以增加盈利。

　　最需要的補課

　　安邦諮詢的研究員賀軍認為，中國對非洲應該進入一個「戰略經營」時代，需要國家從戰略層面來籌劃、安排和應對非洲事務。

　　一個悄然發生的變化是，隨著國內勞動力和原材料成本上升，中國向非洲的輸出優勢正在削弱。根據我們估算，從中國派一個初級建築工人，包括機票、食宿等費用在內，約相當於雇傭5個衣索比亞工人或4個阿爾及利亞工人，這也意味著政府對走進非洲的相關優惠政策應做出調整。

　　在與印度公司競爭中，新的劣勢暴露無疑。只要有印度公司參與輸變線路競標，中國公司幾乎完敗。據上海電氣衣索比亞分公司經理石世忠計算，中國派遣一個技術人員到埃塞需要2000美元/月，而同級別的印度人月薪在500－800美元。更關鍵的是，印度對出口到埃塞的輸變線路退稅額在17%左右，而中國只退6%－7%。「綜合下來，競標價格比我們低20%－25%，在這個領域確實玩不過人家。」

　　在一些賦稅很重且嚴苛的國家，一些中資企業覺得應爭取更多權益，因為大量資金都是來自中國政策性銀行的優惠貸款。「等於項目還沒開工，15%的資金就讓人家當做稅款截留了，而許多交易其實是在中國發生的，為什麼在貸款時不能加上一些更有利於我們的條款呢？」上文中一位匿名的基建企業負責人說。

　　2010年以來，北非局勢動蕩，在非中資企業敏感覺察到政府對非洲愈發謹慎。例如投標程序更加複雜，從國內調配資源需要更多備案和評審。「各級單位的領導都怕萬一出事怎麼辦？其實如果大家都追求零風險、零責任，在非洲就沒法幹了。」一家央企在阿爾及利亞外派高管說，「還是應該有個度，不能喊得很響，卻從實踐中把『走出去』這件事邊緣化了。」

　　「聯合」是一個喊了多年的口號，宋春覺得未來確實到了應該採取「聯合艦隊」模式的時刻。她在加彭看到，法國在當地有銀行、律所、稅務、保險和會計師事務所，還管理著碼頭和鐵路，與中國企業單槍匹馬走出去完全不同。

　　她參與過上文中提及的「安哥拉模式」實施，中信建設集團利用品牌、商務合同談判、融資經驗的優勢，把設計、規劃和採購施工隊伍整合起來，共同完成了規劃方案，呈現給所在國，進行談判，簽訂融資+EPC總承包合同，不同公司只負責最有優勢的領域。

　　該模式曾引起國際熱議，毀譽參半，它不一定適用於每個非洲國家，但對於如何在非洲「聯合」有借鑒意義。「中國在非洲有一定的人才、技術、現場管理和工程機械優勢，可這些沒有資金帶動，能量根本難以釋放。」宋春說。

　　金融和信息服務，是走進非洲的兩條腿，它們應該比實業邁得更快，目前卻落在後面。非洲許多國家匯率變化劇烈，如肯亞，2011年1－10月匯率貶值達30%。多數中資企業都有人民幣跨境交易的需求，而且企業進入非洲，早期流動資金管理，融資、貸款服務都需跟上，現在這些業務通常需通過法興、滙豐、百富勤等外資銀行完成，有時開個戶就要3個月。

　　我們曾拜訪中國銀行約翰內斯堡分行，它是約堡少數幾乎每晚都要加班的企業。中行為中鋼南非鉻業有限公司提供綜合授信，還給酒泉鋼鐵參股的南非IFMSA礦業公司提供貸款，以扶持它們擴建項目。「中資企業來到非洲，需要中國的銀行業也要相應提高服務水平，獨立的一個機構難以滿足要求。」約堡分行總經理邱智坤說，「應發揮一體化優勢，即從總部到分行，只要企業有需求，銀行網路就能通暢服務。」

　　單憑企業自身的能力，很難全面、準確把握在非洲的風險，政府應是企業海外投資的首要宏觀環境信息提供者。目前為支持和促進企業境外投資，政府雖然制定了一系列相關管理辦法和投資指南鼓勵，但羅蘭貝格在報告中指出，對不斷變換的非洲局勢和國家或部族之間的紛爭，現有辦法和指南仍不能及時跟蹤和整體評估，為中國企業海外投資提供的參考有限。

　　由於政府對非洲投資風險預警機制始終未能建立，無法進行有針對性的預警，來有效降低企業的風險。近幾年，中國企業在非洲發生的多場政治危機前，都未做好充分準備，造成大量不必要的損失。

　　宋春覺得可以自下而上地推動，建立開放和共享的信息平台，將各投資實體對所在國市場和法規研究的成果資料，以及企業的經驗，放在這個平台上。可以在各國商務處網站基礎上整合，也可以外包給一些研究機構來做。

　　中國還應在非洲培養多層次立體公關能力。此前我們過於側重與當地執政黨的關係，忽視了反對黨或在野黨。一個廣為援引的例子是，2009年南非大選，執政黨非洲人國民大會的助選員穿著印有中國製造的競選T恤四處拉票，在野黨由此公開攻擊執政黨，稱其「將就業機會讓給了中國人」。反對黨也擁有自己的群眾基礎，甚至可能執政，忽略他們的感受，會埋下潛在風險。2011年尚比亞反對黨領袖薩塔在大選中獲勝，中國人一度擔心會遭驅逐。

　　隨著非洲民主運動的興起，民眾自主意識覺醒，對非洲援助也不能僅僅停留在「陽春白雪」的政府層面，而應該走進「下里巴人」。

　　對於惠民慈善，由政府主導操作未必脫節。在尚比亞，其教育部門的一位官員說：我們很感謝中國，你們為我們建了50所小學，但我們現在不需要小學了，需要中學，但你們仍堅持要按照中國的計劃建小學。

　　早在上世紀90年代末，各種NGO組織已在許多非洲國家立穩腳跟，現在它們能夠暢所欲言，影響力可到達一個國家的神經末梢。在選舉準備與監督、獨立媒體、倡導經濟改革、人權、保護弱勢群體、支持女權等領域非常活躍，甚至開始培育政界人士。而中國既不熟悉，也不具備與這一群體打交道的能力。

　　同時，中國也不善於利用傳播手段。在非洲能看到的中國電視節目只有中央四套與中央九套，但其針對的受眾群體是在海外的中國人，對於傳播中國形象收效甚微。關於中國人在非洲的新聞傳播點和採集點基本由西方控制，一些問題經常無限擴大。尚比亞薩塔總統就職后立刻召見了周欲曉大使，本意是傳遞友善的信息—尚比亞依然需要中國，希望中國公司放心，他也談到了勞工權益問題，可第二天尚比亞媒體報道的主題幾乎全是：總統召見中國大使，要求中國公司遵守《勞動法》，其它什麼都沒提。

　　實際上，許多非洲人對中國的陌生超出了我們的想象，在查德中石油的營地里，電視上出現了上海浦東的繁華景象，幾個黑人員工很疑惑地問：這是中國嗎？

　　幾分鐘后，屏幕上開始放清宮劇，他們恍然大悟說：這才是中國！

　　「文化傳播必須要做，但不能希望像搞經濟建設一樣，三年一小變、五年一大變，只能一點一點地努力。」中國駐查德大使楊廣玉說，「雖然慢，可作為一個大國來講，這屬於必須彌補的短板。」