銷售商裝修教材被公開 陷阱內幕揭底 【售前服務篇】

銷售商裝修教材被公開 陷阱內幕揭底 【售前服務篇】

　　售前服務指買賣行為發生前，賣方向潛在顧客提供的各種服務。其目的在於把商品信息迅速、準確地傳遞給潛在顧客，消除其對產品的顧慮，刺激其購買慾望，促使其儘快購買。

　　售前服務的形式有：

　　1、對潛在顧客進行免費的教育或培訓

　　很多家居裝修者，對家居中裝修以及裝飾材料都是外行，者大多數人一生只有一次裝修新房的機會，因而選定一個節假日對潛在顧客進行免費的教育培訓，向其講解新居中裝修經常遇上的一些問題，如何解決這些問題，選用何種材料能體現怎樣的裝修效果等知識。我們將能鎖定很多潛在顧客的心。

　　2、定點導購諮詢

　　購諮詢就是向顧客提供免費的諮詢服務，消除其在購買促銷商品時的種種疑慮，引導其迅速購買。現在杭州市的很多建材商為了促銷其產品，經常定期定點到目標消費者集中的地方開展導購諮詢服務，各種新交房的住宅小區，各企事業單位集資建房的住宅區等，向人們講解有房屋裝修知識、建材知識，並為顧客進行現場測量和材料估算，推薦適合顧客裝修風格的材料，最後才報出價格，爭取當場銷售。對當場不買的要求留下姓名、電話，諮詢人員回公司后再分析研究對策，儘可能挖掘這些潛在顧客。這種諮詢之後的跟蹤服務為商家售出了不少產品，實踐證明，這是一種行之有效的促銷工具。

　　3、讓產品直觀化

　　現在很多家庭裝修公司，可根據顧客的不同要求，設計出讓顧客滿意的家庭裝修方案來，顧客直接參加設計后，裝修公司還可以出具電腦效果圖，讓顧客提前看到房間裝修后的效果。英明的材料商便藉助電腦效果圖，向顧客推薦裝飾材料，一般情況下，只要顧客認可了電腦效果圖，往往選擇了此效果圖裡所選用的材料。因此材料商只要通過設計者把材料名稱及品牌標在效果圖裡，即可大功告成。

　　4、免費試用

　　把小份量的商品樣品免費贈送給目標消費者試用，目的是使消費者在試用之後，親身體驗到這種品牌的商品在眾多競爭品牌中，確實與眾不同，具有明星的質量優勢，從而購買這種產品。在顧客對商品猶豫不決的時候，我們常常彩這種辦法，為顧客免費做一下小樣，如一個小桌椅或床頭櫃等，讓顧客看到實實在在的之完美的裝修效果，消除疑慮，放心購買。這是一種向消費者證明商品真材實料，質量過硬的極好辦法。

　　5、為潛在顧客提供方便或實惠

　　在住宅小區提供諮詢的過程中，我們向客戶提供的產品是油漆塗料，但我們的諮詢人員卻為客戶進行材料維護、木工製作的監督等工作，讓用戶在選用油漆塗料之前就受到我們周到的服務。當客戶進行最後一道裝修--即刷塗料、上油漆時，我們已經成了客戶的朋友，這就是人們常說的「先朋友後生意」。