中國概念助推 保險中介行銷納市

來源: 中國經營報

　   10月31日，攜「中國概念」和「保險經紀」雙重身份的泛華集團，成為首家在美國納斯達克上市的保險中介機構。泛華集團獲得國際機構投資者20倍以上的超額認購，詢價過程兩次提價，融資20億元人民幣，上市當天股價漲幅達58.06%，成為中國內地在美國IPO(首次公開發行)交易中發行最好的股票之一。

　　後援平台+個人創業

　　「上游集合議價，下游分攤成本，中游提高銷售產能。」胡義南這樣描述泛華的理想模式，但他更願意提的概念是泛華的商業模式：「後援平台＋人人創業。」

　　保險中介行業進入的門檻很低，註冊資本只需50萬元。但保險中介要生存，成本一定要比保險公司低，反之保險公司就不需要把產品交給中介公司。要實現低成本，中介公司必須實現規模化，通過銷售多家公司、多種類型、多種相關延伸的產品來分攤高昂的管理成本。而規模化的先決條件是要有龐大的銷售網路和銷售體系，這又需要強大的管理系統支持，包括 IT系統和一個應對市場不斷變化、產品不斷更新的培訓系統等。

　　為了尋求破解這一瓶頸，泛華集團最重要的方式就是支持有能力的人開設自己的公司，並可以在創業成功後置換泛華集團股份等形式實現財富退出。「比如，一位國內知名保險公司的地區營銷總監王先生出來創業，成立了自己的保險經紀公司。泛華集團和他簽約，王的公司納入泛華旗下，相當於泛華一個部門。泛華向王的公司提供資本支持和後台服務。這個後台是他租用的，但租金遠比他自己建立一個IT平台的成本要小得多。王還要向泛華交納一筆保證金，這筆保證金相當於王自己持有這家經紀公司一定數的股份(一般不高於49%)，而另51%以上的股權及股本由泛華提供，王先生公司的每一筆財務支出都需由泛華集團財務進行審批。公司業務做大后，如果王不願意成為老闆，可以將股權賣給泛華，或成為職業經理人，或者完全退出保險行業。」胡義南舉例說。

　　「我們的模式使創業者有資本支持可以迅速做大，有後援平台支持可以減低成本，有退出機制可以真正創富。」泛華集團首席財務官湯鎮瑜說，「目前，所有被泛華吸收併購的中介機構業績都已實現100%增長。」

　　從Pre-IPO到正式掛牌

　　在泛華模式中，資本的支持極為關鍵。胡義南說，美國國泰財富基金(以下簡稱國泰財富)是他們的「貴人」。2001年7月和2004年6月，泛華集團獲得國泰財富的兩次合計約800萬美元投資。以此為基礎，泛華集團陸續展開對保險中介公司的收購。到2007年10月泛華赴美上市前，泛華在全國65%的主要保費收入地區已有網點覆蓋，旗下保險中介公司的業務涉及人壽保險和汽車保險、家財險、火險、水險、意外險等所有零售保險領域。2005年8月，鼎暉集團向泛華集團投資1.5億元人民幣。2006年10月，國泰財富再次向泛華集團投資1.1億元人民幣。

　　2007年10月18日，泛華向美國證監會(SEC)遞交了上市申請，隨後正式開始全球路演。「我們會見了全球頂級投資基金，包括管理上萬億美元的富達基金、施羅德基金等。從香港到新加坡，從歐洲到美國東西海岸，一口氣走了十多個城市，每天開八場會議。」胡義南把上市過程描述成一場痛苦的歷程。

　　令胡義南感到安慰的是，80%的機構投資者都是長期戰略投資者。由於在第一個定價區間就獲得了20倍以上的超額認購，泛華集團把預期定價區間從每股11美元至13美元提高到每股13美元至15美元，但結果依然是超額認購。最終泛華集團公布的IPO價格確定為每股16美元。

　　從美國融資的近20億元人民幣，胡義南如是分配：3億元用於構建運營平台，10億元用於建立併購和創業計劃(即吸收性收購)。胡以南希望藉此構建一個覆蓋中國23個省市的保險分銷網路，以及支持這個分銷網路的後援平台。「另外7億元作為資本準備金。」

　　「我們有了平台、網路和銷售隊伍，可以添加的東西很多。」提及今後的擴張，湯鎮瑜說：「我們將在春節前加上一些其他內容。」雖然胡義南否認了這部分內容是與金融有關的服務或產品，但他說，會利用泛華集團現有的框架「加上讓股東和投資者興奮的內容」。