廉價機票編織的華人旅行社

中文導報

　　十多年前，一張東京到北京、上海的往返機票最低也要8、9萬日元。對於那個時代的在日中國人來說，幾年不回國並不希奇。而現在，一張東京到北京、上海的往返機票，一般僅需4、5萬日元，和十多年前相比，便宜了一半。對於今天的在日華人來說，一年回幾次國，並不算奢侈。
　　航空公司的票價根據季節起伏成為多年來的定式，十多年前開始，隨著機票價格的起伏，日本各地雨後春筍般地冒出來許多中國人開辦的旅行社，他們或與大會社合作「拉大旗做虎皮」，或只租間辦公室，雇1、2個人，販賣廉價機票。
　　這兩年中日政治氣氛緊張，但並未能阻擋中日民間人事來往。油價上漲雖使航空公司不景氣，但航班數量卻一年比一年多。這使在日華人的小旅行社也達到了空前的規模。

　　沒有旅行業務的旅行社

　　「絕大多數在日華人的旅行社，嚴格意義上說不能稱是旅行社，只能算是機票代理店。」一業內人士一語中的。
　　據了解，在日本，投資主體要想進入旅行業，必須首先得到政府旅遊行政管理機構——國土交通省許可。也就是說，日本對旅行社的進入實行「雙重註冊」的管理制度。也就是指企業發起人在申請營業執照前，必須得到旅遊行政管理部門的註冊許可。申請註冊需要提供企業的歷史情況、財產基礎、營業保證金、擬經營的範圍、法人及主要管理人員名單和資歷證明等材料，經國土交通省認可後方可註冊。此外，日本還對旅行社實施定期註冊的制度。
　　而在日華人的絕大多數旅行社做的是機票代理業務，嚴格意義上講並非旅行業務，所以只註冊會社即可，無需得到國土交通省許可。
　　經營範圍規制的實質即對旅行社實行分類管理。根據日本的《旅行業法》規定，旅行社分為三類，即一般旅行業、國內旅行業和旅行業代理店。一般旅行業的經營範圍為：招徠外國人來日本旅行觀光，組織日本國民去海外旅行觀光，組織國民及外國人在日本國內旅行觀光。國內旅行業的經營範圍為：組織日本國民和外國人在日本國內旅行觀光。旅行業代理店又分為一般旅行業代理店和國內旅行業代理店，代理店主要是代理住宿、交通、遊覽及相關旅行業委託的其它接待業務，並從中收取代理費。一般旅行業及其代理店均須向國土交通大臣登記，國內旅行業及其代理店向所在地的都、道、府、縣進行登記。
　　多數華人旅行社業務雖然是單一的機票販賣，但有不少會社已在所在地的都、道、府、縣登記，有承辦組織日本國內旅遊資格。而以中國、中國人為主打，持有國土交通大臣登錄的旅行社就更是鳳毛麟角了。
　　華人旅行社為何僅靠賣機票就能生存？他們的機票為什麼這麼有吸引力呢?
　　航空公司的機票流通大致可分兩種：一是航空公司直接向顧客出售；二是航空公司向旅行社或代理商發售團體票或優惠票。第二種情況，由於是團購、批量銷售，價格比較便宜，且旅行社或代理商銷售越多就越容易拿到最優惠價格。
　　80年代末開始，不少在日華人業者巧妙地捕捉到了兩種飛機機票之間的價格差，不動聲色地購來團體票，再悄悄地向華人散客出售，從而手到擒來地大幅度降低了飛機機票價格。甚至有的人還能多渠道低價收購各旅行社的削價機票，然後再販賣給個人，從而吸引來絡繹不絕的客源。而代理機票幾乎不存在任何風險，錢不拿到不出票。小旅行社的成本就只需要支付電話費和房租。直到現在，僅靠1、2人維持的旅行社還佔絕大多數。
　　一旅行社老闆所坦言的——「在以前，我們不需要太多專業知識就能從事這個行業，也不需太大的努力，就獲得了高成長度。這也是多年來在日華人投入這個行業的原因。」

　　一張機票只有千元利

　　「雖然華人旅行社開的多，但關的也不少，可謂前仆後繼，但凡誰都能幹的行業都是如此。就拿中華料理店來說，誰都能開，可是能開好的不多，能大賺的不多，但無論生意好壞都會有客人，只是人多人少的問題。這行也是如此，想發財很難，但如果用心做還是可以維持經營的。」一華人業者這樣概括這個行業。
　　90年代中期，是中國人開辦小旅行社的高峰期。他們的主要業務和經營方式幾乎完全一樣：在華人報紙做廣告，經營便宜機票。唯一的競爭方法就是降價、再降價。
　　激烈的競爭讓旅行社的利潤空間大幅縮水。
　　一位做了十多年機票生意的老闆告訴記者，10年前，一張往返機票賣8、9萬，旅行社可以從中賺到1萬左右，現在一張往返機票5萬，旅行社一般也就是賺2、3千，有時候甚至只有1千左右。現在機票的利潤已經非常薄了，也就能夠勉強維持公司運轉。
　　「華人旅行社機票價格惡性競爭導致信譽下降」，這位老闆不無擔憂地說。許多華人已經不再相信報紙上的報價，因為幾乎所有人都有過類似經歷，看到報紙的價格與實際報價不符。而旅行社卻總能以「航空公司不同」、「時間不同」等理由搪塞。華人回國買票也養成了「貨比三家」的習慣，拿出一份中文報紙，打上3、4個電話，價格最低，服務最優者勝，而價高、服務次的業者逐漸被淘汰。
　　「票價有適當的差異是可以理解的，因為各旅行社對客戶的服務層次不同，比如說，客人如果改動計劃要求退票或誤機，許多便宜機票不但不能改簽，也不能到航空公司退票，只有回到購買機票的代理點退票。而各代理點所收取的退票費也有所不同。」業內人士指出，「但有些廣告上的超低價票令人質疑。各家旅行社的機票來源都差不多，不同的旅行社票價根據服務面會有所不同，但一般不會有太大出入。削價競爭是華人行業市場機制不成熟的集中反映，它使參與者大傷元氣，非參與者經營更加困難。競爭的結果不會刺激服務質量的改進，而是導致服務被忽視，使旅行社捲入另一種形式的惡性循環。」

　　缺乏定位易受環境影響

　　各大航空公司的中日航線從7月底起已上調燃油附加費，日本至中國各主要航線每個航段燃油附加費從原來的12美元漲到25美元。8月，ANA航空公司和JAL航空公司也把中日間單程航線的燃油附加費從1300日元調高至3000日元。這樣算來在日華人回國探親無論乘坐哪家航空公司的航班都要交納約6000日元的燃油附加費。其他航空公司，像美西北、美聯航等涉及中日航線業務的航空公司的燃油附加費也都分別上調。
　　一華人旅行社老闆說：「由於近來油價上漲，調整燃油附加費早已司空見慣。在高油價面前，所有旅行社都面臨同樣的壓力。燃油附加費增加不會對市場產生太大影響，最怕的是市場受政治氣氛影響。華人旅行社各自都有各自掙錢的道，我的旅行社就盯著幾家法人會社，他們社員去中國出差全從我這裡定票，多數營業收入都是從那裡得到的，遇到『非典』和『反日』時，他們會社幾個月沒人出差去中國，我的旅行社差點兒關門。」
　　「這種現象一方面反映了眾多華人小型旅行社的經濟實力和經營狀況，另一方面也從一定程度上反映出業主對行業和自身未來發展的理性預期。造成這種結果的原因當然是多方面的，從華人旅行社自身因素來看，絕大多數中小旅行社人、財、物力有限，而其經營活動過於單一，市場範圍狹小。華人旅行社在這種惡性循環中求生存，必然舉步艱難。」有業內人士分析說。

　　專業化之路

　　靠賣飛機票並非不能把企業做大。安可樂思旅行社就是一家靠賣中日航線機票起家的老牌企業。據新宿本店店長車長勇介紹，1988年安可樂思打出名號時，僅做中國市場，以在日華人市場為主，目前已發展成為一個有328名多國籍正社員，日本全國有23家分店的知名旅行社。目前，安可樂思新宿本店是日本影響較大的中國方面旅行專門店。
　　車長勇說：「許多小型旅行社，靠打價格戰求生存。這種做法我們在創業之初做過。但企業要想發展，不能靠單一的價格競爭，企業在社會中的信譽是最重要的。這也是許多小會社難以再發展的原因之一。」
　　從整個業態來看，大中型華人旅行社還是小型旅行社，專業化是華人旅行社必走的一條路。
　　以中國市場為主的安可樂思旅行社，隨著業務量的擴大、銷售網點的增加、社員的增多，降低經營成本，加強內部管理成為安可樂思面臨的重大課題。在4年前旅行社就把營業用的電腦和所有航空公司聯網，一改過去依靠一台電腦對一個航空公司的查詢方式，大大提高了工作效率；23個分店，每個營業所的營業目標不同，例如，池袋、橫濱等地主要營業對象是華人，澀谷、六本木等地主要以英語圈國家的人為主攻對象；開發團隊旅遊成為該旅行社的另一個經營項目。從2004年該旅行社開始學習大旅行社經驗，和信用卡公司聯手實行會員制，會員還可享受機票優惠，累計積分還可在下次購票時摺合現金使用，至今每年新會員達15000人以上，這樣就能捕捉到人們所關心的旅遊目標，根據客人需求推出旅遊產品，保持一定客源。

　　華人旅行社的優勢

　　華人旅行社的優勢主要體現在經營產品和服務內容上。有許多優勢是一般日本旅行社難以做到的。
　　「華人旅行社應針對某些細分市場，對某些產品進行深度開發，形成特色產品或特色服務。做中國市場要善於發揮中國人的優勢。」車長勇店長介紹，「現在日本人去中國旅遊，短期可以不要簽證，但去西藏要辦簽證，到了西藏還要辦『入藏證』，因為手續繁瑣，日本絕大多數旅行社都不受理4人以下的西藏散客旅遊，而我們就辦理。現在還有不少日本人喜歡到中國乘火車旅遊，試問有幾家日本旅行社有出售中國的《列車時刻表》，我們不僅賣，還負責給客人講解如何看。」
　　有不少中小型華人旅行社也看到了發揮華人優勢走專業化路線的重要性。
　　「中小旅行社有經營成本優勢。雖然我們這類旅行社因規模較小形不成規模，因而也難以直接與旅行社集團競爭，但中小型旅行社的特色經營能起到拾遺補缺的作用，從而增強企業的總體吸引力。」「華友旅行」是約有10名社員的中小型旅行社，該社負責人告訴記者：「以前有的回程機票被航空公司以各種理由要求追加費用，我們為了解決這些問題，需要當地有人協助，後來就乾脆在上海當地成立了事務所。這樣一來，大大方便了在我們這裡購票的日本客人，日本客人到中國當地后需要用車就找事務所，從日本寄東西也可直接就寄到事務所。這種加強售後服務的做法吸引了不少法人客戶。」

　　2006華人行業