獨家揭秘：堪比UBER的HR獨角獸墜落之謎

　　在2014和2015年，Zenefits的估值在僅僅11個月的時間內，就從5億美元飆升到45億美元，其增長速度和UBER的不相上下，被定位獨角獸冠軍，福布斯更是把它列為增長最快的創業公司No.1。

　　照搬Zenefits模式，並不能成功

　　

　　然而短短几個月的時間，Zenefits就出現了很大的困境，一方面，因銷售額無法達到預期，Zenefits 加大招聘力度，希望能廣鋪銷售快速提升銷售額，員工數量也從 2014 年的秋季的 400 人激增至 2015 年的1640人。但大量銷售員並未帶來業績的提升，反而是人力成本的快速上漲以及公司文化的迅速崩盤。

　　另外一個方面，Zenefits的存在對於傳統的中小保險中介來說是一場劫難。通過免費的人力資源管理軟體進入中小企業的保險市場，成為隱藏在保險公司與中小企業之間的隱形中介，對所有收費的保險中介來說都是滅頂之災。這種只想自己獨大的模式，磨滅所有中小保險的做法，註定走不長。

　　在國內標榜自己為Zenefits模式的網際網路公司，在2015年之前出現了很多家，都是以招聘大量的銷售團隊，通過在全國各地直接開設分公司的辦法，直面企業客戶，和Zenefits招聘大量銷售人員的商業模式一模一樣。同時通過直接給客戶提供9.9元服務等，打破行業底價的低價服務，使得傳統的中小服務商，面臨很大的競爭壓力和市場困境。

　　在Zenefits出現估值從45億跌到20億的時候，國內人力資源平台愛員工卻融資到6000萬元。早在一年前Zenefits市值45億美金的巔峰時期，愛員工CEO趙楊晛在接受36氪採訪時就提出Zenefits在中國不長久，愛員工不是中國的Zenefits，照搬Zenefits模式，在中國是不會成功的。本質是因為Zenefits重塑的商業模式，只是在保險代理公司的基礎上開發了一個人事系統，當其他保險代理公司陸續開發人事系統時候，競爭優勢不復存在。

　　在國內，社保服務商一般以人事外包企業為主，他們提供的服務除社保以外，還包括招聘和派遣服務。到目前為止，市場前列的人事外包企業，都已經陸續開發了人事系統。在未來，此類以通過自身建立大量銷售團隊，壓低市場價格，直面客戶，迫使傳統中小服務商都受到威脅的排他模式企業，是不會發展長久和壯大的。

　　人力資源服務必須找准商業模式

　　

　　什麼樣的商業模式才最適合中國的長久發展，那就是透過網際網路技術，幫助人事服務機構更高效率的獲取客戶資源，才是社會發展的大勢所趨。愛員工作為HR領域的天貓，不光有平台，還提供工具，使得HR領域的每個服務商都發展壯大。

　　最近，獵聘網拿了D輪融資1億，用來大力發展獵頭團隊。作為廣州最大獵頭公司的創始人趙楊晛，也是愛員工的創始人表示，在獵聘網剛開始創業時，以聚合的形式邀請了大量的獵頭公司上去做單，積累了大量的數據資源，後來策略性改變為自己做獵頭，整個獵頭行業嗤之以鼻，此事對他影響頗深。回看獵聘網創業期就是一家獵頭公司，當時行業內其實議論紛紛，最後獵頭公司得到了沉重的教訓，形成雙輸局面。這也是趙楊晛先生網際網路化，但是不做獵頭的主要原因。

　　值得注意的是，其實在愛員工發展初期，數家大型人力資源服務商想入股愛員工，以期望得到平台上服務商的客戶數據。創始人兼CEO趙楊晛在與投資人溝通的過程中，了解到如果有了行業內的股東，數據根本不能安全。最後客戶的資源都會以各種方式，流入到股東的手上，愛員工將會非常被動。在網際網路世界，信息安全尤為重要。經過深度溝通後果斷拒絕，因為發現他們都有很大利己目的，將會妨礙平台發展，不能既當裁判又當運動員。而這些沒有入股成功愛員工的服務商，最後又成立了一些平台。與此同時，愛員工邀請到市場上服務質量最好的大服務商入駐平台，例如MANPOWER、紅海、仕邦、傑博、藍海，山西慧源這些服務商在入駐前經過深入的市場研究和調查，判斷愛員工是純平台行為，才積極提供優質的人力資源服務。這當中最尖銳的問題是如何公平派單，因為愛員工派單的絕對公平性，不會偏向於自己的利益輸送方，同時也會一起推廣服務商的品牌，進而吸引了大量就算本身也有網際網路平台的服務商入駐。

　　在人力資源行業中，由於人力資源行業的政策與人脈壁壘，只有通過平台，才能讓中小企業最大程度享受到各地的優惠政策回報。例如工資個稅返還政策，就可以幫助300人量級的企業，一年補貼50萬以上。愛員工作為中小企人力資源服務平台，聚合各服務商的行業優勢，政策優勢（不同地區不同的返稅，補貼政策，各式各樣的獎勵政策），地緣和人脈優勢等各地服務商獨家的優勢。讓中小企僅僅通過愛員工平台，就可以享受到極致的各地人力資源服務和優惠政策。

　　愛員工平台於2016年4月獲得6000萬融資后，不是擴大自己，而是幫助平台服務商發展，將其中3000萬資金用於購買禮包和做補貼，投入到平台中幫助服務商獲取客戶。禮包將發放給每個服務商，讓服務商通過愛員工提供的價值近7000元的禮包，去獲取新客戶。

　　愛員工在HR生態圈中的角色定位，就是聚合各服務商，幫助服務商獲取客戶，降低服務商的獲客成本。愛員工提供SaaS工具，並且通過提供10元的全國社保交付價格，使得每個區域服務商都輕鬆成為網際網路+社保服務商。

　　對於企業客戶來說，過去他們是不可能獲得每個地方的政策優惠和支持，現在能輕鬆享受到各地的優惠政策；同時還可以通過保障計劃，解決漏繳斷繳的問題。這種多方共贏的聚合模式，使得愛員工的估值一年時間狂飆。