捕捉人民幣國際化的財富機遇

　　回顧2014年，全球經濟回暖，美國市場全年一枝獨秀，市場預期美聯儲於2015年開始加息；歐洲飽受地緣政治和流動性影響，歐洲央行採取資產購買計劃來刺激經濟； 中國經濟增長出現放緩跡象，然而股市卻在2014年第四季度畫出一道亮麗的風景線；商品方面，能源及黃金價格持續下跌。可以說，全球市場整體在復甦，但仍然充滿波動。

　　面對不斷變化的市場，零售銀行業該如何發展，未來機遇又在何方，更值得我們在跨年之際來共同思考。

　　零售銀行的新挑戰

　　目前傳統銀行業務受到電子銀行的衝擊，各類電子商務以及支付平台改變了消費者的行為。如今，人們可以足不出戶，便購買到自己所需要的物品。原先的現金或銀行卡支付，如今只要在電子支付平台上輸個密碼就全都解決了。消費者可以不藉助傳統銀行的平台，便可以完成自己的支付，甚至存款的需求。

　　在這樣的大趨勢下，零售業務必須大力發展自己的電子服務平台。第一，銀行和支付平台的關係應當是合作，利用其技術和規模優勢，延伸自己的銀行服務，既能滿足消費者的金融需求，也能為自己進一步打開市場。 第二，銀行需要有更多的創新服務，像現在的手機銀行、快捷支付，都是從適應消費者新行為的角度出發，同時也擴大了銀行的客戶群，是非常好的創新。第三，銀行本身的電子服務渠道，如ATM和網上銀行功能等，也需要加強。它們和其他的電子支付平台應該是互補關係，而非此消彼長。

　　在央行近期的調息中，取消了對5年期存款利率的管制。部分期限的存款基準利率下調，存款利率的上限則由原來的110%調至120%，放寬了10個百分點。這表明，中國的利率市場化正在進一步推進。利率市場的放開將對市場參與者提出更高的要求。自身的經營要能夠降低資金運營成本，保證並提高資金存款和貸款質量，才能經受住市場的考驗，贏得消費者的信任。

　　利率市場化對貸款業務的影響也不可低估。逐步開放的利率市場和金融環境可能帶來潛在的違約率。因此，貸款業務的發展重點是通過不斷提升服務創新來吸引優質客戶。一方面是強化銀行在客戶心中的信譽度，另一方面也是降低銀行的運營風險。

　　降低違約率以及不良貸款是銀行業一直努力的目標。 另外，金融犯罪風險對銀行業務的潛在衝擊也不可小覷。和過去相比，國際社會更加複雜。金融機構很容易被利用作為洗錢的渠道，因此，必須加強系統的改進以及員工的培訓，使金融系統能夠抵禦外來風險，確保銀行在金融市場上的競爭力。

　　在常規的零售服務之外，近年來，個人理財服務的比重在商業銀行中都呈明顯的上升趨勢。中國的個人財富正快速積累，理財需求潛力龐大，因此，幾乎每家銀行都有自己專門的理財品牌，市場上的理財營銷也令人眼花繚亂。越來越開放的市場，給整個財富管理業務帶來了更多的機遇和挑戰。

　　人民幣國際化帶來的產品創新潛力

　　中國的金融市場正迎來新一波的開放潮流，人民幣國際化使境內外投資可以相互聯動。比如，2014年11月啟動的滬港通，標誌著人民幣國際化在資本項下的進一步推進，也給銀行業帶來新的業務機會，包括人民幣資金託管、人民幣匯率遠期等。我們一直在討論如何在財富管理業務上創新。隨著政策的進一步開放，我們正迎來落實創新的好時機。

　　首先，可以有人民幣掛鉤其他貨幣匯率的產品，這將為有其他貨幣需求的客戶提供更多的便利且降低投資成本。 其次，目前的QDII政策主要是用人民幣購買外幣計價的境外理財產品，這樣客戶在投資時，還承擔了匯率風險。也就是說，投資收益率必須考慮到貨幣的匯率漲跌幅度。一旦政策允許人民幣直接投資境外市場，則可以幫助本地投資者避免這一風險。

　　很多時候，市場上的理財產品是跟著銀行經營的政策走的。在拉存款的高峰期，新的理財產品便會充斥市場。通常，這類產品主要為短期的固定收益類。從長遠看，它並不能真正建立和客戶的長期關係，也不利於消費者教育，反而令他們盲目追求收益率。而在貨幣寬鬆的環境下，矛盾會越發突出。因為，資金流動性增大會令固定收益類資產的價格下跌。

　　因此，建立以市場為導向的理財產品是今後理財業務發展的趨勢。簡單來說，包括兩個方面：一是豐富不同資產類別的產品。前面說到的人民幣國際化，實際上來說，已經讓理財市場全球化。QDII讓境內居民可以用人民幣投資於境外市場，因此，全球資產配置會是投資理財的趨勢。資產類別除了包含股票、基金、債券、商品，以及固定收益類資產等外，還包含了不同地區的概念，如成熟市場、新興市場等。再細分還有美國、歐洲、日本、中國、拉丁美洲等。因此，豐富投資在不同市場和資產類別的理財產品應該是理財業務發展的方向。

　　客戶需求依然是財富管理之本

　　理財業務，應該從客戶的需求出發，幫助客戶實現自身生活的目標，比如子女教育、家庭保障、資產傳承、財富增長以及養老。客戶需要的是專業的金融機構來幫助他們實現人生各個階段的計劃，這是財富管理的內涵所在。

　　客戶需求分析應當是科學的。這包括銀行如何挖掘客戶的需求，幫助客戶認識自己的金融資產情況，並提出適當的解決方案。只有這樣，才能建立起長期客戶關係，提升客戶體驗並加強客戶金融教育，達到客戶財富管理的目標。

　　資產配置是建立在客戶需求上的一個投資策略，包括幫助客戶設定合理的投資目標，根據市場情況進行投資資產組合，定期回顧，以及後續調整。這對銀行的財富管理業務人員提出了更高的要求。

　　資產配置有三個重要要素，即市場、產品和客戶。我們要做的就是用資產配置這個投資策略，把市場、產品和客戶有機地聯繫在一起。首先，市場是產品設計和推廣的根基。產品的設計應當根據各個資產類別以及不同地區的市場走勢。例如，在經濟復甦期，股票基金市場比較有上升空間；而經濟衰退期，則要選擇債券市場。其次，產品的風險應當能涵蓋各類風險承受能力的客戶，而不能局限於一些高波動率的資產，且應當考慮有充足的不同類型的產品供客戶進行資產組合。第三，要加強投資者教育。沒有任何一個資產在任何時候都表現出色，因此，進行合理的資產配置是最有效的降低投資風險、達到合理理財目標的方法。最後，還要求幫客戶進行定期的市場和投資回顧。結合客戶自己的財務狀況以及市場情況，及時調整資產配置組合。