華爾街關係：美投資大師給中國企業上市忠告

第一部分
分析師是否喜歡這個公司？有的分析師可能對公司感興趣，有的分析師可能對公司並不感興趣。有可能分析師不想跟蹤中國公司，或者分析師可能並不喜歡該公司所處的市場或行業。如果分析師不喜歡這家公司，或對該公司沒興趣的話，比沒有任何分析師還要糟糕。這種分析師還可能用他的"關係"跟公司作對。在選擇一家投資銀行之前，公司必須得確定他們的分析師將會成為自己的戰友而不是敵人。

第1節：明白人的善意提醒  Vip! New! 第2節：致謝  Vip! New!
第3節：前言(1)  Vip! New! 第4節：前言(2)  Vip! New!
第5節：第1章華爾街是怎麼運行的(1)  Vip! New! 第6節：第1章華爾街是怎麼運行的(2)  Vip! New!
第7節：第1章華爾街是怎麼運行的(3)  Vip! New! 第8節：第1章華爾街是怎麼運行的(4)  Vip! New!
第9節：第1章華爾街是怎麼運行的(5)  Vip! New! 第10節：第1章華爾街是怎麼運行的(6)  Vip! New!
第11節：第1章華爾街是怎麼運行的(7)  Vip! New! 第12節：第1章華爾街是怎麼運行的(8)  Vip! New!
第13節：第2章買方（投資者）(1)  Vip! New! 第14節：第2章買方（投資者）(2)  Vip! New!
第15節：第2章買方（投資者）(3)  Vip! New! 第16節：第2章買方（投資者）(4)  Vip! New!
第17節：第2章買方（投資者）(5)  Vip! New! 第18節：第3章融資的準備過程(1)  Vip! New!

2第二部分
很多公司認為，美國的審計師們自己就能給公司準備好符合美國GAAP準則的財務報表。這通常是一個錯誤的想法。雖然有些小型的審計公司能夠幫助公司準備財務報表，但是大多數好一點的審計師決然不會直接為公司準備財務報表的。在美國，審計師會保持他們自身的"獨立性"，這種獨立性要求他們只是審計財務報表，而不是親自準備財務報表。

第19節：第3章融資的準備過程(2)  Vip! New! 第20節：第3章融資的準備過程(3)  Vip! New!
第21節：第3章融資的準備過程(4)  Vip! New! 第22節：第3章融資的準備過程(5)  Vip! New!
第23節：第3章融資的準備過程(6)  Vip! New! 第24節：第3章融資的準備過程(7)  Vip! New!
第25節：第3章融資的準備過程(8)  Vip! New! 第26節：第3章融資的準備過程(9)  Vip! New!
第27節：第3章融資的準備過程(10)  Vip! New! 第28節：第4章商業計劃和盈利模式(1)  Vip! New!
第29節：第4章商業計劃和盈利模式(2)  Vip! New! 第30節：第4章商業計劃和盈利模式(3)  Vip! New!
第31節：第4章商業計劃和盈利模式(4)  Vip! New! 第32節：第4章商業計劃和盈利模式(5)  Vip! New!
第33節：第4章商業計劃和盈利模式(6)  Vip! New! 第34節：第4章商業計劃和盈利模式(7)  Vip! New!

第1節：明白人的善意提醒


　　明白人的善意提醒

　　--打入美國資本市場的實戰指南

　　2007年春節前的一天晚上，我見到賽瑞斯先生。他剛從外地出差回到北京，渾身都透著疲憊。他知道我是個"國產"的專事投資的人士，就和我聊起中國企業的需求，聊起在中國的投資。他開始變得興奮起來,倦意漸漸退去，風趣和智慧開始顯露出來。那天我們談了很多，其中一個話題就是眼前這本書。

　　大家都能理解，創業企業家很難同時又是資本運作專家，而中國的創業企業家更缺少成熟發達的資本市場的滋養。中國創業企業家對全球資本市場的渴望和無知無奈並存著。中國創業企業家跨出國門謀求上市的真實圖景是--大多數創業企業家並不明白美國或是其他資本市場是怎麼回事，只知道要到國外上市，就懵懵懂懂地被頭幾個撞上門來的投行或中介機構引導著走出去了：一種情況是實力強、融資規模大的企業成為了有品牌的專業機構的客戶，付出不菲的中介費用和上市承銷成本后，終於成功地在國外上市了；另一種情況是更多的企業被不知名的投資顧問、投資銀行、投資者引導著走出去了，這些企業或是上市融到了或多或少的資金，或是未上市退回到原點。充當引導者的各類人士中其實有相當部分是並不真正懂得國際資本市場的國內"專家"或海歸人士。不管怎樣，中國創業企業家要付出高昂的學費才能慢慢掌握進入全球資本市場的要領，有的人即使付出了巨大的代價也還是沒領會。可以預期的是，越來越多的中國企業將沿著前人走過的道路繼續付出有益的或無益的代價。

　　讀賽瑞斯先生這本書就能讓我們少付出一些代價，特別是避免付出不必要的代價。進入擴展期的創業企業家和那些想把中國企業推上全球化軌道的國內投資者，應該看一看此書。賽瑞斯先生會告訴您，什麼是華爾街，什麼是中國企業在美國資本市場最重要的"關係"，應該如何處理好這種"關係"，使我們的企業更有價值，更有融資潛力。

　　賽瑞斯先生20世紀70年代就到中國來做生意，近年來更是頻繁地出入中國。他投資了很多中國企業，幫助這些企業在美國資本市場增值是他的主要工作內容。他對中國企業有深入的理解，也了解中國企業到美國上市的動機和處境。賽瑞斯先生長期在華爾街工作，作為美國資深的基金管理人，他對美國資本市場的運作有著透徹的理解和豐富的實戰經驗。這本書就是賽瑞斯先生針對中國企業在美國資本市場的融資需求量身定製的實戰指南。在本書中,沒有宏偉巨制的理論，也沒有讓中國企業一旦掌握就可成功融資的"程序"或"Know-how"，有的是真實的經驗教訓，有的是過來人和明白人的善意提醒，有需要你慢慢體會的理念，更有具體到如何開好投資者電話會的明確要求。

　　賽瑞斯先生是精明友好的猶太裔美國商人，他看到了中國創業企業家的需求。這本書對那些想與國際投資者打交道的企業家和想幫助這些企業家的朋友們都是實用的。

　　聯想投資、弘毅投資原董事總經理

　　2007年8月19日夜

第2節：致謝


　　致謝

　　我第一次訪問中國是在20世紀70年代，那時候我明白了什麼是外國人的感覺。那時的中國正處在"文化大革命"時期，我去影院看電影只能觀看《紅色娘子軍》或者《白毛女》。而最讓我感興趣的是觀察中國和美國這兩個社會，雖然人民之間彼此並不了解，但是卻在努力地進行著交流。

　　有一天，我受邀去了人民大會堂，遇到了中國某個行業的領軍人物。他們正有一個新項目，想聽聽我的建議。有家裘皮製品廠的廠長拍著雙手表示歡迎，隨行的女士們身穿裘皮外衣跟著走了出來，她們身上的那些外衣非常漂亮。"這些衣服只賣200美元。"他自豪地向我進行介紹。我感到非常驚訝，原本認為這些衣服的價格要高得多。"你覺得怎麼樣？"他問道。

　　"它們很漂亮，"我回答，"而且非常便宜。但是我不知道這些衣服能否銷往美國。因為有些動物，像海豹或者豹子，可能都屬於瀕危動物。"


　　這位裘皮製品廠的廠長笑了，指著這些外套說："這不是海豹皮，也不是豹皮，這些是用狗皮做的。"

　　我搖搖頭說道："美國的女性是不會穿狗皮外套的。"

　　"讓我想想，"這位廠長回答說，"美國女性願意花費5000美元買一件海豹皮或者豹皮的外套，即使那些動物屬於瀕危動物，但是她們卻不願意花200美元購買一件外觀看起來與豹皮一模一樣的狗皮外衣，而且這種動物的肉，我們可以用來當晚餐吃。你能解釋一下為什麼嗎？"

　　我當然沒法做出解釋。我明白美國人是因為把狗當作寵物和朋友，所以沒有人去賣"狗皮"外衣，儘管我也明白這並不符合中國人"物美價廉"的邏輯，而這正是文化差異的問題。

　　在六個月之後，中國政府跟一家美國的大公司協商共同建設一個煤礦。在談判結束后，中國政府和美國公司原計劃在12月22日那天安排一個告別宴會。然而就在宴會開始前，中國政府告訴美國公司還需要再等三天時間。

　　這家公司的CEO生氣了。"冷靜一下，"我告訴他，"他們只是在考驗一下你們的交情。他們只想知道你和你的團隊對這個項目的關心程度，是否重視到了可以不回家過聖誕節。"

　　"我們下周會再回來的。"當這位CEO帶著他的團隊去機場的時候，這樣跟我說。三天之後，中國政府跟一家日本公司簽署了這份合同。這也是一次因為雙方文化差異而產生的誤會。

　　一些小的詞語往往有著截然不同的含義。唐山地震發生后，北京附近的某些工廠迫不得已關門了，因為他們拿不出可以去賣的東西，可是這些工廠沒有說"我們關門了"，反而給自己的產品定了非常高的價格，把2美元調整成了20美元。

　　那些本想跟這些工廠建立合作關係的美國人，雖然抱怨價格太高，但還是下了訂單，然而這些工廠告訴他們的客戶說需要等待一年才能發貨。那些美國人對此很生氣，告訴這些工廠說"我們需要你們快點發貨"。他們並不明白當一個公司要價過高而且送貨時間過長的時候，其實他們是在說根本無法供貨。

　　兩種截然不同的文化間的交流是非常困難的。雖然現在美國人和中國人之間的相互了解遠遠超過30年前的程度，但是文化和語言的差異影響依然存在。

　　隨著越來越多的中國公司到美國或其他西方資本市場去融資，相互了解就顯得愈發重要了。如果中國公司不能了解美國投資者，美國投資者也不能了解中國公司的話，融資過程是不可能順利的。

　　我們在跟幾百家中國公司打過交道后，看到了很多因為交流產生的問題，因此決定寫這本書，旨在幫助中國公司正確理解到美國和其他西方資本市場融資和上市的過程。

　　我感謝華美21世紀的整個團隊在我寫作此書的過程中給予我的幫助。我要特別感謝鍾玲女士，是她說服我來撰寫此書的；感謝JoeLevinson先生撰寫財務一節以及協助翻譯複雜概念；感謝林水星先生一直以來給予的指導；感謝張蘇先生精彩的點評；感謝杜瑞新女士和吳旭先生幫助完成了翻譯；感謝張宏民先生的大力支持。

　　希望這本書能夠搭建一座連接中國公司和華爾街的橋樑。

　　2007年8月

第3節：前言(1)


　　前言

　　兩家利潤、增長率、資產與資產負債表完全相同的公司，它們的股價卻可能截然不同，其中的原因用一個詞來概括的話，那就是"關係"。正如一家公司要依靠"關係"去創業一樣，在與投資團體打交道的時候同樣也需要"關係"。這一點對於想要到西方證券交易所上市或融資的中國公司來說尤為重要。

　　假設有兩家公司都是經營電器零售的商店，一家在美國，另一家在中國。按照邏輯，中國公司應該有更好的增長機會--中國經濟增長率比美國的高，家庭儲蓄率也高很多，此外，在中國實力強大的競爭對手並不多。然而出乎意料的是，這家在美國的公司卻可能擁有更高的市盈率(P/E)市盈率又稱股份收益比率或本益比，是股票市價與其每股收益的比值，英文簡寫為PE。。


　　就這家美國公司而言，投資者可以到這家公司經營的商店去購物，與商店的職工交談，去調查公司高層管理者或董事的背景。大多數投資者都可以找到一個與這公司某個高層管理員相熟的人。美國投資者可以去聆聽專門為投資者舉行的電話會議。如果公司管理者說"銷售情況不好的緣故是下了三場大雪"，投資者可以判斷出這個借口是否真實。他們可以與把這家公司保薦上市的投資銀行、熟悉這家公司的華爾街分析師甚至與這家公司合作過的銷售機構交談。所有的這些人際關係和交談的內容都能讓投資者全面知道這家公司的業務是否發展得順利。

　　然而就這家中國公司而言，情況就截然不同了。除個別情況外，美國人是不可能去親自考察這家公司經營的商店的。即使他們可以去中國考察那些商店，他們也不會在那裡購物。他們無法與在那裡工作的員工進行交談，除非在那正好有工作人員會講英語或投資者自己會講中文。調查該公司管理團隊或董事的背景基本上是不可能的，因為沒有幾個美國人認識任何與管理團隊相熟的人。他們無法參加那些專門為投資者舉行的電話會議；他們不能直接判斷公司管理者所說內容的真實程度。如果一家中國公司說"非典"導致了銷售情況不佳，很少有人能夠真正判斷出疫情到底給業務帶來了多大的影響。另外，他們也不能與投資銀行或分析師進行商討，因為沒有幾家中國公司會聘用此類專業人士幫助他們。

　　因為沒有能力可以去證實情況的真實性，投資者就好比盲人摸象。俗話說，百聞不如一見。如果美國人不能親眼看到這家公司，說多少話都是在做無用功。即使這家中國公司擁有更高的增長率和更好的長期發展的機會，他們都會給它定個很低的估值。當這家公司想要去融資的時候，情況將對它非常不利。

　　如果一家美國公司的利潤是1美元，而年增長率是40%的話，每股有可能會賣到50美元。但是，如果一家中國公司的利潤是1美元，年增長率也是40%的話，卻有可能每股只能賣到15美元。原因很簡單，美國的投資者沒有足夠的信息使得他們相信該中國公司的增長率可以持續下去。

　　投資是一門藝術，而不是科學。任何股票都沒有唯一的一個正確的價格。投資者要考慮現時收益情況以及管理人員對發展前景的預測，然後還要考慮到潛在的風險和這家公司的管理團隊的可靠性。小型的新興公司如果能讓投資者對它的增長前景、管理團隊和潛在風險感到放心的話，他們就能夠得到更高的估值。

　　這裡就是"關係"的關鍵所在。中國公司需要與那些既有聲望又有"關係"的西方投資者建立合作關係。如果能與適當的人結盟，這些人的"關係"便會給公司帶來許多益處，從而幫助公司提高市值估值。

　　如果一個"知名"的西方投資者買了一家中國公司的股票，然後在一個重要的報紙或雜誌上發表了一篇有關這個公司的文章，其他投資者也會想去買這家公司的股票。他們會說："如果這個'知名'的投資者買了這隻股票的話，就說明這肯定是一家不錯的公司。"如果有位被公認是美國電器行業的權威分析師，宣布他不僅考察了這家中國的公司，並且將推薦這家公司股票的話，其他人就會跟著買這家公司的股票。他們信任這位分析師和他的調研結果。他的"關係"會幫助這家公司升值。如果一家專註於電器零售業的投資銀行宣布它們進行了徹底的盡職調查並且將要給這家中國公司融資，這家公司的股價也會受益於這家投行所帶來的"關係"而上漲。

　　大多數中國公司不理解獲得有用的"關係"遠比得到最高的估值更為重要。更確切地說，不建立好有用的華爾街的"關係"就不可能得到最好的估值。

　　我們見過很多優秀的中國公司的CEO，當他們與美國的投資銀行會談時，他們只想知道"你能替我融到多少資金？"以及"你們會給我什麼樣的估值？"有些CEO表現得好像美國人除了錢，對別的什麼都不關心似的。

第4節：前言(2)


　　這一點確實有些出乎意料！因為每一位中國人都懂得"關係"的重要性。在中國，一家銷售天然氣的公司會非常樂意地把股份折價賣給當地的天然氣供應商以爭取到優惠的價格。公司都會與核心供應商和客戶建立聯盟，與銀行和其他的機構亦是如此。他們理解，在中國經商要靠關係，建立一個強大的關係網是生意成功的關鍵因素。

　　華爾街的"關係"也很重要。六個月以前，我們接觸了一家頗為令人興奮的中國公司。公司的CEO期望融資兩千萬美元。根據該公司的收益與發展前景，我們告訴他可以以每股十美元的價格融到兩千萬美元。但是我們告訴他得先把總價值三百萬美元的股份以較低的價錢賣給一小群擁有龐大"關係"網的投資者。我們認為這些知名的投資者買入這隻股票後會把公司的信息傳遞給他們的朋友們，然後他們的朋友們會接著傳播這個信息，使得股價上漲，而後這家公司便可以在更高的價位上融到更多的資金。

　　這位CEO說他對我們的建議不感興趣，他只想在一個盡量高的價位上融到盡量多的資金。他要找的是一個最好的報價，並不在乎投資者是否有"關係",他只希望得到他們的錢。

　　最終，他選擇了一群二流的投資者。他只能在每股五美元的價位上融了七百萬美元的資金。當他再次回去融資的時候他重複了先前的做法。他沒有去建立關係，而只去找號稱可以幫他在最高價位上融資的投資銀行。這宗交易本來應該以每股七美元成交的，可惜在第一次融資完畢之後，這家公司和投資銀行之間發生了誤會，這家銀行非但沒有去維護這家公司的利益，反而強迫他們把股票估值降到五美元。最後，這家公司只能在一個更低的價位融資，而且始終沒有在華爾街建立起真正管用的"關係"。

　　這種情況屢見不鮮。美國的投資者們確實喜歡賺錢，但是在他們對一家公司感到放心之前，他們必須先要了解公司業務。投資者沒有時間去考察很多中國公司，即使他們有時間的話，也會因為不懂漢語或不理解在中國公司運作的具體情況，而無法了解到很多信息。因此，他們就要依靠那些他們所信任的熟人提供建議。

　　對於美國公司來說也是一樣的。投資者依靠那些整天去考察公司、與管理者們進行交流的分析師們，他們也依靠某些在分析行業或公司上被公認為權威的專家。當我們要對某個公司投資的時候，我們往往會與專家們聯繫並依靠他們的"關係"。

　　對於中國公司來說，這一點更為重要。大多數美國投資者都是專長於不同行業的。能源、零售、醫療器械、污染控制、網際網路等行業都有各自的專家。如果這些行業的公司想在華爾街建立有用的"關係"，他們就需要找到他們所處行業的"意見領袖"意見領袖：opinionleaders,指那些在某些群體里意見頗受重視，有號召力、影響力的人們。。零售業專家不會為一家石油公司提供有用的"關係"。同樣，能源專家也不可能給一家醫療公司提供好的"關係"。

　　一個公司，不管它的總部設在中國還是美國，想要得到很好的股價就必須建立起一個由該專業里最好的投資者、分析師和投資銀行家組成的關係網路。美國公司與中國公司存在著兩個差別：第一，多數美國公司理解這些遊戲規則，而中國公司並不理解；第二，多數美國公司都擁有一些當地的"關係"，而中國公司卻沒有。

　　在餘下的章節里，我們將介紹中國公司怎樣才能在華爾街建立有用的"關係"，以及他們如何才能在美國金融市場上取勝。

第5節：第1章華爾街是怎麼運行的(1)


　　第1章華爾街是怎麼運行的

　　第1節什麼是華爾街

　　在我們開始探討"關係"之前，先談談華爾街（WallStreet）。華爾街是紐約市裡的一條街道的名字，這名字也是對美國金融投資行業的一個統稱。曾經這兩種叫法是一回事。因為以前紐約證券交易所在華爾街上，而且以前許多投資銀行也曾在這條街上有過辦公大樓。可是今天的情況已經大為不同。大多數公司都集中在"中城（midtown）",有少數幾個分佈在"下城(downtown)"。有很多家公司還在紐約以外的城市裡。已經幾乎沒有一家大公司真正是在"華爾街"上辦公了。


　　有幾家新的小公司在華爾街上租賃了幾間小辦公室，使得不知內情的外國人一看地址在"華爾街"便肅然起敬。你不用去敬佩他們，地址本身無關緊要。當人們說他們在"華爾街"工作時，他們的意思只是他們從事金融業，並非是說真在這條街道上工作。

　　一家公司的辦公地點無關緊要。紐約是美國的商業首都，就如北京是中國的政治首都一樣。但是也有許多非常好的美國公司在波士頓、芝加哥、達拉斯、舊金山和別的城市，就跟現在也有很好的中國公司設在上海、深圳、西安和中國其他城市一樣。所以你對一家在華爾街辦公的公司的尊敬不應多於一家在長安街辦公的公司。在本書中，當我們用到"華爾街"這個稱呼時，我們是指整個投資社區、團體或圈子本身。

　　第2節華爾街的組成結構

　　在融資、與殼公司（ShellCompany）合併或上市前，所有中國公司都需要知道華爾街是怎麼運作的,這一點非常重要。華爾街的錯綜複雜跟一個國家政府的內幕比起來有過之而無不及。在本章節里，我們先探討一下華爾街是怎麼運作的。

　　華爾街是由兩部分組成的：賣方與買方。賣方由證券經紀公司和投資銀行組成，他們去"賣"股票。買方由管理資金的投資基金組成，他們去"買"股票。

　　第3節賣方

　　賣方由投資銀行和證券經紀公司組成，美國有幾百甚至幾千家投資銀行。最大的有高盛（GoldmanSachs）、雷曼兄弟(LehmanBrothers)、摩根士丹利(MorganStanley)、J?P?Morgan、瑞銀集團(UnionBankofSwitzerland)、CreditSuisse、德意志銀行（DeutscheBank）、BearStearns及其他公司。這些公司重點放在最大型的企業和某些中型企業上。因為這些公司大都是跨國公司，所以也多會關注世界各地的企業。很多投行在中國也有自己的投資銀行家和分析師團隊。

　　下一個層次的投資銀行是幾家比較專註北美業務的中型投行，包括RaymondJames、Cowen、PiperJaffrey、WachoviaSecurities、Stephens、CIBC和其他幾家。這些投行通常專註於大、中型公司。此外，他們中的很多公司在行業研究中會很擅長。因為這些公司規模稍小，大都在中國沒有辦公室或分析師，很多公司也不去跟蹤海外公司的股票。只有PiperJaffrey是個例外，它在網際網路行業的業務很強，跟蹤著很多中國網際網路企業。

　　再下一個層次的投資銀行包括RothCapital、BreanMurray、Susquehanna和其他幾家，這些投行專註於小公司。他們專門為新興公司或市值不超過十億美金的公司融資，他們自己也有分析師跟蹤這些公司。

　　在這個層面中還有很多隻專註於一、兩個行業的投資銀行。有些投行，像PritchardCapital或SimmonsandCo?,幾乎專做能源類公司，這些投行對能源行業有著非常深刻的理解。有些投行只專註於生物技術類股票，還有一些只專註於房地產公司股票；有些是只研究美國境內公司的股票，而有些公司只專註於自己所擅長的行業里的海外公司。

　　這裡還有很多家小型調研公司,它們經常會提供很好的投資調研服務，但它們不為新興公司提供融資服務。

　　最後，還有幾百甚至幾千家專門向新興公司提供融資服務的小公司。這樣的公司很少去中國做業務，有些具備不錯的股票調研能力;有些具備某個行業的專業知識;有些則是能找到機會就做。有些享有很高的聲譽；而有些則被認為是缺乏職業道德的，我們經常說他們是在"掛羊頭賣狗肉",中國公司要十分小心這種公司。

　　第4節賣方的組成部分

　　賣方由投資銀行家（InvestmentBankers）、分析師（Analysts）、銷售（Salesmen）和交易員(Traders)組成。

　　投資銀行家組織融資交易、負責募資，一般來說他們與公司接觸最多。

　　分析師發表對公司所做的調查報告。

　　銷售把調查情況傳達給買方客戶。

　　交易員執行股票買賣。

　　通常投資銀行家都是被當作賣方的明星一樣看待。他們的工作就是招攬需要融資的公司，使他們成為投行的客戶，然後帶領這些公司完成整個融資過程。他們負責處理與客戶的關係，因此通常是酬金最高的。

第6節：第1章華爾街是怎麼運行的(2)


　　分析師是行業專家，他們對公司進行調研、發表調研報告，而且會不斷地發表對公司的評論。分析師會做收益預測,給公司股票作出評價，比如"買"、"等待"、"賣"的評價。分析師可以把他們的觀點直接傳達給投資者，也可以通過銷售去傳達自己的觀點。

　　銷售把分析師提供的調研信息傳達給他們的客戶，他們最重要的責任是決定在每天收到的幾百個信息里選擇那些最符合他們的客戶需要的信息。

　　交易員的工作是在接到客戶下的買或賣的訂單後去執行那些交易。

　　第5節賣方的運作

　　若想知道賣方是怎麼運作的，瀏覽一下這個行業的情況會有些幫助。當一家公司發行股票時，承銷費用通常是在融資總額的4%到10%。假設一家公司計劃以每股5美元的價格賣出1000萬股股票，如果融資的傭金是8%的話，該投資銀行就能賺到400萬美元。

　　出售的股份數量1000萬股

　　每股價格5美元

　　融資金額5000萬美元

　　收費比例8%

　　投資銀行收費400萬美元

　　股票出售給公開市場以後，就可以開始交易了。如果是私募發行而且限制一年內不許交易的話，證券經紀公司在做股票交易的業務上就1分錢都賺不到了，因為他們出售的股票是受交易限制的。

　　如果是普通股發行而非私募的話，第一年裡這隻股票就有可能會交易800萬股。由於許多經紀公司會參與這隻股票的發行，我們就假設這家投資銀行可以得到總交易量的25%，也就是兩百萬股。因為傭金大約是每股四美分，計算就是：

　　股份交易數量800萬股

　　投資銀行的交易數量200萬股

　　每股傭金4美分

　　總收傭金8萬美元

　　既然運作是這樣的，那麼投資銀行和證券經紀公司為何極力促成融資交易就不難理解了。

　　第6節分析師和股票銷售

　　一家公司的股票能夠得到一個什麼樣的估值並不取決於投資銀行家，多數情況下，投資銀行是不做股票經紀業務的。投行的人可能會身穿高檔西裝，在跟公司接觸時表現得畢恭畢敬，他們甚至可能會問一些有一定難度的問題，但也不會太難。投行的人可能會做出一些承諾，有些甚至非常聰明。但是投行的人就像餐廳里的接待員一樣，他能讓你感到賓至如歸，但他並不是廚師。

　　如果一家公司是首次發行股票，股票價格更多地取決於分析師的估值以及分析師和股票銷售在投資者那裡受尊重的程度。如果公司已經上市了，想賣更多的股票，這時的估值仍然需要分析師的幫助。假如分析師說股票的股價過高，而推薦"賣"的話，投資銀行家做什麼也無濟於事了。分析師應該是獨立的，而且按照美國證券法律，他們必須是獨立的，所以投資銀行家沒有很強的力量去影響他們的決定。

　　其實，多數在投資銀行工作的人寧可讓股票賣低價而不是高價，原因是：

　　投資銀行家都樂意炫耀他們做完發行交易、股票上市後有良好的升值記錄，所以他們經常會選一個低的賣價，這樣股價可以有機會上漲。

　　股票經紀人也想要個低的賣價。因為他們的客戶是來自買方的投資者，而這些人都願意花最少的錢去買股票。

　　交易員也希望要個低價。如果股票能賣個低價的話，就有上升的空間，產生更大的交易量。

　　分析師也想在一個較低的價位上推薦股票，因為如果這些股票漲起來，會提升分析師在華爾街的口碑。

　　因此，投資銀行家、銷售、分析師和交易員都想公司以一個較低的價格出售股票，這樣一來他們在真正的客戶面前就顯得很聰明。請記住只有那些投資這種融資交易、在上市后買進這些股票的買方客戶才是投資銀行真正的客戶。一家公司可能好幾年才發行一次股票，而買方客戶可是天天都會跟投資銀行下訂單的。

　　第7節尋找與公司匹配的投資銀行

　　多數公司經常會因為某個投資銀行家而選擇其工作的投行，這種做法是錯誤的，就像因為喜歡某個服務員而選擇去其工作的餐廳就餐一樣。跟服務員一樣，投資銀行家只是在前台堆出一張笑臉，他們也需要分析師與銷售的幫忙才能進行估值，就跟服務員需要廚師去烹調菜肴一樣。在選擇投資銀行的時候，最重要的因素是把公司的需要和特點與相符的投資銀行進行匹配。

第7節：第1章華爾街是怎麼運行的(3)


　　規模大、盈利很高的公司應該盡量去尋找那些最有名的投資銀行。中國的大公司比如中國聯通、中國電信、新浪、中國石油和中國銀行找的都是美林、摩根士丹利、瑞銀集團、高盛以及其他一些著名投資銀行做首席承銷商。但是規模小、盈利稍低的公司有可能無法達到這些大型國際公司的要求。

　　小型公司應選擇最能滿足他們需要的投資銀行：對中國有所了解，既擅長公司所在行業，擁有良好的工作業績及口碑，又有專門從事該行業調研的分析師。

　　第8節選擇投行的標準

　　以下是公司在選擇向你提供融資服務的投資銀行時，應該提出的一些問題：

　　你的公司對這家投行有多麼重要？投資銀行也許非常有名望，但是如果自己的公司太小了，反而有可能會被忽略、冷落，他們融資發行的結果也可能會令公司失望。

　　這家投行在中國業務方面有什麼專長？公司必須要問投行對中國有無了解和相應的專業知識？是否已經做過中國方面的交易？是否理解在與中國打交道時會出現的獨特的問題？有無會講中文的人士？一家公司若選擇了一家在中國沒有經驗的投行，當以後雙方需要溝通了解的時候就會出現困難。如果這家投行里沒有會中文的人士，更將會有不少麻煩，因為該公司的管理人員無法直接與自己的投資銀行進行溝通。

　　投資銀行過去在中國的業績如何？如果這家投行已經在中國做了幾樁成功交易的話，銷售很可能會向客戶推薦下一隻他們做的中國股票。如果這家投行的前兩筆交易都失敗的話，銷售很可能會把這家投行看作感染了禽流感的雞。不管這家公司是多麼優秀，只要銷售因在以前的交易中吃過中國公司的虧，就不會再去聽它的了。

　　2005年，有家投行在製藥行業里做了一筆非常成功的交易。當他們在做下一筆屬於污水處理行業的一家公司的時候，他們跟投資者說："你們在上一筆交易中賺了那麼多錢，這次一定會願意投這家公司的。"可惜污水處理公司上市后業績不好，當這家投行再想做下一筆能源行業的一家公司的業務時，投資者就不再買賬了。道理很簡單，投資者的記憶力是很短暫的，如果上一筆交易讓投資者賺了，投資銀行家可以很順利地完成下一筆交易；但如果上一筆交易虧了，投資銀行家在下一筆交易中就會遇到困難，即使下一家他們幫助融資的公司有良好的盈利情況也不例外。

　　這家投資銀行對公司所處的行業有多少專業知識？在能力所及的範圍內，公司需要找到一家了解他們業務的投資銀行。大多數行業都有其自身的特點，中國公司還有許多具有中國特色的情況。

　　這家投資銀行是否同時在做與公司業務有競爭的交易？公司需要一個對他們業務有專業知識、但是又沒有同時在操作很多競爭交易的投資銀行。一家在瀋陽的小醫院不該找一個正在替兩家北京和上海的大醫院融資的投資銀行，因為其他兩筆交易會得到優先待遇，小公司則會被忽視。

　　這家投資銀行的分析師是否聰明、可信？很多人自稱是行業分析師，有些人確實擁有豐富的經驗；有些甚至是從企業轉到華爾街的；而有的分析師懂得很少，他們的意見沒有太多分量。唯一一個可以知道一個分析師到底懂多少的方法就是直接跟他面談，公司管理者應該向分析師提出一些高難度的問題。因為分析師在投資界里代表公司，如果分析師的能力不強，他就不會有太多的"關係"。

　　分析師和他的銷售團隊關係融洽嗎？投資銀行里有很多分析師和銷售，有些分析師有很好的挑選好股票的成績及口碑，而有些分析師的記錄是"總錯"的。如果公司選擇的投資銀行內有一位很強的被視為"聰明的挑選股票的能人"的分析師，而這位分析師也喜歡這家公司的話，銷售就會聽從他的意見去推薦這家公司的股票。如果公司所選擇的分析師是被銷售不屑一顧的人的話，這位分析師所做的事情基本上就沒有什麼意義了，而且不會對公司有幫助。衡量分析師號召力的最佳方式就是與那些每天和這位分析師一起工作的銷售談談。

第8節：第1章華爾街是怎麼運行的(4)


　　分析師是否喜歡這個公司？有的分析師可能對公司感興趣，有的分析師可能對公司並不感興趣。有可能分析師不想跟蹤中國公司，或者分析師可能並不喜歡該公司所處的市場或行業。如果分析師不喜歡這家公司，或對該公司沒興趣的話，比沒有任何分析師還要糟糕。這種分析師還可能用他的"關係"跟公司作對。在選擇一家投資銀行之前，公司必須得確定他們的分析師將會成為自己的戰友而不是敵人。

　　如果投資銀行里沒有任何擅長本公司行業的分析師，他們必須解釋他們將怎樣把公司的情況傳達給投資者。不管投資銀行如何炫耀他們的成功經驗，總要有人把公司的狀況講給投資者聽。有些投資銀行在投資社區里有強大的"關係"，但是多數都沒有。

　　如果投資銀行沒有分析師，公司應該問他們是否有人能做獨立調研。如果公司要想在華爾街找到追隨者，就必須找人提供該公司的調研報告。我們在以後的章節里會更為詳細地探討這個問題。

　　公司絕不應該把希望寄托在投資銀行所做的承諾上。因為只要能得到這筆交易，投資銀行什麼都能答應。

　　投資銀行家一般不會保證股票發行的價格。他們通常會以一種"儘力而為"的態度辦事，也就是說他們會盡量在他們定好的價位上融資。可是有些投行之所以臭名昭著，就是因為他們先向公司承諾一個高價，然後在交易快要結束前突然降價。所以公司一定要核實一下投資銀行家的聲譽。

　　投資銀行估值之後，公司應該參考一下分析師的估值。多數情況下，分析師的估值會更實在。

　　公司應該與投行的主要銷售進行商談。應該問問什麼樣的客戶會是公司的理想投資者。銷售也許不能確定具體哪些投資者會感興趣，但是他們至少應該會有幾個感興趣的客戶。

　　公司應該跟幾家有可能成為投資者的公司進行聯繫，看看他們對這家投資銀行及其分析師和銷售的看法如何。我們遇到過許多公司與投資銀行，有些值得我們尊重，有些讓我們感覺沒有信譽。如果投資者不喜歡某一家投資銀行或者認為投資銀行不夠誠實的話，投資銀行的"關係"也會對公司不利。

　　既然公司只有一次首次公開融資的機會，就更應該盡最大的努力去挑選一個適合自己的投資銀行。

　　第9節上市前後的支持

　　投資銀行是靠發行股票賺錢的。但對公司來說，上市前與上市后的支持才是最為重要的。上市前的支持是在股票發行前投資銀行對公司做出的支持，這對二級發行股票（SecondaryOffering）與上市公司私募（PIPE）尤為重要。上市后的支持乃是在股票可以自由交易后投資銀行對股票所做的支持。

　　當公司已經與殼公司完成合併，正要做一次上市公司私募或二級發行的時候，上市前的支持就是確定股票價格的首要因素。

　　一家公司的股票如果交易量少的話，每股價格可能是4美元，日平均交易量可能是3000股，公司計劃出售1000萬股股票。價錢將會上漲還是降低呢？

　　按道理，價錢應該下降。如果將要發行1000萬股新股的話，投資銀行一般會讓公司降低股價來刺激需求。但也有可能正好恰恰相反，如果這家公司有很好的發展潛力，投資者有可能會把這次發行看成可以佔有該公司更多股份的一次機會。對於一家一天只有3000股的交易量的公司，機構投資者是不會感興趣的。可是如果有1000萬新股可以交易的話，他們可能會對這家公司產生濃厚的興趣。

　　如果公司已經與殼公司合併或者公司已經是上市公司，只是需要融資的話，公司就應該與投資銀行共同做好上市前的支持，有可能包括安排路演、與分析師交談以及與投資銀行的銷售進行交談。上市前的路演可能對股票發行的價格起到最重要的作用。如果股價是4美元的話，投資者會願意付3美元；如果上市前的路演能將股價推到8美元的話，投資者可能會願意付7美元，如果他們覺得股票很搶手的話，出價會更高。要想股票發行成功，公司必須在發行之前就推銷自己。

第9節：第1章華爾街是怎麼運行的(5)


　　我們最近幫助了一家希望融資的鋼鐵行業的客戶。他們正在籌劃做新一輪發行，當時該公司的股價是1?2美元。在發行之前，我們幫助這家公司起草了一份新的供投資者參考的公司介紹材料，並且找了一家股票交易所替公司寫了一篇報告。在短短的三星期內，該公司的股價就飛漲到5美元，令投行和投資者對這家公司的發行刮目相看。

　　上市后的支持也是同樣重要。一家公司可能只做一次發行，可是如果它還想做後續發行，而且如果公司內外的投資者想要在將來有機會賣股的話，就必須有一個強大的後市市場。

　　公司期望在較好的價位上融資，然而在股票發行后能確保股價上漲也是非常重要的。如果股票發行得很順利，但之後股價下跌的話，投資者賣出股票就虧錢了。當他們賣股的時候，股價會下跌更多，將使投資者對公司產生反感。公司若想進行後續融資或者內部人員想出售股票的話會更加困難。一家讓投資者蒙受過一次損失的公司以後將很難再次得到他們的關注了。因此，公司必須注重與投行通力合作保持後市堅挺。公司絕不應該與不提供任何後市維護服務的投資銀行做交易。

　　第10節分析師與股價

　　發行股票需要有"關係"的朋友。公司可以報告很好的利潤，但是如果沒有人關注的話，股價還是不會上漲。更重要的是，公司業務有時有可能會出現問題，所以如果沒有公司之外的人去做解釋或支持公司的話，股票有可能會受到重挫。有時這種重挫可能會使股票一蹶不振。

　　對中國公司來說，得到分析師與銷售的支持尤其重要。絕大部分美國投資者對中國公司並不了解，他們沒有見過公司管理者或實地參觀過公司的工廠、商店或辦公室。如果公司出現了問題，他們會如驚弓之鳥一般棄股而逃。

　　要想估值穩中有升，公司需要分析師不斷地跟蹤和報道公司。分析師必須做到：

　　參觀公司並且不斷地與管理者進行溝通。調查公司的產品，與客戶和競爭對手進行交談。換而言之，分析師必須成為精通公司業務的專家。當分析師變成公司業務的專家時，就能代替公司做宣傳工作，公司本身的宣傳工作負擔因此下降；

　　撰寫有關公司業務的報告；

　　每當公司報告重大事件或收益時，及時更新報告；

　　製作和維護一個投資者用來跟公司實際彙報結果對比的盈利預測模型；

　　向銷售和機構投資者宣傳公司；

　　解釋公司在生產經營中所出現的任何問題。

　　分析師把公司的情況介紹給投資者。雖然他們受雇於投資銀行，但是在理論上來說他們是獨立的。理解這層非常重要。一家投行可能告訴你他的分析師會推薦這隻股票，然而這家投行並沒有權力去強迫他的分析師這樣做。這家投行甚至無法保證他的分析師一定會去跟蹤這隻股票。

　　投行肯定會對公司表現得很友善。因為公司是它的客戶，當公司做一次發行的時候，投行會得到一大筆費用。但是分析師並不需要對公司友善，因為理論上他是一位獨立的專家。如果分析師不喜歡公司的業務或管理層的話，就不會推薦這家公司的股票，所以公司必須爭取得到分析師的歡心。公司需要一個能力強的分析師來宣傳自己的情況。

　　一家公司需要一位可以跟投資者解釋公司業務的分析師，特別是擁有行業背景的分析師。如果是一家電信公司，分析師必須懂得從2G變革到3G將會給公司帶來的影響；如果是一家石油公司，分析師必須理解石油價格變動對該公司的盈利模型意味著什麼。投資者依靠分析師來解釋這家公司在行業里的具體定位。

　　分析師還是管理團隊的鏡子。大部分情況下，投資者是永遠不會與管理層會面的，即使有機會見面，也只會是一次簡短的會面。而分析師卻會與管理團隊不斷地進行溝通，他們的工作正是為了讓投資者對公司管理團隊的背景、知識與領導能力感到放心。

　　分析師會製作一個盈利模型，用來預測公司未來季度和年度的收益情況。投資者以分析師製作的模型為參照，當公司彙報收益的時候，他們會把實際業績與分析師的預測做比較，所以公司必須要注重引導分析師，使其得到正確的數據。如果一位分析師預測公司將有0?2美元的收益而公司實際只報告0?18美元的話，股價很可能會下跌。

第10節：第1章華爾街是怎麼運行的(6)


　　分析師還會給公司做出一個評級。評級有可能是"強勢買入"（StrongBuy），"買入"（Buy），"增持"（Accumulate），"持有"（Hold），或"賣出"（Sell）。投資者經常會依據這些評價去決定是否買賣股票。如果分析師是行業專家的話，投資者一般會願意買進評級最高的股票而避開評級最低的股票。投行與公司都無法強迫分析師做出何種評級，公司唯一能做的就是儘可能讓分析師對公司的營業狀況與管理團隊感到放心。

　　當公司發生問題或業績與預測結果不一致的時候，分析師還需要對投資者做出解釋。這對一個跟蹤美國國內股票的分析師來說相對容易一些，因為投資者對公司營業的環境多少有些了解。一家在美國南部的建築公司宣布由於暴風雨而耽擱了工程，多數投資者會接受這個解釋，因為他們在電視上看到了有關暴風雨的報道。但是如果一家中國公司聲稱工程因颱風耽擱了，同樣的一夥投資者也許就難以給予相同的諒解。

　　有時管理團隊會出現重大的問題。幾個月前，中國一家公司的總裁因身體不適而辭職，僅僅一天內，公司股價就跌了一半。其實那位總裁確實身體狀況不佳，可是投資者對辭職之事非常緊張，而且不相信公司的解釋。第二天分析師發表了一個報告來說明事實真相，股價即刻就恢復了正常。

　　有一點需要牢記，美國的投資者無法真正了解中國或中國公司。在這種情況下分析師就要利用他或她的"關係"去維護公司的利益。如果公司沒有與分析師建立起良好的關係的話，分析師是不會幫忙的。

　　第11節把信息傳達給銷售和投資者

　　分析師很忙碌，他們需要跟蹤多達20家的公司，要拜訪公司、撰寫調研報告、製作盈利模型、寫筆記、研讀行業刊物、與他們的銷售團隊交談，還要不斷地與投資者會面。

　　每天早晨，所有投行都會開一次例會。在一家大投行里，旺季時100位分析師可能會強烈推薦300隻股票。即使在一些小投行里，也可能會有20位分析師談論60隻股票。信息實在是多如牛毛。

　　每一天，銷售都坐在幾百頁長的記錄面前，他們可以把這些記錄給所有的客戶都發送一份，但是他們不能把所有的股票都跟每個客戶講一遍。因此每個銷售就會選擇幾個自己最喜歡的案子。很多情況下，這就要看這位銷售喜歡哪幾位分析師了。很多分析師會被徹底忽視，而有些分析師，只有在他們有很重要的話要說的時候，才會受到重視。

　　第節吸引投資者的注意力

　　當一個銷售給客戶打電話的時候，他要用10秒鐘講完一個案子。以下是一位銷售可能講的幾種話：

　　"你應該買入微軟，因為每股收益會比投資者期望的高2美分。股價會漲3美元。"

　　"因為石油價格在下跌，你應該賣出埃克森美孚。股價會跌4美元。"

　　"默克的一款新葯獲得了批准。股價會漲5美元。"

　　如果狀況很複雜，銷售不會打電話，特別是如果該公司規模很小。設想如果銷售給你做下述一番宣傳時你會做出的反應：

　　"我們推薦湖南鐵路。他們經營一條虧損的鐵路，但是未來應該有所改善。我們的分析師認為五年後可以有盈利。管理團隊是新的，雖然我們沒跟他們見過面，但他們應該很聰明。公司負債很多，但是會通過銀行貸款來買另外一條鐵路。"

　　如果一個銷售在電話中做這種宣傳的話，客戶會在他第二句話還沒講完之前就掛斷電話。以下是對同一家公司所做的更好的宣傳：

　　"湖南鐵路現賣價是10美元。公司的賬麵價值是20美元，三年內每股收益應為6美元。我們的分析師認為到2010年股價會達到80美元。"

　　分析師給投資者打電話的時候也是如此。投資者總是被大量的信息所包圍，包括書面的調研報告、銷售和分析師的來電、與公司會談。投資者沒有時間去聽新的想法，如果分析師想抓住投資者的注意力，他的介紹就要非常簡單，盡量在十秒鐘內講完。具體細節我們會在以後章節談到，但是所進行的介紹必須立即吸引住投資者。

第11節：第1章華爾街是怎麼運行的(7)


　　第12節易於讓分析師和銷售了解的材料

　　當公司與分析師打交道時，最重要的是盡量提供一個便於他們理解的材料。幾乎所有的公司的狀況都很複雜：公司有好幾個部門；有增長機會；有正在進行的合併、收購；有新的商業機會等。管理團隊想把所有的細節都介紹給分析師或投行，讓他們能夠完全理解其中的風險和機會。但是一個精明的管理團隊必須能夠把公司情況提煉成一句或兩句簡短的話，使得分析師不僅願意推薦該股票，還會願意利用他的"關係"把公司推銷給銷售。以下是幾個簡單的宣傳標語：

　　"LJInternational(JADE),首飾製造商，正在中國建立高檔首飾專賣連鎖店。到2007年底該公司應會完成100家店面的建設。銷售額和利潤會在今後5年內增長不少於30%。到2010年，該公司每股收益會達到2美元，股票會賣到每股40美元。"

　　"GeneralSteel(GSHO),該公司採取的併購策略，可使其成為中國最大的上市的鋼鐵公司，並已擁有明確的併購對象。公司相信從2006年到2009年銷售額將從1?4億美元增長至30億美元，每股收益會從0?05美元增長到1?70美元。"

　　"中國葯業（CPHI）是一家快速增長的專業製藥公司，擁有很強的研發能力，2006年每股收益是0?25美元，2007年0?32美元，2008年0?40美元。中國葯業現在只按5倍市盈率出售股票，只佔它收益增長率的一小部分。"

　　"中國3C（CHCG）是一家電子產品零售行業的領軍企業，擁有900多家店中店。2006年和2007年第一季度的銷售額增長超過了500%，每股收益增長了600%，庫存周轉率接近50倍。2006年每股收益為0?8美元，2007年每股收益預期為0?54美元，它現在的股價只佔它收益增長率的一小部分。"

　　"SinoEnergy(SNEN),製造汽車改裝天然氣燃料系統的裝備，並經營天然氣加氣站，基於中國污染和天然氣價格比石油價格低30%的狀況，它的產品和服務的市場巨大。公司2007年每股收益應是0?30美元，2008年0?55美元。現在的價格是2?20美元，只有2008年預期收益的4倍。"

　　這是五個非常簡單的宣傳標語，但是每一個都會吸引住投資者。一旦投資者被標題文字所吸引，就會願意了解更多的細節。投資者有可能會提問，比如"設立一家店面需要多少資金？""投資回報率會是多少？""擴張的資金將從何處來？"但是如果分析師沒有這樣一個很精鍊的宣傳標語的話，投資者是永遠不會提出這些問題的。

　　第13節投資者關係公司的作用

　　專業投資者關係從業人員的責任就是幫助公司提高對外宣傳的水平。一家優秀的投資者關係公司應該做到：

　　理解投資者與分析師想聽到什麼；

　　明白投資者所使用的衡量和估值標準；

　　知道如何用一兩句簡短的話把公司的業務表達清楚；

　　幫助公司編寫一個簡單的宣傳手冊。

　　這個也許看起來不太重要，但實際上股價的高與低恰恰由它決定。

　　以下是一個簡單但是真實的案例。如果你能夠理解這個案例，你就會明白華爾街是如何運行的。

　　在2007年，我們開始與通用鋼鐵（GeneralSteelHoldings）合作。那時，該公司股票已經在1?2美元價位上滯留了很長的一段時間，而且收益不高，沒有人對一家生產與農業相關產品的小型鋼鐵工廠感興趣。

　　我們和該公司會談時，我們了解到他們將要成為中國最有規模的上市鋼鐵公司。該公司擁有一份四個階段的併購計劃，並且已為前三個階段展開了談判工作。我們幫助該公司製作了一個財務模型，解釋公司將如何把銷售額從1.4億美元增至65億美元，如何把收益從2006年的0.05美元增至2010年的3.25美元。我們還幫公司製作了一份幻燈片介紹材料，而且在一個投資者大會上把這份材料送到投資者手中，僅在三周內，該公司股票就從1.2美元猛漲到5美元，使公司可以在更佳的價位上融到資金進行併購。

　　這個案例的道理很簡單：該公司經營的業務和利潤並沒有任何改善，股價卻翻了4倍，就是因為公司成功地讓投資者相信他們有一個可以實現的夢想。

第12節：第1章華爾街是怎麼運行的(8)


　　公司想在華爾街取勝，就必須能夠利用上分析師與銷售的"關係"。要想讓這些人動用他們的"關係"，公司必須得有一個簡單的宣傳材料。就像律師起草文件，廣告代理撰寫廣告詞一樣，專業的投資者關係從業者要撰寫出能引起賣方分析師與銷售共鳴的宣傳材料。

　　第15節付費調研

　　公司應該儘力找到一家僱用資深的行業分析師的投資銀行，他們願意利用自己的"關係"來幫助推銷公司。儘管如此，有些時候一些小型公司迫於無奈只能去找那些連一個分析師都沒有的，或者雖有分析師但不能跟蹤自己公司的投資銀行。在這種情況下，公司可以聘請其他公司的分析師來跟蹤自己公司。

　　付費調研擁有許多真正的益處：

　　公司可通過與分析師的緊密合作，來確保分析師介紹的公司情況跟自己想要宣傳的內容一致。

　　公司能得到一份基礎調研報告，把公司的業務介紹得淋漓盡致。這份調研報告可以跟公司介紹一起配合使用，也可以用來回答投資者會提出的很多問題。

　　如果是中國的公司，這份調研報告還能清楚地解釋中國市場的一些特殊的、而投資者通常又不太理解的問題。

　　公司的這份調研報告會得到及時更新，同時還能獲得一個盈利模型。公司和投資者可以利用這個模型來判斷公司的表現。

　　公司還能得到一份能夠公之於眾、用來解釋所有的重大事件的報告，比如合併、收購、某個高管離職等。

　　對任何一家公司而言，付費調研可以非常有力地幫助公司在投資界內提高知名度。

　　不過，付費調研存在三個問題。第一，投資者知道公司所做的是付費調研。因為這種調研不是真正獨立進行的，投資者會把它當成一種推廣宣傳，對其信任度大打折扣。第二，調研報告的作者往往不是行業專家，多數會是一些多面手，公司想要什麼，他們就寫什麼。結果就是投資者對該報告里有關公司行業的分析的可信度大打折扣。第三，寫付費調研報告的分析師很少擁有"關係"或者根本沒有，因為他們在投資者那裡沒有特殊的影響力。

　　使用付費調研要考慮的原則是：

　　如果能進行選擇的話，最好找到一個傳統分析師來分析跟蹤這家公司。

　　一位傳統分析師做出的即使是"持有"的評價，也比一位收費分析師所做出的"買進"的評價要好，因為傳統分析師是獨立的而且擁有"關係"。

　　如果一家公司認為自己的股價被低估了，而且自己的狀況非常複雜，但又找不到一位傳統分析師，此時付費調研可以說是非常必要了。花費相對不高，而且獲得一份調研報告總是很有用的。

　　如果公司決定做付費調研，就應該盡量找一位熟悉中國，同時又了解正在討論的這個行業的分析師。即使是做付費調研，投資者也能分清"羊肉"和"狗肉"。

　　我們認為付費調研報告應該由那些既了解管理團隊、市場和商業模式，同時又住在中國或者能講中文的行業專家來撰寫。

　　在我們談論投資者關係部分之前，讓我們回到華爾街的第二部分--買方。

第13節：第2章買方（投資者）(1)


　　
　　第2章買方（投資者）

　　買方由投資者組成，即管理財富的專業人員。買方可以被分為兩個主要部分：個人投資者和機構投資者。個人投資者是指那些用自己的錢進行投資的人，而機構投資者是指那些為他人進行投資的專業人員。

　　第1節個人投資者

　　個人投資者是市場的一個重要部分，尤其是對於小型公司的股票而言，更是如此。有些個人投資者買了股票後會持股很久，也有很多個人投資者交易頻繁。他們或從朋友那裡聽到一個介紹，或從一家投資銀行得到推薦信息，或從網際網路上看到一個傳聞，或在報紙上讀到一篇文章，或在電視上看到某位CEO，或者聽到了某個評論員在吹捧某隻股票，於是他們就買進了。

　　許多個人投資者對他們有親身體驗的公司進行投資，如他們吃飯的餐館，購物的商店，他們的兄弟所工作的公司，他們所使用的電腦或軟體，打遊戲的網站等。許多中國公司，像搜狐、盛大、百度等之所以在中國有眾多的追隨者，是因為個人投資者就是他們的消費者。然而，對於那些想在美國融資的中國公司來講，這樣的機會是十分罕見的。

司的消費者。他們不可能會在這些商店購過物，在這些餐館吃過飯，在這些醫院就過醫，或在這些網站上打過遊戲。換句話說，多數美國人對這些公司基本上是不曾有過任何體驗的。

　　另外，新興中國公司很難向個人投資者進行宣傳：較小的中國公司通常不會得到商業報紙雜誌的注意；中國的CEO們一般不會出現在美國的電視上；評論員一般也不會談論外國股票；個人投資者有時會被愚弄。富維薄膜是一家經營有方的生產包裝用薄膜

　　在英文里，"薄膜"和"膠捲""影片"都是同一個單詞--film。

　　絕大多數的美國投資者都不可能成為中國公的中國公司，該公司在2006年12月份以8?25美元的價格完成上市。接下來的幾周內，在一些個人投資者中間誤傳著一個謠言，說該公司是一家電影製片商，而不是一家包裝薄膜公司。該公司的股票狂長到18美元，當投資者意識到他們的誤會後，股價便跌回到10美元。當公司收益令人失望的時候，股價跌至6美元。因此對富維來說，擁有一批理解和欣賞他們真正業務的機構投資者更是彌足珍貴。

　　第2節機構投資者及管理的資金類型

　　在美國，機構投資者多達數十萬，可以按他們所管理的資金類型、投資類型、擅長的領域、資金規模進行分類。任何一家期望找機構投資者融資的公司，都應去尋找在投資戰略上與自己的特點最相符的投資者。

　　機構投資者管理著很多不同類別的資金，其中包括：

　　互惠基金--公開交易的基金，擁有很多隻不同公司的股票。個人和機構投資者都可買基金。

　　傳統基金公司--用於管理養老金、捐贈金，以及其他企業、學校與慈善機構所擁有的財產的私有基金。

　　銀行和信託公司--專為富豪們管理退休金和其他存款。這些機構通常會比較保守。

　　指數基金--這種基金買進的都是跟蹤指數的股票。例如：一個納斯達克100的基金就會去買100支在納斯達克上市的最大公司的股票，這樣一來，這個基金的表現就會完全跟納斯達克指數的表現相同。

　　對沖基金--它們是試圖在冒最小的風險下獲得最大收益的私人合夥基金。這種基金管理者的收入是根據基金的表現而定，因此這種基金會願意做出風險較大的投資。

　　家族基金--由一個或一群家族來管理的投資基金。他們的投資戰略取決於基金所有者或管理者的戰略。

　　上市公司私募基金（PIPE）--專做上市公司私募交易的基金。這種基金通常更具投機性，而且傾向於長期投資。

　　風險投資--投資於私營公司的基金。

　　有一點非常重要：公司必須尋找那些與自己的目標匹配的投資者。例如：很少有中國公司能符合信託公司的要求，因此去找這些投資者融資就是在浪費時間。

　　第3節機構投資者的投資類型

　　機構投資者做出的投資種類可說是五花八門，其中包括：

　　上市公司股票（證券）。

　　定息債券。

　　可換股（可兌換）債券--可以轉換為股份的負債。

　　套利（套購，套匯）買賣--賭兩個相關的股票會走反方向。例如，當兩個公司即將合併時，投資者便有可能在買入其中一家公司的股票的同時還賣出另一家公司的股票。

　　商品--待敲資產，如：石油、黃金、貨幣等。

　　上市公司私募(PIPE，PrivateInvestmentinPublicEntity)--當一家已上市的公司在募資時，不公開發行股票，這種上市公司私募股票通常有時間限制，使得它們不可即刻在公開市場上被交易，因此投資者會被鎖定一段時間。投資者通常會通過上市公司私募而得到一些權證（一種可以按指定價格在將來買更多股票的期權）。

　　未上市公司的股票。

　　風險投資基金--投資那些還未上市、處於早期發展階段的公司。

　　再重複一遍，最關鍵的事情就是找到與公司匹配的投資者。如果公司打算髮行股票，就沒有必要打擾那些定息債券的投資者；如果公司想做PIPE，那麼就必須要找到那些擅長於這類證券的投資者。

第14節：第2章買方（投資者）(2)


　　第4節機構投資者的專業劃分

　　需要投資的公司數量眾多，投資形式更是多種多樣，因此所有機構投資者即使是在自己專業內也有更細分的擅長領域。他們管理的基金的分類依據為：

　　投資策略

　　公司規模

　　地理位置

　　擅長領域

　　舉個例子，富達投資富達投資（Fidelity）是美國最大的互惠基金。公司

　　管理50多個不同投資方向的基金。隨便與一個來自富達投資的人會個面倒是無妨，但是除非那個人所管理的基金與公司的特徵和對資金的需求正好匹配，否則這樣的會談毫無意義，純屬浪費寶貴的時間。尋找對公司最合適的投資者，是投資者關係公司所能提供的最關鍵的一項服務。

　　第5節機構投資者的投資策略

　　投資策略包括以下方面：

　　成長型--給那些收益增長快的公司投資；

　　發展型--給那些正不停地升值、不斷有收益驚喜的公司投資；

　　估值型--給那些股價被低估的公司投資；

　　收益率投資--給那些有高收益率的公司投資；

　　逆向投資型--給那些別人不喜歡的公司投資；

　　均衡投資型--用各種不同的投資來平衡風險與回報。

　　多數新興中國公司可能適合成長型投資；估值型投資者通常較為保守；而收益率投資者也不適合，因為多數新興中國公司幾乎都不會支付股息。

　　第6節公司規模

　　多數基金專門給市值與自己匹配的公司投資，但各基金對於公司市值大小的分類各不相同。以下是某基金所做出的以公司市值大小分類的一個例子：

　　超大型：市值超過100億美元；

　　大型：市值超過50億美元；

　　中型：市值超過10億美元；

　　小型：市值超過3億美元；

　　微型：市值超過8000萬美元；

　　極小型：市值低於8000萬美元。

　　多數新興中國公司會適合專門投資於第五或第六檔公司的基金的胃口，有少數會適合第四檔次。只有最大的藍籌股中國公司適合投資第一、二、三檔公司的基金的胃口。

　　公司在與投資者接觸前，須仔細挑選與公司市值檔次匹配的基金類型。一個基金可能已投了中國聯通、搜狐或新浪，而不願去考慮一家極小的中國公司，即使這家公司具有很大的發展潛力。

　　第7節行業細分

　　有些基金專註的領域很窄，通常會按行業或地理進行區分。舉例來講，富達投資將基金投資的領域做了如下區分：

　　1?航空運輸2?汽車

　　3?銀行4?生物工程

　　5?證券經紀和投資管理6?商務服務

　　7?化學8?電腦

　　9?建築和住宅10?消費品

　　11?季節性行業12?軍事與航空業

　　13?新興通訊業14?能源

　　15?環境保護16?金融服務

　　17?食品與農業18?黃金

　　19?醫療20?購房貸款

　　21?工業設備22?工業原料

　　23?保險24?休閑

　　25?醫院、養老院26?醫療設備

　　27?多媒體28?天然氣

　　29?自然資源30?網路

　　31?紙業32?藥品

　　33?房地產34?零售業

　　35?軟體36?科技

　　37?電信38?交通

　　39?公用設施40?無線

　　換而言之，富達投資幾乎在每個行業都有不同的投資組合，而每個投資組合都是由該行業的某個專家管理。其他投資公司也是以類似的模式運作的。有的基金只投資於快速成長的零售商，有的基金只投資於研製新葯的生物科技公司，而有些只投天然氣公司。投資專業細分化的好處在於基金管理者會成為細分行業里的專家，也就是說他們比一般的投資者會更加深入地理解與該行業相關的問題。

　　第8節地理位置細分

　　很多公司的基金不但按照各行業的專業進行細分，也會把地理位置作為基金專業細分化的一種標準。比如，富達投資擁有大約30個國際投資基金，這些基金投資的地理區域包括：日本、中國、東南亞、歐洲、拉丁美洲和其他地區。其他基金也是如此運作。有些基金只投俄羅斯，有些只投墨西哥，還有一些只投中國。跟行業專家一樣，這些區域專家要比一般投資者更有見地。

第15節：第2章買方（投資者）(3)


　　第9節尋找門當戶對的投資者

　　琳琅滿目的基金世界里有數十萬家機構投資者。那些想與這些基金接觸的公司，可能會看得暈頭轉向。其實，事情本身要比表面看起來簡單得多。儘管有數十萬的潛在投資者，但是真正適合某一公司的投資者卻要少很多。投資者關係公司的工作就是幫助公司物色門當戶對的投資者。

　　我們假設一家經營醫院的中國公司想要與美國的投資者進行一樁上市公司私募(PIPE)的交易。

　　第一步便是以"投資類型"作為對眾多投資基金進行過濾篩選的標準。極可能只有PIPE基金和對沖基金才會投資於這種交易，而餘下的基金就都可被排除在外了。

　　第二步篩選要看規模。我們假設這家公司的市值是5000萬美元。按照常規：

　　基金不喜歡擁有任何一家公司5%以上的股份。如果真的超過了5%，就得向SEC（美國證券交易委員會）申報他們在該公司持股的情況。

　　如這家公司的市值是5000萬美元，那麼5%的股票價值便是250萬美元。

　　另外，一家基金至少要把它管理的資金總額的1%投於一家公司，否則是不會考慮做出投資的。對於一個管理10億美元資金的基金來說，做一筆100萬的投資是毫無意義的，因為數目太小了對基金產生不了影響。

　　如果一家基金需至少把它所管理的資金的1%投給一家公司，而又不願擁有超過任何公司市值的5%的股份,那麼找這個基金投資的公司市值應至少是該基金管理資金總額的5%才行。

　　換言之，若想找一家擁有2億5000萬美元資金的基金投資的話，公司市值至少得有5000萬美元才行。而且，一家只有5000萬市值的公司自然就可以不必考慮任何管理超過2億5000萬美元資金的基金了。

　　第三步篩選標準是公司規模。如果這家中國公司的市值為5000萬美元，那就只能去找那些專投極小型市值公司的基金了。

　　第四步篩選準則是行業。用行業作為篩選標準，就只剩那些對醫療和衛生股票感興趣的投資者了。再用地理區域作為篩選準則，可以考慮那些專註於中國股票的投資者。

　　最後，我們將數十萬潛在投資者按照需要滿足的條件進行縮減：

　　PIPE基金，或是對沖基金；

　　所管理資產不超過2億5000萬美元；

　　專註於極小型檔次的公司；

　　擅長投資醫院行業；

　　擅長投資中國區域。

　　這樣就獲得一份可行性極強的目標清單了。一家有效的投資者關係公司可以為公司節省大量的時間，使融資工作的效率更高。

　　第10節"關係"和美國投資者

　　如果一家公司想獲得融資成功且得到好的股價，就必須與美國投資者建立強有力的"關係"。多數中國公司不理解華爾街"關係"的重要性，但是它卻是至關重要的。

　　中國人完全理解在本地市場擁有良好"關係"的重要性。如果你有一家醫藥公司，計劃在一座城市設立一家醫院，你就會想讓這座城市的市長成為你的一個投資者。因為除了地位、名聲之外，市長還能夠確保你獲得許可證，新醫院能順利開業。如果你有一家可供顧客用電話打遊戲的公司，你就會希望行動電話公司給你投資，因為這樣的投資者不僅可以提高你的聲譽，還可能降低聯網費用，嚇退競爭者。

　　這種規則同樣適用於美國的資本市場。

　　知名投資者的"關係"能夠幫助公司提高信譽，這一點對於中國公司尤為重要。大部分美國投資者不理解中國公司的運作模式，也沒有幾個傑出的分析師能利用他們自己的"關係"幫助中國公司提高信譽。如果公司能夠吸引那些被認為是行業或中國投資方面的專家或者是有名望的投資者，其他的投資者就很容易相信公司的信譽。假如這家中國公司還關注股票長期的交易價格，或者將來還想再次融資的話，那麼，在一開始找到合適的投資者，就能在股市上表現得更出色，這一點非常重要。

　　一個合適的投資者就是這家公司的認可圖章，他們既幫助公司獲得了地位，又吸引了其他的投資者。找到適當的投資者可以讓公司得到以下四點益處：

第16節：第2章買方（投資者）(4)


　　地位；

　　知名度；

　　人際關係；

　　顧問支持。

　　合適的投資者能夠幫助公司在金融界獲得極大的尊重。假設一家房地產公司，現正在建設一棟新的公寓大樓，若有位影視名人想買其中一套公寓，她的購買行為可能價值非凡，因為這將幫助公司吸引其他有錢有勢的買主。對投資者而言也是同樣的道理。

　　在任何領域，都會有一些享有特殊威望的投資者，或是因為他們的以往的投資記錄，或是因為他們的專業化程度。如果你是中國某零售公司的CEO，你會希望吸引到那些專給零售業和中國公司投資的、業績最好的基金。

　　個人的威望和"關係"能夠在兩個方面幫助你。首先，他們的朋友也在經營投資基金。如果他們喜歡你的公司，他們會說服朋友們也給你的公司投資。找到一個關鍵的投資者能使融資的過程容易得多。

　　此外，投資銀行在向其他投資者宣揚你的公司的過程中，會經常提到著名投資人的名字。他們會說："這筆交易中的主要投資者是瓊斯先生，他是零售業最精明的投資者，還有史密斯先生，他是投資中國股票最厲害的人物。"有了瓊斯和史密斯的認可，其他的投資者很快就會加入進來，這對建立公司的信譽非常關鍵。

　　著名的投資者還可以幫助公司提升知名度。這種著名投資者經常會被各大主流報刊、雜誌和電視台採訪。而且，這些人會定期為他們所管理的基金投資者發送他們自己撰寫的有關他們基金的投資項目的通訊。有這種投資者幫著中國公司提升知名度定能吸引許多新的投資者。

　　著名投資人如果同時也是行業專家還會帶來兩個額外的好處。很多人會願意幫助公司渡過股市的難關，因為他們需要保護自己的投資。在其他方面，他們還會成為公司的顧問。如果這些投資者是公司所屬的行業或中國投資方面的專家，這種幫助將會非常有益。另外，這些投資者通常會有良好的人際關係可以幫助公司。如果你是一家醫療器械製造公司的CEO，著名的投資者可能與幾家美國醫療器械公司的CEO們的"關係"很好，而這些公司很有可能會是建立合資企業最合適的候選者。

　　第11節美國公司和CEO們的"關係"

　　除去尋找合適的機構投資者以外，一家中國公司還應該向同行業的一家美國的大型企業尋求投資，或者去找那家企業的CEO作私人投資。美國有很多大型企業都非常渴望與中國公司建立聯繫，這些公司的CEO和高級管理者通常都是活躍的投資者。

　　獲得一家知名美國公司的投資會給中國公司帶來極大的幫助，主要體現在兩個方面。首先，可以直接幫助公司發展業務，例如，如果一家中國雜誌社得到了一家著名跨國廣告公司的投資，那麼這家廣告公司不僅會給這家中國雜誌注入資金，還能幫助它吸引其他著名跨國公司的廣告業務。

　　而且，得到一家美國大型企業或其CEO的投資會讓中國公司即刻獲得"關係"。投資者們會認為這家美國公司已經對這家中國公司進行了盡職調查，是在確證了這家中國公司實力雄厚、足夠誠實可靠之後才做出的投資。此外，投資者們還會相信這家美國公司的人際關係會有利於這家中國公司的發展。

　　其次，獲得美國公司的投資有時也許會比從機構投資者那裡融資還要容易。美國公司通常對市場的理解更深刻，而且更容易開展盡職調查。當中國公司考慮融資的時候，常常忽略國外的公司，但是我們堅信這種跨國公司能夠在很大程度上有利於中國公司的融資過程。

　　第13節合適的投資者比更多的資金更重要

　　以最高價格出售股票，還是找到最好的投資者，哪個更加重要？這個問題也許聽起來很愚蠢，幾乎每個人都會選擇以最高價出售股票。的確，公司進入資本市場就是為了拿到錢。然而，我們認為找到合適的投資者往往要比以最高價出售股票更為重要。如果公司關心股票的表現，同時想在未來再次融到資金，找到合適的投資者是至關重要的。

第17節：第2章買方（投資者）(5)


　　設想一下在中國有可能會面臨的各種問題。假設你是一家經營醫院的公司的董事長。你可以按每股10美元的價格將股票賣給香港投資者，或者按每股7美元的價格將股票賣給你正在計劃開設的一家新醫院所在城市的市長。你會如何選擇？雖然你希望可以得到更多的資金，但是你也明白市長能夠幫助你獲得醫院開業所需的執照。如果你以7美元每股將股票賣給市長，就能夠更快地開業；隨著收益的增長，你很有可能在幾個月以後在香港以每股15美元的價格進行融資。

　　假設你是一家專營手機遊戲公司的董事長，你可以將股票以每股20美元價格在深圳股市出售，也可以將股票以每股15美元價格賣給三家行動電話公司。你會如何選擇？固然，在深圳投資者那裡可以以高價融資，但是行動電話公司的投資能夠確保你能夠順利聯網、降低電話服務成本，同時又把競爭者擋在了這一渠道之外。

　　在上述兩個例子里，大多數公司都會選擇接受價格較低但是"關係"強大的投資。市長或電話公司的"關係"對公司未來的發展具有極其重要的影響。合適的投資者既能為中國公司帶來"關係"，增強公司的信譽從而實現順利融資，也可以使得公司在股市的表現更加出色。

　　還有一個問題是，有些最優秀的投資者希望以最低的價格購買股票。他們經常需要做很多額外的工作。他們會飛到中國，參觀你的設施、與你的客戶或競爭者交談、檢閱你的財務報表，並且與你的管理團隊會談，這是一個耗費時間和財力的過程。一旦他們決定投資，其他的投資者就會紛至沓來。但是他們可是做了許多額外的工作，而且是憑著他們的聲譽才使得你的公司在金融界打下了牢固的基礎，所以他們要以更低的價格購買股票也是很正常的。

　　第13節融資的兩個階段

　　為了找到最好的且具有最佳"關係"的機構投資者，並給股票爭取到最高售價，我們通常建議公司在融資過程中分兩步走。

　　也許你正在考慮融資。一家投資銀行說你可以以每股8美元的價格融資3000萬美元。我們認為：如果公司能夠最初以較低價格將少量的一些股票賣給合適的投資者，那麼最終就能夠在更高的價格上融到更多的錢。運作過程如下：

　　找到最佳投資者。這些投資者能夠提升公司信譽並利用他們的"關係"在金融界為你的公司打開知名度。

　　以每股5美元的價格向這些投資者出售價值500萬美元的股票，價格確實要低於投資銀行的報價，但是可以在出售這些股票的同時設置嚴格的限制交易條款。這樣，他們既能以低價得到股票，而你也能確保獲得他們的支持。

　　這群人獲得你的股票之後就會和他們的朋友談起這件事。他們會讓其他的投資者也來購買。這樣就會抬高股票價格，或許能抬到每股10美元。

　　他們會找一家投資銀行去推薦這隻股票。也許投行不在乎你的公司，但是他們會看在這些知名投資者的面子上去跟蹤公司。

　　有了投資銀行的推薦和精明投資者的支持，股票的價格會繼續上漲到每股15美元。

　　股票漲到15美元時，你就可以回到投資銀行家那裡再融2500萬美元。

　　你融資售股的平均價格就會是每股11?67美元，而非8美元。

　　你現在每股可賣15美元而非8美元。

　　現在你還擁有了一群有實力的投資者，他們會使你的股票保持高價，同時還有投資銀行一直跟蹤著你的公司。

　　這樣一來，你在下次融資的時候就會處於絕對優勢的地位。

　　我們能夠理解，上述說法可能聽起來令人困惑，但是關鍵的是，華爾街靠"關係"運作就如中國靠"關係"運作的情況如出一轍。如果你想讓公司吸引別人的注意力，或者你想讓股票長期保持在最高價上，那麼就必須找到那些能把個人"關係"帶給公司的最佳投資者。他們帶來個人"關係"是有代價的，正如在中國要想獲得某位重要人士的關係也需要付出代價一樣。最佳投資者會做許多額外的工作來幫助你的公司，但是通常需要你以低價將股票賣給他們。然而，一旦這些投資者開始支持你的公司，他們就會帶動你所需要的其他的投資者和投資銀行幫你走向成功。

　　在本書的下一章，我們將探討一下這個過程本身。

第18節：第3章融資的準備過程(1)


　　第3章融資的準備過程

　　這一章里，我們來討論一下融資的準備過程。

　　第1節董事長要發揮積極作用

　　董事長（或CEO）必須在整個融資過程中發揮積極的作用，從挑選投資銀行進行融資，到開展投資者關係活動都應如此。這是本書中最重要的部分，因此我們要再次強調一點：董事長必須在整個融資過程中發揮積極的作用。

　　許多中國總裁由於英文不好而迴避應起到的積極作用。他們認為投資銀行和投資者並不希望聽到他們講話。更為嚴重的錯誤是，他們從中國香港、新加坡，甚至美國僱用CFO來操作整個過程。董事長必須親自參與進來，因為這是他的公司，在多數情況下，是董事長建立了公司，組建了團隊，他不應該允許由外人來決策公司未來發展的問題。

　　當一家公司造訪我們在美國的辦公室的時候，代表人員通常是講英文的CFO，或投資者關係公司的某個人，或投資銀行的人員，我們總是要求與董事長面談，但我們得到的答覆經常是董事長因為英文不好而不見投資者。我們總會堅持在投資之前要與他見面，因為他是最大的股東和決策者。如果需要翻譯，會談的時間可能會長一些，但如果人們很有興趣去投資的話，還是願意花費時間來聽的。

　　董事長不必因為英文差就自慚形穢，因為我們並不期待一家鋼鐵公司的董事長能講一口完美的英文，我們只希望他了解如何生產鋼鐵就可以了。對一家新興公司，投資者只會在董事長的經營能力上下賭注。如果他們見不到董事長，就無法真正理解公司的發展計劃。

　　從中國香港、新加坡或者美國來的財務總監可能非常有能力，可能非常精通財務問題，英語水平也很高，能按照董事長希望的樣子把公司的狀況準確地介紹出來。換而言之，他的加入是對整個團隊一個很有價值的補充。但是，他不是董事長，有很多問題他不能解答，因為創立公司的人不是他，他不能解釋成立公司的初衷、如何建立公司、如何與其他公司競爭、如何與不同的政府機構打交道，等等。很多人可以將中文準確地翻譯為英文，財務總監也可以透徹地解釋財務情況，但只有創立並經營公司的人，可能是CEO，可能是董事長，才能清楚闡述公司的夢想。

　　最近我們與通用鋼鐵（GSHO）的管理團隊進行了會談。這家公司的CFO曾經在美國讀書，還有一位能講中文的董事，是白人，另外一位高級管理者的英語也非常棒。但是直到我們跟公司的董事長坐在一起，雖然他不會講太多英文，我們才完全理解為什麼這家公司能夠有希望成為中國鋼鐵行業的併購者。這位董事長能夠談論他與競爭者的關係，能夠談論行業結構，他的見解能夠在很大程度上提升公司的形象。

　　另一方面，投資銀行、投資者關係人員和投資者們是否應該會講中文？我們認為，無論是投資者、投行的人、分析家或者其他投資人員，只要他們會講中文，就是一種優勢，因為他們可以與管理人員進行交談、閱讀中文網頁、與顧客和競爭者溝通。

　　很多投資銀行會僱用亞洲人跟中國公司開展工作，但是並非所有亞洲人都是中國人，有些亞洲人根本不會講中文，所以，從事中國業務的投資銀行一定要僱用能講中文的員工。

　　近期我們遇到一家從事醫療管理的公司，它的英文網站介紹說它經營八家醫院，但它的中文網站介紹它甚至連第一家醫院都沒有建好。由於投資銀行和投資者關係公司里沒有能講中文的職員，沒有人指出這一明顯的欺騙行為。

　　許多美國的投資銀行家希望在中國開展業務，也有很多美國投資者想在中國投資，如果他的團隊中沒有人說中文，他們去了解市場或者公司的時候就會遇到困難。董事長跟這些人會談非常重要，如果他們不了解他的公司和他的國家的情況，最終這些人對他不會有什麼意義。

　　董事長應親自參與融資過程的另一個重要的原因是如果他沒有親自參與，就無法了解這個過程。董事長用"關係"創立了這個公司，應該很明白在融資過程中"關係"的重要性，如果他不跟投資銀行或投資者會面的話，就無法了解整個運作過程。

第19節：第3章融資的準備過程(2)


　　董事長在僱用有能力的人來共同發展公司方面的經驗十分豐富，所以他知道哪些投行、分析師和投資家是推銷自己公司的最佳人選。董事長絕不想把選擇銷售主管的權利交給一位從新加坡來的新員工，也決不會允許CFO在選擇投資銀行、分析師、投資者關係公司甚至投資者方面做重要決策。

　　董事長聆聽投資銀行家提出的問題時，就會明白哪個人真正了解他的公司，而哪個人是為了得到生意裝出一副了解公司的樣子。如果公司想以最高價格融資，董事長必須將他的想法傳達給公司員工，並挑選出能將他的想法翻譯給美國和其他資本市場投資者的人員。

　　第2節重新思考上市問題

　　董事長必須重新考慮一次是否上市的問題。通常公司是由董事長創辦並壯大的，這是他的公司，也是他的夢想。上市代表著公司在經營上將發生重大的變化，他本人受到的影響最大。

　　上市會有很多明顯的好處：公司可以獲得發展所需的資金；董事長的股票也可以獲得相應的估值；公司可以去收購其他公司；公司的聲望會與日俱增。但是也存在很多害處：公司要在聘請財務人員和律師上花費資金；必須得去路演；要跟投資者打交道。許多在中國被視為正常的經營模式，例如關聯公司交易，在西方市場上是不被接受的。

　　我們見過很多董事長讓CFO和投資銀行家去做路演和融資工作。常常在過程結束后，他們就意識到自己犯了錯，本來獲得的資金能夠幫助他們發展業務，但是卻發現這筆錢連支付公司上市后經營過程中出現的負面事宜的費用都不夠。避免此類錯誤的唯一辦法就是讓董事長參與到整個過程中的每一步。

　　第3節所有權和控制權的稀釋

　　如果一家新興中國公司想去上市，管理團隊必須面對的首要問題之一就是一旦賣出股票，所有權就會被稀釋，控制權也會削減。這是一個無法避免的問題。

　　所有權稀釋是公司發展的必經階段。如果公司想擴張，建設新的廠房，併購其他公司，必須要獲得外部資金。管理團隊應該關注所有權稀釋及控制權削減的問題。但是，大多數情況下，我們認為，跟資金不足而讓公司負債或苦苦掙扎相比，出售股票是一個更好的選擇。讓我們逐一來看看這些問題。

　　出售股票所產生的所有權稀釋是融資的必然結果。一些管理團隊希望能盡量保持住優勢地位，他們並不出售股票，而是採取借債或者少量融資的做法，最終獲得的資金根本不足以滿足或維持發展所需。我們認為這兩種做法都犯了嚴重的錯誤。

　　很多新興公司失敗的最主要的原因就是他們融資數量太小或者背負過多債務。如果一家公司的資金太少，就無法獲得增長速度；如果一家公司的負債太多，在向目標前進的過程中也會束手束腳。

　　如果管理團隊追求發展，就必須獲得足夠的資金來支持發展。

　　如果公司獲得成功，管理團隊可以從公司股票升值中賺錢，可以從股票期權中賺錢，也可以從公司支付的薪金中賺錢。

　　放棄一些控制權是上市過程的一部分。公司的管理團隊往往非常關心控制權的問題，因為放棄控制權將使他們面臨著失去公司的風險。這種情況很少出現。人們之所以對一家新興公司投資，是因為他們相信其管理團隊，也信任公司的代表團，特別是那些給中國公司投資的美國人更是如此。美國投資者對中國公司的業務知之甚少，如果他們接管公司，一定會陷入令人絕望的迷惑之中，他們需要管理團隊的程度超過管理團隊對他們的需要。

　　更重要的是公司上市后給管理團隊設置了很多限制條件。在公司擁有了外部股東后：

　　上市公司的維護成本是非常高的；

　　管理團隊必須對股東負責，要發布新聞公報、回答問題、舉行電話會議等；

　　管理團隊必須遵守SEC的規定；

　　管理團隊必須限制利益衝突，高管人員與公司間的交易必須最小化。

　　這類問題遠比放棄公司所有權重要得多，因為他們直接影響到公司經營的模式。讓我們簡要地來看一些重要的問題。