小小芝麻蘊藏巨大商機 中國村姑澳洲創業賺取千萬美金

　　2009-05-29 時代商報

　　一位是澳大利亞墨爾本商業學院經濟學教授，一位是安徽農村靠賣鹹菜謀生的村姑，人們很難想像他們會成為一對夫妻。更難以讓人想像的是，有朝一日，他們會成為一家擁有千萬資產的芝麻公司的老闆。這一對主人公就是澳大利亞「華人芝麻開發有限公司」的老闆李新寧和梅艷紅。

　　談及成功的秘訣，李新寧教授頗有感觸地說：「是我妻子的中國式古典經營智慧加上我的西方式經營理念，才造就了今天的成功。」

　　鹹菜打開財富天地

　　70年代末，李新寧和梅艷紅都是安徽農村報酬菲薄的民辦教師。兩人相愛結婚。1979年李新寧考上大學，夫妻倆最高理想就是將來李新寧能留在城裡工作，能把梅艷紅「農轉非」轉到城裡。

　　1985年，李新寧到英國倫敦經濟管理學院留學攻讀商業管理碩士學位。梅艷紅在農村老家一邊教書一邊種地，照顧雙方老人。生活的重擔像山一樣壓在這個不到30歲的小女子肩上。為了夫妻早日團聚，李新寧業餘時間拚命打工，一邊掙自己的生活和學習費用，一邊積攢妻子來英國陪讀的費用。

　　1986年，梅艷紅的母親患肝癌去世了，家裡欠下了一大筆外債。俗話說：禍不單行。正在這時，學校里經費困難，校長找到梅艷紅：「你家李新寧在國外念書，寄點外匯回來就頂我們一年工資了，這次裁減，你就發揚點風格吧。」

　　梅艷紅失去了工作，生活也陷入困境，但她自己硬挺著，沒把失去工作的消息告訴丈夫。

　　這年8月，兒子的學費還沒有著落，梅艷紅的嘴都急出了大泡。那天，梅艷紅拿了50個雞蛋到集上去賣，到晚上回家時只賣掉12個，可是與她同去的二嬸挑去的兩桶腌菜全都賣光了。這件事啟發了梅艷紅，當天晚上，她來到父親家和公婆家裡，把兩家的鹹菜全都收集起來，湊了兩木桶，第二天清晨趕到縣城，沒到中午，兩桶鹹菜全賣光了，除去管理費和衛生費，賺了50元錢。晚上，梅艷紅心裡洋溢著一種從未有過的激情：腌鹹菜賣!

　　梅艷紅畢竟是有知識的女性，她到縣城買了有關風味鹹菜的書籍，將家裡大大小小十幾個缸騰出來，在家裡試驗各種鹹菜的腌制。試驗成功后，她賣掉了家裡一頭豬，在村裡收購了大量蔬菜，一下子腌制了十缸鹹菜。半個月後，她的鹹菜腌好了，她天天搭別人的車去縣城裡，每天賣兩木桶，一個月就賺了1000多塊錢。那時的1000塊錢，簡直是一筆天文數字。

　　首戰成功，梅艷紅確認了鹹菜里的巨大商機。她沒有那種小富即安的小農思想，而是想把生意繼續做大。她來到市裡，拿著自己的鹹菜樣品，到幾家大商場的副食部，經理髮現她做的鹹菜味鮮色美，就告訴她可以大量送貨。那時的梅艷紅，還沒有商場上的風險意識，只有一種初生牛犢不怕虎的勁頭。她向村裡的鄉親們預訂了5000多公斤的鹹菜，雇了拖拉機拉到市裡，全部批發給副食商場。這一次，她凈賺了3000多元。一年後，梅艷紅成了遠近聞名的致富能手。

　　梅艷紅進一步擴大業務，她利用村裡廢置的房子，辦起了鹹菜加工廠。在農業大學畢業的侄女的幫助下，她進一步改進了鹹菜的質量，完善了加工工藝，成立了梅嫂鹹菜公司，她的鹹菜近的賣到了省城，遠的還賣到了北京。

　　1994年，在澳大利亞完成了博士學業的李新寧回到家鄉，他已替妻子辦好了去澳大利亞定居的手續。雖然捨不得多年來創立的鹹菜公司，但是，過夠了夫妻天各一方的生活，梅艷紅把業務交給自己的侄女，隨丈夫去了澳大利亞。

　　一袋芝麻糊商機無限

　　李新寧此時已經是墨爾本商業學院的教授，主講商業經營理論。1995年春天，中國廣州一家貿易機構組織一批民營企業家到澳大利亞進行短期培訓，邀請李新寧講授哈佛理念、WTO和MBA理論。當他滔滔不絕地講解經營理論時，有一個企業家問道：「李教授，你的理論講得很好，請問你自己對這些理論實踐過嗎?按你的理論，你應該成為一個成功的企業家才對呀。」李新寧一時語塞。那個企業家說：「我不是想難為你，只是我覺得理論是蒼白的，只有實踐才是成功的惟一途徑。」

　　在台下聽講的梅艷紅臉上發燒。那天晚上，她對丈夫說：「咱們也搞個企業吧，反正我在家裡呆著沒事幹。」李新寧為難地說：「搞什麼呢?」梅艷紅說：「商場上有句話，叫『不熟不做』，咱們還搞鹹菜吧。」李新寧答應了。

　　梅艷紅從超市買回蘿蔔，開始腌制鹹菜。她把切成片的蘿蔔一串串掛在外面晾曬，引起了鄰居坎特太太的好奇。「為什麼要把營養和水分曬掉，剩下乾癟癟的纖維?」 坎特太太好奇地問李新寧。李新寧無法解釋，只能回答：「我妻子在做試驗。」可梅艷紅不知道他們說了些什麼，還以為坎特太太想要蘿蔔乾。蘿蔔乾腌好后，梅艷紅裝了一大咖啡瓶，送給了坎特太太。誰知不到半個小時，坎特太太就敲響了她的家門，把那一大瓶蘿蔔乾和一張紙條交給梅艷紅。

　　一直熬到李新寧下班，梅艷紅才知道坎特太太在紙上寫的是她不明白為什麼要送給她這一瓶「鹽」，信上還勸他們不要吃營養被破壞了的食物，高鹽食物會引發高血壓、心臟病等等。

　　梅艷紅心裡很難過，中國人誰不喜歡吃鹹菜?可在這裡卻不行，外國人沒這個習慣。看來，要靠鹹菜在澳大利亞弄出點名堂是不太現實的。那麼搞點什麼才能被認可呢。夫妻倆陷入了思考之中。

　　6月的一天，李新寧請學院的幾位同事帶著他們的妻兒一起去海濱野餐。大夥忙到中午也沒把飯做好，一位同事的兒子嚷著餓，梅艷紅就把帶來的芝麻糊沖了一碗。芝麻糊是前些天李新寧給國內企業家講課時，廣東一家芝麻糊公司的老總送給他的。這個小男孩吃了連聲叫好，引得幾位同事也紛紛要嘗一嘗。梅艷紅把帶來的幾包芝麻糊全沖了，大家吃后，讚不絕口，有的鬍子上弄得黑乎乎的，引起鬨然大笑。而梅艷紅卻在這笑聲里發現了一個新大陸：芝麻產品在澳大利亞可能蘊藏著巨大的商機。

　　梅艷紅和丈夫商量，投資一個公司，也做芝麻產品。李新寧有些懷疑地拿出一大套商業管理和經營理論來論證，最後得出的結論是：成功幾率太低!梅艷紅說：「你講的理論我不太懂，但我懂的是，只要有人喜歡，這個產品就有銷路。」

　　看著妻子這麼有信心，李新寧同意一試。因為做芝麻糊的工藝比較複雜，設備投資大，梅艷紅決定先從芝麻醬開始，因為在老家，每個農婦都會做芝麻醬。他們申請了一個加工廠和營業執照，在墨爾本郊外租了幾間房子，托梅艷紅的侄女，從中國國內進了兩台磨芝麻的機器，還進口了五噸芝麻，雇了兩個工人，開始幹了起來。

　　李新寧看著妻子做著這一切，不禁懷疑起來：「一個食品公司就這麼簡單建立起來了?沒制定經營策略，沒有市場調查，沒有經銷商家，沒有廣告宣傳，就這麼干行嗎?」

　　梅艷紅非常自信地說：「老公，你就等著瞧吧。我當年賣鹹菜時就是這樣開始的。那時僅僅買了幾口缸，在自家的堂屋裡腌鹹菜，不是照樣發展起來了?你是書念多了，脫離實際了。」

　　梅艷紅像一架高速的機器開始運轉起來。她把生產中每個環節的成本都降到最低。然而，夫妻倆在經營的理念上，處處發生衝撞。定做包裝罐時，梅艷紅跑了好幾個廠家，定下了一個最便宜也最粗糙的罐子。李新寧反對她的做法，堅持要做得精美一些。梅艷紅說：「人家吃的是醬，而不是罐。」李新寧主張做一些前期宣傳，在當地報紙和食品刊物上對自己的產品進行介紹。梅艷紅說：「瞧，你的書獃子勁又來了，廣告費那麼貴，沒掙錢呢，就往外賠錢?」李新寧主張找一個有信譽的經銷商來經銷自己的產品，梅艷紅不幹。她說：「你讓經銷公司來經銷?那他們還不從中間扒一層皮去?到了消費者手中，價格就會貴很多，那還能有銷路嗎?」

　　李新寧的所有建議都被妻子否定，窩了一肚子火。他乾脆甩手不幹了，在旁邊看著妻子忙碌。其實他倒不是想看妻子的熱鬧，10萬澳元的投資可不是一筆小數目呀。但他心裡還是覺得妻子能成功，因為妻子在國內就是一個人弄出了一個企業。

　　經過兩個月的緊張工作，第一批芝麻醬終於問世了。梅艷紅像當年送鹹菜一樣，到超市去送芝麻醬，區別在於當年是搭別人的拖拉機，如今是開著自己的二手汽車。然而，連跑了十幾個超市，竟然沒有一家超市對她的芝麻醬感興趣。她喋喋不休地給人家講芝麻醬的營養成分，還打開讓人家嘗一嘗。人家說味道不錯，但公眾不了解它，再好的產品也賣不出去。任憑梅艷紅說破了嘴皮子，人家就是不肯要一罐。

　　又跑了好幾天，終於有一家超市的老闆同意代銷50罐。梅艷紅高興地對李新寧說：「功夫不負有心人。只要大家吃了，一傳十，十傳百，很快就會供不應求的。」李新寧憂鬱地說：「你以為是在國內?大家閑得慌，有點事互相轉告?」

　　梅艷紅天天開著車去那家超市看，希望自己的芝麻醬能賣出去。但是令她失望的是，沒有一個人買她的產品。偶爾，有人拿起芝麻罐，梅艷紅的心就跟著提到嗓子眼，盼望著人家把它放進購物筐里。然而，人家搖搖頭又放下了。

　　事實無情地給梅艷紅潑了一盆冷水，她困惑地問丈夫：「為什麼在澳大利亞我的那套運作方式不行?」

　　中西合璧「芝麻派對」

　　正當梅艷紅百思不得其解時，李新寧對此做了全面的分析，他認定，在國際市場上，照搬中國國內經濟發展初期的私人小作坊似的做法已經不行了，必須適應新的市場觀念，採用先進的技術和經營手段，才能在國際市場上有一席之地。李新寧一頭鑽進圖書館，查閱有關芝麻方面的資料。然後請國內的大學同學，幫他在幾個芝麻主產區購買不同品種的黑白芝麻，在澳大利亞的食品研究機構組織專家對芝麻進行化驗分析、檢測，把芝麻含有的糖、酸、蛋白質、鈣、磷、鐵、維生素等多種營養成分用科學的數據表示出來，證明芝麻是一種無毒，脂肪少，蛋白質含量高，熱量低，對人體有益的食品。僅這一項前期開發就花掉了3萬美元。

　　3萬美金的代價，只是專家的一紙書面報告，這令梅艷紅十分不解：「我弄失敗了，好歹還剩下機器和廠房，而你這麼多錢扔出去，換來的是一張紙!」

　　一波未平，一波又起。李新寧制定了另一個前期計劃：在澳大利亞一家權威食品刊物上舉辦一個「芝麻信箱」，專門介紹芝麻在中國種植的特點：不用生長調節劑，完全靠傳統農業種植，其加工過程無污染。他相信，通過這些宣傳，酷愛綠色食品的澳大利亞人一定會對芝麻產品產生濃厚興趣。

　　梅艷紅與李新寧發生了激烈的爭吵，她堅決反對投資這麼多錢進行這些看不見摸不著的工作。李新寧堅持自己的做法，夫妻雙方氣得幾天沒有說話。

　　恰好在這時，梅艷紅國內的侄女來電話說，由於行業競爭，企業快倒閉了。梅艷紅馬上回國「救火」。

　　在國內，梅艷紅全力挽救「梅嫂鹹菜」;在澳大利亞，李新寧繼續進行他的芝麻開發。對於把資金用在哪邊，夫妻倆經常在電話里發生衝突。

　　經過不斷的宣傳，李新寧的芝麻產品終於引起了注意，產品有了初步的銷路。李新寧想追加投資，把芝麻生意做大。梅艷紅這邊，企業卻如江河日下，眼看就要支撐不住了。冷靜下的梅艷紅終於認識到，鹹菜的市場中國已經飽和了，下一個階段就進入優勝劣汰的階段。而她的公司，技術落後，產品原始，已經不適應新的市場競爭了。梅艷紅畢竟不是一個固執的人，她知道：迎風掉頭，是適應市場最好的辦法!她回到澳大利亞帶給丈夫的好消息是：把所有可調動的資金全部用於芝麻開發。

　　要把產品進一步推向市場，必須要進行有規模的廣告宣傳。但昂貴的廣告費，使夫妻倆望而卻步。眼瞅著幾十萬的投資回報遙遙無期，李新寧急得嘴上起了大泡。春節快到了，梅艷紅突然想起了一個好主意。大年春節，梅艷紅邀請當地數百人，開了一個別開生面的「芝麻Party」，用剛剛生產出來的香噴噴的芝麻糊招待客人。第二天，澳大利亞的不少報紙報道了一位中國女企業家開的芝麻糊派對，成了當天重要的新聞，極大地提高了芝麻糊產品的影響力。李新寧感慨地對妻子說：「你這一招，就省下了十幾萬元廣告費。」從那以後，他們的芝麻糊成了市場的熱銷產品，一時間，財富滾滾而來。「華人芝麻開發公司」成了大名鼎鼎的食品公司。

　　1998年12月，李新寧通過研究機構，對小磨芝麻油進行了全面的技術檢測，結果證明小磨麻油在所有食用油中脂肪酸含量比例適當，而且它不含膽固醇，還含有豐富的基本脂肪酸，能夠有效增強人體代謝功能，因此被尊稱為「心臟保健」食用油，這些優良的先天條件都是市場競爭的有力武器。

　　1999年5月，李新寧夫妻吸收投資在澳大利亞建立芝麻油加工工廠，小磨芝麻油這一中國傳統的食用油再次風靡澳洲，僅8個月收回了全部的投資成本。他們又進一步將傳統的芝麻壓榨法改為「一次性浸出連續精鍊法」，將出油率提高了10%，年產量500噸。

　　如今，李新寧每天忙於經銷芝麻產品，而梅艷紅則駐守中國國內採購生產原料。如今他們夫妻已經擁有上千萬美元資產的芝麻經營公司，產品遍及20多個國家和地區，年獲利100餘萬美元。

　　談起成功的秘訣，李新寧感觸地說：「是我妻子的中國式古典經營智慧加上我的西方式經營理念，才造就了今天的成功。應該說，『華人芝麻開發有限公司』是中西合璧的見證。」

祝福！

真的不錯，特別佩服那農婦，事實上受教育越多越不願意自己創業，即使有60%的把握；而那些沒文化的人卻可以從小利開始逐漸滾大。

讓洋人改變習慣吃香油？好像不容易。把香油賣給華人，好像競爭不過大陸產品。有點兒疑惑。