有影響力的人要像福爾摩斯那樣尋找關鍵

無論是在課堂上還是在網上，不做判斷的觀察這一觀念都是我在培訓項目中討論中的首要議題之一。
　　初看起來，這麼做純屬多此一舉，因為每個人都覺得自己在這方面不會出錯，他們對此很不以為然。然而，我的客戶認識到，在一對一的會談和群體討論中，不做判斷的觀察並沒有他們最初想象得那麼容易，還真需要付出些努力。
　　最近我就碰到了一個完美例證。我的一個客戶與自己的老闆要進行一次重要的會談。這個會談是該組織某個重要變革的開始。我的客戶想確證自己已被視為即將啟動的變革中的一個「關鍵人物」。
　 　我讓客戶給我發一份他們老闆的簡介。他們已經學完了我的「構建個人影響力」（Building Personal Influence）課程，所以，他們給我發了一份有關老闆的概況、關鍵詞、標誌性特點和對老闆其他見解的簡要說明——也就是提供一些重要證據。我的那位 客戶同時也讓一位自己信任的同事把自己對那位老闆的看法寫出來。
　　兩個不同的觀察角度彰顯出一個非常重要的啟發。
　　以下是那位客戶信任的同事羅列的幾點評述：
　　* 老闆讓我想到了一個二手車推銷員；
　　* 滿嘴大話；
　　* 不喜歡他，也不信任他；
　　* 覺得老闆有些虛偽；
　　* 唯利是圖；
　　* 不清楚工作的「商業」價值；
　　* 他想做對組織有利的事情，而且也能牢記企業的利益—可他就是不知道怎麼做。
　　這些都是那位客戶信賴的同事做出的判斷，其中沒有任何佐證其判斷的證據。另外，也沒有從那位老闆的視角看待組織的局面以及對自身的評價（最後一點可能算個例外）。
　　就像福爾摩斯一樣，要想正確評價他人，影響者（influencer）必須能從溝通中尋找關鍵證據。而且必須要以「超然」的方式搜集證據。你形成的印象只是猜想，而不是判斷。而在得出任何結論之前，你都必須驗證某個猜想。
　　此外，最佳影響者會從他人的視角做出判斷。我們做事情都有自己的理由，我們總是表現出模式化的行為，因為從某種程度上來說，我們覺得這些模式很受用——不管它們是否會誤導別人的判斷。
　　所以，完全以自己的視角根據以往的經驗和偏好做出判斷，並帶著這樣的判斷接近某個人，你就不太可能成為有影響力的人。
　　更有效的方式並不是問自己我怎麼評價這個人，而是問自己是否了解這個人？他們具體都說了什麼？他們都做了什麼？我應該留意他們的什麼行為方式？要搜集證據。