關於打進大連鎖店的實戰

來源: richman


那是98年，我公司意外地接待全美最大速食店的棉花訂單，運往墨西哥，訂單時間為一年分期交貨。半年後，一切順利，故想拜訪客人，當然，人家也樂意。本來我並不想去，但太太有個同學在Chicago多年未見故就假公為私了。

在約訂的時間和公司的運輸部門主管一起去見客人，除了聊一些業務事外，也直接了當地問客人是否有今後的訂單，客人講沒有，這次是因為有個工廠斷貨而造成這樣 的局面。我問他做什麼產品，擦桌布，我樂了，這有什麼難的。要不要我們試試？他講讓我們來也有此目的。然後打電話叫採購部門的人，一會兒一個「青面獠牙」的 女人--Susan帶著一群助手進來，大家寒暄一番，再坐下來。Susan開門見山便問我們做過沒做過連鎖店的生意，當然啦，給Dixie供工作服，給 Walmart供小馬甲。。當然沒有空口無憑的事，拿證據來。然後問了一些操作過程，如Distributor Center在那裡，幸虧公司小，事事親力 親為，答的不賴，也講到點子上（後面我會一一講述）。然後，她拿出樣品，擦桌子布，紅條白底。要求報價，打樣。看來有戲。。。

當然，我問她，其公司要求是什麼？如技術上，操作要求，價格問題，包裝，運輸。。。。。等等

1）--技術上，如毛巾的克重要求，撕拉度，頂推度，白度等等。。。。答：看書，NND. 我看她還不如我知道的多哪。

2）--報價涵蓋的時間？。。。答：簽約時間為三年，第一年價格不變，二，三年上下調整可達10%。

3）--能否提供過去3年的訂單數量。。。答：可以。

4）--怎樣交貨？。。。。提前一周發單，3--7個工作日卡車來拉貨。。媽媽啊

5）--那數量怎麼訂？。。。。一次三年的量，同時給出第一年訂每月大體的量，可以每年25%的量不完成，推至下年度，但這25%量價格不得有變。。。我得罵人。

5）--Distribution Center要求？。。。。。全國有4個點要設立倉庫，如chicago, LA, Atlantic, GA。和New York。這還好。。。畢竟系統建立好了。。只是擴大，回頭看看管運輸的，他點點頭。。。鬆口氣。

6）--還有。。有點想不起來了，大體是包裝啊等等。。。反正有說明書，用不著我看，有問題下次會上再提吧。當時腦子裡凈想著找工廠，打樣報價等等。。。。

看看錶到中午了，也沒有更多的問題，問什麼時間必須報價？一周。樣品？ 價OK,二周。

問要不要一起吃個便當。謝謝，不客氣。痛快，打道回府。。。。

當夜便和上海辦事處的頭聯繫，找工廠。。。多虧以前工作做的細，很快在安徽，江蘇，和河南找到毛巾工廠，同時通知巴基斯坦的代理找廠子，也很快找到，綜合各 廠價格，按平均價，加上直接費用（關稅，運輸和倉儲等），和3%overhead，然後加上利潤再加上一點等客人砍價，準時一周內給客人報價。同時，大筆一 揮同意工廠打樣費，在四個工廠同時打樣，每個樣品3打，送給客人確認樣一打，上海留樣一打，美公司拿一打。由於要在各個Distribution Center存貨這大大加大了費用，公司決定在Charleston SC在已有的倉庫建立總庫，利用那七個工作日 ，先將container Dispatch，然後按規定放到pallet上，wrap好，放上電腦列印的list。這樣統一在一個地方做好，按規格有秩序 碼放好，不容易錯。 最後在接到訂單立刻發到各個Distribution Center，這個時間大體在3--4個天，（不是工作日）。當然，每個 Distribution Center都要有一定量的貨防萬一，貨還是要從Charleston總的倉庫發出，防止有錯。一切就緒，客人也同意價格，（別是報低了？心裡打鼓，但也不想那麼多了），樣品來了，一看，巴基斯坦的貨什麼破蘭東西，江蘇的又太好了，這時間長不了價格一 定會有變，當個備用的吧。安徽和河南的還可以，送給客人，確認。出奇地順，試訂單下，25000打。（客人有問最低起訂量），訂單分給兩個廠做安徽，河南。 （江蘇的廠在接正式訂單時，分出量又讓其做貨）

運氣好，我咋沒這麼好運氣呢