trunkzhao

https://big5.backchina.com/?4888

銷售為王？利潤為王？管理為王？

作者：trunkzhao 於 2008-11-29 00:55 發表於最熱鬧的華人社交網路--貝殼村

通用分類:其它日誌|已有2評論

昨天，一個叫Magid的公司的銷售代表給我打電話，說他們剛剛開完會，公司關門了。我還以為自己聽錯了，又以為他在開玩笑，直到他和我討論起後續供貨的安排時，我才認定這是真的。掛了電話，我久久不能回過神來。美國的什麼雷曼公司、什麼AIG倒閉，我的反應也是震驚，不過也不像如此震驚。怎麼可能呢，一個好端端的公司，怎麼就突然倒閉了呢？

Magid是我們最重要的供應商之一。它的業務範圍涵蓋了絕大部分非生鮮食品和日化衛生用品。它的客戶非常廣泛，渠道覆蓋了大部分超市和零售店，甚至遠在溫哥華我都看見了他們的產品。因為它的產品線足夠寬，而且在本地基本沒有競爭，所以產品價格比其它公司要貴5%到10%。我不知道他們的銷售額，但是從我們的銷售額來推算，僅僅在我們這個行業他們的銷售額就能達到數百萬；考慮到專業超市的銷售額是我們的數倍或者幾十倍，以此推及他們的總體銷售額大約在幾千萬甚至上億。幾千萬的5%或者10%毛利就是幾百萬，這是他們比別人多掙的錢。就是一般的銷售公司的銷售毛利也在倒扣30%上下，何況他們的拿貨量大，比別人能拿到更好的價格。他們的渠道已經非常穩定，沒有什麼市場拓展費用，怎麼能說完就完了呢？

剛到加拿大，我買了張月票，用了將近一個月時間考察市場。加拿大的市場與中國的極為不同，我見識了各種各樣的怪異現象，最後得出結論：加拿大的市場非常發達或者非常不發達，消費者非常成熟或者非常不成熟，在加拿大經商非常容易，是個地兒就能活下去，只是活得好與不好的問題。可是經過這幾年的經歷，我越來越懷疑自己的結論，越來越看不懂這個市場了。我親眼目睹了許多看起來很好的批發商、零售商倒下去，可也看到了許多靠拼縫為生的小公司依舊有滋有味地生存著，有的公司的批發價都要高於某些零售商的零售價。看來要真正了解市場，還需要深入企業內部。

在企業發展上，一直有兩種發展模式：一種是利潤優先，一種是銷售優先。利潤和銷售額是相關的，但是利潤率和銷售額有時是相互制約的。如果能夠銷售額高，利潤率也很高，那是每個企業夢寐以求的事情。但實際上往往相反。過高的利潤率往往限制銷售額，而且高利潤率也為競爭對手留下了空隙，容易喪失部分市場。同時在市場拓展時，產生了相關的費用，也致使整體利潤的下降。有的公司採取不見兔子不撒鷹，沒有足夠利潤的事情不幹的辦法。有的公司為了拓展市場，同時打擊競爭對手，提高門檻，往往採取價格利器，盡量壓縮毛利率，以銷售為最高目標。在當年網路時代，這種方法最為流行。為了提高銷售額，或者是點擊率，不惜一切代價，不計成本。為了謀求上市圈錢，甚至幾個不相干的公司拼在一起，就是為了提高銷售。網路泡沫很快漲破，利潤又成為衡量公司的主要標準。

不過現如今有些公司為了把公司做大，依舊以銷售額為最高目標。比如說同行業最大的一家連鎖店，在被美國投資公司收購以後，把相當一部分產品的利潤率壓縮在一個極低的水平，有些東西的零售價比供應商的都低，因此我們都是以零售價買來再加價出售。

隨著中國產品成本不斷增加，加之加元貶值雪上加霜，從年初到現在，超過一半的東西價格都已經上漲。越來越多的商家不堪重負，紛紛提價，包括那家連鎖店。從明年一月一日起，它也要放棄「所有東西一塊錢」的口號，在利潤和銷售當中做出了抉擇。

其實無論利潤優先還是銷售優先，最重要的還是管理。尤其是加拿大這種生存環境比較滋潤的國家，半資本主義半社會主義的，人人沒有什麼危機意識，享受為先，管理成本就更高。就拿倒閉的那家Magid公司來說，記得有一年那個銷售代表住了大約半年醫院。而全行業只有他一個銷售代表，公司既沒有找人接替他的工作，也沒有採取任何措施幫助顧客。當時我們貨架都已經空了，反覆打電話到公司，公司最後答應可以傳真訂貨，但是必須用貨物代碼。我只好翻找以前的發票，勉強訂貨。有些東西忘了訂，有些新東西不知道。我估計在他住院期間，他們公司至少損失百八十萬銷售額，但沒有人在乎。

還有一次，我去一家大公司訂貨，完了之後銷售代表給我列印了有關產品的資料，竟然用彩色激光印表機打出了，厚厚的一疊。這還是他們家自己的公司，要是別人更不知道有多浪費了。

管理，管理，管理才能出效益，不知道什麼時候加拿大人才能明白這個道理。