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推銷無術

作者：trunkzhao 於 2013-11-26 11:23 發表於最熱鬧的華人社交網路--貝殼村

作者分類:生活感悟|通用分類:流水日記|已有33評論

響應偉大領袖貓主席的號召，今天行動換了一家手機公司，又省了很多錢。

我選擇的代理經銷商是best buy，因為不是周末，不用等待，直接辦理。當我跟那個售貨員說我要二十塊的計劃時，他問我：你肯定要二十塊的計劃？

我奇怪了，這叫什麼話。不過我沒有表現出來，只是簡單回答一個字：是。

他又說：這個計劃只有local。

我心中道：以前我的手機也從來不包括長途。我不但不出差，連遠處都很少去。於是我問：這個local不包括南北岸嗎？

他語塞了：這個，倒是包括。

我答道：這就行了，沒問題。

他又說：可只有五十條簡訊呀。（老弟，你看我多大歲數了，還是成天發簡訊的年紀嗎？）

我說：我從不發簡訊。（這個是瞎說，一個月至少也要發個十幾二十幾條。）

他不死心，又說：語音信箱可只有二十條。

我樂了，你不說我都忘了，我最討厭語音信箱了。如果看見不願接的電話還可以不接，他要是留了言，就不好找借口了。我正惦記著去掉語音信箱功能呢。於是我實話實說：我從不用語音信箱。

他無計可施，只好給我辦手續。可又問我一句：為什麼你要選擇這家公司？

我很不高興，你管得著嗎？好在我從來不怕露窮，毫無羞愧地回答說：窮，沒錢。

他看出來，連忙解釋：這家公司服務不好，我們一般都不推薦用戶使用這家的服務。

我差點樂了，剛才你讓我選價格高的計劃時怎麼不說這家公司服務不好呢。難道這家公司的服務是看人下菜嗎？

於是我託詞道：沒事，我先試試，不行再換別的。

沒想到這傢伙還不死心，又惡毒地說：這家公司的信號不好，覆蓋範圍很小。

我反問他：你有什麼好的公司推薦嗎？其實純屬逗他玩。

他一聽，眼睛就放光了：我推薦Rogers，有一個三十塊錢的計劃，........

我一聽，差點笑死，這傢伙真二。這家公司就是Rogers的孫公司，基站都是共用的。Rogers三十塊的計劃最多也就二百分鐘，還啥都不包括，還不如我原來的公司呢。拜託，騙人也要有點水平好不好。

於是我就直接打斷：朋友，我沒錢，謝謝你的好意。我就要選這個了。

為了幾塊錢的提成，丟人都丟到家了，還一點技術含量都沒有。這就是加拿大的商場，推銷乏術。

還有最典型的例子就是賣房賣車的。抱著砍價的目的坐到辦公室的椅子上，他們卻不談價格，先問你：首付多少呀？然後拿出一張紙，給你做算術。最後告訴你：你看，一個月你只需還多少多少錢，多便宜呀！遇到這樣的主兒，我往往是應付兩句就走。整個一南轅北轍，真的沒有談下去的必要。有時氣得我真想告訴他們：不要跟我談貸款，我一次付清好不好？貸款是貸款，利率是利率，價格是價格，一碼是一碼。你好歹了解一下我最關心的是什麼好不好？

其實，如果要推銷，首先必須了解顧客的需求，然後才能有針對性地提出解決方案。只有站在客戶的角度上，才能實現客戶的利益和自己的利益。

舉個例子：假如有顧客買電池，我們有如下品牌，括弧內為利潤：

兩節一包的：Duracell(1.6) Panasonic Alkaline(0.8)

四節一包的：Duracell(1.6), Panasonic Alkaline(1.3), Panasonic Heavy duty(0.5)

還有雜牌八個一包的（0.9)，十八個包（0.8）。

從利潤上來看，推薦的首選當然是Duracell兩節一包的，可你不能這麼干。絕大多數顧客都明白包裝越小价格越高，因此只有少數人會選擇小包裝，四節裝就是最暢銷的。因此首先要詢問顧客的需求，是兩節裝的，還是四節裝的呢？然後了解使用目的：相機，玩具還是一般用途。如果是相機，直接告訴顧客不要選擇雜牌和低容量的，那是浪費錢。還要詢問顧客的使用偏好，想要有質量的呢，還是經濟實惠。對顧客定位以後，就可以有目的的引導，既滿足了顧客的需求，也同時實現自己利潤的最大化。如果顧客上來直接就點明型號包裝，最好不要盲目推薦，效果反而適得其反。

還有一次買車，那個傢伙推銷一個保修延長計劃。他用每分鐘六百字的語速不停地灌輸洗腦，讓你的思維跟著他的語言走，沒有時間思考，最後得出結論：你們看，每個月才花十幾塊錢，多值呀，買吧。我家領導心動了，用眼睛瞅著我。我差點笑死，什麼呀就便宜呀，買什麼買？我不為所動地搖頭不買。回家路上我給領導分析他如何誤導，領導也笑了，誇獎我頭腦清醒，不為所動。我說了實話：那是因為我聽力差，反應慢，思想跟不上他的語速，於是就有時間思考，自然就能看穿他的詭計了。