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「閱人無數」

作者：澳洲雪梨子於 2020-6-27 13:35 發表於最熱鬧的華人社交網路--貝殼村

作者分類:好為人師|通用分類:職場內外|已有6評論

「閱人無數」

一個成功的銷售員，察言觀色、老眼閱人是最基本也是最重要的條件之一。

我很幸運，入行之初就碰到一位好師傅—來自香港的文先生，他閱人無數，又肯教徒弟，還會教。最關鍵的一點，他不像某些牆外華人，看上去禮貌，卻讓你感受到一種骨子裡的傲慢—對閉關自鎖已久的國內人，而是十分小心維護我們的顏面（其實是一種自卑感與虛榮心的糅合）。這樣的情形—既學到有用技巧，又不傷面子。我自是受益匪淺，至今難忘。

文師傅在機場、車站和其他公眾場合看人，一眼就可判斷其來自何處？日本人、新加坡人還是台灣人，我印象中他的命中率十有八九。如果加上隨後根據對方的言談、舉止等再調整，那就是百分百的精準了。而對於國內的客戶，無論政府機關還是企事業單位的，他通過面相，簡單的寒暄，大體可以看出此人的性格特徵，如倔犟、虛榮、自卑、偽善等，然後根據其特點因勢利導。如性格強硬者，大抵也爽快，如果順其意，將自己產品的優點巧妙的融入對方的觀點，那就事半功倍；有虛榮心的客戶當然要恭維，自卑的客戶需要鼓勵，兩類人都需要從對方的出生地、畢業的大學等入手，這也難為他對中國的大部分城市都可以「說出個道道」來，而國內的前五十名大學他都了如指掌—這個源於他曾在此行業的銷售經歷。那個時候國內的客戶看到一個港澳同胞可以說出自己家鄉和母校的特點，會有受寵若驚的感覺，後面的談話自然就輕鬆融洽的多了。

文師傅的閱人技巧，也並非每個銷售案例都能「成功」。但由於他的閱人準確，在與某客戶的交流中，可提早判斷出此客戶是在敷衍我們--其實他已經有了自己的主意和小算盤，我們僅僅是他演戲的一個過場，這樣我們也會儘快抽身……，銷售就「失敗」了。但後來在銷售理論的學習中才知道，這其實也是一個很重要的銷售技巧，叫「Qualify Out」，即搞清楚此客戶沒機會，馬上撤離。而不再浪費寶貴的時間與銷售資源。

因與文師傅的這段同事機緣，我學到些閱人術。在職業生涯中屢有斬獲，自不待言。即使現在閑居「土澳」，也常用此觀察周圍。比如，亞裔面孔中，平時與人交往，這些閱人術都是很有益，更是有趣的。

中東人、南亞人不必說，一望就知。而東北亞諸國的人中，國字臉、頭髮修剪整齊，走路風風火火的男人多是韓國人；同樣國字臉，整容雙眼皮，化妝痕迹濃、靦腆含笑的女士十有八九是韓國女；說話慢聲細氣，標準國語中有古文味道的人一定是來自台灣的。而皮膚微黑、國語不太嫻熟的同胞可能是東南亞華人……

那麼，如何辨別我們強國人呢？上個世紀是比較好區分的，僅憑衣著就可猜出七八分，如今中國改革開放幾十年，國民整體的收入飆升，而出國者更是那些「先富起來的」那部分人，憑衣著的方法絕對不通。不過，一方水土養一方人，一種體制下也能催生出特有的表情。據說易中天先生對當代國人有個十六字形容：身強力壯，東張西望，錢包鼓鼓，六神無主。此論有些誇張，但對於某些國人還是非常形象的。「東張西望、神情茫然」可用作判斷是否強國人的指標之一。

國人在海外東張西望是有原因的：他們可能是第一次出國，很新鮮，於是東張西望；但同樣是日本人韓國人甚至台灣人第一次出國為何不這樣呢？於是有了第二個原因：國內的規矩、習慣與西方大多數國家很不一樣。而日韓台灣等與西方國家很一樣，出國遇到無需驚訝。比如，地鐵里、街頭的電視屏幕都是播放著金三胖發射導彈、而朝鮮人民面有菜色的鏡頭；又比如，看到斑馬線日韓台的人抬腿就敢走，而強國人則一定要東張西望確信前後來車篤定停下才敢過馬路（其實西方國家的駕駛者看到斑馬線必定會留意是否有行人準備過馬路，絕不可能與人爭搶）……

當然，相比上個世紀，國人的神情有極大的不同。我曾在九十年代紐約、舊金山的唐人街看到某些華人，臉上雖紅潤飽滿，但總覺得他們多少有些自卑，而我現在悉尼街頭、地鐵上看到的華人尤其來自強國的年輕人，不僅衣著光鮮，臉上更洋溢著自信，與來自韓國新加坡等國的年輕人無異。這些都該歸功於「后三十年」的努力吧？！

不過，國人還另有一特徵。我此前有所感，卻無法道。比如新來的移民或遊客朋友特愛爭取自己的權益，生怕受到了欺騙與歧視。在餐廳排位、超市購物和景點排隊都如此……有一次與一位早年移民到澳洲的文友吳先生談及，他很理解地說：是啊，他們平時在國內上當受騙多了，心想，都出國了，背井離鄉的，決不能再受人欺負了，於是如同下圍棋，「處處爭先，著著爭先」。我覺得有些道理，於是接著求教：

「這叫啥表情呢？」

「什麼表情，一副苦大仇深的臉唄！！」年長我幾歲的吳先生說道：「跟小常保差不多！」

……

臉上的「自卑感」（vs 「自信心」）是我上世紀在海外判斷國人與日韓新加坡人的重要標誌；本世紀以來，這個標誌變成了「苦大仇深」（vs 「和顏悅色」）。什麼時候我們的面部特徵可以變成和顏悅色氣定神閑呢？我努力、期盼中……

2018.06.28-07.23撰發