對中美貿易談判的一些看法

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一個好的談判需要在立場衝突的雙方之間協調利益獲得雙贏。美國談判專家在《談判力》一書中介紹了一個案例。1978年，埃及和以色列就西納半島領土劃分進行談判，埃及要求歸還全部領土，以色列要求佔領一大片土地。但是，深入分析可以發現，對以色列而言，它根本性利益是安全，而不是土地；對埃及，它需要面子和主權。最後，雙方達成協議，領土歸埃及，同時把西納半島大片地區劃為非軍事區，既保證了以色列的安全，又維護了埃及的面子。

這種談判雖然很理想，可是，除了這種談判模式之外，世界上還存在另一種談判模式，也是美國人總結的。

FBI談判專家在《強勢談判》一書中說，常規商業談判的目的是雙贏，或者說談判雙方互相妥協，達成一個「各退一步」的方案。但是，強勢談判和普通談判不同，它更多地強調己方利益，不管對手提出何種異議，都不為所動，直到對方最終妥協，遵從己方的要求或方案。

一開始的時候，我一直認為中國應該按照第一種模式同美國做貿易談判，努力追求雙贏，不要感情用事，能讓步的地方不妨就做一些讓步。然而，經過一年多的觀察，我不得不改變自己的觀點，原因是中方的讓步並不能換來美方的讓步，讓步越多損失越多。中方走的是雙贏路線，美方走的是強勢談判路線。以雙贏對強勢，最後就變成了一輸一贏。

在整個貿易戰的過程中，美方的做法就是步步升級。在這種情況下中方所做的讓步，就不再被人看作是追求雙贏的讓步，而被看成是在壓力之下被迫做出的退讓。這種退讓反而會激發對手施加更多的壓力，未來中方講不得不做更多的退讓。

在整個貿易戰過程中，中方不合理讓步實在太多：

1）美方攻擊中國的千人計劃，結果中國現在千人計劃就不提了。實際上，千人計劃是人才引進計劃，每個國家都要引進人才，包括美國自己。美國通過接受留學生，吸引了世界大批知識精英為美國服務。千人計劃沒有錯，中國不必讓步。

2）美國攻擊中國製造2025，中國就降低了調門。中國製造2025也沒有錯，每個國家都又權力發展自己的經濟。中國的人均GDP同西方國家還差的很遠，人民平均生活水平同發達國家差距很大，中國人有權力追求美好生活。

3）蘋果手機在中國暢通無阻，而美國卻以莫須有的罪名阻止華為在美國的發展。對此中國除了口頭抗議，做不出任何實質性的反制措施。

4）孟晚舟被捕之後，有英國前將領說，此時如果放在大英帝國時期，英國艦隊就會出動。事件發生后，美國股市應聲下滑，大家都以為中國會進行報復，結果中國除了口頭抗議以外沒有任何實際行動，貿易談判照常繼續不受影響，美國股市也很快恢復。相比之下，中國判處加拿大毒販死刑，證據確鑿，量刑也符合中國的法律，但西方社會就不再講法律，而是聯合各個國家一同抗議。

5）美方提出要中國每年購買幾千億美國商品，這種要求超出常理。現在中方不但答應在幾年內購買1萬億美元的商品，而且承諾消滅貿易逆差。常規的做法，最多是做到關稅對等。

中方釋放善意，如果能換取對方的妥協，以後大家共同發展，合作共贏，這也可以看作是一件好事。但是，實際情況是，中方的讓步被解讀成扛不住美國的壓力，不得不做出的退讓，是弱者的表現。這不但使美國得寸進尺，而且世界其他國家也紛紛跟進，因為沒人願意同弱者打交道。在這種情況下，如果中美達成協議，美國對中國的打壓不會停止，而且還會進一步升級，中國的處境會更加困難。

貿易戰確實會給中國帶來很大的困難，再難也不會比當年的荷蘭更難。荷蘭曾經擁有海上霸權，極其富有，因此受到英法兩國兩面夾攻，瀕臨亡國。此時荷蘭一方面堅決抵抗法國，不惜讓海水倒灌淹沒城市；另一方面同英國和解。法國的目標是吞併荷蘭，因此荷蘭就堅決抵抗；英國的目標是奪取海上霸權，並不要荷蘭的命，反過來以後還需要荷蘭制約法國，因此荷蘭可以同英國和解。

我以為，中國現在應該頂住美國的壓力，同時向其他西方國家讓步。美國的目標是阻止中國發展，即使給了美國一萬億，同美國的根本性矛盾依然無法化解，因為從美國的角度看，中國如果獲得喘息的機會，以後依然會超過美國，對美國形成威脅。因此，中國給美國的錢會增長美國的實力，便於美國進一步打壓中國的發展，形成惡性循環。但是，中國同其他西方國家沒有這種根本性的矛盾，中國現在的實力已經遠遠超過他們，而且對他們並不形成威脅。中美之間的衝突，會讓第三者漁翁得利。中國不妨鼓勵配合這些漁翁去得利，他們的發展會緩解中美之間的衝突。當世界只有兩強的時候，相互衝突的危險很大，當世界是三足鼎立時，衝突的危險會大大降低。我們不需要歐洲當中國的盟友，只要他們保持中立就行。從美國角度看，歐洲強大之後，對中國也是一種制約，因此也會增加美國的安全感，所以，支持歐洲反而會改善中美關係。

與其購買一萬億美國商品，還不如購買一萬億其他國家的商品。對那些處於經濟困境的歐洲和其他地方的小國，這就是一筆可觀大錢。

對於美國，中國不去傷害他，不去激化矛盾，遵守規則，和平相處，合作的大門永遠敞開。但是對美國不合理的要求，一律不要理會。

直接同特朗普說，先把關稅恢復到貿易戰之前，並且停止增稅威脅，然後再談判。 ...