遊子的「禮物」

        2003年底，一個越洋電話開啟了黃舟揚的創業靈感——移居美國的老同學向他提及海外留學生給國內家人送禮的需求。技術工程師出身的黃舟揚其實並沒有海外求學的經歷，只是從昔日同窗的交流中，他感覺到這是一個可以讓其從技術崗位轉型為商業項目運營者的機會。

　　通過一系列的收集數據與市場分析，這項跨國業務在2004年正式啟動，取名為遊子禮品網（簡稱：遊子網）的網站正式上線。

　　到了2009年，這家公司的銷售額超過500萬元，但相比那些同年創辦的銷售額已經過億的B2C網站來說，遊子網的發展速度並不快。也許技術出身的工程師多少都追求完美與穩重，這位年僅32歲的創始人表示並不著急，甚至還沒有融資計劃，

　　「2010年我希望把網站的數據挖掘和用戶體驗做得更好，才在推廣上花更多的功夫。」 在「21世紀成長企業峰會暨深圳成長企業推介會」上，黃舟揚表示，去海外留學的遊子會越來越多，只有網站體驗做得好，才能獲得更多的用戶。

　　跨國送禮

　　在風險投資公司看來，遊子網做的事情不過是「利基市場」（Niche Market）里的一個試驗項目。所謂利基市場，是指向那些被市場中的統治者/有絕對優勢的企業忽略的某些細分市場，利基市場是指企業選定一個很小的產品或服務領域，集中力量進入並成為領先者，從當地市場到全國再到全球，同時建立各種壁壘，逐漸形成持久的競爭優勢。

　　「他們覺得海外華人購物這個市場很小。」雖然黃舟揚只見過寥寥幾個VC，但聽到的結論很相似。以VC的眼光來看，如果一個項目的用戶群和購買能力成長空間有限的話，那麼這家公司的成長性也是有待推敲的。

　　但黃舟揚並不同意這個說法。在他看來，這是一個模式定位非常清晰的創業項目，而且從未來發展來看，網站可以衍生出國內送禮需求。只是在起步階段，要先滿足海外華人的送禮需求，先把這個事情做精做透。

　　據介紹，遊子網定位於禮品服務，目標客戶群分兩塊：第一是全球的海外華人，他必須是在中國長大，目的是希望他從國外定禮品送國內的親友，大概有200萬左右的海外華人。第二是收入在5000-20000之間的國內中產階級。在購物模式上，主要是網站設計了可供海外用戶直接刷信用卡支付的途徑，然後公司通過第三方物流，把貨品配送到海外用戶指定的國內接收禮物的對象。

　　其實，禮品網站在國內並不少見，因為送禮市場一直非常龐大。但是現有的模式以團購為主，主要是公司給員工的福利、銀行送給高端客戶等方式，而且主要是以專門的客服人員來推進銷售，而非通過網站直接銷售。

　　一開始，黃舟揚就把公司定位於滿足個人客戶需求的送禮網站。「一般人認為散客比團客的獲取成本要高，但我們自己的體會是，服務個人用戶的價值更高。」原因在於團購的利潤較低，而且存在著涉足灰色地帶的風險，尺度並不容易把握。

　　在運營初期，為了讓網站體現出產品的豐富性，刺激用戶的消費需求，遊子網的產品陣線拉得比較寬。「因為可以滿足的送禮需求的產品選擇太多，例如孝敬父母，朋友結婚，小孩的玩具等，都是可以作為送禮的產品。但運營下來，我們發現還是要在有限的精力中做專一塊。」

　　經過調整，2009年開始，遊子網選擇了圍繞「孝敬父母」與「給女朋友送禮」這兩大需求展開，相應的也砍掉了一些於此不相關的產品。「海外華人買禮物最直接的目的就是孝敬父母，關心父母，這是最大的需求，所以我們想先把這個需求做透。」

　　資料庫營銷

　　遊子網最初的數據挖掘，是提供提醒服務：如果客戶關注的對象接近生日，或者是重要活動的周年慶，這家網站會用郵件、簡訊的方式送給他，提醒其不要忘記表達愛或者是表達情誼。

　　從2009年開始，黃舟揚開始在數據挖掘和用戶需求分析上投入更多的精力。「我們努力的方向是讓用戶選擇禮物能變得更簡單。你到了遊子網搜索禮物的時候，我們能給你推送一個合適的方案。這是基於數據分析的基礎上，網站可以捕獲你的送禮需求。」

　　不要以為送禮就是簡單的送鮮花、送蛋糕或者是送電器，以及簡單地按照節日來設計送禮時間。在黃舟揚眼裡，即使是給媽媽送禮物，也分為夏天該送什麼禮物，秋天送什麼禮物，或者說該給30到40歲的媽媽送什麼禮物，要傳達出健康理念的話又該送什麼樣的禮物……這些都需要精細地分析才能得出的效果。

　　黃舟揚希望用戶上了遊子網后，網站就能準確地把用戶感興趣的產品推送到搜索頁面。「現在市場上有專業的鮮花禮品B2C，還有香水、紅酒B2C等等，但在禮物細分這個市場，誰把適合的產品推薦得恰到好處，做到這一點是需要積累的，時間的積累與數據的積累。」

　　為了滿足顧客的需求，遊子網必須從產品的選擇到推送的頁面都考慮得細緻入微。黃舟揚表示，公司還在加拿大設了一個採購點，因為送禮的要求其實比一般購物要高，在產品質量上，公司也在嚴格把關。

　　「我現在最擔心我做得不夠專，滿足不了顧客一個方面派生出來的需求。」在五年的創業過程中，黃舟揚經歷了產品品類的取捨，服務人群的取捨，只是希望能不斷優化網站的體驗。

　　不過，讓黃舟揚感到有些窘迫的是，公司發展的不溫不火，使這位創始人在考慮招聘高級人才的時候，總是留有餘地。但他也意識到快速發展的迫切性，因此，2010年春節過後，黃舟揚計劃除了在客戶數據挖掘上繼續積累，還要在品牌推廣上做得更好。

　　根據遊子網的調查，其目標客戶群禮物消費大概是3000元/年，抓住這群人的需求足以帶來穩定的營收。而當這項事業做好后，黃舟揚還計劃在國內的禮品市場上有所突破。「針對國內市場的蘋果樹禮品網，將在今年推出。」

　　這位對禮品市場研究了五年的創業者顯然準備要邁出擴張的步伐了。但對於遊子網來說，如今這家規模尚小的公司是否已有足夠的積累開拓國內市場，以及如何把握住市場機會，讓自己變得更大，都是當下這位創業者需要思考的問題。

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