移民生涯（31）：在國內我們這樣做

2005年11月28日，我在GE CANADA正式報到上班，這一天距離我在溫哥華登陸整整18個月。

工作崗位的官方名字是ACCOUNT REPRESENTATIVE，在中文裡我們叫客戶代表，這和我在國內時候的TITLE–ACCOUNT MANAGER很接近。

這個崗位還有一個比較通俗的叫法，SALES，國內叫銷售–沒有客戶的時候銷售就是主要的工作。

我們的產品是諸如發泡劑，消泡劑，破乳劑，緩蝕劑，阻垢劑，殺菌劑，除氧劑等等一類的化學藥品。

和那些一鎚子買賣的生意不同，我們賣的是消耗品，大多數需要連續注入，隔個十天半月用完了你得再進貨。

我們的客戶大都比較大，比如發電廠，煉油廠，化工廠，糖廠等等，藥品的用量也大，所以需要我們這些ACCOUNT MANAGER。

和那些賣燈泡，推銷牙膏之類的銷售不一樣的一點，我們的銷售人員除了掌握銷售的技巧，你還需要懂技術，所謂的牽一髮動全身，要對整個裝置的運行有所了解；化學藥品的處理效果不僅取決於藥品本身，更取決於如何使用，這需要客戶共同配合來完成。

我們的美國老闆一次在國內客戶那裡做技術交流時說，

「WE DON』T SELL CHEMICALS. OUR CHEMICAL IS FREE.」

聽得客戶丈二和尚摸不著頭腦，其實他的意思有兩個：

一是，相對於客戶的付出，他們得到的會更多，就是說，減少裝置的腐蝕，停工檢修所省下的費用遠比他們買藥品花的錢來得多；

二是，我們賣的不是化學藥品，賣的是一個解決方案–美國人叫SOLUTION，這個就是銷售人員的知識。

其實我們老闆後面還有一句話是，

「WE SELL PEOPLE ON TOP OF THE DRUM.」

自信滿滿的美國人一到中國便碰了一鼻子灰。

我們跟他說，

「老闆，你那一套在這兒行不通，我們這裡需要關係。」

他不服氣，

「我們跟客戶的關係也是很好的。」

我們說，

「別扯淡了，你們那叫什麼關係，你們跟客戶一起去OK廳泡妞喝酒嗎？你們跟客戶脫得光光的一塊去洗澡嗎？」

老闆一下就傻眼了，這些全都是公司政策里規定的禁區，照他們的話說，這些場合太吵了，不適合談業務，他們不懂，誰會上OK廳，洗澡堂談業務啊，不是搞關係嘛–做生意你得取得客戶的信任吧。

找到和客戶的共同點，拉近關係是銷售最重要的環節–在後來的工作中，我體會到這個準則放之四海而皆準，不只是中國，美國，加拿大乃至全世界都一樣。

實際的情況是，我們在國內的大部分客戶是獨資，合資抑或是私營企業，諸如揚子巴斯夫，BP，台塑，亞洲漿紙，道化學，LG等，中石油和中石化的煉油廠基本是門兒都沒有–他們用他們自己的東西，其他的國營企業用國產小化工廠的東西。

例外的情況總還是有的，我們公司業績最好的SALES，那個LADY，她的客戶就是國內的大型電廠，她們家老爺子是電力部的一個高管。

我的體會是，如果你的父母是白丁，要想做好生意，女人你要捨得付出你姣好的相貌，男人你要捨得你的腰包–像我這樣小氣不啦的是做不好生意的。

和國營企業打交道的另外一個選擇就是用代理商–這些代理商們的哥哥通常是公司老總一級的人物，老外管那個叫CHANNEL–畢竟像賴昌星那樣天生就會和生人搞關係的人不是很多，大部分的人是在用關係；在國內，認識什麼樣的人顯得尤其重要，所以會有人用電腦技術PS自己和老闆抑或是政府要員的合影拿出去騙錢、騙項目，而且一騙一個準；如果這些你都沒有，那就只能像我一樣做個書獃子，被人說成是只會幹活的料。

辦移民申請的時候，我還在國企上班，那次去當地派出所辦無犯罪證明便讓我大開眼界。

向警官先生說明來意，他例行公事問道，

「辦無犯罪證明幹什麼？」

老老實實回答，

「移民。」

他說，

「找你們單位保衛處打個證明來。」

我說我的刑事檔案不是在你這裡嗎？

他說，你讓我給你開我就給你開啊？沒有你們單位領導的介紹信我們是不能給你開的。

這他媽的不是純粹刁難我嗎？別說辦移民，就是研究生報名你都得瞞著公司領導，他們知道了，你還有好日子嗎？

不認識他，送禮又不好送，真是給我出了個大難題。

私下裡打聽我認識的人誰能跟派出所說上話，一個偶然的機會和老婆的堂兄講起這事，他不屑一顧地說，

「小事一樁，猴子在管這事兒是吧，包在我身上，過兩天你去拿。」

第二天下午去拿時，警官一邊給我事先準備好的東西一邊埋怨，

「你是老三的親戚，怎麼上次來的時候不說啊？」

我一邊嘴上賠不是，一邊在心裡想，這他媽的還用我說？你難道看不出來？

我很能理解，為什麼李啟銘撞死人後第一個聲明會是」我爸是李剛」–他是怕別人事後埋怨他。

遊戲的規則就是規則，這就好比是法律，你得學著去遵守–洋人也不例外。

我這個洋插隊，在加拿大被洗腦自然也是免不了的。