三篇小說4 商戰風雲之三——假作真時真亦假 516

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第三天休會一天，江總打電話說想和秦總兩人私下談談，秦總就在美國駐上海總商會定了一個包間。江總按時趕來，安排司機到專用餐廳用餐，包間里兩人對坐。江總從公文包里拿出一張紙，遞給秦總說：「這是你遺落在傳真機上的傳真件，」秦總收起傳真件，連說：「抱歉，抱歉，這兩天頭昏腦脹，思緒混亂，凈丟三落四的。」江總疑惑地問道：「難道秦總也考慮退出競標？」秦總沒有直接回答，卻反問江總一句：「Simens是不是打算永遠退出中國石油化工自動化市場？」江總答：「當然不是，您有何高見？」秦總道：「Simens的各方面顧慮都是完全可以理解的 。Simens和Honeyvell都是老牌『分散控制系統』的鼻祖，

幾十年來，在計算機和網路通信技術不甚發達的年代，以可編程式控制制器（PLC)為代表的分散控制系統在相當一部分控制範圍不太大，控制精度要求不太高的工廠自動化類應用中，有它優越性的一面，佔據了世界大半壁江山。Simens和Honeyvell的系統大概至少20年沒什麼大的改進了吧？這在任何現代科技領域都是不可想象的。現代計算機和網路通信技術，都是3，5年就換一代了。」江總也連連點頭附和道：「我也知道你們的『集中監控下的網路分散控制』系統在這種長距離，高精度，高速響應的應用中具有無可爭辯的優勢，所以我們退出，也為你們減少一個競爭者。」秦總回答：「也不盡然。這次雖然號稱是公開招標，但是我們實際上處在一個不公平競爭的地位，CDS無論在國際聲譽還是資質上，不但和Simens不可同日而語，就連和Honeyvell也無法相比。

老實說，就這次競標來說，無論是Simens還是CDS,單獨和Honeyvell競爭，都必敗無疑。克—烏輸油管道自動化系統是一個小項目，但意義卻很重大，未來的戰爭，歸根結底是打的石油戰，消耗戰，這關係到國家和民族的生死存亡。由於東海，南海水路運輸的不安定性，中國正在不惜一切代價尋求俄羅斯的北方輸油管道，哈薩克的西部輸油管道，以及緬甸的南部輸油管道，而中國工業基礎都在東部，國內的長距離輸油輸氣管道勢在必行，如果這次再讓Honeyvell拔得頭籌，再憑Honeyvell此前多年的經營，把其他對手都擠出中國的可能性是很大的。」

江總也分析Simens退出競標的背景：「Simens在海外市場和發展方向上一直存在兩派之爭，這是我們沒法左右的，加上我們對Honeyvell 優勢的誇大估計，導致上層決策失誤。」

秦總說： 「我和Simens公司技術開發部主任施密特先生一起開過好幾次國際會議，私交甚好，我們的技術發展觀點也基本相同。據他說：在發展方向上一直以來Simens就分兩派，一派堅持緊跟世界技術發展潮流，開發新的監控系統，配合開發新的遠程網路智能終端RST取代陳舊的PLC，重振Simens霸主地位，另一派力主以現有PLC為主導，在原來基礎上升級提高，市場戰線以鞏固歐洲為主。兩派為爭奪開發經費和市場份額，打的不可開交。我們現在是在第一線和Honeyvell拼殺。」

「連Simens都難以抵擋，我們又能怎樣？」

「難道江總就眼睜睜看著 『銅雀春深鎖二喬』?」

「我也是勢單力薄，無能為力啊。」

「這兩天會議的架勢，眼看著一幫投降派為其自保，內外勾結，為眼前蠅頭小利，出賣公司大計，江總卻任其興風作浪，還有推波之助瀾之勢，我倒是替江總捏著一把汗。」

「此話怎講？」

「Simens可以一拍屁股走人，退出中國市場，難道你上海SGC也能夠離開中國市場？可惜江總奮鬥大半生的事業，也將付之東流。」

「我當然也不甘心吶，有何見教？」

「與其束手就擒，不如破釜沉舟。」

「有何錦囊妙計? 」 

「若問破曹之計，唯有孫劉聯盟」

「還請明示。」

秦總拿出一份列印好的聯合投標協議草稿，交給江總，只見頁首寫著：

一，「Simens公司正式或者只是名義上，參與CDS聯合投標都可以， 具體事物可委託SGC進行，但Simens要出具給秦剛一份Simens公司正式委託書。如果CDS中標，Simens可以參與或不參與合同執行，並不受合同違約條款約束。三方責任和利益分成，由各方協議事先約定。

二， Simens要在投標期間，委派技術開發部主任一級的代表，參加CDS與招標方的技術交流活動，並支持CDS的集中監控下的網路分散控制方案。

三， SGC要委派有決策權的代表，參與整個投標活動。「

待江總看完，秦剛補充道：「其實這次也是打掉Honeyvell氣焰的一個機遇，首先，《集中監控下的網路分散控制系統》已經被世界公認並接受，作為未來技術發展方向，已成定局。另外，Honeyvell目前還沒有長途輸油管線控制系統的系統運行經驗和工程經驗，而我們在加拿大有一個成功應用實例，儘管不太大。這兩條軟肋，恰恰是戰勝Honeyvell的天賜良機。」

江總連連點頭稱是，說：「道理不錯，待我仔細考慮一下。」

「大方向確定以後，正確的應對策略就是決勝因素了。我個人還有一個小小的請求：如果CDS中標，請你的張經理擔任CDS合同項目副經理，幫助CDS項目經理協調各方面的關係。」

江總爽快答道：「那不成問題。」

第四天繼續開會，會上江總以個人名義提出Simens和CDS聯合投標方案，並由他負責向總部彙報和做說服工作。大家各抒己見，暢所欲言，幾天來的沉悶空氣一下子被打破，最後得到大多數人的支持。一周后，方案批准下來，但Simens最終只是同意「名義上」加入CDS投標聯合體，具體操作Simens委託在中國的代理公司上海工程諮詢公司SGC執行。

秦總終於鬆了一口氣：如果有Simens加入CDS聯合投標體，哪怕只是名義上，就有了戰勝Honeyvell的堅實基礎。」

本來，按照慣例，這次招標應該是由SGC市場總監李副總來參加的 ，秦剛認為事關重大，請江總親自出馬，江總本人也不太放心讓李總去，正巧，華南電力設計院召開年度設計規劃會議，邀請SGC參加，由李總去華南本來就是名正言順，於是江總陪秦剛到克拉瑪依就順理成章了。