Duffy

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三篇小說2 商戰風雲之一——戰上海2

作者：Duffy 於 2023-6-9 22:28 發表於最熱鬧的華人社交網路--貝殼村

作者分類:轉貼|通用分類:原創文學

商戰風雲之一——戰上海2

半年以後，趙總，江總已經到位，各部門的架子已經初步搭好，我把智能終端生產線的100 多張圖紙，交給江總，要求他想辦法，在一個月之內，把每塊印刷電路板的元器件表逐一審定一遍，雖然第一批產品仍然採用大散件組裝，但是一定要為下一步全部自己加工做好準備，因為元器件的國產化和採購也需要相當長的周期，但是生產是等不得的。江總跟我的脾氣差不多，也是那種只要交代給他需要做什麼，其它你就一概不用操心了的人。智能終端機櫃是一個長寬各一米半，高兩米的龐然大物，江總別出心裁，採用競標的方式，先由全國十多家機櫃廠在一個月內做出競標樣品和報價，最後確定一家長期合作夥伴。成本只有進口機櫃的四分之一，並且完全遵照中國電力部自動化儀錶標準，深受用戶好評。

1993年11月，時任上海市市長的黃菊，赴美主持第五次上海市市長國際企業家諮詢會議，帶領上海市外經委主任途徑舊金山，舉辦上海矽谷高新技術企業招商會。據劉會計得到的內部消息，為凸顯這次黃菊市長訪美的成果，市委報請中央批准，凡是在招商會期間簽約或增資100萬美元以上的矽谷美資企業，可以獲得額外的一年免稅，三年減稅，並且可以應邀與黃菊市長在美國共進午餐。由於上海的前兩任市長，江澤民已經是當時中國黨政軍最高領導，朱鎔基則出任總理，現任市長黃菊的前途無亮，很快將進入最高領導層，只是時間問題。再加上額外的「一免三減」，光經濟上就獲益匪淺。同時這筆政治投資也絕對值得。而且目前我公司智能終端生產已經展開，急需擴大加工廠房和系統調試車間，眼見上海市房地產騰空飛躍，此時買下房產也絕對是極好的資產投資。我們公司全體上海成員，在我帶動下，集體上書總公司，建議陳總切不可錯失良機，如果資金不足，大家原意集資，陳總還可以把前幾年買下的兩套上海住宅賣掉，湊成100多萬美元，進行對公司增資，用來購買生產和辦公用房。從政治經濟各方面來講都是難得的好機會。陳總權衡利弊，終於同意了我們的建議，（後來陳總還真當上了黃菊市長的座上賓，我們公司還被邀請獲得免費一年的美資上海商會會員，單這一項一年就節約50萬人民幣。）但條件是：生產所需的幾百萬人民幣流動資金問題，我們必須自己再想辦法解決。劉會計那裡可以用廠房抵押貸款解決50%的流動資金，我則考慮把賭注押在第一個RTU散件大客戶——河南省電力局30台智能終端的訂貨上。我們可以適當地給予價格優惠，爭取得到儘可能多的預付款，起碼第一批產品的流動資金就可以完全解決了，以後生產銷售納入正軌，就可以形成良性循環了。因此這第一關，河南省電力局的30套訂貨合同成了決戰勝負的關鍵。

我是屬於那種天生不大愛冒險的人，這次竟然敢於把這麼大的賭注，押在河南省電力局項目上，主要是基於對談判對手的深入了解。河南省在全國屬於工業不發達省份，河南省電力局也向來不大受電力部重視，由於很難得到電力部撥給的外匯指標，河南省電力局發電輸電配電自動化系統建立的很晚，而且採用的是較陳舊的國產系統，今年省電力局給調度局批下200萬人民幣的場站智能終端配套改造資金，按當時美元對人民幣1：8 的比例，只夠買10台進口智能終端，即使買我們的散件組裝終端，我們的成本價是10萬元人民幣一台，也只夠買20台的。但是河南省50多個發電廠和大型變電站，至少一多半要配備上智能終端，也就是說要用200萬人民幣買30 台智能終端，才有可能實現基本的全省自動化控制。省局給自動化處李處長下達任務，今年一定要完成，資金不夠自己想辦法解決。合同談判主要由自動化處遠動科張科長負責。這位張科長，我已經和他打過多年的交道，屬於那種典型的河南人的死心眼兒，咬住一個理兒死活不放，（我實際上也是名義上的河南人），至於那位李處長腦子要活絡得多，但鬼心眼也多，兩個人都不大好對付。趙總告訴我，李處長是他的大學同學，比他高几屆，可以由他來擺平李處長。「縣官不如現管」，你只要集中精力對付張科長就行了。艱苦的合同談判持續了三個月，還是談不下來。雙方的理想期望值差距太大。「十一」長假一過，馬上就是新年春節了，我也是心急如焚。最後我向張科長，李處長亮了底牌，我的底線是，合同預付款30%，200萬人民幣可以買20台智能終端，對方預付款每超過7%，我可以白送一台RTU給你，大家各退一步，你們好好考慮一下吧。直到新年前一天，也沒見他們答覆，我決定索性回美國度假去了。

陳總見我河南RTU談判還沒完成，就回美國來了，有些不高興，我告訴他，跟河南電力局談判，與其他電力局不一樣，我等了三個月了，他們還不著急，我這是「欲擒故縱」，你不著急，我也先不著急，看最後誰更著急。我心裡有底。中國國有企業的錢都是國家的，今年給你的預算，如果錢花不出去，過年作廢，（以三月一號作為每個預算年度開始）來年從新申請，到時候給不給你還難說呢。因此國有企業年終突擊花錢是個個如此，年年如此，我們吊足了胃口，談判才好進行。

果不出其然，新年剛過，一上班，李處長一個越洋電話直接打到陳總辦公室，要求儘快與我見面。我向陳總彙報了我的預訂策略后，馬上飛回上海。

這次談判選在上海進行，這樣會增加對方的緊迫感。我的航班由於東京機場突遇暴風雪襲擊，又被延誤了兩天，趙總給我來電話，說李處長已經像熱鍋上的螞蟻一般，急不可耐了。我說還得沉住氣，要的就是這個效果。

（未完待續）