崢嶸歲月---談判(續墨)

談判(續墨)

         墨西哥(簡稱墨)和美國的關係也很特殊.在大部分時候,已其說和墨談判,不如說吵架更符合實際.

         在和一不規範的實體或個人談判時,你很難用正式的,常規的方法去面對,就有如你到我們國家的西北的某些地區去談判,那就是得先喝酒,等酒喝的差不多醉了的時候(當然你自己不能真醉,但不醉也得裝醉),似乎很隨意的說出要辦的事,`老兄,您看,那件事`.往往是沒等你用醉話說清,說明白時,對方就會不加猶豫的肯定的回答,`小事一樁,成了`.哈哈.你若不懂`風情`,拿出你的正規化的說詞,那十有八九談不成.

       和墨的很多交往中,也有類似的情況,他們重直覺,重直感.不重理性的分析和研究.我們華人本身和他們的談判,在氣勢上,開始往往站不了上風,但在理性的談判中又往往說服不了對方,那就只好用`以暴治暴``以亂治亂`的方法了.

      去年,在拉斯委加斯的專業展會時,我們的來自中國廠家的代表在和他們的幾輪談判交鋒中,無一收穫,不得已,我們只好從紐約再派代表去和他們直接談,到了那裡后不久,紐約的代表幾個小時就談定了.來自國內廠家的代表很不理解,什麼都是一樣的,為什麼談判的結果就不同呢?

      思維的方法不一樣,其結果也就大不同了.