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看到桅杆,並一定是帆船

作者:pcw  於 2019-7-15 09:29 發表於 最熱鬧的華人社交網路--貝殼村

通用分類:流水日記

 

看到桅杆,並一定是帆船

-----在紐約談判的故事


在寫了《現代商務談判的藝術》一書後,根據讀者的反應,希望作者盡量的用深入淺出的方法來解讀談判。在這次中美貿易戰的過程中,感覺在眾多的問題中,有一個明顯的問題就是談判力需要大大的普及和提升,基於這樣一個前提,作者結合商戰的實踐,基於在不同環境下的經驗和感觸,提煉出自己的感悟和理解。

作者長期歷練於商業和投資的第一線,新書將給讀者展現出一個涵蓋於東西方這個廣闊的商業空間里的實戰經驗和案例,娓娓道來,深入淺出,把一個烽煙瀰漫的談判化解成淅淅的溪流欽入讀者的心扉......

看見桅杆,並不一定是帆船——美國談判故事,解讀和分析談判的難點和要素,溶談判理論於談判故事之中,就是這樣應運而生的一本新書

談判是現代文明社會中的一種高端而行之有效的交流方式,我們雖然有著悠久的歷史,卻未能掌握現代文明的談判要點,我們可能擅長於遊說謀略,在我們的歷史中,從孫子兵法的三十六計到三國演義中的謀略大師,到我們進入WTO的現代談判,一直到現在進行的貿易談判,我們所追求的更多還是傳統的謀略和技巧,而不是注重於利用談判來達到目的。

談判是近代文明的重要交流方式,她顛覆和代替了過去那種征服,佔有,消滅 ,吃掉等等在生產力不發達時期的溝通方式,而產生出來用談判來達到共贏和彼此分享的重要方式和結果。在人類走向現代文明的漫長的過程中,交流和溝通的方式方法也在與時共進,談判就是在人類不斷進化過程中所進化和衍生出來的一種新型的模式的溝通平台。基於這樣的一個前提,當我們的生產力不斷發達的情況下,生產關係的作用就會建立在生產力發達的基礎上而慢慢就佔據了主要的地位。生產關係中的多層面的協調和互動就有賴於談判這個重要的手段來進行協調和規範。 談判基於這樣一個環境和前提下 就需要談判者具備一定的條件和知識結構,以及宏觀的思維,細部的掌控,臨機應變的智慧,迅速決斷的能力,對事態變化的敏感的撲捉力,談判者需要有狙擊手的專註,也要有雄鷹般的精準。

培養和訓練一個好的談判者,需要時日的熏陶,錘鍊和培育及歷練。談判者的養成和培育是一個艱苦的過程,尤其是在我們現有的教育體制下,靠學校來培養一個卓有成效的談判者是很困難的 ,在談判場上 ,需要談判者專業精深的職業素養,需要廣博的學識和智慧,也要有超強的編輯剪裁能力,這種談判人才的養成,需要放養,更需要圈養,需要張力,更需要穿透力,還要有極為豐富和練達的妥協力。廣闊的戰略思維能力和精準的戰役破解力有機而密切的結合。需要跨界的複合型人才。

現在的中美貿易戰也叫做貿易談判。

談判是實力的較量。在這樣的重要談判中,技巧基本沒什麼作用,不過,漏洞卻會帶來極大的影響和問題。

談判的過程就是一個在實力不均衡的情況下,鬥智斗勇的過程,實力接近的雙方會比較好談,同質性很高的談判雙方相對來說也比較容易溝通,比如美國和加拿大之間的貿易逆差談判,沒有費多大的氣力就達成協議,不同質的談判雙方的談判相對就比較困難,比如:美國與北韓之間的談判,首先彼此之間達到起碼的信任,就需要一段很長的路要走。

東西方在許多問題上的做法和認知上不同,比如,中國人之間的談判往往演化為爭吵,總以為真理在自己一方,通常是演變成一場混亂的語言遊戲,表現為比聲音,比氣勢,最後兩敗俱傷,不了了之。

所以,東方人善於爭吵而不長於談判,善於表達自己的想法而往往忽視對方的感受,而談判是在尋找一個方案,一個解決問題的辦法,協議,規則,這就要求談判者受到一定的訓練,談判需要知識,技巧,策略,談判要出結果,也就是說,談判需要有談判的策略和談判的藝術。

從談判的這個角度說,傳統的應試教育,無助於訓練人們的談判能力,只能導致許多的人很會說話,但很不會談判。

那麼,歐美式的談判的藝術有他的長項,也有他的短板,由於資本積累過程中的掠奪性,進攻性,許多時候,西方的談判中,他們常常採用程咬金式的三板斧策略,開始劈頭蓋臉的暴風驟雨,先給談判的對方一個下馬威,把你嚇傻他就成功了一半,這個招數被我稱之為川普式。

而川普式的談判在一些小型的商業談判中,是會奏效,但在大型的國際談判中,這個招式未必行的通,比如在現在的商業摩擦中的其它幾個談判對象中的加拿大,墨西哥等,他們的這種招式沒有嚇傻加拿大、墨西哥,因為同為西方的他們也深喑此道,結果是談判后就草草簽協議,不了了之。這兩個小國不怕,因為關稅本質是互加的東西,誰違背普世公正性,誰就會受到本國選民的懲罰。所以墨總統加總理沒有退卻的必要,號稱談判大師的川普也是無計可施。

中國雖然改革開放多年,但在許多領域中,知識階層似乎並不深入了解西方的文化和行為方式,對外不不太會這些談判的策略技巧,也就是不太懂國際間的遊戲規則,不懂國際間的掠奪的潛規則.

如果談判者的個人意志不夠堅強,也會直接影響著談判的進程和效果,沒有足夠的掌握談判的信息,沒有充沛的競爭的本能,就不會掌握和運用談判的技巧和藝術,也不會對複雜情形做出合理的價值判斷和抉擇。

如果教育是填鴨式,那麼學生就會知識面狹隘,缺乏思辯能力,語言功能萎縮,不懂心理學,因此很難造就好的談判家。

科技,科學,產品,物質,這些僅僅是器具,不要以為有了它們,就算強大了,就崛起了,當然它們很重要。但是,如果談判者知識面狹隘,缺乏思辯能力,語言功能萎縮,不懂心理學,這樣就會萎縮人的本能的機能。 這樣的條件下,很難造就出色的談判專家,也很難贏得談判。

談判既不神秘 更不是高不可攀,其實,談判無處不在,人們每天,每時都在進行著形形色色的,表現不一的談判,所以,negotiations in everyday life :日常生活中的談判處處存在,談判就在你身邊,就在日常生活中,只不過談的內容和份量不同而已,接近生活的談判,有著更為實際的應用價值。這種生活中的談判 ,貫穿在我們生活,工作中的每一天之中。

這些年,對談判這個主題,有許許多多的專業人士從事這方面的研究,談判這個主題也引起廣大讀者極大的興趣,並在實踐中不斷摸索,筆者通過自己的實際和歸納,逐步總結出一些規律性的東西。

這個主題是商務談判的外延和擴大,所涉獵的範疇更為廣泛,也更加讓人們所關注。

在談判這個專題上,目前國內還沒有形成理論體系,另外。許多有理論的專家的沒有機會實踐。也有許多具備實踐的企業家尚未上升到理論的高度去提煉和總結。如何有機的彌補這個空檔,需要下一定的功夫去進行探討和研究。

在談判發展史中,在人們的記憶和印象中,以往談判多用於商務和外交領域,政治,軍事領域,探討日常生活中的談判還沒有被提到一定的重視程度,而實際上,日常的談判更需要進一步的規範化,而且日常生活的談判實際上對大多數人更貼切實用。

對於日常工作中的談判 ,有著廣泛的理論和案例的結合的模型 ,把這個專業 中所能涉及到的問題和要求理清條理,使得讀者能夠得到啟發,學到如何處理和面對日常生活中的遇到的各種溝通技巧。

只要留心,每天的日常生活中所遇到,所看到的,所要處理的事情中,所接觸到的人中,幾乎處處都需要談判,不同的談法,就有極不相同的結果和效果。

《美國談判故事》一書以美國企業家----托尼,肖揚,海瑞等人合作的商業,投資的經歷作為主線。在這個主線下 ,通過實際的案例 ,通過談判的過程 ,談判的故事 ,呈現出美國的經濟和文化現狀下的各種形式的業務談判內容 同時,在這個主線下 ,通過作者和朋友的親身經歷,描述出美國這幾十年前後的經濟 ,生活 ,商業模式及人們的行為方式的實際的變化 ,寫出美國的經濟和文化的特色,特點,現實及可能的走向。

全書以作者不同背景,學歷,年齡和經歷的合伙人和朋友的實際的商戰旅程為基礎,描寫 ,描述主人公在美國的經濟 ,政治,商業,投資,藝術,收藏的談判實戰歷程,從中反映出美國地域,社區,民間,官場的實際的談判生活,平面和立體式的展現出一個多姿多彩的美國現實生活中的多層次的談判畫面.


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