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如何破解談判僵局

作者:pcw  於 2016-10-16 09:15 發表於 最熱鬧的華人社交網路--貝殼村

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關鍵詞:如何

如何破解談判僵局

10-14-2016



現代商業談判的談判的形式有多種,其中包括書信, 電子郵件 、電話,微信,口頭, 文字, 雙方, 多方,影視會議,遠程交流 等等, 遠不局限於傳統的表現形式。

在商業談判中,事先設定 談判的框架,在談判的過程中掌握談判的進程,同時,在談判的推進中,控制談判中的情感因素,如 同情,激動,反感,憤怒。避免可能出現的僵局。

儘管你無論是多麼好的談判專家 ,但因談判本身的價值和特殊性,使得談判進入僵局的情況 是不可避免的。

在談判進入僵局后,如何的解除談判僵局 ,是考驗每一個談判者智慧的關鍵。

解除談判僵局的僵局 ,首先要清楚的認識到產生僵局的主要原因在哪裡。

有時是談判的對方要求太多,有時對方的要求根本就是一個非理性的選擇,有時對方的要求就是一個錯誤。在這些造成僵局的原因下,找到解決的辦法是我們所關注的焦點。

解決問題的方法有很多 ,其中之一

是想方設法讓對方感到他自己是贏者,甚至布局對方贏了的假象,讓他

保持他的面子,順勢而為,借路出走。

如果對方是一個強悍的進攻者 ,那麼,保守的辦法就是忽視對方的威脅,最好的方法可以是迴避對方提出的所謂的必須的問題和最後的通牒,

更好的辦法是重新給對方一個框架, 重新布局一個新的範疇,導引對方按著自己重新布局的範疇進行談判,避開對方的鋒芒,巧妙的把對方的強勢弱化成短項。

另外,在僵局未解的情況下,不妨挑戰談判策略,不要盯在一個談判主題上 ,給對方提出更多的選項,在新的,創造出來的新的範疇內展開新的主題的談判。

在商業談判中,有時會困在資金的轉換上,如果是資金而造成的僵局,那麼,就要擴展和延伸,衍生出新的交換介質,許多時候 不要保守的停在錢和有價證券本身上,不要用單一的計量單位來進行談判和交換,而要 提出更多的交換資源,使得談判有更多的選項,也使得僵局的談判起死回生。

還有,在僵局發生的情況下,提供更多的槓桿和區域,也想法設法提高對方的價值,允許對方回報用更多的形式和方式來回饋你提出的條件和要求,給對方一個和多個出口及選項。

在商業談判中使用哪種槓桿很重要,在僵局的開始和僵局僵持不下的不同階段,利用不同的手法和策略。

在整個商業談判中,解決僵局的一個重要的前提是:不要讓對方控制談判的框架和布局。

很多時候,需要正話反說,反話正說,弱點不說,優點多說,尤其是要發現和發掘對方的優點,把對方抬起來。使得對方在高處不勝寒的情況下,找不到落腳點,在這樣的情況下,許多的所謂的僵局就會迎刃而解。

在遇到咄咄逼人的談判者的情況下,僵局的打開也許是想辦法推諉, 禮讓,客氣,禮貌,甚至 製作出一個虛擬的老闆,給自己當擋箭牌。

許多的談判僵局是談判的雙方交火的方法的方法不當而造成的,在這種情況下,就要努力尋找到使得雙方和諧的解決問題的辦法,努力找到雙方的價值的定位,找到雙方妥協的中間點。

在談判中找到 和創造出新的價值點 使得多方接受,這是解決談判僵局的重要途徑和措施。

在談判僵局僵持不下的情況下,清楚的告知對方所面對的困局和造成的不良後果,讓對方知道拒絕的後果和所受到的傷害,重點點明白如果沒有 deal 會對其造成的傷害及其嚴重的後果。

在解決僵局的過程中,談判者重要的是找到中間點 ,有一個清晰的對參與談判者的心理素質和狀態的了解和認識,這也是非常重要的一環。

在商業談判中,特別要強調的一點是,談判的對方是未來的合作者不是對手, 談判的對方是合作者,這 是商業談判的核心, 不是對立面, 是合作者, 分享者,共贏者。

談判的要領是使得你面對的一切成為可能,如果在一件事情上談不妥 那就擴大你的談判範圍, 尋找到共同點, 迅速的開發新的渠道和框架,在新的框架中找到共同的妥協的要點。

在談判僵局下 ,努力使自己發現對方的價值,把對手轉變成朋友和合伙人

找到中間人點,使大家稱為贏者。把對手當成敵人 那麼 可供選擇的出處和選項就大大減少, 而把對手檔次潛在的合作者 ,那麼, 所能呈現的機會和選擇就會有很多的機會和選項。

再有,在現代商業談判的僵局下,找到解除對方的敵意,努力的轉移對方的精力,化解對方的心結,化敵為友 ,是解決談判僵局的重要的手段和措施。

如果談判的對方一直把自己作為對手,那麼,談判的僵局會越演越烈,相互攻防,相互設防份,會不斷的升級 ,森嚴壁壘,互補讓步,不可開交。

在這個時候,不妨退一步,吸引對方站在自己的角度去思考一下,讓對方站在另一個角度思考,潛意識的轉移談判對方的思維方式和角度,把對方由對抗的對面拉倒合作的一側,用相同的方向來看和解讀大家所面對的問題。

人們的思維是可以改變的,思維決定著方法,方法改變著結果,結果決定著談判的成敗,化解談判的僵局有多重,其中 ,化敵為友,建立信任是一個重要的手段和思考的方向,只要理清了各自的利害關係,找到共贏的通道,任何談判的僵局的打開,打破、都將不是什麼困難的事情.....

在談判中 ,抱有一個不斷虛心學習的心態, 那麼, 在每一個談判的過程和結果中, 都會有著許多的學習、 提高自己的機會和平台,那麼,談判的僵局的情況就會大大的降低,也是同樣的道理,有這種心態去面對,去解決談判的僵局,勝算的幾率也就大大的提高。

 


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發表評論 評論 (1 個評論)

回復 jc0473 2016-10-16 13:03
談判高手

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