如何提升商業網站的知名度

** 一直沒有時間靜下來寫"電子商務簡易教程". 就把為國內網友出的一些建議貼出來. 沒有時間好好整理, 大夥將就著. 不對的地方就一笑了之.

1. 搜索引擎優化 (Seach Engine / Keywords Optimization)

2. 想方設法把你的網站鏈接放到其它比較知名的網站. 這個可以通過許多方法. 有通過正規的商業渠道, 也可以僱人到各個大論壇等地方去打廣告. (cross link)

3. 在你的商品上打上你的商業網址. 網址要簡單, 容易記住, 並且和你的商品或者服務相關.

4. 執行一個利潤分享的轉銷計劃 (affiliate or drop shipping program). 讓其他人幫你做網站的宣傳. 當然你要分出一部分的利潤. 在你的網站還沒有知名的時候, 這種計劃非常重要.

5. 建議你看一看商學院與直銷有關的市場營銷專業書.  (direct marketing and multi-layer marketing)

6. 網站的營銷涉及到一些重要的統計指標:  譬如,  網站搜索顯示率 (impression rate), 點擊率 (click through rate)、成交率(conversion rate), 回頭客率(recurrsion rate) 等等. 提高上述每個指標的許多方法都不一樣. 方法是否有效必須經過實時的監測和調控, 反覆實踐才能找到最佳的效果. 譬如, 如何提升網站搜索顯示率取決於關鍵詞的選擇; 如何提升點擊率取決於廣告用語的選擇; 如何提升成交率取決於網頁內 容的設計等等.

為了測試不同關鍵詞、廣告用語和網頁內容的效率, 你的網站上必須設計許許多多的著陸網頁(landing page). 最好用軟體自動跟蹤和統計不同著陸頁所對應的關鍵詞、廣告用語和網頁內容的組合. 經過長期的反覆測試后選擇出較好的組合. 這種測試和更新要一直進行下去作為網站日場維護工作的一部分.

如果你的網站銷售的產品或服務客戶往往不能在短時間內作出購買決定, 你就必須想方設法讓客戶能夠記住並回到你的網站. 這時在你的網站上搞一點定期的抽獎和競價拍賣等活動就會很有效. 等等.

網站的廣告用語非常關鍵. 根據心理學的研究和商業廣告的分析, 人類對廣告的注意只有6妙鍾. 你的廣告用語的前十幾個字必須能抓住你潛在客戶的眼球.

打個比方: 買了俺的包箱, 你老娘不必買棺材了.

這僅僅是一個比方. 當然具體的廣告用語要考慮到文化、消費習慣和客戶的承受力. 既要能 catch eye, 又不落於粗俗.

在搜索引擎裡面的關鍵詞和廣告用語要更加精準. 要能吸引潛在客戶又要排除非客戶流量. 譬如中國的消費者大多數是 price hunter 即對商品的價格相對歐美客戶更加關注. 把搜索引擎的排名稍微放到後面一些將會達到雙重的效果.

當然具體是排第三還是第八都必須經過測試后才能知道.

國內大學和研究機構缺乏對市場營銷方面進行量化的研究. 這方面的資料很少. 網上營銷的研究就更加少. 只能主要靠你自己在實踐中摸索. 

做網上營銷和傳統的零售有不少區別. 應該多學習傳統的直銷方法.

在市場和客戶的定位方面, 要學會找到你潛在客戶相對集中的地方, 即集中力量打殲滅戰. 找到客戶相對集中的地方, 這將大幅度提高你廣告和營銷的效率.

譬如包箱這類普通消費產品客戶相對比較散, 但是還是能找到一些 niche.

我舉一個例子, 如每年的大學新生就是一個不錯的市場. 營銷的對象是家長. 到有關高中畢業生家長的網站或雜誌上去做廣告就比較好. 等等.總之要多動腦子. 市場營銷是大學問. 不管是傳統的商業還是現在的電子商務. 需要對市場、社會、文化和歷史方面有高深、透徹的洞察.

營銷工作有許多技巧. 要學會從客戶的消費心理去考慮.

客戶會進行比較: 價格、功能、質量、款式和流行度等等.營銷工作要善於尋找客戶的問題, 任何時候都記住, 客戶碰到的問題就是你自己的商機 -- 如果你能找到經濟可行的解決放案. 這方面國內無論是從事營銷的還是從事技術開發工作的都是臭名昭著 -- 接受市場反饋的能力極差.

譬如, 如果你客戶的包時常有被偷竊的可能, 你是否考慮過幫助你的客戶解決這個問題過? 能否設計一種帶報警器的女士包?

消費者偏好新奇的產品, 花色品種多的產品. 但是從生產和成本角度考慮剛好相反. 在傳統的商業環境裡面, 企業做產品賣給客戶. 現在要做的是根據客戶的需求去做產品. 這兩者之間有沒有平衡? 技術和設計上確實有些工作可以考慮. 如設計特別功能的產品可以讓客戶自己改變產品的顏色甚至部分的款式. 對女士包這樣的產品, 能否設計出部分模塊化的產品. 客戶可以根據季節的變化改變產品的顏色甚至部分外形? 等等

作為一個專業性經營自己產品的銷售商, 你經過頭腦風暴后應該可以列出許多這樣的改進. 這是作為一個優秀的營銷人員所必須具備的素質: 敏銳的觀察力.因此在國外許多公司經常把公司最優秀的技術人才調到營銷部門去第一手接受市場的反饋.

These have nothing to do with online marketing. It's about general business marketing. As I told people again and again, a top marketer should be a best writer -- both requires sharp observation and thinking. For online marketers, please start from a traditional way to think your business as a typical direct marketing business.

女人對各色服裝的追求是永無止境的事情. 俺們男人對這點真是 don't get it. 不過這從市場的角度看, 沒有這種偏好, 馬路上的商店會遜色許多. 當然讓今天的女人自己做針線活做衣服是不可能的事情. 我說最好搞一種特別的衣服設計, 可以比較簡單地讓她們自己拼裝. 這樣既可以讓她們經常改頭換面, 又滿足了她們的好奇心.

一般公司對新產品的開發都是從技術上和經濟上的可行性考慮開始的. 真正市場上的大玩主是從需求角度開始的. 這在工程領域叫做 reverse engineering. 只有那些對市場有真正洞察力的創新型企業領頭人才能夠深刻領會 reverse engineering 的精髓, 把市場帶到一個全新的高度, 為企業開劈未來.

譬如衣服的紐扣就可以設計成模塊式的. 由兩部分組成, 基座和紐扣. 成品衣服只裝基座. 紐扣由客戶自己選擇, 這樣可以讓客戶自己畫龍點睛. 其它部分的拼接可能技術上麻煩一些, 但是路子是人趟出來的. 領子、口袋、袖口、整個袖子甚至整塊的前、后襟都可以換. 春夏秋隨季節變化換袖子即可. (窮人一看樂了). 鞋子也能變花樣, 英國最近就出來高跟鞋的鞋跟可以摺疊的專利. 鞋子上面可以拼裝飾物, 一個小小的改進可以讓一雙鞋子多彩多姿. 想象在左右腳上用上不同的飾品, 多酷啊.

這是整個製造業流行的趨勢. 讓客戶有更加多的個性化的選擇. 以前你看一位女士的著裝. 帽子、圍巾、上衣、裙子、鞋子等每個部件都可以選擇和搭配. 新的做法是讓這種選擇和搭配更加細化. 把以前著裝的整個部件再加以模塊化. 對比的效果就如同是馬塞克和油畫的區別.

提高網站效率必須對網頁各個指標一項項對症下藥.

譬如提高 conversion rate ( conversion rate == sales / clicks, 即以最少的點擊來獲得最多的銷售 ) 有許多可以嘗試.產品本身的改進、折價回扣、季節性降價等等. 這些是傳統商業裡面都採用的方法. 但是在線商務中有些地方是特有的.

譬如搜索引擎的顯示排名位置就很重要.在線的用戶搜索關鍵詞的時候有許多目的. 有不少僅僅看一看, 並沒有真正購買的打算. 中國的消費者有相當部分的客戶是所謂的 price hunter. 他們的消費習慣往往是貨比三家. 這樣的潛在客戶是網站要針對的對象. 因此仔細研究這類用戶在線搜索和使用 browser 時的心理和行為模式非常重要. 這其中涉及到對色彩、版面等平面設計的定量心理分析.

國內這方面的研究工作根本就沒有開始. 商學院的的教授們還在當二道販子忽悠學生.如果我們預先知道 price hunter 喜歡在網上找3個網站仔細看過後作出購買決定, 那麼在搜索引擎裡面放在第3個位置將會排除許多非購買用戶, 因此進入你網站的往往有鉸高比例的潛在的購買者. 這樣你的 conversion rate 就會比較高. 你的在線廣告的成本才能夠得到較好的控制.

點擊率 (click through rate) == clicks / impressions 即點擊你網頁的次數除以搜索引擎顯示網站鏈接的次數.提高點擊率的關鍵是你在搜索引擎裡面定義的廣告用語. 別小看這短短一行的廣告用語, 她將決定你網站的成敗.如果你的廣告用語設計得不好, 人家根本就不點擊你的網址, 再好的產品和網頁設計也是白搭.

心理學的研究分析發現, 人類對廣告的注意力只有僅僅6秒. 設計廣告用語就是必須用短短的十來個字吸引住潛在的客戶, 讓他們有興趣點擊你的網站鏈接, 這樣才可能有後續的銷售發生.這個領域裡面著名的案例是加州的一家諮詢公司創立的, 一行廣告用語的設計收費超過1000萬美元. 當然這些錢最終都從網站本身的收益中賺回來了.

廣告用語的設計要考慮到文化、歷史、心理和消費習俗等等因素. 必須做大量的實驗、分析和對比研究. 這方面的需要的是怪才.

市場經濟發展進入成熟階段后對人才的需求就會多樣化. 光看文憑的那一套不管用. 當然, 這是另外的話題.

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