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中國企業進入美國應分三步走

作者：jan030101 於 2007-5-16 12:39 發表於最熱鬧的華人社交網路--貝殼村

通用分類:其它日誌

中國企業進入美國應分三步走（美國美中商務中心姚定康）美國是中國出口產品的主要市場，隨看中國進入WTO與越來越多的企業獲得了進出口權，中國許多企業正紛紛甩開中間環節，以工廠直銷（FACTORY OUTLET）方式來進入美國市場，這無疑是一個正確的選擇。但是，實際的結果卻往往因為準備工作的差異而大不相同。有的投入幾十萬以至上百萬美元，舉辦隆重的開張典禮，請各種媒體廣為宣傳，形式上很熱鬧，但不到兩年就鍛羽而歸。有的一年未化幾萬元，但扎紮實實打基礎，不久就開拓了局面。進入美國為什麼要分三步走？實踐證明中國企業進入美國應分三步走，也就是先在美國設聯絡處，再開辦事處，最後才建分公司。這是因為分步走才能對市場作更多的了介，能避免許多失誤與損失，而且投入少，成功率高，風險小。其間的工作周期也就是六個月至一年左右，最多一年半就可確定進入美國市場的戰略與具體策略。為作好進入美國的各種準備工作，穩紮穩打的分步走是十分值得與必要的。雖然中國企業進入美國的主要標誌是設立公司，在美國註冊成立公司也很容易，又有許多機構可以提供這種服務。但筆者仍認為大多數中國企業並不宜一步到位在美國註冊成立公司。因為，中國企業在美國開公司，第一年的開支約需近20萬美元。這包括起碼2個人按美國標準的工資、納稅與買保險，租住房，買汽車，租辦公室，買傢具與辦公設備，以及差旅、交通與通訊開支，這對許多企業而言都是一筆並不小的開支。至於選派赴美人員，辦理相關手續更有各種各樣的麻煩。美國市場是很大，機會也很多，儘早進入美國市場的意義更是眾所周知的。然而美國市場也十分成熟，競爭相當激烈，外國一個新公司要擠入這個市埸並不容易。我們只要回顧一下國內一些中小城市的企業進入北京、上海這些大城市市場的艱辛經歷，就可以預計從中國進入美國市場顯然會更不易。過去，也曾有一些在國內頗有名氣的企業，曾在紐約原世貿中心設立很有氣派的公司，但不久就退縮到住處辦公，以後就無信無息了。類似這樣的例子在美國並不少見。如何回答5個問題對將進入美國市場列入了計劃的中國企業，應該先對以下5個問題有正面回答： 1，本企業的產品在中國市場有一定競爭力，並佔有一定份額 2，本企業產品己經有出口歷史，並且己有歐、美、日本方面的客戶 3，已有一份最近一年的美國市場調查報告 4，參加過一次在美國的行業展覽會或赴美考察過 5，在美國有自己比較了介的客戶或親友可以提供進入美國的前期幫助。如果回答不肯定，那麼最好等一等，先努力去滿足上面5點要求。切忌聽某個人的鼓動或聽到某個新聞而輕率行動。中國企業進入美國市場要分三步走，其實許多美國公司進入中國市場也是分三步走的，只是每一步的工作內容，投入大小與所用的時間，對不同企業有所不同，不過也是大同小異。第一步，先設聯絡處中國企業進入美國第一步應該先設聯絡處。聯絡處主要是作美國市場調查，向國內提供信息，以及代表國內企業聯繫美國客戶三項工作。並向國內企業提出美國市埸開拓方案。聯絡處要了介的八個主要問題包括：目標產品在美國的市場容量，目前美國市場上這些產品的主要來源地、品牌及市埸價格，該類產品的營銷方式、渠道與經銷商中國產品及企業（含華商）在美國的經營情況美國政府對該商品有什麼特別的管理法規該行業的主要商會團體與主要活動該行業的主要展覽，時間、地點與規模該行業的主要報刊雜誌美國有不少專業服務公司可以承擔完成上面工作，但從溝通方便與節省開支，也可以考慮請熟悉商貿，有能力的華人親友，包括在美國商學院留學的高年級學生兼職承擔，請他們以中國公司美國聯絡處的身分工作。聯絡處不作具體貿易，不必在美國註冊納稅，可以不設獨立辦公室，不設專職人員。但地址、電話、傳真、與電子郵箱不可少。一個月大約開支一千美元就可應付（不含差旅及專題調查開支）。聯絡處的任務一般六個月內就可以完成，它對企業是否以及如何進入美國即可提出重要意見。在美國設聯絡處應注意地址不要用信箱（BOX），或是眾所周知的校園及住宅區，電話、傳真不能同一個號，不能只以手機作為聯繫方式，不能沒有電子郵箱。因為，聯絡處不要讓美國客戶有不正規、不專業的負面聯想，而影響聯絡效果。中國企業在美國的聯絡處可以在其企業網站，產品樣本，以及公司信紙與名片上標註。這既方便美國客戶聯絡，對企業的國際化形象也有正面作用。第二步，再設辦事處中國企業進入美國第二步可設辦事處，辦事處是相對於聯絡處功能的提升。當企業認為美國聯絡處的工作基本完成以後就可升格為辦事處。這是企業在美國的窗口，是開拓對美商務的必需。它除有聯絡處的功能之外，還可以代表中國國內企業開展各種業務，承擔以下七項主要工作：如樣本廣告發放、樣品展示、參加商展、談判合作、承接訂單、接待國內企業訪美、安排美國客戶訪華。這如同中國各省政府機構以及一些企業都有駐京、駐滬辦事處，不少中小城市企業又在其省會城市設立辦事處。中國企業駐美辦事處在美國可以註冊也可以不註冊，它可以掛靠在美國一個比較了介又有能力的公司以節省開支。上面所提作為第一步的聯絡處往往可以找兼職人員承擔，但辦事處就要有專職人員（例如一位秘書與一位辦事處主任）以及正式辦公場地。一個中國企業的駐美辦事處，除開辦費，每月開支約幾千美元，聘用熟悉中國商務的當地人員比國內外派不但開支少，工作效果也更好。如沒有辦赴美簽證的麻煩，也省了租房、買車的費用。因此，中國留美學人中會有不少適合的人才。因為美國人工費用比國內高，國內幾個企業（產品上不衝突）也可聯合聘用以節省開支。這裡所講辦事處與聯絡處是按其功能而分，其實他們難以嚴格區分，所以合二而一也完全可以。在中國進入WTO及經濟全球化的今天，中國企業會有越來越多到海外、到美國設立辦事處。當中國企業在美國設有辦事處后，對中國企業人員申辦B1赴美商務考察簽證往往帶來很多方便。第三步，在美國設公司有上面兩步的工作基礎，也就是既了介了美國市場，又有了客戶，並可以預計達到一定的業務量。中國企業進入美國就可以邁出最重要的第三步，在美國設立分公司。在美國設公司，對中國企業是海外分公司或子公司，在美國則是獨立的法人。在美國設公司一般可以委託會計師或律師辦理，手續較簡單，只要提供擬註冊的公司名稱（為避免與己註冊的公司重名，一般要有三個候選），公司地址，以及註冊人的社會安全號碼就可以了。美國政府既不審核公司註冊資本，對經營範圍、公司名稱也很少限制，公司名稱使用美國、國際、或全球某某公司均可，這些與中國註冊公司有所不同。美國政府最關心的是新企業可以僱用員工以增加就業，以及企業納稅可增加政府財政收入，所以美國政府積極鼓勵民間成立公司，盡量提供各種方便與幫助。至於公司經營中的稅務、勞工等問題都有具體的法規及管理服務機構。美國公司有許多種，主要區別是公司經營者承擔的責任及稅務負擔，中國企業在美國設立的公司一般以有限責任公司為宜，而且要避免今後生意上發生訴訟與母公司有法律牽連。美國公司的註冊人並不一定是企業法人，企業法人由董事會決定，也可經開會更改。因此在美國辦理公司註冊往往是公司秘書或公司實際負責人的代表。在美國註冊公司費用一般在一千美元以內。註冊後有證書，股票本，鋼印與稅號等文件，憑這些就可以到銀行開設帳戶，（公司帳戶的支票簽字人要向銀行提供個人身份證件）。這樣，當這個新公司在辦公室開通了電話以後就可以正式對外營業了。美國的公司的稅號是與個人社會安全號一樣重要的身份證件，辦許多手續如開賬戶、申請信用卡、租辦公室、開通電話都要有公司稅號。美國公司的資金往來都通過銀行，極少使用現金，因此各種支付要盡量使用支票與信用卡。公司的信用至關重要，這靠公司自己逐步建立，美國有專門的機構對企業的信用等級作評估，信用是一個公司最重要的無形資產。中國企業在美國設立公司以後就可辦理高層主管赴美工作的L1簽證。辦理的主要條件是申請人是中國企業的高層主管，美國公司帳戶有足夠的資金，僱用了美國本地員工以及有一定的營業額。從美國分公司的今後發展考慮，公司員工的本土化十分重要，從事銷售的更要僱用美國人。其實僱用中國留學生也是很好的選擇。現在一些美國在中國投資的企業，本土化很快，管理層僱用了許多中國人，甚至中國地區總經理也選用了華人，這正是他們成功之處。中國企業在美國同樣應該這樣作。進入美國的地點選擇美國地域廣潤，中國企業進入美國在什麼地方落腳為好？提這個問題很自然。作為對比，在美國的美國人中很少知道中國三個以上的城市，北京、上海比較聞名，但大多數人並不知道天津、重慶這兩個直轄市以及各個省名，更別提一些省位與中小城市。同樣，在中國的中國人能知道美國的華盛頓與紐約，或者還可加上舊金山，但能知道五個以上城市，以及美國50個州名的也很少。畢竟中美兩國相距遠，許多年來企業與民間的交往並不多。作為中國企業進入美國的選擇地，應該先考慮十大工商城市，但其中一般不包括華盛頓，華盛頓是美國的政冶與文化中心，但其工商業在美國的地位遠遠不能與中國的北京相比。美國十大工商城市有以下特點：大多近洋、沿海，鄰河。鄰近自然資源所在地，如水力、煤、鐵、石油、天然氣。有眾多著名的大學與科研機構。人口多，集中了其所在州較大比例的人口，而且移民比重很大，。美國一些工商城市往往並非是其所在州的州府，如紐約市不是紐約州首府、洛杉磯不是加州首府。美國十大工商城市中，有八個不是州府。美國十大工商城市，按地區分佈，美東比例較大佔五個，即紐約、費城、波士頓、匹茲堡與亞特蘭大。美西兩個，即洛杉磯、舊金山。美中兩個，即芝加哥與底特律。美南一個即休士頓。它們比較適合作為中國企業在美國設立分公司與辦事處的所在地。因為它們交通方便，國際航班可以直達，其中五個城市（紐約、洛杉磯、舊金山、芝加哥、休士頓）是中國駐美總領事館所在地，容易獲得各種指導與幫助，這些城市商業與社交活動多，資訊渠道廣，聯繫客戶方便，容易獲得商機，此外，在這些城市，華人社會具一定規摸，已形成商品與服務供應鏈，生活相對方便。其缺點則是生活消費水準高，尤其是辦公與居住開支大。但從商業目的的效果考慮仍很值得選取。這如同國內很多省市與企業，都選在北京與上海設辦事處。至於具體選擇那個城市，需要對每個城市有更多的了介，還決定於中國企業所從事的產業及進入美國的目的。如從事商貿金融宜選紐約與洛杉磯。高科技可選矽谷（舊金山），製造業選芝加哥。汽車業選底特律，鋼鐵業選匹茲堡，石化業選休士頓。但這些只是原則性的建議，美國有一些中小城市因有其產業特色而值得我們重視，如美國東南部北卡州的小城高點市（HIGHT POINT）是美國傢具業中心。東北部小州羅德島州府普呂維頓斯（Providence）以首飾珠寶業聞名。東部特拉華州的威爾明頓（Wilmington）是世界化學工業之都。至於美國西部小城拉斯維加斯從賭城演變成世界聞名的旅遊休閑與會展中心，比它所在的內華達州還有名。（美國姚定康 yao@usccc.net）