老乾媽陶華碧發家神話史：把5塊錢生意做到身價25億

　　中國合伙人說要生存，只能低頭。但老乾媽陶華碧告訴我們，另一種方式也能把事做成：踏踏實實做企業，一分稅錢不偷，把柄不留，底氣十足跟他們干架!

　　她把一瓶5塊錢的辣椒醬做成與茅台齊名的品牌;

　　她每天賣出130萬瓶辣椒醬，一年銷售額高達25億，每瓶辣椒醬大概賺9角5分;

　　她15年只貸過一次款，她的財務只有兩筆最簡單的賬：進來多少，出去多少;

　　她15年來從來沒有改變過商業交易規則：一手交錢，一手交貨;

　　她目不識丁，她面對自己名字的三個字不斷搖頭：「這三個字，太難了，太複雜了。」

　　凌晨3點，從貴陽龍洞堡機場出來，道路兩旁的大部分樹木樓房都湮沒在黑夜中。唯一還亮著的，是一棟高樓頂上「老乾媽」三個紅色的霓虹燈字，它背後，是一排燈火通明的廠房。

　　每一天，這裡都會生產出大約130萬瓶辣椒醬，由始終等候在廠區的卡車拉走進入銷售渠道，然後迅速被發往中國各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多個國家和地區。

　　娃哈哈貴州分公司一位渠道經理說：「有華人的地方，就有『老乾媽』，它最大的意義是提高了華人對辣椒的接受度和依存度，改變了華人的口味。」

　　貴陽老乾媽風味食品有限責任公司總經理謝邦銀告訴理財周報記者，今年「老乾媽」銷售額預計為25億元人民幣，凈利潤超過4億元。

　　62歲的陶華碧和她的家族擁有「老乾媽」超過90%的股權，她是這個「辣椒醬帝國」金字塔尖上的女皇。

　　11月22日晚，在貴陽小十字的一間咖啡館里，「老乾媽」總經理謝邦銀和董事長辦公室主任王武接受了理財周報記者採訪。

　　「董事長授權我們回答一些問題。」他們特意強調了這一點。在整個採訪過程中，這兩個30多歲的年輕人顯得非常謹慎，對任何涉及到陶華碧個人的問題總是斟酌再三才會回答。

　　「那這些窮學生到哪裡去吃飯」

　　陶華碧對凡是家境困難的學生所欠的飯錢，一律銷賬。「我的印象是她只要碰上錢不夠的學生，分量不僅沒減反還額外多些」。

　　20 歲那年，陶華碧嫁給了貴州206地質隊的一名地質普查員，但沒過幾年，丈夫就病逝了。丈夫病重期間，陶華碧曾到南方打工，她吃不慣也吃不起外面的飯菜，就從家裡帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經過不斷調配，她做出一種「很好吃」的辣椒醬，這就是現在「老乾媽」仍在使用的配方。

　　丈夫去世后，沒有收入的陶華碧為了維持生計，開始晚上做米豆腐(貴陽最常見的一種廉價涼粉)，白天用背篼背到龍洞堡的幾所學校里賣。

　　由於交通不便，做米豆腐的原材料當時最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要採購原材料時，她就背著背篼，趕最早的一班車到油榨街去買。由於那時車少人多，背篼又佔地方，駕駛員經常不讓她上車，於是她大多數時候只好步行到油榨街，買完材料后，再背著七八十斤重的東西步行回龍洞堡。由於常年接觸做米豆腐的原料——石灰，到現在，她的雙手一到春天還會脫皮。

　　1989年，陶華碧在貴陽市南明區龍洞堡貴陽公幹院的大門外側，開了個專賣涼粉和冷麵的「實惠飯店」。「說是個餐館，其實就是她用撿來的半截磚和油毛氈、石棉瓦搭起的『路邊攤』而已，餐廳的背牆就是公幹院的圍牆。」當時餐館的「老主顧」 韓先生20年後對這個餐館的記憶依舊清晰。

　　陶華碧做的米豆腐價低量足，吸引了附近幾所中專學校的學生常常光顧。久而久之，就有不少學生因為無錢付賬，賒欠了很多飯錢。陶華碧通過了解，對凡是家境困難的學生所欠的飯錢，一律銷賬。「我的印象是她只要碰上錢不夠的學生，分量不僅沒減反還額外多些。」韓先生回憶道。

　　在「實惠飯店」，陶華碧用自己做的豆豉麻辣醬拌涼粉，很多客人吃完涼粉后，還要買一點麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。後來，她的涼粉生意越來越差，可麻辣醬卻做多少都不夠賣。

　　有一天中午，陶華碧的麻辣醬賣完后，吃涼粉的客人就一個也沒有了。她關上店門去看看別人的生意怎樣，走了十多家賣涼粉的餐館和食攤，發現每家的生意都非常紅火，陶華碧發現了這些餐廳生意紅火的共同原因——都在使用她的麻辣醬。

　　1994年，貴陽修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主幹道，途經此處的貨車司機日漸增多，他們成了「實惠飯店」的主要客源。陶華碧近乎本能的商業智慧第一次發揮出來，她開始向司機免費贈送自家製作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，大受歡迎。

　　貨車司機們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式，「龍洞堡老乾媽辣椒」的名號在貴陽不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區開車來公幹院大門外的「實惠飯店」購買陶華碧的辣椒醬。

　　對於這些慕名登門而來的客人，陶華碧都是半賣半送，但漸漸地來的人實在太多，她感覺到「送不起了」。1994 年11月，「實惠飯店」更名為「貴陽南明陶氏風味食品店」，米豆腐和涼粉沒有了，辣椒醬系列產品開始成為這家小店的主營產品。

　　儘管調整了產品結構，但小店的辣椒醬產量依舊供不應求。龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區工商局的幹部開始遊說陶華碧，放棄餐館經營，辦廠專門生產辣椒醬，但被陶華碧乾脆地拒絕了。

　　陶華碧的理由很簡單：「如果小店關了，那這些窮學生到哪裡去吃飯」。「每次我們談到這個話題的時候，她都是這樣說，讓人根本接不下去話，而且每次都哭得一塌糊塗」，時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當時的情景說。

　　讓陶華碧辦廠的呼聲越來越高，以至於受其照顧的學生都參與到遊說「乾媽」的行動中，1996年8月，陶華碧借用南明區雲關村村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫「老乾媽」。

　　「你要不給我瓶子我就不走了」

　　無論是收購農民的辣椒還是把辣椒醬賣給經銷商，陶華碧永遠是現款現貨，「我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢」。從第一次買玻璃瓶的幾十錢，到現在日銷售額過千萬始終堅持。

　　剛剛成立的辣醬加工廠，是一個只有40名員工的簡陋手工作坊，沒有生產線，全部工藝都採用最原始的手工操作。

　　「老乾媽」員工回憶說，當時搗麻椒、切辣椒是誰也不願意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會把眼睛辣得不停的流淚。陶華碧就自己動手，她一手握一把菜刀，兩把刀掄起來上下翻飛，嘴裡還不停地說：「我把辣椒當成蘋果切，就一點也不辣眼睛了，年輕娃娃吃點苦怕啥。」

　　在老闆的帶頭下，員工們也紛紛拿起了菜刀「切蘋果」。而陶華碧身先士卒的代價是肩膀患上了嚴重的肩周炎，10個手指的指甲因長期攪拌麻辣醬現在全部鈣化。

　　很快陶華碧發現，她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽市第二玻璃廠，但當時年產1.8萬噸的貴陽二玻根本不願意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶，拒絕了為她的作坊定製玻璃瓶的請求。

　　面對貴陽二玻廠長，陶華碧開始了她的第一次「商業談判」：「哪個娃兒是一生下來就一大個哦，都是慢慢長大的嘛，今天你要不給我瓶子，我就不走了。」

　　軟磨硬泡了幾個小時后，雙方達成了如下協議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個瓶子拎回去用，其餘免談。陶華碧滿意而歸。

　　當時誰也沒有料到，就是當初這份「協議」，日後成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒，甚至能發展壯大的唯一原因。

　　「老乾媽」的生產規模爆炸式膨脹后，合作企業中不乏重慶、鄭州等地的大型企業，貴陽二玻與這些企業相比，並無成本和質量優勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額。現在「老乾媽」60%產品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產，二玻的4條生產線，有3條都是為「老乾媽」24小時開動。

　　作坊時代的「老乾媽」雖然產量很小，但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經消化不了，她必須開拓另外的市場。陶華碧第一次感受到經營的壓力。

　　陶華碧用了一個「笨辦法」：她用提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。

　　一開始，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經傳的辣椒醬，陶華碧跟商家協商將辣椒醬擺在商店和食堂櫃檯，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。商家這才肯試銷。

　　一周后，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨;她派員工加倍送去，竟然很快又脫銷了。陶華碧開始擴大生產，她給二玻的廠長毛禮偉打了一個的電話：「我要一萬個瓶子，現款現貨。」

　　無論是收購農民的辣椒還是把辣椒醬賣給經銷商，陶華碧永遠是現款現貨，「我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢」。從第一次買玻璃瓶的幾十元錢，到現在日銷售額過千萬始終堅持。「老乾媽」沒有庫存，也沒有應收賬款和應付賬款，只有高達十數億元的現金流。

　　「這三個字太難了，太複雜了」

　　陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財務報表之類的東西她完全不懂，「老乾媽」也只有簡單的賬目，由財務人員念給她聽，她聽上一兩遍就能記住，然後自己心算財務進出的總賬，立刻就能知道數字是不是有問題。

　　1997 年8月，「貴陽南明老乾媽風味食品有限責任公司」成立，工人增加到200多人。陶華碧要做的不再僅僅是帶頭剁辣椒，財務、人事各種報表都要她親自審閱，工商、稅務、城管等很多對外事務都要應酬，政府有關部門還經常下達文件要她貫徹執行。除此之外，她還經常要參加政府主管部門召開的各種會議，有時還受命上台發言。

　　從部隊轉業到206地質隊汽車隊工作的長子李貴山得知她的難處后，就主動要求辭職來幫母親。雖然此時的陶華碧已是小有名氣的生意人，但她還是覺得李貴山辭掉「鐵飯碗」來幫助她是「秀才落難」，故極力反對，無奈之下，李貴山只能「先斬後奏」，先辭掉工作才找到陶華碧，成為「老乾媽」的第一任總經理。

　　有高中文化的李貴山，幫陶華碧做的第一件事是處理文件。一個讀，一個聽。聽到重要處，陶華碧會突然站起來，用手指著文件說：「這個很重要，用筆劃下來，馬上去辦。」

　　王武和謝邦銀介紹，陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財務報表之類的東西她完全不懂，「老乾媽」也只有簡單的賬目，由財務人員念給她聽，她聽上一兩遍就能記住，然後自己心算財務進出的總賬，立刻就能知道數字是不是有問題。

　　需要簽字的文件，陶華碧就在右上角畫個圓圈——這是她從電視里看來的。李貴山覺得這樣很不安全，他在紙上寫下「陶華碧」三個大字，讓母親沒事時練習。陶華碧對這三個字看了又看，一邊搖頭，一邊為難地感嘆：「這三個字，好打腦殼哦(貴陽話：太難了)!」但為了寫好自己的名字，她像小孩子描紅一樣一筆一劃地整整寫了三天。

　　有人問她練字的感受，陶華碧用她的「特色語言」總結說：「比剁辣椒難、比剁辣椒難」。三天後，當她終於「描」會了自己的名字時候，高興得請公司全體員工加了一頓餐。

　　直到現在，「陶華碧」是陶華碧認識的僅有3個字。

　　「我自己是老土，但你們不要學我一樣」

　　「老乾媽」沒有董事會、副董事長、副總經理，只有5個部門，陶華碧下面就是謝邦銀和王武，一個管業務，一個管行政。謝邦銀笑稱自己就是個「業務經理」，因為總要撲到一線拚命。

　　1998年，在李貴山的幫助下，陶華碧制定了「老乾媽」的規章制度。理財周報記者沒能得到這份制度的原文，但謝邦銀說他們沒有員工手冊，所謂的規章制度其實非常簡單。只有一些諸如「不能偷懶」之類的句子，更像是長輩的教誨而非員工必須執行的制度。

　　就靠這樣一套如美國憲法般沒改過一個字的簡單制度，「老乾媽」11年來始終保持穩定，公司內部從來沒有傳出過什麼問題。

　　「陶華碧有自己的一套，你可以叫作『乾媽式管理』。」貴州大學講師熊昉曾作為記者多次採訪過陶華碧，他說：「比如龍洞堡離貴陽市區比較遠，附近也沒什麼吃飯的地方，陶華碧決定所有員工一律由公司包吃包住。從當初200人的小廠開始，『老乾媽』就有宿舍，一直到現在2000人，他們的工資福利在貴陽是頂尖的。」

　　在陶華碧的公司，沒有人叫她董事長，全都喊她「老乾媽」，公司2000多名員工，她能叫出60%的人名，並記住了其中許多人的生日，每個員工結婚她都要親自當證婚人。

　　除此之外，陶華碧還一直堅持她的一些「土原則」：隔三岔五地跑到員工家串門;每個員工的生日到了，都能收到她送的禮物和一碗長壽麵加兩個荷包蛋;有員工出差，她像送兒女遠行一樣親手為他們煮上幾個雞蛋，一直送到他們出廠坐上車后才轉身回去;貴州過年過節時，有吃狗肉的習俗，陶華碧特地建了個養狗場，長年累月養著80多條狗，每到冬至和春節就殺狗供全公司會餐。

　　除了「乾媽式」管理之外，陶華碧在公司結構設置上也有自己的特色。「老乾媽」沒有董事會、副董事長、副總經理，只有5個部門，陶華碧下面就是謝邦銀和王武，一個管業務，一個管行政。謝邦銀笑稱自己就是個「業務經理」，因為總要撲到一線拚命。

　　1998年開始，陶華碧把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，讓他們去考察市場，到一些知名企業學習先進的管理經驗。她說：「我是老土，但你們不要學我一樣，單位不能這樣。你們這些娃娃出去后，都給我帶點文化回來。」

　　2005年，李貴山離開總經理崗位，總經理職位空懸了一陣后，職業經理人王海峰上任，現任總經理謝邦銀時任總經理助理。而理財周報記者了解到的情況是，李貴山在「下課」之前的相當長一段時間裡都只是挂名，不再參與公司管理。

　　「老乾媽」的管理團隊，大概是中國目前大型企業中最神秘的一支，陶華碧對他們的一個要求就是不能接受外界採訪。坊間對這支團隊的評價大致為：忠誠、勤勉、低調。而其長子李貴山離職的原因，一直是一個謎。

　　「政府也很困難，我們不借了」

　　創業期間，陶華碧從來沒有和銀行打過交道，唯一的貸款是在她發達之後，銀行不斷託人找上門來請她貸款，卻不過情面才勉強貸的。

　　2001年，為了進一步擴大規模，陶華碧準備再建一處廠房。當時，公司大部分資金都壓在原材料上，有人建議她找政府尋求幫助。南明區委很重視，立即協調建行給她貸款。協調好以後，區委辦給她打來電話，讓她到區委洽談此事。

　　陶華碧帶上會計來到區委，乘電梯到區長辦公室所在的三樓。因為電梯很舊，門已經壞了，陶華碧走出電梯時，一不小心被電梯門掛住了衣服跌倒在地。

　　陶華碧爬起來后，隨行人員以為她要發火，誰知她卻說：「你們看，政府也很困難，電梯都這麼爛，我們不借了。」

　　隨行人員還以為她是在開玩笑，她卻嘆了一口氣，說：「我們向政府借錢(編註：陶華碧不知道政府協調銀行貸款是什麼意思，以為就是向政府借錢)，給國家添麻煩。真不借了，我們回去。」

　　創業期間，陶華碧從來沒有和銀行打過交道，唯一的貸款是在她發達之後，銀行不斷託人找上門來請她貸款，卻不過情面才勉強貸的。貴陽市商業銀行的一位工作人員說，陶華碧對他們說的最多的一句話是：「你們就是想找我點利息錢嘛。」

　　「難道我還要怕假貨嗎」

　　孫國強現任貴州省副省長，他能和陶華碧順暢地交流，可以用非常直白的話把一些經濟學的東西說的讓陶華碧能聽懂，還願意照著做，陶華碧發展過程中做出的許多重要決定，可能都受過孫國強的影響。

　　隨著企業不斷發展，「老乾媽」品牌廣為人知。但是，「人怕出名豬怕壯」。東西好賣了，仿冒自然而然就出現了。

　　「老乾媽」創立初期，李貴山就曾申請註冊商標，但被國家工商總局商標局以「『乾媽』是常用稱呼，不適合作為商標」的理由駁回。這給了仿冒者可乘之機。

　　全國各地陸續出現50多種「老乾媽」，陶華碧開始花大力氣打假。派人四處卧底調查，每年撥款數百萬元成立了貴州民營企業第一支打假隊，開始了在全國的打假。

　　但仿冒的「老乾媽」就像韭菜一樣，割了一茬又出一茬，特別是湖南「老乾媽」，商標和貴州「老乾媽」幾乎一模一樣。

　　陶華碧這次犯犟了，她不依不饒地與湖南「老乾媽」打了3年官司，從北京市二中院一直打到北京市高院，還數次鬥法於國家商標局。此案成為2003年中國十大典型維權案例。

　　2000年8月10日，一審法院認定，貴陽老乾媽公司生產的「老乾媽」風味豆豉具有一定的歷史過程，湖南老乾媽構成不正當競爭，判決其停止使用並銷毀在未獲得外觀設計專利權前與貴陽老乾媽公司相近似的包裝瓶瓶貼，並賠償經濟損失15萬元。

　　這意味著兩個「老乾媽」可以同生共存。這是陶華碧無法接受的，她很快提起上訴。

　　其間有很多人勸陶華碧放棄官司，但陶華碧面對前來勸解的人就一句話：「我才是貨真價實的『老乾媽』，他們是崴貨(貴州話：假貨)，難道我還要怕崴貨嗎?」

　　最終陶華碧和湖南老乾媽的官司，在兩位黔籍官員：時任貴陽市市長孫國強和當時的中國「入世」首席談判代表龍永圖的極力斡旋下，貴陽老乾媽終於打敗了湖南的 「老乾媽」。2003年5月，陶華碧的「老乾媽」終於獲得國家商標局的註冊證書，同時湖南「老乾媽」之前在國家商標局獲得的註冊被註銷。

　　孫國強現任貴州省副省長，「他能和陶華碧順暢地交流，這是很不簡單的。」貴州大學講師熊昉告訴理財周報記者，「孫國強可以用非常直白的話把一些經濟學的東西說的讓陶華碧能聽懂，還願意照著做，陶華碧發展過程中做出的許多重要決定，可能都受過孫國強的影響。」

　　陶華碧幾乎不和政府官員打交道，作為省市區三級共管企業，「老乾媽」的二期工程竣工儀式上，孫國強作為並不分管「老乾媽」有關工作的副省長仍然受邀到場。坊間傳聞，只有他和龍永圖是陶華碧願意「買賬」的人。

　　「我這麼拚命搞，原來是在給你們打工哩」

　　即使是擴大公司生產規模這樣的事情上，陶華碧也保持著自己固執的謹慎。貴陽市官員在勸說陶華碧時也是倍感艱難，最後在市區兩級主要官員的多次上門勸說下，陶華碧才勉強同意。

　　2003年，貴陽市一些政府領導曾建議陶華碧，可以幫助「老乾媽」公司借殼上市，融資擴大公司規模。

　　這個在其他企業看來求之不得的事情，卻被陶華碧一口否決，陶華碧的回答是：「什麼上市、融資這些鬼名堂，我對這些是懵的，我只曉得炒辣椒，我只干我會的。」有官員感嘆，和「老乾媽」談融資搞多元化，比和外商談投資還要難。

　　即使是擴大公司生產規模這樣的事情上，陶華碧也保持著自己固執的謹慎。貴陽市官員在勸說陶華碧時也是倍感艱難，最後在市區兩級主要官員的多次上門勸說下，陶華碧才勉強同意。

　　現在，陶華碧幾乎不去位於她的辦公室，賓士座駕也很少使用，因為「坐著不舒服」。除了一個月兩三次去廠房車間轉轉，她生活的全部就是和幾個老太太打麻將。

　　有一天在麻將桌上，有人問她：「你賺了那麼多錢，幾輩子都花不完，還這樣拚命幹什麼?」陶華碧當時沒回答上來，晚上她躺在床上翻來覆去地想這個問題，幾乎徹夜未眠。

　　第二天，正趕上公司召開全體員工大會，按著會前的安排，作為董事長的她要給員工們講一講當前的經濟形勢，如何應對「入世」后的挑戰，然後具體工作指標由總經理下達。

　　按照陶華碧在公開場合發言的慣例，李貴山已經為她擬了一份講話稿，陶華碧聽了三遍，幾乎就能一次不差地背下來。

　　但在會上講話時，她突然想起昨天那個問題，轉換話題了：「有幾個老阿姨問我，『你已經那麼多錢了，還苦哈哈的拼哪樣哦?我想了一晚上，也沒有想出個味來。看到你們這些娃娃，我想出點味來了：企業我帶不走，這塊牌牌我也拿不走。毛主席說過，未來是你們的。我一想呀，我這麼拚命搞，原來是在給你們打工哩!你們想想是不是這個道理?為了你們自己，你們更要好好乾呀!」

　　會場沉寂幾秒后，響起熱烈的掌聲。