酒樓怎麼賣紀念杯？

漫談兩種銷售技巧

人之患

在現代銷售學中，有兩種銷售技巧，Cross Selling 和 Up Selling。這些在跨國公司是工作常用語，即使在中國的歐美公司，大家直接使用英文，意思也大概明白。目前國內將Cross Selling翻譯成「交叉銷售」，還挺形象的。但Up Selling翻譯為「向上銷售」就太直線型了。當然，也有意譯為「追加銷售」的，稍微貼近原意。

這兩種銷售方法的英文解釋為，Cross-selling is the action or practice of selling an additional product or service to an existing customer.意指將額外的產品和服務賣給一個現有的客戶的銷售手段。Up selling is a sales technique where a seller induces the customer to purchase more expensive items, upgrades or other add-ons in an attempt to make a more profitable sale. 意指銷售員向客戶推銷或升級更貴的產品或服務以獲取更高的利潤。這兩種銷售方式似乎很接近，在外企的銷售經理培訓中也常常容易被混淆。部分原因是這兩種銷售技巧在實踐中經常混合使用。

大多數國人未必知道這兩種銷售技巧的理論，但在現實生活中，卻有不少天生高手自覺或不自覺的使用這些技巧的。上次回國就遇到一例。

文友在省城某高檔酒樓做東，還請來本地名流作陪，席間暢敘文壇佳話、世界風雲，但勿談國事，大家都拿捏有度，賓主盡歡。

酒酣耳熱之際，一年輕女子手持單反相機進來向大家打招呼，說酒樓按例為每個包房的客人免費拍攝一張合影。大家正聊在興頭，本無意離席拍照，但見這女子容貌姣好，言談得體，有些鬆動；一友問，你是洗印出來還是發原圖照片給我們，女子微笑道：也可連微信發給你呀。這句話一下子起了作用。席間有「登徒子」搶先和女子交換微信，於是大家也就在鬨笑間由她擺布拍攝，完畢女子即去，大家繼續推杯換盞……

約半個鐘，女子又翩然而至。她不僅如約給「登徒子」發送了合影的微信原圖，更給大家帶來驚喜：八個人的合影出來了。必須說，女子的攝影水平挺專業，杯盤狼藉的餐桌被巧妙割開，每個人的表情也都處於極佳的狀態。更令人驚奇的是，八位飯局友的合影已印到了一個杯子上，書有：「一杯子 一輩子 某酒樓某店 時間」。女子落落大方地說，這個杯子是贈送的，祝大家用餐愉快！

八位聚會，只有一個紀念杯咋辦？於是大家吆喝著女子再送我們七個杯子（其實心裡清楚不可能），女子嫣然笑道：

「那怎麼行？這些都是有成本的，我們送一個已是盡最大的努力了，但可購買，我們能在散席前做好」。

「多少錢？」 三十元，三七兩百一，於是席間已經有本地大哥掏現金付賬了。又是主客盡歡！

以自己職業的習慣，我以為他們將Cross Selling & Up Selling（權且用交叉銷售和追加銷售的翻譯）的技巧運用到了極致。賣飯菜的酒樓居然賣出紀念杯子了，當然是一種交叉銷售，而將一個超市中五到十元的紀念水杯賣出三到六倍的價錢，這又是一種追加銷售。還不用說這個紀念杯子上酒樓的廣告也隨著客人而流向五湖四海。

這個杯子我帶回了悉尼，用它泡茶、沖咖啡等效果都不錯。考慮到它的紀念意義，我將之作為裝飾品擺放在專業書籍的書架上，偶爾查閱資料時就能回憶起與故鄉文友聚會暢敘的開心情景；從專業的角度，也欣賞酒樓的銷售手法（也許是無師自通）。

網上流傳著所謂「賣梳子給和尚」的案例，多有編造之嫌，實無指導之義。而此番「賣紀念杯子」的體驗，則是生活中的真實。由此感慨：只要堅持對外開放，以國人的勤儉聰穎，中國終會步入現代文明。

故專文記之，供識者一笑。

人之患2018.05.23-25

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