Duffy

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三篇小說3 商戰風雲之二—遼瀋之戰1

作者：Duffy 於 2023-6-13 08:41 發表於最熱鬧的華人社交網路--貝殼村

作者分類:轉貼|通用分類:原創文學

商戰風雲之二——遼瀋之戰1

（創建瀋陽合資公司）

1995年，已經談判了一年多的瀋陽合資公司，遇到了一些麻煩，美國WSC公司總經理陳總要求我儘快移交上海的工作，陳總會親自到上海來擔任已經納入正軌的上海公司總經理，美國公司除了開發以外，其他所有工作重心都要轉移到上海。要我立刻到瀋陽接手，爭取把瀋陽合資公司儘快建立起來。

合資中方是位於瀋陽的東北石油管道總公司。東北石油管道總公司是為解決東北大慶油田石油管道輸出的運輸問題，而專門成立的一個大型國營企業，現有30多萬職工，企業包括石油管道運輸設計院，管道鋼管廠，石油管道工程公司，石油機械廠等幾十個大型企業，以及大慶——鐵嶺，鐵嶺——大連，鐵嶺——秦皇島三條管道石油運輸線。他們找到我們美國公司談合資，主要是要為這三條石油管道運輸線，配備計算機監控和自動化管理系統。中方瀋陽總公司的自動化處和設計院自動化室已經有幾十個工程師從事石油管道自動化工作多年，苦於對當代石油管道自動化最新技術了解掌握不多，（他們已經引進了一套美國霍尼韋爾的應用系統，但是在此基礎上想繼續擴展、升級，但是后尼韋爾同步不提供任何基本技術。）在此基礎上，想與我們合作可以大大加快自動化步伐，爭取在中俄輸油管道全線建立之前，有一個飛躍發展，以適應成倍增長的東北石油運輸的需求和高效安全管理能力。

根據一年多來談判情況介紹，關鍵在於中方主要目的是想培養出一批自己的石油管道自動化力量，達到自己能夠設計，生產，使用，維護這套計算機系統和配套設備。而美方則想要拉出這隻隊伍，成為一個在美方總公司控制下的，以開拓未來的、規模更大的中國西部石油管道市場為目的，同時實現現場服務，使用維修為主的獨立石油管道自動化公司。因此在許多具體問題上，各說各話，總是談不攏。

根據上述情況，我向陳總建議：今年中方總公司趕上換屆，剛調來一位比較年輕的技術型的總經理，比以前的領導更俱開拓精神，對合資談判是個好機會。如果讓我接手這項談判，我們應該改變策略，因為石油管道自動化也是我們的新領域，我們不妨先做些讓步，把公司先建立起來，爭取拿下中方總公司管轄下的幾個輸油管道自動化工程項目，首先靠賣系統，賣設備，賣服務，比較有把握地先賺上一筆錢，我們也可以藉此熟悉石油管道自動化的特點，鍛煉我們的隊伍，同時考察中國石油管道市場發展潛力和中方隊伍的實際能力，再作進一步長遠規劃。如果剛開始談判，合資雙方期望值就抬得過高，即使談成了，以後也會糾紛不斷，同床異夢，不歡而散。合資和獨資的管理是完全不一樣的。

經過幾輪磋商，陳總最後終於同意了我的分兩步走的建議。

我深知，在中國做任何事情，都講究「人情」，這就是最大的中國特色。人情順暢，才能事事順暢。真如紅樓夢裡賈雨村的「護官符」所言：若在金陵為官，就得先深入了解金陵「賈史王薛」四大家族內幕及其相互關係：「賈不假，白玉為堂金作馬。阿房宮，三百里，住不下金陵一個史。東海缺少白玉床，龍王請來金陵王。豐年好大雪（諧音薛），珍珠如土金如鐵。」這四家皆連絡有親，一損皆損，一榮俱榮，扶持遮飾，皆有照應。而我現在還是兩眼一抹黑，只知道具體談判主要對象是設計院和總公司自動化處。於是，我決定95年春節就到瀋陽過，還沒接手工作，就先交幾個合資中方的朋友，了解一下中方各部門的內部關係，才能準確判斷出誰是什麼問題的關鍵。關鍵關係疏通了，才能一通百通。

95年春節前夕，我獨自一人飛到瀋陽。雖然我在哈爾濱學習、生活過多年，但是過慣了「」的四季如春，東北的寒冷已經完全不適應了。由於機場大風雪，飛機延誤了兩個小時。中方談判代表——東北石油管理局自動化處處長兼設計院負責自動化的副總工程師朱總，到機場接我直接到公司瀋陽接待賓館，公司的幾位局長副局長，總工和副總已經在宴會廳休息室等我好一陣子了。除了滿桌的菜肴，最顯眼的就是10瓶號稱白酒之王的「酒鬼酒」。即使是在爭吵打架之前，禮數還是要做的非常到位，這是中國的傳統和企業特色。

東北人喝白酒，從來不用小酒盅，用的是大號玻璃杯，一斤裝一瓶的白酒，正好能倒滿兩個玻璃杯。自從到美國以後，我是滴酒不沾，而且朱總在來時的汽車上就叮囑我，千萬不要暴露能喝白酒，否則會喝得下不來台的。因此我推說長時間坐飛機，體力不支，一口白酒也不能喝。總算領教了東北人的「關係淺，舔一舔，交情深，一口悶」。我觀察了一下，除了局長之外，其他幾個副局長，加上總工和副總，個個都是酒量過人。

春節那天，朱總邀請我去他家裡小酌。我才了解清楚，中方參與具體的談判代表是設計院唐院長和朱總，談判總負責人是主管生產的總局於副局長。朱總也向我坦誠，他本人是非常願意儘快把合資公司建起來，唐院長是老石油出身，對自動化一竅不通，脾氣比較暴躁，但是只要給足他面子，什麼事情都好商量。最大的障礙，是局總工程師樊總。樊總是北京石油大學第一屆自動化專業的畢業生，是局裡唯一的技術科班出身領導，身高1米8以上，總著一身西裝，也算的上一表人才。他手下有一批捧場的。局裡第一條輸油管道自動化系統——鐵嶺到大連管線，就是他牽頭從美國霍尼韋爾公司引進的，他5次帶隊去美國霍尼韋爾公司考察、簽約和引進、培訓，都是挑他的親信，這幫人大部分為的是出國開洋葷去，沒學到什麼，回來以後根本玩兒不轉，加上系統本身的不完善，花了那麼多錢，還經常是走走停停，弄得局裡怨聲載道，也不知霍尼韋爾怎麼買通樊總的，霍尼韋爾在中國玩兒這套，駕輕就熟，但是大家也只不過是說說而已，誰也沒有確鑿證據。後來朱總他們自動化處，參照美國霍尼韋爾的系統，為鐵嶺到秦皇島管線，自己搞了一套自動化控制系統，卻屢屢遭到樊總的刁難和貶損，自動化處里的人都憋著一股勁兒，全力支持儘快成立合資公司。這次局裡決定由余局長，唐院長和自動化處朱總負責合資公司談判，幾乎沒有范總什麼事，范總也是一百個不樂意。因此他的刁難和阻撓是少不了的。朱總說對付范總，得用點兒手段，范總有兩大致命弱點，一是貪財，二是好色。把他這兩大弱點套牢，恩威並施，該給他的好處給足，該敲打他的時候，絕不手軟。看來，朱總還真是有一套。

朱總建議我趁著春節假期，先去拜訪一下於局長，總局局長儘管很重要，但是具體分管的於局長才是最關鍵的人物，雙方盡量在私下先多溝通一些，因為有些話在辦公室里是不好說的，在家裡交流就可以隨便一些。雖然我的角色是於局長的談判對手，但是也不得不佩服，於局長的確是一位一心為國家利益，難得的具有遠見卓識的好領導，他說：成立合資公司就是為了儘快培養一枝自己的開發維護隊伍，不然的話，引進再好的系統，如果我們不能自己開發掌握，不能維護髮展，還要事事靠國外，那我們永遠只能跟在外國人屁股後面。俄羅斯到東北的輸油管道正在緊鑼密鼓的談判中，我們一定要趕在時間的前面，儘快建立起自己的技術隊伍。合資公司的建立已經是刻不容緩了。儘管我們是談判對手，這一席話，使我也深受感動，與我們的遠慮和目標是一致的。

朱總說，另外，自動化處還有兩個前幾年分來的研究生，將來可以作為合資公司的主將。趁著春節，朱總帶我去對他們進行家訪。這兩個研究生一個是學軟體的，另外一個是學硬體的。經過一番交談，發覺兩人都具有相當的自主開發能力。加上朱總的熱情正直，很會處理各方面的關係，是個難得的助手。看來他們這個班子還是不錯的，這就更堅定了我的信心。先把合資公司架子儘快搭起來，以後的事情再一步一步走。

果然，在春節后的第一次局辦公聯席會議上（我和朱總被邀請列席），樊總又跳出來大談一通世界石油管道自動化格局，說要合資也應該和美國霍尼韋爾這樣的大公司合作。其他領導當時可能也不好當面薄他的面子，沒怎麼講話，我可是不客氣了，反駁道，美國霍尼韋爾的確是老牌自動化公司，但是他們願意跟你合作嗎，局裡花了那麼多錢，引進他們的自動化系統，可是最後你們向他們要維護用的圖紙，他們給你了嗎？一句話：不能給。你還能指望他們把技術傳授給你嗎？最近局裡和霍尼韋爾公司談判購買系統備品備件，他們獅子大開口，結果局裡不得不用比原來高三倍的價格購買，因為霍尼韋爾很清楚「只此一家別無分店」，要多少你就得給多少。自動化處為解決霍尼韋爾系統所沒有的「清管器自動控制軟體」，要求霍尼維爾提供軟體介面代碼，要自己開發，被霍尼韋爾一口回絕。這樣的教訓還少嗎？范總一看，我才來了沒幾天，就把它的老底摸得這麼清楚，正戳到他的痛楚，立刻就打蔫了。

後來又經過幾次交鋒，樊總不得不服了，他在局裡算是自動化技術大拿，誰也不敢挑戰他。但是誰讓他撞到我槍口上，我雖然不如他的高談闊論，但是我畢竟是在第一線，摸爬滾打了二十多年的自動化系統開發和實際應用，擔任過幾十個自動化工程項目的項目經理，又在美國接觸到最新的技術成果，技術上，只有我難倒他，沒有他難倒我的。此後，范總也不怎麼敢肆無忌憚地刁難我們了。後來又多次拜訪過唐院長，我私下對他說，合資公司成立以後，我會代表美方提議由唐院長擔任合資公司董事長，唐院長表示他也非常願意。

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搬倒范總這塊絆腳石，合資公司談判一路順利進行，美國WSC總公司陳總親自來瀋陽簽約。陳總很精明，堅持可由中方派遣第一屆合資公司董事會董事長，但總經理要由美方派遣。我和陳總商議，由他代表美方提議聘請唐院長擔任合資公司董事長。美方總經理由上海派遣秦總工程師來擔任。經過幾番磋商，中方堅持，因為初創時期困難很多，我與中方人員已經很熟悉了，一定要求由我擔任第一任總經理，（我本人是不願意長期離家，孤身一人在外的）待合資公司走上正軌以後，美方再另外派人接替我。

我對局裡提出一個條件，第一年先免費借給合資公司一套三間辦公室，一年以後我們再自己解決辦公生產場地。局裡為了照顧我的起居，還特意免費為我提供了一套一室一廳的住房。下面一個重大決策就是確定合資公司人員和兩年規劃，主要由我負責安排。聘請朱總擔任合資公司第一任副總經理，第一期人員包括一個上海來的工程師，局裡派遣一個會計，以及那兩位研究生和十來個原自動化處的技術人員。我主要負責日常運營管理，找項目，談合同，朱總和上海來的工程師負責人員培訓和項目實施。

合資公司正式掛牌開張了，首先是要想辦法儘快掙出能夠自己養活自己的錢。局裡早就在籌劃要把局裡各業務處和辦公室的計算機聯網，本來準備要包給外面公司，我鼓動唐董和朱總努力爭取，最後總局決定由我們合資公司來承擔，作為合資公司的第一筆收入。這期間，我發現當時中國國內的PC機系統還落後於美國好幾個數量級，雖然286 充斥，386PC機在國內還一機難求，486，586更是天價奢侈品。這是一個很好的機會。於是我趁著回美國的機會，買回20多套386，486主機晶元，其他配件在國內和香港大都可以搞到。於是又組織了幾個人，建立一個PC機組裝銷售維修團隊，一方面積累資金，另一方面還能培養鍛煉技術隊伍。半年內，這兩個項目下來，一下子就積累了好幾十萬元的資金。沒想到還有個意外的收穫，就是網路安裝和PC產品使我們名聲大振，有不少外面的公司企業機構主動找上門來，要求我們承擔。這一下可把朱總高興壞了，他自作主張，花了一千多塊錢，給我買了一套「老闆台」和大轉椅，我當時還批評他太過奢侈，他卻說，這種「形象工程」很重要，人家來洽談業務，一看你這個氣派，就先相信你一半了。

有一次，樊總個人的一台PC286計算機壞了，來找我們幫他修理，我們檢查了一下，修起來要花不少錢，朱總和我商量，是否把新組裝的PC386機送給范總一台。我同意了，就叫朱總去辦理。樊總一看，一台壞了的286，換成一台新的386。可把他給高興壞了。

後來局裡給自動化處新分來一批大學生，正好總局局長的兒子也在其中，他向朱總請求進我們合資公司，我們當然願意了。

光想掙錢，並不是什麼難事，但這不是我們的目的。於是制定了一個計劃，每年輪流派3，5名技術人員到上海去邊工作，邊培訓。

最離譜的是，還有一個小插曲，我們會計的一個外貿公司的同學，請她幫忙，從廣州給她發來200件不同規格樣式的出口轉內銷的蠶絲羽絨服，都是歐美流行樣式，雖然在國外滯后一代，但是在中國仍屬罕見。按批發價拿來，如能在東北銷售，是一筆橫財。正好我們公司有一個人的朋友在瀋陽「五愛市場」擺地攤。我們拿了幾件到「五愛市場」去試銷，竟然非常搶手，利潤可觀。於是鼓勵大家周末去幫助叫賣，去一天，可以免費拿一件。大家熱情還很高。

半年後，局裡進行鐵秦線自動化改造工程，由於鐵秦線使用的場站終端，是在國內一個工廠定製的，元器件老出故障，反應速度也不夠，為適應生產需要，得用新的自動化智能終端RTU取代老的。於是這項工程順理成章的就由我們合資公司承包。由於我們一下子訂購20多台RTU，同時我徵得朱總同意后，多給上海一些預付款，上海公司給我們很好的優惠價和交貨期。半年內完成，一下子就收益30多萬。

有了資金，朱總鼓動我給合資公司買一部轎車，一來平時迎來送往，可以大大提高公司形象，二來，輸油管道站點大都在荒郊野外，現場維護來往交通是個大問題，自己有車就好辦多了。三來，自己有車既方便，又省錢，還能大大提高效率。我知道，他主要還是為我著想，我孤身一人在瀋陽，身體不好，每天還要擠公車，既耗時，又費力。經過董事會協商同意后，我托上海公司很快幫我們訂購一輛桑塔納轎車，並裝船運到大連。

我們制定了一個計劃，要求公司每一個人，自己安排時間，爭取在半年之內，都考取駕駛執照，上駕校的費用由公司承擔，但時間要自己在業餘擠出來。事後證明，「每個人都要能開車」這一決策是絕對英明的。我們的技術人員每次下現場維護，以前一般都要三個人，平均花一周左右時間。現在，只要一個人，平均三天就能一個來回。由於服務及時，單此一項，就多次受到局裡表彰和獎勵。

儘管工作很辛苦，大家熱火朝天，各司其職。眼看著公司一天天成長壯大。五一長假時，公司組織員工，邀請董事會成員，大家一起到大連著名的風景區——冰峪溝去度假。這也是增強公司凝聚力，聯絡領導感情的必要手段。

一年以後，東北最重要的一條輸油管線——大慶到鐵嶺輸油管道自動化項目國際招標啟動了。無論對於美國WSC公司還是我們合資公司，這也是我們跟蹤了好久的一個重大項目，最後決定，由WSC總承包，瀋陽合資公司分包部分特殊應用軟體開發，以及現場安裝服務和一年維護保修，聯合作為投標方。可以說這個項目的成敗，是決定我們合資公司生死存亡的決定性一戰。成，我們則在中國石油管道自動化公司中，佔據領先地位。敗，則恐怕以後很難再在這一領域站住腳，因為它就發生在我們家門口，我們絕不可錯失良機。有好幾家美國歐洲公司（美國西屋，德國西門子，法國施耐德，日本松下），以及中國自動化公司參與競標。主要老對手，還是美國霍尼韋爾公司。它仗著與石油部多年的深層關係，（石油化工部歷年來的90%自動化工程項目都是霍尼韋爾承建的），把誰都不放在眼裡。而且，東北局的另一條最重要的輸油管線——鐵大線，就是他們承包的，他們與東北局本身，也有多年的深厚交往和根基，所以他們一直認為自己勢在必得。

果不出其然，樊總從一開始就成為鼓吹霍尼韋爾的急先鋒。

從客觀實力來講，我們的確不如霍尼韋爾公司。但霍尼韋爾也有它致命的弱點。只要我們能充分利用他們的弱點，加上有針對性的有效策略，是完全可以戰勝他們的。首先，霍尼韋爾公司絕對不會答應提供軟體代碼，他們會以保護知識產權為借口。其次，霍尼韋爾絕不會同意額外開發中國必須的特殊應用軟體。第三，霍尼韋爾提供不了中國用戶廣泛要求的24小時維修響應時間。而我們在這三個方面都可以充分滿足用戶要求。

從評標打分開始，樊總就一直在強詞奪理，興風作浪。公開宣稱：要求提供軟體代碼，提供中國特需的應用軟體，以及24小時維修響應時間是不合理要求。評標總結報告出來以後，因為對霍尼韋爾不利，樊總作為評標組組長，千方百計拖著，就是不簽字，至使評標一直沒有結果。大家都很氣憤，但也實在沒什麼好主意。