GANCHO——鉤

GANCHO——鉤

                                                                    全委華人文聯 庾志堅 8/03/2010 

「GANCHO」在字典里的中文解釋是「鉤」。這裡的西語除了把帶鉤一類的東西如衣架、回型針等叫「GANCHO」以外，還會把一些熱銷的商品形容為GANCHO，意思是用來帶動其他商品的銷售。

其實這是一種商業上廣為使用的手段。不少超級市場如「MAKRO」、「CM」等等，他們在星期天的報紙上夾帶的免費廣告，就是把一些日常消費品的優惠價公佈於眾，以吸引人們去消費。這些東西就可以稱作「GANCHO」。中文稱這些東西叫「特價商品」、「減價貨」。

最近，由於政府的限價和供應不足（這其中有政治上的原因也有經濟上的原因），不少生活必需品如大米、玉米粉、奶粉、糖、油等商品已經在雜貨鋪和超市裡銷聲匿跡了。就算象政府的MERCAL和PDVAL有供應也是限量，而且不是每天都有供應，不能滿足人民所需。

供不應求的市場必然引致某些投機商人的囤貨和抬價，但政府為此已經出台新的法例，對為例商鋪實行警告處罰以致政府接管或沒收。而且出動軍、警、稅務、物價等部門進行聯合檢查，全國範圍內已經公布查處的商家有一千多家，肯定還會不斷增加。而且只要有兩次犯規就可處以「EXPROPIAR（徵用）」——等於政府要接管。

很早以前就聽朋友說，很多同胞因超價出售政府限價商品而被罰或並處關門一到三天的處分。然而時至今天，報紙上仍然不斷有此類消息刊出，有些報道居然還帶著委屈的口吻。

其實又有什麼冤可叫的呢？明文規定，前車可鑒。對於商業上的違法行為，執法人員有權利和義務，也是他們職責所在。而且他們也不是只針對我們華僑同胞的店鋪，大部分還是本地人的商店。

我們有些同胞就是本著「不能做虧本生意」的原則，鑽了死胡同，買回來的東西不能不賺錢就賣。從正常途徑的公司訂貨得不到，就從黑市裡進貨，進貨的價錢已經比政府的限價高，他們還高來高賣，這樣肯定會觸犯法律，到頭來得不償失，除了關門還要罰款。就算洗了黑錢，也只是關少兩天門，罰少一點款。

其實，何不用「MAKRO」或「CM」的手法，用這些商品作為「GANCHO」，少賺一點，或者不賺，甚至陪一點點又如何？把客戶引過來，他們來購買這些東西的時候也肯定會順便購買一些其他的東西，生意自然就會好一點。

這個其實是顧客心理學里最普通的範例，雖然顯淺但很有效。試想在生活緊張的環境下，如香港、美國；又或在生活並不緊張，但為人懶惰的委內瑞拉或南美洲。如果顧客能沖著你的生活必需品而來，肯定會附帶購買另外一些日常用品。生活緊張的地區，因為他們時間不多，不可能到不同的商店購買其需要的減價物品。

而在為人懶惰的委內瑞拉和南美洲，尤其是炎熱的地區更加明顯，他們只想進一家鋪就可以購買所需的所有東西。也正因如此，這裡的超級市場生意非常好，因為那裡有空調享受，有吃的、喝的、看的、聽的、用的一應俱全。

「GANCHO」商品對每人限量供應，這也符合那些來檢查的執法人員的看法，因為可以防止倒賣，而且可以讓更多的人受惠。而針對那些只買這些「GANCHO」商品的顧客，也可以使用另外的招數來應付。如需要購買兩樣其他商品，才能購買限量的「GANCHO」商品。這也可以向執法人員提出合理的解釋，因為這些商品沒有利潤可言，而商鋪需要利潤空間來維持費用開支。

實際上，現在已經有很多超級商場使用這種策略，以避免與政府和執法人員正面衝突，使生意能繼續運轉下去。要不然，沒有這些生活必需品的「GANCHO」，超級商場的生意根本沒法子做。

所以，「生意、生意」，不「生」動靈活想辦法，又如何能有「意」想不到的收穫呢？

其實，按我的理解，西語「GANCHO」除了「鉤」應該還有「釣」的意思。姜太公釣魚——願者上鉤。

                                                                            ——完——