從Sales的角度看特朗普總統
人之患
當下的情形看,特朗普總統到了明年的一月二十號之後就不會是美國總統了。但江湖上有句話:大哥已退出江湖,但江湖仍流傳著大哥的種種傳說。這是對江湖大佬的最高評價。放在特朗普的身上也合適。
不佞曾混跡IT銷售領域,從做銷售、從事銷售管理到後來為外企、國企和民企講授銷售學近卅載,對Sales的特點略有心得,竊以為,特朗普總統是一個有超人秉賦的Sales,且非常中國--這也許是他贏得眾多華人粉絲的原因之一吧?
作為Sales,首先不要怕丟臉、所謂「愛惜羽毛」;也不要怕失敗,要勇於嘗試。我遇到的優秀Sales中,一些人是與生俱來的性格,另一些則是後天磨練而臉皮逐步增厚的--但在實踐中提升意味著你要輸掉一些機會,因此如果是在一個以培養人才為核心的公司,比如IBM,那麼你可以在工作中歷練。如果是那些草創之初的公司,他們僱人的原則是尋找好的Hunter,即插即用,就不會給你時間來鍛煉你的臉皮了。特朗普總統在這一點上是天生的。從他的自傳《交易的藝術》和一些視頻採訪中可印證這點。他任上大膽對中國政府施壓,要求對方大量購買美國的農副產品等,否則就增加關稅,他要求的採購量超出中美貿易歷史記錄的幾倍,且單方面增加中國產品的進口關稅既不符合美國曆來標榜的國際化貿易準則,也犧牲國內工薪階層的消費能力......呵呵,不試怎知道?在打打談談的貿易戰中,中國方面還真的做出了極大讓步。這次如不是突如其來的新冠疫情,中國履行第二階段的貿易協定,那麼,大選前美國的經濟成績必定靚麗無比,特朗普總統連任應不成問題......可惜,人算不如天算。這也是他後來遷怒中國,屢屢飆出「Chinese Virus」和「Kung flu」的原因吧?!
另外,他對於日韓,也是一反過去幾十年美國作為亞太地區的老大哥的親切形象,要求他們增加美軍的費用分擔,據報道,對韓國的要求猛增五倍,要求日本分擔的費用也是過去的四倍,否則,美國撤軍!--不佞也搞不懂特朗普是否真的會這樣做!但顯然,他嚇住日韓領導人了。畢竟這兩國不敢像德國那樣,你愛駐軍不駐軍拉倒,德國人巴不得你走人呢?但,如果日韓真的不願意增長軍費,美國會撤走駐日韓美軍?這符合美國的亞太戰略嗎?不佞這方面無甚涉獵,不敢妄言。但從Sales的角度,兩軍對壘,比的是誰的臉皮厚,顯然,在與日韓的博弈中,特朗普贏了!
特朗普總統威逼安倍首相增加支付美基地四倍以上,否則撤軍,賭贏了!
第二,作為一個好的Sales,要「永不言敗」、「永不放棄」。在第一輪投標中如果輸了,好的Sales會繼續纏著客戶,再次承諾給比中標者更好的價格,或者造謠中標公司的產品問題等......反正,即使這次不能贏對手,也要儘可能讓競爭對手吐血,將他們的大勝變成慘勝。有時候,也會贏得客戶的同情,在下一次的項目中給予補償。當然,在最終結果未出時,一定要高調錶示自己將獲得這次的勝利。因此,十一月三號的那天看美國媒體報道,記者不懷好意地問特朗普總統是否準備好了敗選演講稿,選前的民調特朗普處於絕對劣勢,但他朗然道「Losing is never easy. Not for me, it's not.」 僅站在常年從事營銷領域的角度看,不佞聞之動容!至於他在美國的主流媒體依慣例預測他輸掉選舉后的種種作為,在Sales的競爭角度,也是可理解的。
第三,好的Sales要有好的預判。特朗普總統這方面也顯示了他的靈敏。比如競選前各州因疫情而出台郵遞投票,他就堅決反對。一般人會以為郵遞投票不是一樣的概率支持你或者拜登嗎?不是,特朗普知道,支持他的人藍領居多,願意到現場投票的人居多,在疫情期間不願意採取隔離措施犧牲經濟的選民居多......一句話,「不怕死」的實幹家居多!四年前他就是這樣贏了希拉里。現在如果郵遞投票,那麼民主黨的支持者願意投票的比例一定會大增!因此,他以郵遞投票會產生欺詐、作弊等理由阻止,可惜未能成功。而選舉日晚開票,他則認為計票工作應就此打住,他甚至呼籲最高大法官來裁決搖擺州停止點票!!這樣他就是「BIG WIN」,可惜,各州的行政立法當局也沒有聽他的懇求。但,不得不說,特朗普總統有著非常好的預判能力。
第四,好的Sales要會撒謊。不佞曾撰文(參見《閑談「說謊」》)論述。特朗普也是這方面的天才。正如拙作提到一個好的Sales在銷售之初說一些大話、吹一點牛皮,是職業性的,如能在與客戶簽約前將這些謊話編圓,是可得到客戶的理解和原諒的,只要在合同中沒有無法兌現的承諾即可。在特朗普總統的四年任期內,據說也散布了不少虛假信息,按華盛頓郵報的「事實查驗」,截止2020.9.3日,特朗普總統發布的虛假信息和誤導言論達22,510次。說了這麼多的謊言,還能在台上安穩度過四年任期,說明他有著超凡的能力。在2021年1月20日內,估計這個數字還會大幅增加,這將是美國總統乃至成功Sales的歷史上前無古人,也可能後無來者的奇迹!
......
美國著名的銷售學專家,九十年代的暢銷書《Power Base Selling》的作者Jim Holden先生將他推崇的優秀Sales稱之為「Ivy League Street Fighter」。Ivy League是常青藤聯盟,指一流大學的畢業生,而Street Fighter則是街頭打鬥者,我老家的說法是「流打鬼」,而四川話中的「街娃」,更是形象逼真!也就是說,優秀銷售必須有紮實的銷售理論基礎,又具備「街娃」的臨陣嗅覺、打鬥精神與執行能力。特朗普總統是沃頓商學院畢業,雖有人披露他的SAT是請人替考,但無法證實,不過,以他的智商水平是完全可憑自身本身考入賓大的。不管他是否算得上Ivy League,但特朗普絕對是一個優秀的Street Fighter,說句「大不敬」的話,特朗普是一個成功的「街娃」,他對戰局的嗅覺、對敵人的敏感、處理問題的直截了當,和頑強的戰鬥精神,堪稱史上最強的Street Fighter。完全符合Holden的優秀Sales的標準。
他當年接手家族企業,遇到如何擴大公司品牌、知名度的壓力。此時在《紐約時報》做一版商業廣告,需要四萬美金,他認為價錢太高,花這個錢不值。但媒體的廣告效應卻是無法忽視的,於是他就經常弄一些無厘頭的新聞、甚至醜聞,讓這些主流媒體來報道、揭醜,讓Trump的品牌為美國百姓所熟悉。又比如,在一些真人秀的節目中,特朗普會突然給對方一個耳光,然後兩個人扭打在一起,這樣的節目難免收視率不猛增!或面對記者的鏡頭大言不慚,「如我參加競選總統,一定能贏。」這個在2016年特朗普真的兌現了。但其它類似的大話他可能還有數百次都沒有兌現,但只要成功一個,就行。觀眾、聽眾和網民都只會回頭檢查併流傳這句成功的大話,稱之為「準確的預言」!
因此,如不能通過正面形象、商業廣告擴大影響,使用「賣丑」,也是一種商業手段。前些年國內的芙蓉姐姐等成為媒體聞人,其招數遠在七十年代就被特朗普總統應用自如。不知道他們是否拜讀了特朗普總統的自傳《交易的藝術》(此書八十年代末就有中譯本,而2016年後又重版熱銷)。
特朗普,是一位美國選民47.2%認可的好總統,但如放在銷售領域,我相信他是一位99%的客戶與行家認可的好Sales--包括不佞以從業人員的身份。
未來的幾十天,特朗普總統還會給世界帶來什麼新聞、奇聞,不得而知;他離任后的動向:是準備2024年的大選,還是做真人秀的電視節目,也無法判斷。但他的營銷手段,肯定會進入主流的銷售培訓課程中作為經典案例。這個,我確信。
2020.11.15-21撰發
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