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不行賄的「銷售女皇」

作者：MoneyTree 於 2011-2-26 09:54 發表於最熱鬧的華人社交網路--貝殼村

通用分類:回國記錄|已有2評論

ZT http://www.ebusinessreview.cn/articledetail-52280.html

「相信在中國做生意不行賄能成功的，請舉手！」

舉起來的手，沒超過半數。

這是在北京大學光華管理學院的課堂上，黃鐵鷹老師對有工作經驗的學生所做的調查。這個調查迄今已經進行9年涉及18個班，每次舉手的都是少數。

本文要介紹的張立，19年來在中國銷售了400多套進口包裝設備，每套設備的售價從幾十萬到幾百萬歐元不等。她的客戶包括中石化、中石油、英國石油、雪佛龍、日本出光、可口可樂、百事可樂、雪花啤酒、青島啤酒、海天醬油、娃哈哈、中糧、康師傅、匯源果汁、強生、寶潔、雕牌納愛斯、立白、蒙牛、伊利等著名企業。行內人稱這個纖細女子為「銷售女皇」，他們說：「全中國沒有人沒用過她銷售的設備包裝出來的產品。」

然而，她的銷售秘訣之一卻是從不行賄。

1991年，張立找到了一份銷售代表的工作，獨家代理義大利一家包裝設備公司在中國的銷售，主要產品是黏稠液體的灌裝生產線，包括灌裝、包裝、碼垛和倉儲運輸機械設備。張立用了19年的時間，硬是把這個本來在中國默默無聞的義大利品牌打造成業內知名，市場份額從零到現在的佔據半壁江山。

每次讓張立說服自己和團隊堅決不行賄的理由，不僅在於行賄是否符合商業道德，更在於行賄是否有利於一個人和一個生意的長遠發展。

她用自己做過的項目一一舉例，不管是國企、民企還是外企，客戶購買設備是天天用來生產的，決定採購的一定是一個團隊，而不是一兩個人。如果你費盡心思和精力去試圖搞定每個人，還不如把這些心思和精力放在你所能控制的事情上——更好地了解設備和客戶需求。一旦有了行賄的暗示，客戶的心態也會發生變化：不願意受賄的會從此遠離你，有受賄想法的人，為了掩人耳目還會對你吹毛求疵，於是，你和客戶的精力都開始偏離最重要的東西——用最合適的價錢選擇最合適的設備。

所有管理者的第一需要都是職業生涯上的不斷進步。即使是想受賄的人，也有穩定和向上的職業需求。張立舉出很多活生生的例子，許多客戶的項目負責人在張立的幫助下，因為設備選型正確，安裝順利，運作穩定，獲得了公司嘉獎甚至提升。因此，張立教育她的團隊成員，我們的使命不僅僅是賣設備，還要幫助客戶在職業上晉陞。想把工作做好的找我們，想賺黑錢的找別人！

張立明白，不行賄並不意味著少花錢和精力，也許會花更多，只是花的地方不同。比如，為了讓客戶方了解自己的設備，她經常想盡各種辦法展示產品。比如委託動漫公司把產品運行做成動畫、拍成錄像；客戶有任何要求，張立會馬上調動從歐洲到香港的同事全力配合。她知道，要想把設備賣出去，就必須把性價比做到最高，讓客戶支付了高價錢，換來的是高品質的產品和服務。

在張立看來，是否行賄不僅僅是一個簡單的道德問題，而是一個戰略選擇。實際上，這兩種戰略會逐漸形成不同的執行能力。一個生意人如果想把自己的生意做強、做大、做久，就不應該選擇行賄。因為一旦選擇了行賄，你的精力和資源就會偏離你的員工、質量、技術、成本和服務——這些能夠保證做強、做大和做久的必要因素上。
有人可能會說：「如果兩者兼做，豈不更好？」一心不可二用，選擇了其中一條路，就意味著選擇了不同的人生。當今中國是世界上最大的商業濕地，在這個濕地中，生物種類的多樣性最為豐富。有人靠行賄成功了，有人靠不行賄也成功了。張立的案例告訴我們：中國的商業土壤也能產生高貴的商人。