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談判的技巧和策略

作者：pcw 於 2016-11-5 23:24 發表於最熱鬧的華人社交網路--貝殼村

作者分類:談判|通用分類:流水日記|已有1評論

關鍵詞：技巧

談判的技巧和策略

以退為進--商業談判是一項高智力的勞動, 在談判的進程中, 強弱, 進退, 大小 ,高低, 會隨著談判者的智慧表達, 策略 ,而動態的不穩定的變化和起伏著, 好的談判者 ,必是談判的局勢掌控者。很多時候 ,進是為了退 ,退是為了進, 兵無常勢, 知兵者, 必為好帥。

知談判者 ,必是局勢的掌控著 ,不以小利而趨之 ,不因短勢而避之。
在商業談判中, 談判的人雙方 ,各有不同的特點和優勢 ,與高者談判 ,不自卑. 與低者談判 ,不自傲。但要因勢利導。在適時 ,適事的狀況下 ,學會退一步。很多時候, 以退為進,會更能有效的達到談判的目的。
以退為進, 這裡的要點是進, 是通過退的方式, 形式 ,而達到進的目的。
在商業談判中 ,優勢表現出退的態勢, 是為了避開對方的鋒芒, 有時, 退是一種策略, 用退的方式 ,測出對方底牌 ,有時, 退是為了積蓄力量, 為下一個衝鋒陷陣, 做準備。還有的時候 ,退是為了表示一種誠意 ,一種修養, 一種內涵, 一種胸懷, 一種大度 ,一種感化對方的表現形式。
在與高手進行商業談判時,雖然在許多方面 ,己方不佔優勢, 但用好退的策略, 往往達到事半功倍的效果和目的。
有一次我們在大西洋賭城的一次商業談判中 ,對方是大西洋賭城的世家 ,祖孫三代在大西洋賭城經驗著不同領域的生意,有著雄厚的物質基礎和條件, 更有著豐沛的人脈關係網,無論在哪方面 ,對於我們來說 ,是強手。在這種情況下，我們適當的採取了『退『的策略，反而收到了比預想的效果還要好的結果。
另外，以進為退的談判，這種談判是人們最常用的談判方法，通俗的說，就是高價低賣，要的是高價，成交的是低價，留有對方砍一刀的餘地。這是以進為退的一種表現形式之一。
在綜合性的談判中，以進為退是一種常用的策略和技巧。這裡邊，要掌握幾點，作為談判者，首先要明白，你進的區間，不要觸到對方的底線，更不能過線，也不能不觸痛對方。所以，進的尺度的拿捏非常重要，進的太多，把對方戳破，使得正常的談判談砸了。進的太少，沒有觸痛對手，那麼，就沒有任何作用。起不到以進為退的策略目的。這裡要進的迅速，收的敏捷，張弛有度，牽著對方的鼻子走，要達到這個這個效果和目的，就要求談判者精準的掌握談判的所有的相關因素，知己更要知彼，有足夠的數據，資料，細節，走向的掌握和判斷。才能做的到放的開，收的及時。進是為了退，退到自己的底線之前，之上，達到自己的目標和要求。
以進為退的策略的應用，是作為談判者弱方，尤其要注意用的一種策略的談判方法。

在談判中，本來就處於劣勢的一方尤，其是要掌握和運用這一法寶，用好這個策略，彌補自己實力的不足。在這個方面，北朝鮮的談判者就是善於用此道的談判者，他們以弱欺強，以弱制強，以弱勝強的案例不少，這些可以作為商業談判者在研究案例分析的時候做參考。
在商業談判中，以進為退，不是冒進，不是無休止的進攻，更不是意氣風發的揮斥方遒，而是一種極為理智的布陣方式，掌握和控制好每一個的細節，在談判前的路演中，要把各種出現的情況預估到，備好各種應變措施，這裡任何的一種疏忽，就會造成全面皆輸的可能。

這種表面看似「大張旗鼓」的談判方式，實際上是一個極為理性的談判方法，極為難以掌控的談判方式。
在2010年，我們拿到一個綜合開發的項目，來爭奪這個項目的競爭者，有七家之多，通過我們事前的了解和搜集資料，對手一個比一個更強，如果按正常出牌，我們的勝負在兩可之間，在這種前提和環境下，我們認真的分析了所有的條件和資料，認識到，要拿下這個項目的商業談判，只能出奇兵。以強者的姿態，以進攻的方式，搶佔制高點，在其它幾方還在困惑，推諉，猶豫的狀態下，先下手為強，反而拿到了項目，達成了談判的目標。
再有，明修棧道暗渡陳倉。商業談判是一種變化莫測的智力遊戲，同樣的談判條件，同樣的客觀環境，同樣的對手，同樣的規格要求，不同的談判者，用不同的談判策略和技巧，就可以談出完全不同的談判結果。同樣的切入點，不同談判的謀略，那麼，可以談的成績輝煌，也可以談的一塌糊塗。這裡的關鍵是上場的談判手，所具備的素養，所運用的策略，極為關鍵。
因為在商業談判中，談判雙方的所具備的條件是一個動態的，世界上唯一不變的東西就是---變。時空在變，條件在變，位，勢也在變。在這些變的過程中，談判者，可以接受現實，也可以規範現實的條件，更可以轉換不利因素為有利因素，還可以設局，製造Case，幕後操縱，模糊焦點，誘導對方，設定一個假設的目標，佯攻在前，用力在後。明修棧道暗度陳倉。將對方的注意力轉移，在恰當的時機，突然出手，抓住己方最需要的東西。
在變化不定的商業談判中。法無定法，可取，可用的資源，條件，多的數不勝數，在一個綜合性的商業談判中，可操控的因素極多，可利用的條件也很多，能將商業談判轉危為安的方法也很多。但製造障礙，模糊對手，出奇制勝，出奇不意，在安排和搭建的有利於自己的平台上談，會有事半功倍的效果和收益。
在錯綜複雜的商業談判中，沒有永久的對錯，只有永久的利益和收益的分配。

在談判中更是談判者智商，智力，智慧等等充分發揮和展示的機會和平台。
不同的談判者，用不同的談判策略，就會談出不同的談判效果和結果，簽訂不同的協議，制定出不同的規則。
也是在紐瓦克城的一個項目談判中。我們的黑人兄弟，在與市政府的談判中。開始我們遇到了官僚式的抵抗。我們知道在談判的難度分類中與政府談判商業問題，是比較困難的談判之一。在這種情況下我們只好改變策略（待續）。