看到桅杆，并不一定是帆船---纽约的巴菲特，汉斯

看到桅杆，并不一定是帆船

---纽约的巴菲特，汉斯

----谈判桌上，铮铮铁骨，宁折不弯，谈判桌下，柔情似水，诙谐幽默.人以群分，交师者王，身边的巴菲特，谈判沙场老将汉斯的故事。

      在多年前的秋天，我带领一个十七人的国家代表团，飞来美国，第一站就是纽约，就在这次的考察访问中，汉斯和我结成了忘年交，开始了几十年的友谊。

    老头汉斯在谈判中的故事比他脸上的皱纹要多的多，比他的年龄还要长，我和小汉斯私底下常常拿老汉斯的故事做下酒的菜，边吃，边喝，边聊天，从闲聊中，从他的带有喜剧性的故事中，也从老汉斯的历险的经厉中汲取有益的营养。

    我们常常拿老汉斯和那个名满天下的和善的老头巴菲特做比较，虽然从拥有的钱的数量上，老汉斯和那个著名的投资大鳄巴菲特老头做比较，似乎还差些，但从谈判的传奇上，老汉斯有着他更为鲜活，生动的一面，老汉斯更是我和小汉斯看的见，摸的着的，活生生的好榜样。

    当那年春天，我把自己投资的那栋商业地产的谈判的经过详详细细的给老汉斯讲了之后，老汉斯睁开他平时难得的带有慈善的眼光，用很难得的低声说：好小子，看来，在房地产投资和谈判上，你入门了。我听了后，受宠若惊，总算在老汉斯的眼里，入门了，看来，以后的路还很长啊。

     在谈判的领域中,不管你来自哪里?也不管你的门槛的高低,要你肯努力,肯学习,肯钻研,坚持不懈,都会有不同程度的受益和收获,秋天的果实来自于春天的播种,人生的收获来自于勤奋和学习.早起的鸟儿有虫吃,勤奋的人才有硕果累累，经过了这么多年的实际的锻炼，我和小汉斯的投资和谈判能力，在老汉斯眼里，在某些方面，已经入门了。

 虽然美国和中国两国之间有着千千万万的的不同和差别,但就的原理来讲,其客观的本质是一样的,美国因为作为工商立国的社会,其在谈判的规模,条件,策略,技巧等等方面,走的更早,研究的更多,所涉及的更深入一些,它山之石,可以攻玉,我们在超脱了意识形态之上的基础上,在商言商,就谈判的理论和策略等方面,做出一些有益的研究和归纳,对还在经济起飞中的国人和谈判者,也许有些有意义的启发和借鉴。

因为现代科学技术的发达,通信手段的高超,人们对信息的分享已达到了前所未有的程度,正因为如此,异地谈判也变的越来越容易了.你可在世界的任何一个地方,通过现代科技所提供的平台和提供优质服务来达到你的目的.有了这样的前提条件,谈判本身就变的相对容易的多了,那么,有一天,我们自己华人也许会象犹太人那样,用自己和自己圈子,团体...等掌握的谈判方法和手段,不但能在自己的家门口谈判,也可来谈判美国.更可以走向世界,进而通过谈判的方法和手段,占在和别人一样的平台上,丰富自己,扩大自己的力量,来真正的不断的强大起来.

    从理论上讲，谈判的观念是可以普及的，而实际的谈判的具体的运作,并不是人人能操控的好,同样的先天条件,随着时间的推移,谈判的效益和结果是很不一样的.

     谈判的开始,首先要有一定的前提条件,当然这个前提条件是因人因事,因时,因地等等条件而异的,很难有一个比较标准的概念.但无论如何,在谈判的开始,首先是谈判人所能具备的手段,而这里所说的手段,有多少实力，获得和掌握的信息，获得信息的方式,方法.先搞清了这些最基本的概念和前提准备，就可进场谈判了,而进场谈判的时段和领域,范畴则是紧接着要考虑的问题.

       对于小汉斯所说谈判主要就是研究谈判人的心理这一观念的提示，让我回忆起了与小汉斯和老汉斯最初见面的时候，那些情景就想刚刚发生在昨天，。

     那是在我还很年轻的时候，带着考察团来到美国考察访问，当时看着纽约窗外的高楼大厦,万家灯火,滚滚的河水,高举自由火炬的女神,眼睛就好像忙不过来，眼前的景色对于一个刚到自由世界的美国的年轻人来说，确实感慨良多，当时，人虽在纽约这个花花世界，可从内心里还是想着北京的长城,西山,天安门广场,长安大街,还有那虽然不太蓝的蓝天.因为，那是一个很明显的概念就是：他们是他们的,我们是我们的,我们很难容入他们的生活.

    那时我来到了美国纽约的时候，有一天，,当我参观完费城博物馆后,就被一个老企业家友好的带去看看他的私人收藏，这个企业家就是—汉斯。

     汉斯带我们去了费城近郊区的一栋大别墅,这里是他在郊区的家，当时，汉斯从事医疗器械的生产和销售,他的企业在美国本土有六个分支,总部就在纽约,现在他把企业的主要工作交给了他的小儿子，也就是现在还也我的好友的---他的小儿子小汉斯打理,他自己把主要的工作放到了艺术品的收藏上，尤其是关注着东方文物的收藏.

   汉斯把我们一行六人带入他的费城郊区的别墅,在进门后,就在我们看到的第一个大厅中,我等都不由自主的被惊呆了.

    这是一个经过大规模改造过的大厅,它和地下室连在一起,有一条通道把大厅和地下室有机的连在了一起,经过了装饰的大厅和地下室看起来就象是一个大展厅,它的面积不亚于我看过的任何一个国内省级博物馆的展厅.

     每一件东方的文物在这里都受到了贵宾般的照顾,看着这些东方的文物,说是东方的文物,也就是中国的文物,也就是来自我们国家的文物。

     我们看着,心里绞痛着,这本是我们的祖先之物,他们也飘扬过海,来到了别人的土地上……….

     我和同来的文化参赞私下问汉斯,您可不可以告诉我们您用来收购文物和艺术品的经费，大概是一个什么样的数字?您每年用来保护这些收藏的文物的经费支出大概需多少? 汉斯知道我们和这个领域有关,且来自中国的官方,他分别说出了这两个数字,我和文化参赞不由的吃了一惊,因我们俩知道,当时我们国家在这两方面的预算的具体数字.。

      汉斯-----一个地地道道的民间人士,一个民间的收藏家,他用来在这方面的经费，在当时竟占了我们国家总预算的一个很高的百分比。

    文化参赞和我们都默默无语了.

    我不由的想起曾在河南的文物仓库中,看到的地上堆满的`秦砖汉瓦`,想起在陕西瞳关的文物所中看到的用来垫床腿的古砚台,更让我记忆犹新的是四川省入川的山口处天天被风化的古庙,还有丝绸之路上快被风沙掩埋的古城。

   我们和汉斯在一起的晚宴时,因我们的`心事重重`而开始变的枯燥无味了,尽管汉斯用各种方法想使晚宴的气氛活跃起来,但我还沉浸在我的脑海中看到的那些应该被保护而还没被保护的文物的图象中.

  晚宴后, 汉斯把我们一行请到了他的纽约城中的家中,他为了我等这些远方来的客人,弹起了钢琴,他和他的老伴和秘书一起唱了一曲又一曲,我们在他的热情的感染下,我们也恢复了自信,我们是拥有文物的民族,他们是收藏的人,我们有着光辉灿烂的历史,他们有着富有的今天,我们虽然暂时落后了,但我们会赶上来,文化参赞和我们交换了一下眼光.我们站起来,高声唱起了我们这一代人最为自豪的`黄河大合唱`.

-----------黄河啊

---------黄河

--------你是中华民族的骄傲……………

     不知是汉斯被我们的歌声感染了,还是我们的歌中表现出来的中国文化撼动了汉斯那颗企业家的爱心, 汉斯虽不懂中文,但他能听的出`黄海大合唱`所表现出了的气势和节奏,他通过收藏东方的文物,了解了东方文化和中国文化,热爱中国热爱中国文化,他一直向往着亲自到遥远的东方的中国这个文明的古国去旅行.去实地考察和体验生活.

 汉斯变的沉默不语不语了,不一会儿,他用征询和商量的口气说:`我，我想试着发起一个慈善组织专门用来研究和保护东方和中国的文物,这是一个很有意义的工作,也是我的兴趣所在.`我们听了汉斯的想法,不约而同的表示了赞赏和肯定.

     汉斯是一个企业家,说干就干,同时他转身叫来了小汉斯,把他的想法简单明快的说了一遍。

小汉斯高高的个子,健壮的体魄,一看就是一典型的德国移民的后裔, 当年的小汉斯仅比我年长两岁,可那时的他已完全接过了老汉斯的班,已是在他的专业领域中的沙场`老将`了,他在老汉斯的精心的调教下,青出于蓝而胜于蓝,在短短的几年的时间里,小汉斯把老汉斯留给他的事业扩大了将近一倍的范围,更加不同的是,小汉斯的视野更宽,站的更高,他有着别人没有的触觉,他比他身边的人更早更超前的预料到了中国会是一个巨大的,迅速崛起的新经济体.

     他听了老汉斯的指令性的想法,在短短的几天中就拟出了一个方案.

     我等并确定了邀请老汉斯和小汉斯访问中国的计划.

     由老汉斯发起,并由小汉斯具体组织执行的慈善组织很快成形了.这个民间的组织和我们所掌握的官方组织，有机的结合在了一起,我和汉斯有了一个共同的平台,还有着共同的理想,他们用他们企业家的方式组织,运用资金和他们共同感兴趣的项目进行嫁接,我们和汉斯的合作愉快的往下进行.

也是从这里开始,我和大小汉斯的合作,友谊一直延续到了今天.

就是在这一次与老汉斯和小汉斯的会面后,竟意想不到在后来的岁月中，竟然会有那么长的路,我们会一起走。

   后来，我一个人来到美国，对过去的那些老朋友们基本上没有主动的去联系，再后来，我们的公司在进行地毯式的市场开发时，一个年轻的大学生，按照电话本上的名录，竟然将小汉斯的公司发展成了我们的客户，我们和他们的业务上的来往不断的增多，但作为老板的小汉斯并不知道他的IT系统是由我的公司支持和提供的，而我也不知道自己公司的客户中有一个就是当年的小汉斯，世界真是很大，也很小，直到有一天，小汉斯对我们所提供的系统有一些特殊的要求，正好路过我的公司，就亲自来和我们谈些具体的要求，等他来到我们公司谈事的时候，小汉斯认出了当年的我，我也在同时认出了小汉斯。

     我和汉斯接上了联系，他没有想到我的公司竟然会是他的供应商，我更没有想到小汉斯能成为自己公司的客户，就这样，老朋友相见，真有点相见恨晚的感觉。

     由于有过去就相识的这一层关系，我和小汉斯从业务关系到私人关系都很好，再加上年龄相近，互动就很多了，老汉斯知道了我的情况后，更是高兴，又很巧的是，老汉斯的新办公室离我的办公室很近，而我们对老汉斯，小汉斯在业务上的任何需求和要求，基本上是有求必应，尽可能的做的好上加好，久而久之，彼此的信赖和信用都在加强。

     小汉斯和老汉斯的性格很不同，小汉斯是一个很内敛的人，说话从不粗声大气，总是娓娓道来，不急不缓，叙述中还会不时的穿插着一个小小的间隙，好像是留给听者一个缓冲和思考的时间，熟悉他的人知道那是他的一个习惯，不熟悉的的人好像被人认为是拒之千里的感觉，也正是小汉斯的这个特点，让人感觉到和他的交往没有压力，虽然，他不那么的像老汉斯那样的慷慨激昂，却是只要认定的事情，他就会坚持不懈，绝不让步，所以，在和小汉斯合作中，心里特别的踏实，因为，他要么不说，要么不做，但只要说了，就一定做，要做，就一定做好，做成，也正是这些特点，小汉斯看起来比老汉斯更像犹太人。

      可能是战争的缘故，也可能是老汉斯那一带人经历了太多的磨难，从老汉斯的浑身上下，你就是用放大镜去寻找，也找不到哪怕是一丝一毫的温柔，老汉斯本身站着就像一个铁塔，坐着就像一尊雕像，走起路来，像一阵风在飘过，说起话来就像在开机关枪，进入谈判场，那就像进入了战场，他就像一辆加满油，全速冲击的德国坦克车，不管前面是什么路况，一直是跨沟渠，爬山坡，勇往直前，与老汉斯一起进行谈判，总有一种回肠荡气，潇洒坦荡的感觉。

       在这对浑然不同的犹太父子身上。就能看出岁月，经历留给人们的痕迹。

     从我自己的角度去看，在谈判的时候，更喜欢老汉斯的风格，虽然老汉斯年龄上老了，可他还是创业的心态，而小汉斯守业的成分更多了那么的一点点，所以，在后来我和汉斯父子的合作和交往中，老汉斯和我的互动就更多了一些。

     虽然，我和老汉斯在一起时，年龄上差着那么的一大截，可无论是速度上，反应上，还是在决断上，老汉斯在某种程度上，在一些时候，超越了我这个后生。

     在老汉斯面前，我这个后生还远不可畏，相反，老汉斯就像那部加满了油，充满了电的大马力的火车头，总是那么昂首挺胸，斗志高昂的，似乎总有用不完的劲的青年冲锋队。

      我跟汉斯学谈判，不那么的容易，他既不肯轻易的言传，更不乐意的身教。

      向汉斯这样的职业的犹太老手学东西，不能落于常规的方法和方式，老汉斯对自己所具有的东西，很自知之明，他多少年来的日积月累，是他的精华所在，是他的心血的结晶，是他立足于社会的根本的支柱，是他赖以生存的必要的手段，作为一个犹太老头和老手，他的富有，财富，自私，贪婪，追求，理想和梦想混合在一起，那里肯轻易的示人。

      我也知道，中国人的心思最难猜，印度人的价格最难砍，而犹太人的圈子最难进，虽然我和汉斯有着二十多年的交情，但要进入他和他那帮犹太人的圈子，却是难上加难。我知道，要按过去的方法向老汉斯学，肯定是不行的。

       老汉斯不但精明强干，更是有那么一点点贪婪，还有他的狂妄，在谈判本身的业务交往和交锋上，能让他正面的看你一眼，也不那么的容易，他对自己的财富和给他自己带来能创造财富的知识更是看得比天大，要想轻易的让他能付出那么的那怕是一点点，那是难上加难，在创造财富，守财和聚财这几方面，老汉斯绝对是一把好手，好到超出了我最初的想象的程度，同时，在自我保护方面，老汉斯不但到了保守的程度，简直可以说是吝啬。在守财和吝啬这方面，他不但对别人，就连他做喜欢的小儿子小汉斯也不例外。

      小汉斯和我知道他的许多的习惯，知道他在理智的情况下，从不露真像，他既然不教，我们只好从另一个角度着手。

       想虚心的，按部就班的向老汉斯学习，是很难的，他守口如瓶，从不轻易的透露他自己的体会和信息，平时，他再怎么的嘻嘻哈哈，在怎么的和你称兄道弟，再怎么的和你如胶似漆般的铁关系，但一旦涉及到谈判本身的业务，老汉斯就立刻迅速的回到了理智和铁面无私的面孔，成了一名地地道道的犹太老头。

      正面的学习学不成，我就想歪门邪道，跟着你老汉斯，你不让跟，请教你老汉斯，你不答，那怎么办，我们有自己的办法。

      在学习老汉斯的问题上，我和小汉斯达成了革命的统一战线，小汉斯和我只能采取我们所熟悉的方法和手段，小汉斯说话不多，可歪主意不少，我和小汉斯他们两个年轻人，臭味相投，一拍即合，我他们暗中嘀咕，商量对策，我和小汉斯就故意和老汉斯做对手，和他打，给他制造麻烦，看他怎么解决这些麻烦和问题，老汉斯专注，保守，吝啬，但不坏，更不嘎。

     小汉斯和我没有老汉斯的谈判业务水平，但比他坏，比他嘎，老汉斯想的我他们想知道，但他不轻易的说和教，而我他们想的老汉斯不会轻易的放在心上，既然这样，小汉斯和我就想法设法和他打对台，我们就想方设法的制造一些问题和事件，吸引他的注意力，从中看老汉斯的做法，在和老汉斯打对垒的过程中，看他的招式和方法，看他在处理这些问题和事件时所暴露出来的拿手的东西。

     在这些年来，小汉斯和我还真用这样的方法，从老汉斯那里偷来了不少我们想知道的东西，老汉斯这么聪明过人的犹太老头，却没有想到这手，他心知肚明，小汉斯和我在用他们自己的方法在挖掘者他宝藏。

      直到有一天，在小汉斯举办的聚会上，老汉斯在喝了几口烈性酒后，歪歪咧咧的拿着酒杯走到我面前，用他那张像大象的爪子般的大手，重重的拍在我的左肩膀上，用他惯有的大嗓门又似乎是在给我说着悄悄话：一个犹太人，在加上一个中国人，一个犹太老头，在加上一个中国的坏小伙子，这样的组合成的谈判团队，肯定有力量。

      也就是在此时，在老汉斯的大手的有力而又带点温暖的重击下，我感觉到了，老汉斯终于要吸收我入他圈子了。

      也就是在老汉斯的大手的有力而又带点温暖的拍击后，我就算被老汉斯允许进入他的圈子了，算入伙了，也就是在那以后，老汉斯经常的带领我和小汉斯参加他的一些商务和谈判的活动，有时跟着他去拜访他的客户，老汉斯还时不时的向他的犹太老友们打招呼，这个东方的小伙子是我，是我汉斯的忘年交，他可是多年的老朋友了，从他在中国当政府官员的时候起，我就认识他了，现在他可是我汉斯的好伙伴了，哈哈。

     也就是从那时起，我也可以和老汉斯是的进行一些带专业性的交流和探讨了，有时还可以争论几句了，我们是争论归争论，一旦做起事情来，那就不带任何的一点点的个人的感情色彩，我和汉斯他们之间的争论和争吵绝对不影响正常的业务关系，更不影响我们之间的合作关系和友谊，在后来的日子里，老汉斯的口风也不像过去那么的紧了，我他们在一起说话，谈事，也不那么的滴水不露了。

     实际上，自从我自己返回美国，又和老汉斯联系上以后。就从来没有看到过老汉斯有过正常的作息，从没有像我他们传统的所想象的那样正式的工作过，不是看他去高尔夫，就是看他在旅行，要么就是他的助手开着他的那部又大又老的卡迪拉克车带他四处去兜风。

     有一天，我实在忍不住了，故意给老汉斯说，这个世界太不公平了，有的人成天的开好车，四处兜风，打高尔夫，却挣着大把大把的金钱，而像我们这样的劳动人民，却每天像动物一样的劳动啊，苦干啊，却挣不了他那么多。

      老汉斯知道我在讽刺他，咪咪他的本来很圆，很难关闭的双眼，说，怎么？不服气了，哈哈，老弟，很多人是在做事，用每天的劳动去做事，他们的收入要从这一天天的收入中来计算，他们用的是力，是劳动力。

      而我是在谈判，在做项目，我的回报是资金和物业的增值，回报，从时间段上说，我的收益，是用年或者更长的时段来计算的，收入的数字级数是不一样，用的是心，也就是脑力和智力。

      比如说，很多人看他们每天的具体的收入，这没错，正因为他们把几乎所有的精力大都用在了每天的收入的数字上，那么，他们就自然而然的忽视了经济周期的走向，你看，当那些好不容易用辛勤的汗水挣来的那些钱在前几年物业顶峰值买进了物业的人，和现在物业低谷期进入物业市场扫货的人，其用的成本就差了几乎的一倍，甚至更多。

       我听了，很认可的点了点头，然后我问老汉斯，那你是怎么判断出前几年的物业是高峰值，而后来会有这个低峰值的呢？

        汉斯说，我不能说很准确的那一天，那个月，甚至那一年是高峰值，我也不能说很准确的那一天，那个月，甚至那一年是低峰值，但经验和知识却能明确的告诉我，那一段位是高峰值，那一段位是低峰值，如何的运用好经济规律的变化和起伏，用好这些变化的曲线就能找到经济变化的拐点，就能判断出拐点的区间，就能比较准确的判断出你切入的时间的阶段，这就是为何我常给你说的，经济繁荣有机会，经济危机，对于成熟的谈判人来说，也有机会，你自己最近的实践就证明了这一点。

     实际上，确实如此，过去，老汉斯总是说，经济危机不但有机会，而且机会更多，当时，我实在是理解不了老汉斯说的这个观点，对于我这个成长在计划经济环境中的人来说，扭过这个弯来，还真是花了不少的时间和精力，甚至财力。

      看来确实如此，选择比努力更重要。

      下面我和老汉斯一起进行的这场谈判和谈判所代理的效益，充分的验证了老汉斯的这个论点-----------待续。